實施兩步走戰(zhàn)略 綠色韭菜年銷千萬元

抓住食品安全剛需 畢業(yè)回鄉(xiāng)種韭菜

柴會龍，1989年出生。大學讀的是國貿(mào)專業(yè)。畢業(yè)時，面對年薪20萬的誘惑，還是想回到自己的家鄉(xiāng)——章丘市柴家村。柴會龍說：“我的家鄉(xiāng)有種植韭菜的歷史，355戶人種韭菜，有1500畝特色品牌基地，村里甚至在2000年注冊了綠色無公害韭菜的品牌，但這個官方認證并沒有給村民帶來更多的利潤。19歲那年，我就立誓：四年之后，家鄉(xiāng)的韭菜還沒有走向全國，我將回到家鄉(xiāng)實現(xiàn)這個夢想?！?/p>

在上大學時，柴會龍就不斷聽說各種韭菜中毒事件。他說：“很多明明是無公害、無殘留的蔬菜就算放在超市里也沒有人買?？墒蔷虏藢τ诒狈饺藖碚f就是剛需，尤其是冬天做餃子是必不可少的（配料）。然而由于恐懼，消費者現(xiàn)在連證書都不認可了。現(xiàn)在城鎮(zhèn)化那么厲害，很多人沒有地，也種不出好韭菜，只能買。面對這樣一個旺盛需求，我們的村民卻并沒有賺到多少錢。普通韭菜在中國很難賣得起價錢，在農(nóng)貿(mào)市場里每斤4塊錢算是頂天了?！?/p>

他認為，家鄉(xiāng)正好能提供無公害的韭菜，既然有那么好的基地，自己又是土生土長的柴家村人，對農(nóng)村非常熟悉，如果不做，就再也沒有這么好的機會了。

第一個提反對意見的就是柴會龍的母親劉玉蘭。“俺倆種了30多年的韭菜，知道種韭菜多苦多累。好不容易供出去了大學生，就是想讓他找個體面的工作別再當農(nóng)民。可他大學畢業(yè)決定回來種地，俺心里接受不了?！眲⒂裉m說，兒子提出回家種地后，她哭了一星期，也曾說過“太丟人”的狠話。

但柴會龍并不這么想，在他看來，種地越苦，越該改變?！翱萍荚谶M步，種地也應該進步，應該有人帶著大家前進?！辈駮堈f，自己種韭菜優(yōu)勢很多：父母在種韭菜方面是專家；自己有管理營銷的理念和知識；農(nóng)村耕地不少。

他把自己的想法跟父母一遍又一遍地說，說明自己不是心血來潮。眼看兒子心意已決，老兩口只能選擇同意。

“我知道他們還是不信或者不懂，我就跟自己說，行動是最好的證明，一年之后就能見效?！辈駮堈f。

2012年大學畢業(yè)后，柴會龍回到章丘市柴家村種韭菜。他決定以家庭農(nóng)場為主，以農(nóng)民合作社為輔。先把自己做成一個標本，如果成功，再宣傳給農(nóng)民。柴會龍說：“我租下了4個叔叔的土地，40畝做大批量的韭菜生產(chǎn)，專門供給超市。這樣的無公害韭菜可以賣到每斤30—40元；另外10畝專門做盆景韭菜，滿足消費者個性化定制的需求?！?/p>

活用媒體 最大限度地宣傳綠色韭菜

過去的柴家村的韭菜遠銷到北京、天津，消費者評價都很好，但卻不知道這個產(chǎn)品是誰生產(chǎn)的，如何生產(chǎn)？柴會龍覺得，家鄉(xiāng)的韭菜打開銷路，需要形成自己的品牌。

但很多城里人不相信農(nóng)產(chǎn)品是無公害種植的，柴會龍覺得首先讓大家知道：柴家村的韭菜真的沒有問題！

在大學時候，柴會龍就搞過校園媒體。2008年，柴會龍所在的天津市寶坻大學城剛剛建成，周邊的商鋪正挖空心思想要吸引學生消費，他從中嗅到了商機。

2009年2月，柴會龍搶先設計出了向?qū)W生介紹消費信息的報紙，并向商家推銷起了上面的廣告位。隨著做廣告的商家越來越多，不久，他又拓展了校園送餐、票務、洗衣房等領域，賺到了人生的第一桶金，還被同學們稱為“柴百萬”。

“我打通學校周圍商戶和學生，熟悉媒體如何影響用戶，每一類媒體所針對的人群是什么人？”柴會龍說，所以我有意識的接觸媒體，宣傳我們家鄉(xiāng)的韭菜。

首先，在濟南等城市的本地生活頻道開始做廣告。本地生活頻道對于當?shù)厝擞绊懘?，尤其是家庭主婦，有公信力。通過廣告，向消費者們傳達自己韭菜的品質(zhì)、產(chǎn)品，還有模式。

