美容院營銷加強人際圈，輕松玩轉老客帶新客

老顧客對美容院的貢獻是巨大的，除了貢獻大部分的利潤外，策劃得當?shù)脑?，老顧客還能帶來大量的新客，新客又變成老客再帶來新客，形成一個美好的連鎖反應。

以現(xiàn)有的顧客去介紹新的顧客進店，這種方法也叫轉介紹，一般情況下，美容院經(jīng)營者們采取的方法就是老顧客介紹新顧客進店會獲得相應的折扣或者產(chǎn)品獎勵，但是在現(xiàn)實的經(jīng)營中有很多經(jīng)營者就會發(fā)現(xiàn)，這種方法好像效果并不好，那么，到底問題在哪里呢？

首先，向大家介紹一種實踐成功的“轉介紹”方案：

凡本美容院消費1萬元以上的顧客，均可獲得5000元的一滴水生殖私密保養(yǎng)精油代金券。這5000元的代金券分為10張，每張500元。代金券不是本人使用，而是以客人名義贈送給客人的朋友，每人只能用一張，不能重復使用。只要客人留下朋友的聯(lián)系方式和地址，美容院就會把500元的代金券寄給他的朋友，并署上客人的名字，附上一些祝福，并留下美容院的地址，咨詢電話等。

活動推出后，老顧客平均每人都帶來了3位朋友。當月的業(yè)績提升了50%。這個方案的做法，本質(zhì)上就是一種“轉介紹”的策略，可以根據(jù)美容院的實際情況進行方案變化，實現(xiàn)成功的轉介紹。下面就讓我們來探索一下其中的奧妙：

引進效果顯著的高端產(chǎn)品，讓老顧客樂意轉介紹

該項目是否能吸引人？是否效果明顯？是否可以真正幫助到客人？回答都是肯定的話老顧客才樂意去轉介紹。上文介紹的一滴水生殖私密保養(yǎng)精油是專門調(diào)理、保養(yǎng)生殖系統(tǒng)健康的高端功能性精油，經(jīng)過澳洲有機ACO認證和法國國際檢驗局BV（Bureau Veritas）檢測，是全球唯一外用的生殖保養(yǎng)產(chǎn)品。女士款可使陰道滋潤，改善婦科炎癥，修復滋養(yǎng)子宮，最為卓著的功效是淡化妊娠紋，對妊娠紋有“內(nèi)外兼治”的功效，精油中的肉桂成分有效從皮膚深層收緊、修復皮膚組織。迷迭香成分則對皮膚表層進行收斂、緊致，可顯著恢復及時提高膠原纖維和彈性纖維的硬度及韌性，從而使妊娠紋得到進一步修復，從而使腹部皮膚更加平滑緊實。男士款則對前列腺有助益，并能提升性能力。有這么好的產(chǎn)品，老顧客使用后效果明顯，當然樂意介紹給親戚朋友使用。

透視轉介紹本質(zhì)，避免進入誤區(qū)

貿(mào)然請老顧客介紹朋友過來，其實在顧客心中會形成一種“對立”，即商家與朋友利益的對立，而當商家與朋友對立的時候，99%的人會選擇幫助朋友，而不是幫助商家。所以，單純以折扣或禮品的“收買式”轉介紹方式，效率是非常低下的。因為，人際交往，“朋友”之間的紐帶，基本都是“感情”、“關愛”之類的“人情”。尤其中國傳統(tǒng)文化里，“人情”更是講究“純粹”，都不太喜歡把“功利”渾在其中。即使有人出自“私利”之心，但也往往要隱藏起來，生怕別人發(fā)現(xiàn)，從而壞破感情。因此，某種程度上說：“功利”與“人情”是存在對立關系的。所以，折扣事小，朋友事大?！叭f一讓朋友以為我想賺他們的錢，那就貪小便宜吃大虧了”——這句話，就是老顧客之所以“抵觸轉介紹”的癥結所在。

不應該通過“誘因”來“利用”人情紐帶，這種“利用”的思維，多半會讓顧客產(chǎn)生“破壞”的擔憂。相反，如果你改變思維：不是在“利用”人情，而在“加強”人情。如前文中所提，用一張賀卡，通過郵寄的方式加強人情。那么，你就會看到顧客，由“擔憂”變成了“熱情”。

加上一滴水精油作為一款高端的生殖保養(yǎng)產(chǎn)品，價格按版本從幾千到兩萬多不等，其利潤空間相當可觀，為商家獎勵老顧客儲備著著強大的能力，老顧客能通過轉介紹幫助有生殖系統(tǒng)問題的朋友，同時又有既得利益，當然非常樂意做轉介紹。

有效的轉介紹思維

通過產(chǎn)品的價值，幫助顧客來加強自己的人際關系。所以，“轉介紹”本質(zhì)上就是對“人際圈”的利用，但在形式上，要表現(xiàn)出對“人際圈”的加強。這樣，才會真正解除顧客的心理障礙，從而由消極變積極，由冷淡變熱情，并成為你的“免費業(yè)務員”。這實際上就是一種“從顧客角度看問題”的價值定位。改變了觀念，你就會發(fā)現(xiàn)，顧客都很愿意把好商品信息介紹給自己的親朋好友。