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    影響我局煤礦企業(yè)運(yùn)輸主要因素分析及營(yíng)銷對(duì)策

    2014-05-04 08:47:48李永祥上海鐵路局淮南貨運(yùn)中心
    上海鐵道增刊 2014年2期
    關(guān)鍵詞:貨運(yùn)煤炭運(yùn)輸

    李永祥 上海鐵路局淮南貨運(yùn)中心

    煤炭資源是我國儲(chǔ)量最多、分布最廣的不可再生戰(zhàn)略資源。它廣泛應(yīng)用于鋼鐵、電力、化工等工業(yè)生產(chǎn)及居民生活領(lǐng)域。煤炭運(yùn)輸一直是鐵路運(yùn)輸?shù)闹刂兄?,煤礦企業(yè)也是鐵路最忠誠的客戶之一。

    1 上海局煤礦企業(yè)運(yùn)輸現(xiàn)狀

    2013年上海局煤炭發(fā)送 1.2億t,占全局貨物發(fā)送的52.2%,同比減少420萬t,減幅3.3%,煤炭運(yùn)輸收入65.9億元,占貨運(yùn)收入的31%。我局煤炭運(yùn)輸?shù)娜ハ蛞姳?。

    表1 上海局管內(nèi)發(fā)送煤炭流向統(tǒng)計(jì)表 單位:萬t

    由表1可見,我局發(fā)送煤炭主要去向?yàn)樯虾>止軆?nèi)安徽、江蘇、浙江地區(qū),占77.8%,其次為南昌局,占9.3%,其它為武漢、濟(jì)南、廣州、鄭州局等局,合計(jì)占13%。

    2 管內(nèi)煤炭資源分布概況

    上海局管內(nèi)煤炭資源主要分布在安徽兩淮(淮南、淮北地區(qū))和徐州地區(qū),兩淮地區(qū)目前已探明煤炭保有儲(chǔ)量529億t,含煤面積約4 092 km2,現(xiàn)有各類礦井83對(duì)(其中生產(chǎn)礦井74對(duì),基建礦井9對(duì)),設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力1.74億t/年。徐州地區(qū)已探明煤炭?jī)?chǔ)量39億t,含煤面積約887.5 km2,現(xiàn)有各類生產(chǎn)礦井25對(duì),設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力2 320萬t/年。上海局管內(nèi)現(xiàn)有大型煤礦企業(yè)八家,年生產(chǎn)原煤1.5億t,其中通過鐵路運(yùn)輸1.08億t,占全局煤炭運(yùn)輸量的95%。主要煤礦企業(yè)2013年鐵路發(fā)送情況見表2。

    表2 上海局管內(nèi)主要煤礦企業(yè)2013年鐵路發(fā)送情況統(tǒng)計(jì)表

    3 影響我局煤礦企業(yè)運(yùn)輸主要因素

    (1)營(yíng)銷理念相對(duì)滯后。一是煤企對(duì)鐵路的依賴性較強(qiáng),鐵路長(zhǎng)期處在被營(yíng)銷的強(qiáng)勢(shì)地位,面對(duì)“跑不掉”的大客戶缺乏營(yíng)銷的主動(dòng)性。二是“重白貨、輕黑貨”、“重新增、輕既有"、”“重發(fā)送、輕到達(dá)”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有悖大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。三是缺乏有效的營(yíng)銷手段。營(yíng)銷人員對(duì)煤企的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不掌握,對(duì)煤炭終端用戶的消費(fèi)心理不了解,對(duì)客戶運(yùn)量變化的深層原因不思考,對(duì)煤企的營(yíng)銷只停留在日常服務(wù)上。

    (2)運(yùn)輸效率不高 ,一是開行非直通列車影響作業(yè)效率。開行非直通列車的小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車使用不合理,小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車與進(jìn)礦的空車底不能有序銜接,致使進(jìn)礦空車底等機(jī)車或使用大運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車代替小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車,造成直通列車兌現(xiàn)率降低,影響作業(yè)效率。二是礦區(qū)站配空不均衡。第一班配空不足,18點(diǎn)前集中配空,造成階段性車輛積壓。三是路礦銜接不暢通,運(yùn)輸調(diào)度部門對(duì)礦區(qū)站資源及煤炭生產(chǎn)情況不能夠全面掌握,造成配空與礦內(nèi)產(chǎn)能及銷售等情況不匹配,導(dǎo)致空車積壓,延長(zhǎng)車輛周轉(zhuǎn)時(shí)間,影響作業(yè)效率。

