怡達三部曲 打造中國山楂加工業(yè)龍頭

一、轉(zhuǎn)換營銷發(fā)力點

危局之中強勢出擊

1989年，李志民用3500元起家，建了個山楂加工作坊，做果丹皮生意。2000年，他的企業(yè)——怡達食品集團已經(jīng)年銷7千多萬元，還涉足了罐頭和飲料行業(yè)。

然而2007年末，很多網(wǎng)點的銷售額突然從200多萬元降到50萬元；4個月內(nèi)，走了40多位經(jīng)銷商、7個大區(qū)經(jīng)理。原來，2008年起，原材料的價格上漲極為嚴重。光白糖就由原來的3千元一噸，漲到8千多元一噸。覆巢之下豈有完卵。僅僅不到一年，李志民就虧了一千多萬元。

很多人都勸李志民，放棄用純白糖加工山楂，改用麥芽糖。2008年，一噸白砂糖的價格是8千多元，而一噸麥芽糖的價格還不到4千元。在國家相關(guān)法規(guī)里，也沒有注明不能用。當時，很多企業(yè)都在山楂里添加土豆、淀粉、蘋果等，再用麥芽糖、甜蜜素調(diào)味，生產(chǎn)成本大幅降低。

可李志民卻說：“質(zhì)量問題不討論！今天不討論，以后不討論，永遠不討論！”可不降低成本，財務(wù)月月告急，經(jīng)銷商紛紛撤出，怎么辦？

在這樣的情況下，李志民卻高調(diào)宣布：要花1千多萬購買一套能將鮮果在25分鐘內(nèi)速凍保鮮的冷凍設(shè)備，而且要用最優(yōu)質(zhì)的白砂糖加工山楂，提高質(zhì)量，更換包裝。還找來了影視明星陳好做產(chǎn)品代言人，他成了山楂食品行業(yè)里第一個打明星廣告的人。接下來，李志民做了一件更冒險的事：漲價。拿他自己的話說：“降不了成本時，只有這一條路可走。不漲價，等于在家等死。如果漲價，有一句話叫找死。但是寧可在商場里被打死，也不能在家嚇死！”

然而李志民不僅沒被打死，銷售額反而從7千萬元提升到了1.5億元。他是怎么做到這些的？

原來，2008年末，李志民將自己的產(chǎn)品漲價后，就把銷售渠道由原來以批發(fā)為主，改為了以大型商超商場和超市為主，消費群也定位為時尚女性和都市人群。為了加大產(chǎn)品的扶持和推廣力度，李志民還總結(jié)出了銷售三寶——試吃、賣散貨、設(shè)專柜。這一套組合拳下來，2009年，李志民的銷售額平穩(wěn)上升到1.5億元。

二、主動放棄6千萬元

握緊拳頭好打人

2010年初，李志民宣布：罐頭和飲料立即停產(chǎn)，公司將投資1.6億元建造一個包括中國最大的山楂博物館、研發(fā)中心、物流集散地在內(nèi)的山楂產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

一石激起千層浪，這個決定給公司上下帶來了一場強烈地震。因為這兩條生產(chǎn)線已經(jīng)運行了十多年，每年有6000多萬元的銷售額。而投資產(chǎn)業(yè)園，對公司的資金挑戰(zhàn)是非常大的。好多人都勸李志民不要冒險，可他卻鐵了心，要做這件事，三個高管甚至因此辭職。

然而還沒等李志民開始這個宏大的計劃，他卻病倒了。

2010年4月，李志民一直覺得腰疼，到北京一查，需要立即住院手術(shù)，否則有生命危險?？衫钪久駞s回了公司，照常開總結(jié)會，安排工作，晚上還和員工一塊聯(lián)歡，把大家鼓得士氣高昂，自己的病情卻一點沒提。第二天，李志民自己悄悄去北京辦了住院手續(xù)。

住院的那段時間，李志民不僅沒流露出任何低落的情緒，還堅持在病床上寫規(guī)劃書。手術(shù)后僅僅半個月，李志民就拖著病體回到了公司，在辦公室里一邊輸液，一邊分兵布陣，實施他的宏大計劃。罐頭廠和飲料廠的部分廠房改造成了山楂車間，抵押貸款籌來了8000多萬元……

2012年9月，李志民恢復(fù)了健康。同時，山楂園區(qū)也順利落成。三天內(nèi)，170多個經(jīng)銷商來主動合作，首批成交額就有2200多萬元。2012年，李志民的企業(yè)銷售額突破3億元。

李志民說：“山楂行業(yè)我們能做老大，但罐頭和飲料則不可能。干你的專業(yè)事情，你才能把它做到極致，小而全是很難做大一個企業(yè)的?！?/p>

三、眼光放長遠

企業(yè)競爭要先安頓好“糧草”

2012年10月初，由于生產(chǎn)過剩，山楂出現(xiàn)了15年以來的最大量。收購價一下從最高峰時的兩元一斤，一路降到了最低兩毛一斤。

這么低的價格，20年難遇。很多山楂加工企業(yè)都很興奮，覺得大賺一筆的時候到了?？僧敶蠹遗d高采烈地把這個消息告訴李志民后，他卻做了一件出人意料的事。“2012年10月末起，公司的山楂收購價為每斤4角錢?！彼尤患觾r收購山楂！不僅如此，接下來的兩個月里，李志民還不停地提價，隔十天就漲一次價。

很多老百姓都不敢相信，說現(xiàn)在正是往下降的時候，他咋還能漲價。一瞅真漲價了，很多種植戶甚至都暫時不賣了，盼著還能再漲點。

從2012年10月末到12月初，李志民在不到兩個月的時間里將山楂價格由4角一斤逐漸漲到7角一斤，農(nóng)戶們都爭先恐后地把自家的山楂往李志民這送。李志民總共收了1萬多噸山楂，因為主動提價，自己多花了500多萬元。

可李志民為什么要多花500多萬提價收山楂呢？

原來，2012年10月初，由于價格太低，出現(xiàn)了農(nóng)戶大規(guī)?？硺涞那闆r。李志民說：“作為一個企業(yè)來講，價格低好像是賺了。但是，往遠看，就發(fā)現(xiàn)不合適了。老百姓都不種了，我們還怎么收果。自己栽樹、培植要花多少時間！所以必須穩(wěn)住老百姓，讓他們很高興。企業(yè)想做大，保證“糧草”是前提，我們和果農(nóng)是雙贏的?！?/p>

2012年，不到兩個月的時間里，李志民將市場上的山楂價格逐漸穩(wěn)定在7角一斤。農(nóng)戶們也不再張羅砍樹的事情了。2013年，承德及周邊地區(qū)的山楂不僅產(chǎn)量沒有下降，收購價格也穩(wěn)定在了8角一斤，李志民多花的500萬沒有白費。這一年，李志民的企業(yè)的銷售額突破了5億元大關(guān)，成為了中國山楂加工企業(yè)的第一名。