電費(fèi)充值卡代理銷(xiāo)售模式探討

【摘要】電費(fèi)充值卡是電費(fèi)繳納的一種方式，具有方便、快捷、充值不受營(yíng)業(yè)時(shí)間限制的特點(diǎn)，與代理商合作銷(xiāo)售電費(fèi)充值卡是我局一直在實(shí)踐的一種推廣模式。經(jīng)過(guò)幾年的摸索、實(shí)踐，代理銷(xiāo)售取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但也遇到了一些問(wèn)題，且已經(jīng)影響到了充值卡的可持續(xù)發(fā)展。本文主要就改進(jìn)電費(fèi)充值卡的代理銷(xiāo)售方式提出了一些意見(jiàn)與建議，為使電費(fèi)充值卡的推廣更具可行性，惠及更多用電客戶，達(dá)到客戶、供電方、中間代理商三贏。

【關(guān)鍵詞】電費(fèi)充值卡；代理銷(xiāo)售；提成；可持續(xù)發(fā)展

一、背景介紹

自廣西電網(wǎng)公司2008年推出充值卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以來(lái)，我局作為電費(fèi)充值卡推廣試點(diǎn)局，與關(guān)聯(lián)企業(yè)廣西九盛控股有限公司（前身為：廣西九盛科技投資有限公司）以代理銷(xiāo)售的模式合作推廣，銷(xiāo)售量逐年攀升，尤其在偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，充值卡的確不失為一種便捷的繳費(fèi)方式，收到了較好的效果。與其他未開(kāi)展代理銷(xiāo)售的供電局相比，我局的充值卡銷(xiāo)售量相當(dāng)可觀，可見(jiàn)代理銷(xiāo)售模式對(duì)充值卡的推廣的確有積極的作用。但經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐檢驗(yàn)，代理銷(xiāo)售模式也遇到了一些問(wèn)題，且已經(jīng)影響到了充值卡的可持續(xù)發(fā)展。

二、存在問(wèn)題

首先，2012年3月，柳州當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門(mén)認(rèn)為九盛公司是在銷(xiāo)售電費(fèi)充值卡，所得即是銷(xiāo)售收入，應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅。此問(wèn)題的存在，導(dǎo)致九盛公司暫停了與我局的合作，直接影響了2012年第二季度的充值卡銷(xiāo)售。其次，按照網(wǎng)公司充值卡管理辦法，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商包銷(xiāo)，需一次性購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)元（含100萬(wàn)元）以上，勞務(wù)費(fèi)才能按銷(xiāo)售額的2%計(jì)算（最高額度提成）。九盛公司認(rèn)為為達(dá)2%的最高提成，公司需一次性給付供電局100萬(wàn)元，這對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金占用太大，無(wú)法承受；而且隨著人力資源成本的上漲，2%的提成已不足以支付代理銷(xiāo)售所必須的人工雇傭成本，因此九盛公司已于2013年5月開(kāi)始，再次暫停與我局的代理銷(xiāo)售合作，我局的充值卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)即一落千丈，至今未恢復(fù)。最后一個(gè)技術(shù)性問(wèn)題，即專(zhuān)變客戶也可以用充值卡繳費(fèi)。這是一個(gè)極大的程序漏洞，完全與《廣西電網(wǎng)公司充值卡管理辦法》中“僅適用于廣西電網(wǎng)公司營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)居民一戶一表用電客戶及其他低壓供電客戶”規(guī)定相悖，給代理銷(xiāo)售公司提高銷(xiāo)售量有機(jī)可乘、有捷徑可走，在一定程度上，違背廣西電網(wǎng)公司以充值卡充實(shí)居民及低壓客戶繳費(fèi)渠道的初衷。我局曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)，從已充值的1000元面值充值卡里，隨機(jī)抽取10戶不同客戶，按電壓等級(jí)分則專(zhuān)變客戶有4戶，按用電性質(zhì)分則無(wú)一居民客戶。具體參見(jiàn)下表一與表二：

