小服裝店主的精明之道

爾東

【編者按】 南京某服裝店生意異?；鸨诰W(wǎng)店“橫行霸市”的時(shí)代，這家小店取得的成績(jī)實(shí)屬不易，那么店主小楊是如何做到的呢？

貨源之道：眼光好也不如“跟旺家”

在網(wǎng)上每天都會(huì)有很多人詢問(wèn)服裝貨源哪兒的好，好像有了好的貨源，生意就有了保證。其實(shí)，在服裝店起步的一兩年，最不重要的就是貨源。俗話說(shuō)：“三分貨，七分賣(mài)。”賣(mài)衣服，要愛(ài)自己的貨。我拿貨也有后悔的時(shí)候，但我還是會(huì)極富熱情地把它當(dāng)做最美的衣服推銷(xiāo)，很多客人都是沖著我的熱情來(lái)的。我招聘的導(dǎo)購(gòu)員必須富有激情，銷(xiāo)售大于一切。

創(chuàng)業(yè)大半年之后，我開(kāi)始調(diào)整拿貨方法，不再像蒼蠅一樣到處亂撞淘貨。有這么一句話：找貨不如找伴。我跑遍了幾乎所有的服裝批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)再三挑選，選定兩家老牌的批發(fā)商。俗話說(shuō)：“眼光好，不如跟旺家。”

很多開(kāi)服裝店的人進(jìn)貨喜歡東淘西淘，覺(jué)得自己的眼光好，把拿貨當(dāng)成了購(gòu)物。我不這么做，因?yàn)槟愕难酃獠坏扔陬櫩偷难酃?。我那時(shí)就集中在那兩家批發(fā)商拿貨，一來(lái)他們的生意旺，對(duì)市場(chǎng)的把握比較準(zhǔn)；二來(lái)在他們那兒混成大客戶，很多事會(huì)更方便。比如，別人看不到的新版，我能拿；別人不能退換的，我能。壓貨少不說(shuō)，衣服風(fēng)格相對(duì)統(tǒng)一，不會(huì)亂七八糟，便于顧客搭配和持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，所以我會(huì)有很多熟客。當(dāng)然，也不能只從批發(fā)商那里得便宜，付出也是必要的。我就經(jīng)常幫他們賣(mài)一些滯銷(xiāo)貨，而且是極富熱情地賣(mài)。

銷(xiāo)售之道：四條妙計(jì)任馳騁

首先，每個(gè)女人都會(huì)認(rèn)為自己穿衣有一套，導(dǎo)購(gòu)員不要冒充顧問(wèn)，喋喋不休地教顧客搭配。因?yàn)榕俗宰鹦拇笥谝磺校駝t就算這次買(mǎi)成了，這個(gè)店也不會(huì)是她想經(jīng)常來(lái)的地方。我是這樣處理的：顧客關(guān)注了一件衣物后，我會(huì)由衷地贊嘆她的品位，還會(huì)請(qǐng)教她還有什么更好的奇思妙想。反正就是說(shuō)好話，但不能過(guò)分。這樣的結(jié)果是：我的很多顧客沒(méi)事的時(shí)候，都喜歡帶朋友來(lái)逛逛，順便買(mǎi)上幾件，展示一下自己購(gòu)物的精明。

第二，決不能把賣(mài)貨當(dāng)成辯論，你要盡量“服從”。生意圈里有句話：“好、對(duì)、是，是營(yíng)業(yè)員的法寶?！迸e個(gè)例子：

顧客：這面料不好。

營(yíng)業(yè)員：是，你是內(nèi)行。不過(guò)好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

顧客：穿起來(lái)不會(huì)舒服。

營(yíng)業(yè)員：對(duì)。穿之前洗洗會(huì)好些。你喜歡紅色還是綠色？

顧客：我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。

營(yíng)業(yè)員：是啊是啊。不過(guò)省得配項(xiàng)鏈了。我們這里有個(gè)手鐲，和這件衣服是一個(gè)色系的，你看喜歡嗎？

結(jié)果，顧客提了一堆問(wèn)題，最后買(mǎi)了一件毛衣，一個(gè)手鐲，一條褲子。一味地說(shuō)自己的貨好那是推銷(xiāo)，因勢(shì)利導(dǎo)地講解則是營(yíng)銷(xiāo)。