柴會龍說：“她們后來發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不錯，就開始口口相傳，為了滿足大家的需求，我們又推出了小區(qū)團購模式，只要達到一定盆數(shù)，就免運費?！毙Ч_實不錯，在濟南小區(qū)可以聽到大媽們喊：“您買不買韭菜，家里需要不需要？”

其次，在交通廣播臺做廣播廣告。但特別重視廣告投放的時間和效果。他說：“我買的是下午5-5：20的廣告位。主要因為這時候濟南的大部分車都堵在路上，通過讓他們聽聽我的創(chuàng)業(yè)報道，使他們對我的韭菜感興趣?！?/p>

另外，柴會龍還和（擁有）高端人群的機構(gòu)合作。他最早通過濟南高端農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站賣自己的無公害韭菜。同時，他還和車友俱樂部合作。他們需要活動場所，也愿意支持他們。經(jīng)常有很多車友會把車開到他們的基地，實地看韭菜種植情況，然后帶上幾盆回去。

走差異化路線 盆景韭菜市場走俏

柴會龍說：“冬天是韭菜的旺季。傳統(tǒng)的韭菜從泥土中取出后，不利于保存，放久了不新鮮。城里的老百姓想吃自己種的韭菜，又沒有地方去種。面對這個市場，很多人做了嘗試，比如北京就有人做盆景農(nóng)業(yè)，但是價格太貴，一盆盆栽可能賣到三四百塊錢。另一類是無土栽培，但是這種農(nóng)作物的生命力非常差，產(chǎn)品就長一茬。”

他覺得韭菜的壁壘就是種植技術(shù)，尤其是育苗技術(shù)，看似進入門檻非常的低，其實門檻非常高，別的地區(qū)難以復制。育好苗才能保證消費者拿到家里是可以生長的。

研究了競爭對手的做法后，柴會龍開發(fā)了盆景韭菜?！昂芏嘣诔鞘欣锞幼〉娜?，其實都想自己在陽臺上種點蔬菜，不僅吃著放心還有觀賞價值。我的盆景韭菜就是迎合的這部分需求?！辈駮堈f，原材料還是柴家村的無公害韭菜，只不過使用有機肥料，在大棚里培育，用統(tǒng)一規(guī)格的泥盆來裝，使得產(chǎn)量和品質(zhì)都有了提升，形成標準化的產(chǎn)品外觀。

以前的韭菜是在地里種植，粗獷；而盆栽韭菜經(jīng)過精心育苗，成活率高。這樣柴家村的無公害韭菜可以放在市民的陽臺上養(yǎng)，可觀賞，可食用。每盆韭菜可以割3-5茬，每次都是新鮮的。柴會龍說：“我們賣的是產(chǎn)品，不是食材，市場反響很好，每盆韭菜可以賣到79元。市民吃完了，還向我們預定和團購，我們按照小區(qū)配送?！?/p>

2012年，柴會龍嘗試種了5000盆盆景韭菜，最后銷售一空。2013年他種了1萬盆，如今已經(jīng)所剩不多。不過，盆景韭菜畢竟不是快消品，重復購買的周期以年為單位。對此，柴會龍認為，盆景韭菜靠的是口碑，只要顧客對產(chǎn)品質(zhì)量認可，就會推薦給身邊的朋友，為他們帶來更多客源。

成立韭菜合作社 保證產(chǎn)品供應鏈

有了銷路和口碑，就要保證供應鏈。柴會龍最開始示范，想讓大家相信盆栽韭菜可以致富。接著，他考慮如何把村里的農(nóng)民組織起來。2012年2月，他注冊惠龍聚康韭菜產(chǎn)銷專業(yè)合作社，自任理事長?！昂献魃缡怯?位農(nóng)戶成立的農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，包括我自己的50畝地，一共300畝地，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一種植，輻射全區(qū)?！?/p>

怎樣讓農(nóng)戶服從合作社的管理呢？柴會龍說，關(guān)鍵是給出高于市場的收購價，讓農(nóng)戶收入提高。具體而言，以往1畝地年均產(chǎn)量是6000斤，純收入在六七千塊錢左右，加入合作社以后，純收入能增加到1萬元。柴會龍還特別提到，他會根據(jù)農(nóng)戶的韭菜進行質(zhì)量考核，并且與分成掛鉤，以此提高農(nóng)戶的積極性，保證韭菜的品質(zhì)。

他認為品質(zhì)是品牌的生命。只要讓農(nóng)民掙到錢，他們就愿意按照這種模式進行生產(chǎn)，由于大家是利益共同體，誰要亂來，壞了招牌都是不被允許的。他說：“其實我們的要求很低，他們大都是種了30多年地的農(nóng)民，他們的技術(shù)非常成熟，我們地挨著地，互相監(jiān)督，不撒農(nóng)藥就統(tǒng)一都不撒農(nóng)藥。農(nóng)產(chǎn)品安全現(xiàn)在越來越厲害，農(nóng)民也知道不灑農(nóng)藥是競爭力?！?/p>