可見(jiàn)，500元及以下的小面額的電費(fèi)充值卡受眾面多集中在低壓客戶，的確在中小客戶的電費(fèi)回收中起到了積極的作用。但是1000元的大面額電費(fèi)充值卡抽樣顯示無(wú)一居民客戶，例如022004135戶金運(yùn)來(lái)公司、023035840柳州市好幫手物業(yè)服務(wù)有限公司，月電費(fèi)最高都超過(guò)10萬(wàn)元，若以充值卡方式繳費(fèi)，則我局僅收一筆電費(fèi)的成本就高達(dá)（100000×2%=）2000元，是其他收費(fèi)方式，如銀電聯(lián)網(wǎng)劃扣0.5元/筆的4000倍。其余8個(gè)客戶月電費(fèi)也都在數(shù)千至數(shù)萬(wàn)元不等。也就是說(shuō)，如系統(tǒng)漏洞不能堵住，將給電費(fèi)充值卡的推廣帶來(lái)極大的制約。且經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售代理公司為提高大面額充值卡的銷(xiāo)售量，不惜勸說(shuō)已辦理電費(fèi)自動(dòng)劃扣的專(zhuān)變客戶與銀行解約，轉(zhuǎn)向使用電費(fèi)充值卡繳費(fèi)，此種營(yíng)銷(xiāo)手段給供電局帶來(lái)了多方面的負(fù)面影響。

三、解決問(wèn)題的措施和建議

（一）針對(duì)上述第一點(diǎn)問(wèn)題，我局相關(guān)部門(mén)經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，修改了與九盛公司的委托代理業(yè)務(wù)協(xié)議，在原有協(xié)議的基礎(chǔ)上，增加了代理方式的描述，強(qiáng)調(diào)雙方是按照“領(lǐng)卡-代銷(xiāo)售-結(jié)算”的原則進(jìn)行合作。修改后的委托代理業(yè)務(wù)協(xié)議已得到地方稅務(wù)部門(mén)的認(rèn)可，同意不再追究按售卡收入繳納所得稅的問(wèn)題。去年第三季度起，充值卡銷(xiāo)售方才恢復(fù)正常。該問(wèn)題已解決。

（二）對(duì)于第二點(diǎn)問(wèn)題，我們提出了兩種解決方案。

1、第一種方案與現(xiàn)有代銷(xiāo)模式相比，變動(dòng)較大，可以說(shuō)是一種新的“領(lǐng)卡-代銷(xiāo)售-結(jié)算”方法，具體操作步驟詳述如下：（1）代理銷(xiāo)售公司向供電局繳納一定數(shù)額的資金作為代理保證金，在原有的代銷(xiāo)模式下，九盛公司繳納的保證金一直都是10萬(wàn)元；如果按新的方法操作，保證金數(shù)額就不一定是10萬(wàn)元。（2）代理銷(xiāo)售公司繳納保證金后，即可以從供電局領(lǐng)取與保證金同等價(jià)值的充值卡進(jìn)行分銷(xiāo)。假設(shè)保證金為10萬(wàn)元，則代理銷(xiāo)售公司就從供電局領(lǐng)取價(jià)值10萬(wàn)元的充值卡。（3）代理銷(xiāo)售公司在分銷(xiāo)10萬(wàn)元充值卡的過(guò)程中，隨時(shí)可以回籠資金數(shù)額再等額領(lǐng)取充值卡進(jìn)行滾動(dòng)銷(xiāo)售。比如銷(xiāo)售了7萬(wàn)元，就拿7萬(wàn)元的銷(xiāo)售額與供電局等值交換7萬(wàn)元的充值卡繼續(xù)銷(xiāo)售，以此類(lèi)推。（4）出于資金風(fēng)險(xiǎn)的考慮，供電局必須控制的就是留在代理銷(xiāo)售公司手上的充值卡總額始終小于或等于保證金數(shù)額。但是在保證金的數(shù)額確定上，有一個(gè)較難調(diào)和的矛盾，即若保證金數(shù)額太少，比如10萬(wàn)元，那可以預(yù)見(jiàn)的是，代理方手上的充值卡將會(huì)周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，尤其是在繳費(fèi)高峰期，時(shí)間又短，客戶需求量又大，在保證金的限制下，充值卡的調(diào)度配給欠缺靈活；若保證金數(shù)額較高，如50萬(wàn)元，則又出現(xiàn)了代理銷(xiāo)售公司的流動(dòng)資金被占用過(guò)多的問(wèn)題。（5）關(guān)于手續(xù)費(fèi)結(jié)算：按照上述方式操作，手續(xù)費(fèi)的給付就不能再按充值卡管理辦法的規(guī)定進(jìn)行。我局建議方式是以每一季度等值交換的累計(jì)金額為標(biāo)準(zhǔn)，累計(jì)金額達(dá)到450萬(wàn)元及以上，銷(xiāo)售提成即為2.5%；累計(jì)金額在300萬(wàn)元—450萬(wàn)元（含300萬(wàn)元），銷(xiāo)售提成為2%；累計(jì)金額在100萬(wàn)元—350萬(wàn)元（含100萬(wàn)元），銷(xiāo)售提成為1.5%；累計(jì)金額在100萬(wàn)元以下的，銷(xiāo)售提成為1%。

