擇優(yōu)、協(xié)管、促銷合力促清場

農發(fā)行荊州分行營業(yè)部從擇優(yōu)、協(xié)管、促銷三個方面著手，推動企業(yè)快購、快加、快銷，確保了企業(yè)賺取合理利潤，共同完成棉花貸款清場工作，有效化解了信貸風險。截止2月28日，該行營業(yè)部2013/14年度發(fā)放的棉花收購貸款5300萬元，已收回4600萬元，加上企業(yè)計劃還款的到賬資金700萬元，該行3月上旬即可完成棉花貸款清場工作，比上年提前了1個多月。

擇善扶持 優(yōu)化服務

對于農發(fā)行而言，除了追求合理的經營利潤，更重要的職能就是扶持地方企業(yè)，發(fā)展現代農業(yè)經濟，堅決履行國家農業(yè)政策。所以說，對于基層農發(fā)行而言，一個致力于地方農業(yè)發(fā)展，與農發(fā)行有著類似理念的“善”企，遠比單純追求企業(yè)利潤的“強”企更為理想。

在棉花上市前，該行按照“區(qū)別對待、擇優(yōu)扶持”的原則對轄區(qū)內棉花企業(yè)進行了嚴格篩選，最終認定了三家信用度高、有實力的企業(yè)棉花貸款收購資格，分別是位于彌市鎮(zhèn)的荊州市凌輝棉花加工有限公司、位于岑河鎮(zhèn)的湖北白銀西湖有限公司和位于李埠鎮(zhèn)的荊州市瑞豐棉業(yè)有限責任公司。這三家企業(yè)多年來支持農發(fā)行履行棉花收購政策，收購區(qū)域覆蓋了荊州城區(qū)的主要棉花產區(qū)，避免了棉農賣棉空白點，且不會形成企業(yè)間的較大沖突，有利于企業(yè)間良性競爭。

確定扶持對象后，該行組織客戶經理對這三家企業(yè)進行了詳盡的貸前調查，通過企業(yè)近兩年的經營狀況，詳細的掌握了企業(yè)盈虧狀況、還貸資金來源和風險承受能力，結合企業(yè)在該行的日均存款、存貸款利息比、銷貨款歸行等量化指標，給予不同授信，確保企業(yè)在政策性收儲形勢下爭取收購量最大化，順利實現經營目標。在授信額度有保證的前提下，該行優(yōu)化窗口服務能力，保證企業(yè)能及時支取現金對農民予以兌付。對于政策意識較強的凌輝公司，該行將其作為重點扶持對象，積極做好客戶維護工作，給予下調風險保證金比例、降低保證擔保貸款、提高最高累放額度和最高貸款余額等優(yōu)惠措施，激勵其他企業(yè)爭當農發(fā)行優(yōu)質客戶。

協(xié)同合作 管控風險

貸后監(jiān)管始終是金融機構控制風險、防止不良的重要一環(huán)，農發(fā)行的傳統(tǒng)監(jiān)管模式就是將企業(yè)看成政策執(zhí)行中的被管理者，隨著棉花企業(yè)改制，民營企業(yè)已經逐步取代了國營棉花公司曾在國民經濟中的地位，金融機構其實就是服務機構的現實已經是不爭的事實。該行從轉變員工作風入手，推行了客戶經理“一站式”服務、營業(yè)窗口“五分鐘限時服務”等措施來優(yōu)化服務，并積極組織客戶經理參加財會知識、法律知識、保險知識、期貨知識等一系列涉及具體操作的業(yè)務學習，提升客戶經理對市場的判斷能力，及時與企業(yè)互通有無，推動銀企間的協(xié)同合作。

