唱好存款營銷“三部曲”

2013年，在省、市分行的正確領導下，農發(fā)行山東招遠市支行立足本地實際，牢固樹立“存款增效、存款興行”理念，努力唱好存款工作“三部曲”，促進了存款大幅增長。

2013年末，該行日均存款余額6.2億元，較年初增加4.9億元，增幅402%；人均存款4115萬元，人均增加額3319萬元，增長417%，位居全省縣支行存款業(yè)務排名首位；全年實現利潤2891萬元，增長50.6%，盈利額居全省支行第18位、盈利增加額居第4位。

筑牢“奠基石”

唱好支持“前奏曲”

近年來，總行和省、市分行一直把存款工作作為業(yè)務經營的重點來抓。招遠市支行認真貫徹落實上級行指示精神，充分利用招遠“中國金都”的獨特區(qū)位和資源優(yōu)勢，堅持以支持新農村建設成果為“奠基石”，以平臺引存為抓手，延伸服務鏈條，重點營銷財政存款、下游客戶和關聯(lián)客戶存款。

（一）加強宣傳協(xié)調，爭取工作主動

堅持“勤匯報，多交流”。年初借市政府召開銀企推介會的有利時機，編印了農業(yè)農村基礎設施建設信貸業(yè)務“明白紙”，并撰寫了《招遠市支行支持縣域經濟發(fā)展工作情況的報告》，分別呈送市政府有關領導和職能部門，積極宣傳農發(fā)行信貸支持新農村建設的政策導向和業(yè)務優(yōu)勢，努力與地方黨政和部門在思想上達成合作多贏的共識。堅持“抓信息，盯流向”。建立定期走訪機制，以業(yè)務座談會和協(xié)調會的形式，與財政、城投、國土、施工單位等部門保持密切聯(lián)系，既及時通報農發(fā)行貸款動態(tài)，尋找項目商機，提高政府的關注度，又借此了解政府分配資金的設想，掌握財政、非稅資金分布情況、資金運作規(guī)律、同業(yè)競爭等動態(tài)，爭取工作主動。

（二）依托項目支持，實行以貸引存

緊緊抓住地方政府實施“兩區(qū)一帶”發(fā)展戰(zhàn)略的機遇期，在支持新農村建設中積極作為，大力支持地方水利建設、新農村建設等項目，近年來累計發(fā)放中長期貸款5.9億元。通過項目支持，催生豐碩成果，展現全新魅力，以有為爭有位，贏得了政府領導的信任和支持。

（三）抓住關鍵環(huán)節(jié)，拓寬資金來源

一是嚴格落實貸款條件。在項目營銷之初，該行即對政府平臺的資金結構、數量、流向等進行調查了解，對項目資本金、項目配套資金開立專戶，實行統(tǒng)一管理、規(guī)范使用，并規(guī)定必須確認到位后才能發(fā)放貸款。2013年投放的4億元中長期貸款在發(fā)放前，項目資本金和配套資金全部按比例到位，增加存款1467萬元。

二是嚴把資金支付關。嚴格按項目進度使用貸款，切實加強信貸資金支付結算環(huán)節(jié)管理，認真審查支付真實性，跟蹤監(jiān)督客戶用款情況，嚴防關鍵時點存款“搬家”，確保了在貸款支付期間內的派生存款相對穩(wěn)定。

三是依托信貸資金吸收存款資源。堅持“穩(wěn)固老客戶，發(fā)展新客戶”的方式，以貸吸存，達到每發(fā)放一筆貸款，就增加一塊存款的目的。在貸款發(fā)放過程中，努力延伸資金鏈條，爭取下游企業(yè)、關聯(lián)企業(yè)到該行開立賬戶，確保存款不外流，最大限度地使貸款資金“封閉運行”。

緊盯“唐僧肉”

唱好營銷“重頭戲”

為拓寬招遠市基礎設施建設融資渠道，解決城建資金不足的壓力，招遠市國有資產經營有限公司自2011年上半年開始籌備發(fā)行9億元公司債券。面對難得的機遇，招遠市支行多措并舉，克服重重困難，經過不懈努力，成功營銷了全省單筆最大額債券資金存款。

（一）不畏強手，與商行同臺競技

政府發(fā)債資金對各金融機構而言，都是一塊誘人的“唐僧肉”。國資公司啟動發(fā)債資金業(yè)務后，招遠市轄內11家商業(yè)銀行聞風而動，紛紛加入到競爭行列中，謀求在“公司債”資金中分得“一杯羹”。面對激烈的同業(yè)競爭，該行直面挑戰(zhàn)、積極應對。一方面，在第一時間成立了由支行行長掛帥、客戶和財會分管行長任副組長的“公司債”存款營銷小組，制定營銷方案，明確人員職責，搜集掌握信息，高度關注和全程跟蹤債券籌備發(fā)行全過程。另一方面，組織人員深入營銷，充分利用近年來與國資公司子公司招遠新悅城投有限公司良好的業(yè)務合作關系，想方設法與政府和財政局、發(fā)債公司等有關部門溝通協(xié)調，爭取支持，初步達成將發(fā)債募集資金專戶開立在該行的意向。

（二）上下聯(lián)動，努力化解困局

在國資公司發(fā)債籌備工作中，債券發(fā)行主管部門煙臺發(fā)改局對該行的資金監(jiān)管資格和監(jiān)管能力提出異議，認為自發(fā)行公司債券以來，公司債券募集資金均由商業(yè)銀行進行監(jiān)管，因此擬對該行提出的申請不予受理，使該行營銷工作陷于僵局。面對這一情況，支行及時向市分行匯報，市分行主要領導高度重視，與支行行長第一時間趕赴煙臺發(fā)改局，詳細匯報資金監(jiān)管方案，就相關問題反復溝通協(xié)調，融洽關系，開展“情感營銷”。經過多次不懈努力，煙臺發(fā)改局最終打消了對農發(fā)行資金監(jiān)管能力的疑慮。該行于2012年3月成功與國資公司簽約，成為9億元債券募集資金唯一一家監(jiān)管銀行。