標(biāo)準(zhǔn)制定依據(jù)如下：九盛公司2012年1月至2013年3月，按照2%的最高額度，提成最多曾達(dá)到12萬(wàn)元，換算為充值卡金額為每季度銷(xiāo)售600萬(wàn)元；提成最低為6萬(wàn)多元，換算為充值卡金額為每季度銷(xiāo)售300多萬(wàn)元。

2、第二種方案基本與現(xiàn)在的代銷(xiāo)模式一樣，不同之處僅在于手續(xù)費(fèi)的結(jié)算方法：不再以一次性購(gòu)買(mǎi)的充值卡金額為提成比例的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而是以一個(gè)季度的購(gòu)買(mǎi)總金額為標(biāo)準(zhǔn)，具體提成額度參照上文。這個(gè)方案對(duì)現(xiàn)狀的改變較小，也兼顧考慮了充值卡銷(xiāo)售有高峰低谷的特點(diǎn)，便于代銷(xiāo)人員根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整單次購(gòu)卡金額，資金調(diào)度較為靈活。

（三）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與充值卡系統(tǒng)存在的漏洞，我局也曾多次向廣西電網(wǎng)公司相關(guān)部門(mén)反映，但一直未堵住，有證據(jù)顯示，2013年4月都還有專(zhuān)變客戶使用了電費(fèi)充值卡繳費(fèi)。但我們相信，隨著信息化技術(shù)的革新與進(jìn)步，這些技術(shù)層面問(wèn)題最終都能迎刃而解。

四、結(jié)語(yǔ)

充值卡的代銷(xiāo)模式已到需要改變的時(shí)候了，上文也提出了兩種解決方案，但還是存在幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題懸而未決：一是保證金的風(fēng)險(xiǎn)控制（若采用第一種方案），二是手續(xù)費(fèi)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)，三是充值卡系統(tǒng)與營(yíng)銷(xiāo)MIS之間存在漏洞需要改進(jìn)。我局作為全區(qū)電費(fèi)充值卡推廣的試點(diǎn)局，多年來(lái)的良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)代理銷(xiāo)售的支持與配合。但原有的代理銷(xiāo)售模式已遇到了一些阻滯發(fā)展的問(wèn)題，為使充值卡能持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)而向全區(qū)推廣，本人針對(duì)存在問(wèn)題提出了一些改進(jìn)的想法，希望能對(duì)全區(qū)電費(fèi)充值卡的推廣應(yīng)用和可持續(xù)發(fā)展有所啟示和幫助。