在銀企合作的過程中，該行一直把防控風險放在重要位置。棉花庫存是農發(fā)行貸款清零的物資保障，是防范風險的第一道防線，貸款發(fā)放后，該行根據棉花庫存管理辦法，除安排客戶經理定期和不定期到企業(yè)網點進行查庫，還聯系荊儲棉業(yè)有限公司與企業(yè)開展三方合作，依法簽訂《倉儲監(jiān)管協(xié)議》，對庫存實行“第三方監(jiān)管”。即棉花收購貸款發(fā)放后，監(jiān)管公司在企業(yè)租賃專倉，派員24小時駐庫對棉花庫存進行全程跟蹤管理，監(jiān)管員按日建立分倉、分品種庫存臺賬，每周與客戶經理核對一次庫存，并隨時以短信、電話等形式向客戶經理報告出入庫動態(tài)，客戶經理通過對監(jiān)管員手機定位、現場突擊檢查等方式對監(jiān)管員在崗情況進行監(jiān)督，提高了風險事件的處置效率。該行與第三方合作監(jiān)管三年以來，有效彌補了內部監(jiān)管人力不足、專業(yè)化程度不夠的問題，緩解了人員不足與業(yè)務發(fā)展之間的矛盾，另一方面將一部分操作風險分散給了監(jiān)管公司，提高了貸款風險保障度。同時根據庫存為企業(yè)提供代理保險業(yè)務，全方位保證了企業(yè)庫存的安全。

資金是企業(yè)的命脈，抓住與抓好資金管理也就等于控制住了企業(yè)的生命線。該行依據“三流分析”為導向，細化日常資金監(jiān)管，客戶經理通過對物資流、資金流、現金流的分析，滲透企業(yè)管理，幫助企業(yè)提高規(guī)范化管理水平，并針對企業(yè)建立了“商品收支日報表”，按日監(jiān)測購加銷情況，真實、完整、及時地掌握了企業(yè)資金占用情況，對企業(yè)的監(jiān)管不再是無的放矢，督促企業(yè)最大限度歸集資金，有效的幫助企業(yè)經營者避免了心生旁騖，最大程度的強化主營業(yè)務，降低風險。

促進管理 銷款歸行

在服務的過程中真正實現銀企雙贏、達成銀企的互信，共同執(zhí)行和履行好國家農業(yè)政策是農發(fā)行日常工作的努力方向之一。

今年是國家連續(xù)敞開收儲的第三年，由于國內外棉價差別大，紡織需求不旺，現貨價持續(xù)低于收儲價，這些因素決定了交儲依然是本年度棉企的主要銷售方式，如果不及時交儲，企業(yè)或將面臨虧損局面。新一年收儲政策出臺后，該行立即組織客戶經理學習相關政策、檢驗標準，掌握收儲入庫流程，結合荊州城區(qū)棉花產量、質量分析形勢，認識到只有把好質量關，積極交儲，企業(yè)才有利潤。該行就這些情況召開銀企座談會，與企業(yè)法人代表對棉花市場和經營策略進行探討，達成了“公檢合格皮棉全部交儲，不合格皮棉現貨銷售”的共識。

該行還積極聯系企業(yè)在農發(fā)總行開設收儲資金回籠賬戶，協(xié)助企業(yè)申報交儲資格，幫助企業(yè)打造入儲平臺，安排專人每日上網查詢企業(yè)的公檢、交儲進度，跟蹤落實不合格皮棉銷售渠道。利用貸款杠桿對收購進度未達到50%、加工進度未達到50%、公檢進度不達標的企業(yè)暫緩發(fā)放后續(xù)貸款，督促企業(yè)提高收購質量。在銷售出庫環(huán)節(jié)，該行嚴格執(zhí)行第三方監(jiān)管出庫手續(xù)，交儲出庫依據交儲合同，現貨銷售堅持“先款后貨”，即企業(yè)先將銷售貨款打入農發(fā)行賬戶，客戶經理才出具提貨通知書，避免了現貨銷貨款體外循環(huán)。在該行的協(xié)助下，三家棉花企業(yè)2013/14年度共收購籽棉36587噸，加工皮棉13606噸，點單82批，實際交儲10936噸，牢牢抓住了國家臨時收儲政策，平均利潤達500萬元。企業(yè)在2月24日就完成了全部交儲計劃，銷售資金順利的回到開立在農發(fā)行的賬戶上，為貸款提前1個月清場奠定了堅實的基礎。

（作者單位：農發(fā)行荊州市分行營業(yè)部）