    (3)到站卸車效率低,影響煤炭運(yùn)輸,部分煤炭到達(dá)量較大的車站,由于調(diào)車銜接不及時(shí)、車站集中到達(dá)、堆場(chǎng)限制、煤炭轉(zhuǎn)場(chǎng)不及時(shí)等原因,造成卸車效率不高。

    (4)水運(yùn)、汽運(yùn)競(jìng)爭(zhēng),一是華東地區(qū)水運(yùn)發(fā)達(dá),淮河、京杭運(yùn)河,長(zhǎng)江等河道通航能力較大,且水運(yùn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,企業(yè)逐利本能造成部分煤炭企業(yè)選擇更加廉價(jià)的水運(yùn)方式。二是隨著公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的不斷完善,加上汽運(yùn)便捷、快速的優(yōu)勢(shì),分流了部分短運(yùn)距的貨源。

    (5)其他影響因素。一是外圍煤炭沖擊,因兩淮地區(qū)和徐州地區(qū)的礦井均屬老礦區(qū),采礦設(shè)備落后,煤層深,煤炭開采成本高,隨著近年來國家對(duì)煤炭資源實(shí)行保護(hù)性開采,降低煤炭進(jìn)口關(guān)稅,鼓勵(lì)煤炭進(jìn)口等措施,煤炭進(jìn)口量大幅提升,而且進(jìn)口煤炭與國內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格倒掛,因此部分電廠選擇更加廉價(jià)的進(jìn)口煤炭。二是地方大力發(fā)展坑口電廠,隨著超高壓輸電技術(shù)的日趨成熟,地方政府和煤礦企業(yè)為提高能源的利用效率,發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì),大力發(fā)展坑口電廠變運(yùn)煤為輸電,增加了本地煤炭消耗量,減少了煤炭外運(yùn)的比例。三是受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響,鋼鐵、電力等行業(yè)不景氣,市場(chǎng)煤炭需求降低。

    4 煤炭營(yíng)銷對(duì)策

    (1)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。一是貨運(yùn)中心要轉(zhuǎn)變“重白貨、輕黑貨”、“重新增、輕既有”、“重發(fā)送、輕到達(dá)”的營(yíng)銷思路,加強(qiáng)對(duì)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷。二是拓展?fàn)I銷模式,營(yíng)銷人員要深入了解煤礦企業(yè)的運(yùn)銷組織方式和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),如煤企各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的分布網(wǎng)絡(luò)、主要職責(zé)和營(yíng)銷方式;煤企運(yùn)輸方式選擇的決策部門和決策依據(jù);公路、水路等其他運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);鋼鐵、電力、化工等煤炭終端用戶的消費(fèi)情況;終端用戶進(jìn)貨渠道的選擇方式、卸車地點(diǎn)、卸車方式、卸車設(shè)備和勞力情況,貨運(yùn)中心可以根據(jù)具體情況建立相關(guān)檔案。

    (2)加強(qiáng)營(yíng)銷對(duì)接。一是貨運(yùn)中心主任(副)每月與客戶總經(jīng)理(副)對(duì)接一次,了解客戶月度生產(chǎn)計(jì)劃、檢修計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃和庫存管理等情況,組織相關(guān)部門解決客戶需求。二是市場(chǎng)營(yíng)銷科科長(zhǎng)(副)和經(jīng)營(yíng)部主任(副)每旬與客戶市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)接一次,了解客戶旬生產(chǎn)計(jì)劃、合同簽訂、旬方案落實(shí)、服務(wù)兌現(xiàn)和其他需求情況,不斷完善和落實(shí)大客戶服務(wù)方案。三是生產(chǎn)調(diào)度科科長(zhǎng)(副)每日與客戶鐵運(yùn)部負(fù)責(zé)人對(duì)接一次,了解客戶當(dāng)日生產(chǎn)和外運(yùn)計(jì)劃,各礦點(diǎn)配空情況、直通列車組織、機(jī)輛銜接和循環(huán)車開行情況,不斷優(yōu)化運(yùn)輸組織、提高運(yùn)輸效率。四是客戶代表每日與客戶駐礦銷售部門和駐外銷售處相關(guān)人員對(duì)接一次,掌握當(dāng)日運(yùn)輸需求兌現(xiàn)情況,分析各種運(yùn)輸方式的優(yōu)勢(shì)比較和所占比例,了解終端客戶作業(yè)及需求情況,聽取客戶意見建議并及時(shí)向經(jīng)營(yíng)部和貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷科反饋。