第三，服裝的品種要控制好。服裝圈里有這么個(gè)小知識(shí)：女人們100%擅長(zhǎng)挑上衣，50%擅長(zhǎng)挑褲子，30%擅長(zhǎng)挑裙子。為什么很多女人會(huì)不停地買(mǎi)上衣呢？多數(shù)是因?yàn)檠澴?、裙子沒(méi)配好，但她們總覺(jué)得還差一件上衣。所以，聰明的生意人絕對(duì)會(huì)放很多精力在“下三路”，即褲子、裙子、鞋子。“下三路”做好了，上衣會(huì)賣(mài)得更好。

第四，做服裝生意，賣(mài)便宜貨和賣(mài)貴貨是不一樣的。賣(mài)便宜貨，要熱情；賣(mài)貴貨，要冷一點(diǎn)。我是這樣賣(mài)的：上千元的衣服不要報(bào)價(jià)，拿個(gè)計(jì)算器打給顧客看。要有禮貌地看著她的眼睛，如果她是這個(gè)消費(fèi)層的，她會(huì)很平靜，如果不是，她會(huì)默默放棄。而如果你很熱情地說(shuō)出價(jià)格，可能會(huì)讓她在別人面前尷尬。

賣(mài)何種檔次的衣服，要根據(jù)店址來(lái)決定。周?chē)u(mài)什么檔次的衣服，自己都要照跟。人流量小的地方，就要做高檔衣服，做高檔衣服要能夠堅(jiān)持，不能半途而廢。

選人之道：好伙伴的標(biāo)準(zhǔn)

做服裝生意選好比較固定的供應(yīng)商很重要。什么樣的供應(yīng)商是好的供應(yīng)商呢？我有以下三條標(biāo)準(zhǔn)。

第一，有實(shí)力。很多店主進(jìn)貨，關(guān)心的是地方、價(jià)錢(qián)，而不是找個(gè)有實(shí)力的戰(zhàn)略伙伴。殊不知，選有實(shí)力的供應(yīng)商必定讓你贏的機(jī)會(huì)多。

第二，有道德。商人無(wú)德，對(duì)于合作者來(lái)說(shuō)就是顆定時(shí)炸彈?？疾焓紫瓤梢詮膫?cè)面打聽(tīng)。比如找到供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)員，問(wèn)問(wèn)他做了多長(zhǎng)時(shí)間，喜歡這份工作嗎？看看銷(xiāo)售經(jīng)理是否過(guò)于熱情。因?yàn)楹玫墓?yīng)商不會(huì)無(wú)端對(duì)你熱情的，在你沒(méi)有展示你的商業(yè)價(jià)值前，越熱情越要提防。還可以觀察供應(yīng)商的客戶，是喜氣洋洋的，還是愁眉苦臉的。

第三，有責(zé)任感。好的供應(yīng)商會(huì)關(guān)心你的生意，次貨調(diào)換比較爽快，舍得在終端投放廣告，會(huì)詢問(wèn)你經(jīng)營(yíng)的難度在哪里，有沒(méi)有什么貨物要補(bǔ)充。不必在意供應(yīng)商公司裝修得是否好，簡(jiǎn)單反而體現(xiàn)了務(wù)實(shí)。

另外要提醒一下，如果進(jìn)貨的數(shù)量不是很大，就沒(méi)必要訂貨，盡量拿現(xiàn)貨。有的供應(yīng)商喜歡要求客戶訂貨，而很多情況下是想轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。有的供應(yīng)商，訂貨時(shí)給客戶看的樣品是進(jìn)口料，但拿到的貨卻不是。所以，如果訂貨一定要拿件樣衣或布版，并且在訂貨合同上寫(xiě)明“貨不對(duì)版，就不收貨”。如果供貨商以各種借口推脫，就可以毫不猶豫地拒絕合作。