（三）全程服務，推進發(fā)債進程

發(fā)行債券，對招遠國資公司和該行來說都是一個新的課題。為此，該行利用自身的政策優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢，積極介入，主動服務，積極推進發(fā)債進程。

一是吃透政策，明確要求。邀請債券主承銷商長江證券股份有限公司業(yè)務人員來行授課，組織業(yè)務骨干認真學習有關公司債券發(fā)行、管理等方面的知識，全面掌握發(fā)債要求和程序，明確工作重點，做到有的放矢。

二是加強服務，主動當好參謀。在發(fā)債項目申報過程中，從資料收集整理、確定債券資金使用項目和內容，到相關資產的歸集包裝等，傾注全力，為客戶獻計獻策，使公司債券在較短時間內獲得審批和順利發(fā)行。

三是跟蹤推進，確保資金如期入賬。2012年12月下旬，在得知國家發(fā)改委核準批復后，該行立即啟動相關工作程序，積極與人民銀行、債券主承銷商溝通協(xié)調，在一天之內為國資公司開設了債券募集資金和償還資金專戶，確保了9億元債券資金按期足額存入。

明確“著力點”

唱好管理“主旋律”

為確保存款引得進、留得住，該行堅持存款營銷與維護并重，圍繞三個著力點下功夫，為存款穩(wěn)定奠定了堅實基礎。

（一）落實責任，完善激勵機制

一是建立存款工作責任制。在干部職工中倡導“存款增效”的經營理念，明確“行長牽頭抓、分管行長配合具體抓、全體員工全程參與抓”齊抓共管的崗位責任制。行長對存款工作負總責，對內抓營銷方案的制定、存款工作的考核，對外重點抓財政性存款；分管客戶工作的副行長和客戶經理，負責落實存款管理制度，抓好貸款客戶貨款歸行；分管會計工作的副行長和會計人員，為客戶開立賬戶、資金結算提供熱情周到、高效快捷的服務。

二是開展存款營銷競賽活動。去年年初，該行集中1個月的時間開展存款“開門紅”活動，積極鼓勵全行員工充分挖掘各種社會關系和人脈資源，開展“親情營銷”，形成全員抓存款的良好局面。

三是加大存款考核獎勵力度。制定了《業(yè)務經營突出貢獻獎勵辦法》，對員工個人營銷存款，按照存款日均余額的一定比例給予獎勵，年終兌現。此外，還專門設立“存款營銷能手獎”，對有突出貢獻的個人，在市分行獎勵的基礎上，配套費用進行加倍獎勵，實現了存款考核標準化和存款激勵常態(tài)化，極大地調動了全員攬存積極性。

（二）悉心維護，強化優(yōu)質服務

一是以文化建設為抓手，開展優(yōu)質文明服務。組織業(yè)務骨干到商業(yè)銀行實地參觀，體驗商業(yè)銀行客戶營銷和維護工作，進一步提升服務水平。要求所有與客戶相關的業(yè)務只要能夠離柜辦理的，全部由客戶經理負責辦理；特別是對玲瓏輪胎等大客戶，推行專人服務，提供預約服務、上門服務等，努力提升客戶滿意度。日常加強與客戶的交流與溝通，通過開展與客戶聯(lián)誼活動，采取生病探望、節(jié)假日走訪等方式，增進與客戶的感情交流。

二是加大“公司債”存款維護力度。為增加留存收益，該行成立“公司債”存款服務小組，實行“全天候”服務。財政和國資公司只需電話通知，立即安排專人專車上門收單、送單。為延長存款存期，日常資金支付時，利用與財政等部門建立的良好合作關系，協(xié)調盡量先從他行或先由預算內資金支付，最大限度地增加資金留存時間。發(fā)債資金自1月份存入，到10月中旬支付完畢，在該行存期長達10個月，增加日均存款3.7億元。

（三）管住回籠，杜絕資源流失

加強企業(yè)賬戶管理。要求凡在該行貸款占其貸款總量超過50%的企業(yè)，必須開設基本賬戶，并作為貸款的先決條件，嚴防企業(yè)多頭開戶。加強貸款企業(yè)貨款歸行管理。推行“雙率”考核，以貨款歸行率、企業(yè)存貸比率管理為主要手段，強化監(jiān)督考核，切實提升存貸比。采取將企業(yè)貨款回籠納入客戶經理績效考核、加強與客戶深入溝通等措施，促使客戶將回籠貨款及時轉入該行，有效防止了存款“跑冒滴漏”。

招遠市支行通過抓牢、抓實存款工作，為增效興行、穩(wěn)健發(fā)展帶來了“放大效應”：一是擴大了農發(fā)行影響力，促進了各項業(yè)務持續(xù)發(fā)展；二是提高了隊伍戰(zhàn)斗力，員工業(yè)務素質顯著提高；三是增強了干部職工凝聚力，全行上下呈現出“心往一處想，勁往一處使”的良好局面。

奮斗正未有窮期。新的一年，招遠市支行將在上級行黨委的正確領導下，認真學習借鑒先進經驗，腳踏實地，唱好“嚴細管理、嚴控風險、實現業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展”這出大戲，為建行二十周年獻禮！