合作社實行的是兩步走戰(zhàn)略，一是無公害韭菜，供應超市，做禮盒，作為春節(jié)的禮物。再一個就是盆景韭菜，進行禮盒式的包裝，配上培土、沼渣、種植手冊等，讓都市人在陽臺上擁有自己的一畝三分地。

柴會龍還改變了家鄉(xiāng)傳統(tǒng)的種植模式，他把自家地里不到一米高的小土棚拆掉，全部建成2米多高的冬暖式大棚，并安裝了自動卷簾機?！靶⊥僚锸且淮涡缘模磕瓴鹆私?，費時費力，各種成本加一塊就得三四千。帶卷簾機的冬暖式大棚一個2萬元，但可常年使用，還可以申請到農(nóng)機補貼，成本要比小棚少許多?！辈駮堈f。

接著，柴會龍建起了生態(tài)循環(huán)農(nóng)業(yè)。他挖了一個100立方米的沼氣池，把樹葉、秸稈、牛糞等倒在里面發(fā)酵。沼氣接入到大棚內(nèi)可用來照明補光，沼液可用來殺菌灌溉，沼渣可用來施肥。從沒見過這么種韭菜的村民開始覺得，這個大學生還真不簡單。

普通拱棚的韭菜一畝地能賺六七千元，柴會龍賺到了1萬元。在村民們看來，柴會龍挺會“折騰”，他“折騰”的效果是韭菜的品質(zhì)和產(chǎn)量都大幅提高，“柴家無公害韭菜”的名聲也傳播了出去，合作社已經(jīng)與多家大型超市簽署了合作協(xié)議?！霸絹碓蕉嗟拇迕褚蠹尤牒献魃纾梦覀兊膶I(yè)技術(shù)、沼液、沼渣。產(chǎn)品統(tǒng)一銷售，由我在保證韭菜質(zhì)量的前提下，和超市議價。比如市場賣3元一斤，我從農(nóng)戶那里3.5元收購，賣到超市4.3元。給合作社8毛錢，給農(nóng)戶5毛錢，這是多大的利潤！”

合作社經(jīng)營一段時間，柴會龍又注冊了家庭農(nóng)場。家庭農(nóng)場的意義是什么？就是20-300畝規(guī)模范圍之內(nèi)，其產(chǎn)品實現(xiàn)追溯。柴會龍的韭菜，包括盆景韭菜，都是可追溯產(chǎn)品，消費者只要用手機的二維碼一掃描，就能知道這個韭菜叫什么名字，什么時候收割的，責任人是誰，責任人電話?！皩崿F(xiàn)追溯，比空喊有機好多了?！?/p>

他的“家庭農(nóng)場”模式也逐漸受到了村民的認可。村民們自動找上門學習，柴會龍就抓緊普及知識，提供專業(yè)技術(shù)、沼液、沼渣，產(chǎn)品統(tǒng)一銷售，讓每戶村民都受益。

未來：讓韭菜走出國門

讓農(nóng)民成為體面的職業(yè)

而今，柴會龍成為章丘市創(chuàng)業(yè)促進協(xié)會的創(chuàng)業(yè)典型，一年獲得5萬元的補貼，并被評為2012年度章丘十大新聞人物。截至2013年底，他一年賣了1000多萬元的韭菜，凈利潤達100多萬元。

“本來預計兩年時間走到現(xiàn)在這樣，但差不多半年就做到了?！辈駮埍磉_他的憂慮，“越是這樣我越是害怕，害怕自己走的不踏實。所以我不斷地穩(wěn)固銷售渠道，反省我的模式，和父母探討種植技術(shù)?！彼麥蕚浣衲暝偕?個大棚，3年之內(nèi)不想賺錢，有多少盈利全部投入進去，最終實現(xiàn)品牌化運作。

談到未來的發(fā)展，柴會龍說：“韭菜消費的區(qū)域性明顯，只是在北方需求旺盛，不適合全國性推廣。對于盆景韭菜而言，還需要考慮它的保溫和運輸成本，因此單盆銷售劃不來，只適合團購，并且生意范圍只能圈定在幾百公里之內(nèi)?！睂τ谧鳛槿粘Ｊ卟说臒o公害韭菜，他認為單價不可能提高太多，以量取勝才能讓農(nóng)民獲得更多收入。為此，他不打算局限在境內(nèi)銷售，“有很多國家和地區(qū)對韭菜的需求是非常大的，比如韓國和臺北，也許機會更大，我會通過展會的模式推廣我們的韭菜，逐步打開境外市場。”柴會龍說，我的夢想是讓柴家村韭菜的產(chǎn)業(yè)做大做長做強；讓柴家村所有的村民，都能享受到現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的成果，能夠一起致富，誰也不落后；讓他們不因為自己是農(nóng)民而感到自卑，要讓他們感受到農(nóng)民也是一個很體面、很干凈、很高尚的職業(yè)。”