    (3)提高運(yùn)輸效率。一是加強(qiáng)直通列車運(yùn)輸組織,抓好機(jī)輛銜接,提高直通列車兌現(xiàn)率;增加小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)班,確保直通列車機(jī)車供給。二是加強(qiáng)第一班配空組織,提高第一班裝車數(shù)。克服施工等影響,加強(qiáng)車流組織,做到均衡到達(dá)。

    (4)實(shí)行路礦聯(lián)合辦公。在相關(guān)礦區(qū)站開辟專門辦公地點(diǎn),把車站的調(diào)車區(qū)長(zhǎng)(建議調(diào)車區(qū)長(zhǎng)及調(diào)車組人員劃歸貨運(yùn)中心,便于統(tǒng)一管理)、貨調(diào)和礦方生產(chǎn)調(diào)度聯(lián)合辦公,及時(shí)掌握礦內(nèi)的生產(chǎn)情況,及時(shí)向路局調(diào)度所和站段調(diào)度科反饋信息,合理安排配空,防止車輛積壓。每月定期召開路礦生產(chǎn)對(duì)接會(huì),了解礦方煤炭市場(chǎng)行情,提前安排好煤炭去向,有針對(duì)性地組織配空,滿足礦方需求,減少車輛等待時(shí)間。

    (5)提高卸車效率,以卸促裝。一是組織均衡到達(dá),避免卸車積壓,貨運(yùn)中心調(diào)度科要?jiǎng)討B(tài)掌握鋼鐵、電力、化工行業(yè)的等企業(yè)煤炭庫存情況,日耗煤量,保證合理庫存量;二是加強(qiáng)運(yùn)輸調(diào)度組織,加強(qiáng)預(yù)確報(bào),提前安排卸車機(jī)械和勞力。三是針對(duì)季節(jié)特點(diǎn),指導(dǎo)企業(yè)調(diào)整進(jìn)煤計(jì)劃和制定卸車應(yīng)急措施,防止凍煤集中到達(dá),影響卸車。

    (6)強(qiáng)化業(yè)績(jī)考核,一是相關(guān)貨運(yùn)中心要制定針對(duì)煤炭營(yíng)銷的考核辦法,將既有大客戶的運(yùn)量考核和新增客戶運(yùn)量與相關(guān)營(yíng)銷人員工資掛鉤,進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。

    (7)打造煤炭裝車基地,目前煤炭的裝卸作業(yè)地點(diǎn)主要集中在專用線和專用鐵路,專用線和專用鐵路內(nèi)受場(chǎng)地、設(shè)備、人員、動(dòng)力和運(yùn)維成本較高等因素影響,運(yùn)量上升空間受限,相關(guān)貨運(yùn)中心可以根據(jù)實(shí)際建立煤炭裝車基地,整合相關(guān)資源,提高作業(yè)效率,加強(qiáng)運(yùn)輸組織,發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì),降低企業(yè)綜合物流成本,提高站臺(tái)煤的運(yùn)量。

    (8)提高服務(wù)質(zhì)量,一是貨運(yùn)中心定期召開大客戶座談會(huì),了解客戶需求,及時(shí)解決運(yùn)輸中存在的問題。二是提高理賠服務(wù)質(zhì)量,運(yùn)用保價(jià)大客戶補(bǔ)償機(jī)制,做到快速理賠,維護(hù)大客戶利益。三是敞開相關(guān)運(yùn)輸信息,如通過12306網(wǎng)站,短信平臺(tái)等方式為客戶提供便捷的貨車追蹤信息、到達(dá)提醒等業(yè)務(wù),提高客戶物流體驗(yàn)度。

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