黃河落天走渤海 萬里寫入胸懷間

2013年，在農(nóng)發(fā)行山東省分行黨委的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)發(fā)行東營市分行面對復(fù)雜多變的經(jīng)濟形勢，明確發(fā)展目標(biāo)，因地制宜，突出特色，多措并舉，管控風(fēng)險，強化人本管理，積極營造和諧，各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)了穩(wěn)健發(fā)展。

年末，該行各項貸款余額52.4億元；日均存款余額16.1億元，人均存款達到1243萬元；實現(xiàn)利潤2億元，人均146萬元；績效考評列全省第2位。

突出地域特點 抓住發(fā)展關(guān)鍵

行棋當(dāng)善弈，落子謀全局。東營市農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，商業(yè)性貸款客戶較少，為此東營市分行從實際出發(fā)，確定了全面穩(wěn)健發(fā)展的新思路。

（一）立足地方特色，把握投放重點

一是強基固本，突出抓好政策指導(dǎo)性貸款投放。該行借助棉花產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，做大做強棉花收購貸款。2013棉花年度，對14家棉花收購企業(yè)給予了貸款支持，比2012年增加4家，累計發(fā)放棉花收購貸款6.14億元，占全省累放額的27.7%。同時，針對東營棉花加工企業(yè)多、倉儲少、交儲難的實際，積極引導(dǎo)有能力的棉花企業(yè)建倉擴容，儲棉增效。2013年引導(dǎo)、幫助博安、銀海、圣源3家企業(yè)擴建倉容20萬噸，總倉容達到37萬噸。通過這一舉措，不僅收儲企業(yè)大幅增收，也為自身帶來了6800多萬元的利潤分成。

二是放大優(yōu)勢，積極維護好自營性優(yōu)質(zhì)客戶。該行通過選配優(yōu)秀客戶經(jīng)理以及開辟貸款、結(jié)算“綠色通道”等手段，進一步提升服務(wù)水平和客戶滿意度。2013年，共對糧食加工、棉花紡織、蔬菜加工等6個產(chǎn)業(yè)的17家省級以上龍頭企業(yè)給予了支持，形成了穩(wěn)定的客戶群。

三是把握導(dǎo)向，重點抓好平臺貸款營銷。該行吃透用足用活政策，明晰地方政府發(fā)展規(guī)劃，不失時機尋找貸款切入點。2013年伊始，即組織舉辦了中長期貸款培訓(xùn)班，選拔8名業(yè)務(wù)骨干集中辦貸，開展“中長期貸款營銷突擊季”活動，集中推進全市項目貸款營銷，營銷平臺貸款項目5個，涉貸金額13.1億元，同比增加5億元。

（二）拓寬營銷思路，優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)

面對貸款客戶資源少、存款增長乏力的局面，該行廓清思路，明確方向，不畏困難，戮力同心，全面構(gòu)建存款營銷新格局。

一是上下聯(lián)動，突破“瓶頸”。財政性存款和縣域公眾存款是存款的“瓶頸”。為此，市行黨委帶頭開展高端營銷，積極與市縣政府主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，縣支行班子“趁熱打鐵”，收效明顯。2013年末，全行財政性存款余額達6.8億元，同比增長2.4億元，財政項目資本金及自有資金6.9億元，拉動日均存款增加5.3億元，占全部日均存款的33%。營銷社?；鸫婵?.5億元，增加日均存款1.3億元，在去年敞口承兌暫不辦理等減存因素較多的情況下，全行日均存款完成省行分配任務(wù)的185.7%。

二是嚴格考核，獎勤罰懶。加大人均存款在經(jīng)營績效考評指標(biāo)體系中的權(quán)重，將存款波動率、存貸比等指標(biāo)納入考核，提高存款掛鉤費用激發(fā)營銷積極性，形成了領(lǐng)導(dǎo)帶頭、全員跟進的存款營銷新格局。市行黨委成員重點維護中長期貸款優(yōu)質(zhì)客戶，一次性吸存自有資金3.3億元，員工營銷縣域公眾存款日均達到700多萬元。

三是豐富品種，點滴匯集。積極做好銀行承兌匯票營銷和到期續(xù)辦。年末承兌保證金日均存款達4億元，占全部日均存款的25%。為企業(yè)辦理7天通知存款2億元。通過辦理全額保證金外匯貸款，吸存保證金7558萬元，增加日均存款2503萬元。

（三）完善服務(wù)功能，拓展增收渠道

2013年，該行加快拓展國際業(yè)務(wù)市場，通過提升服務(wù)水平，滿足客戶需求，打開了業(yè)務(wù)發(fā)展的“新窗口”。

一是明確時限提效率。例如辦理貿(mào)易融資業(yè)務(wù)需要多部門審批，辦理時間長，嚴重影響企業(yè)積極性。該行著重在加強結(jié)算服務(wù)和提高效率上下功夫，部門協(xié)調(diào)配合，提高調(diào)查、審批時效，所有貿(mào)易融資業(yè)務(wù)均在3個工作日內(nèi)完成。

二是優(yōu)化模式創(chuàng)品牌。在省行業(yè)務(wù)處室指導(dǎo)下，創(chuàng)新設(shè)計了貿(mào)易融資辦理模版，再造流程，創(chuàng)新服務(wù)品牌，贏得了客戶的贊譽。

三是滿足需求增品種。對重點農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)加大綜合支持力度，在保證正常貸款需求的同時，積極開辦信用證和外匯貸款業(yè)務(wù)，為企業(yè)辦理進口信用證2829萬美元，審批外匯貸款2500萬美元。為山東大海集團和山東德瑞寶公司增加貿(mào)易融資授信2.5億元，成為業(yè)務(wù)發(fā)展新的增長點。

堅持多措并舉 確保資產(chǎn)安全

缺乏風(fēng)險意識就是最大的風(fēng)險。該行努力在提升風(fēng)險識別能力、風(fēng)險管理能力和風(fēng)險處置能力三方面下足功夫，確保了貸款安全有效運行。

（一）緊盯關(guān)鍵信息，提升識別能力

一是盯住預(yù)警信息。充分利用上級行及銀監(jiān)局風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)、人行征信系統(tǒng)等信息資源，密切關(guān)注借款人、擔(dān)保人相關(guān)信息。一年來，及時對21家企業(yè)12億元貸款下發(fā)風(fēng)險預(yù)警提示，促使16家企業(yè)對外擔(dān)保額度大幅減少。

二是盯住經(jīng)營信息。在日常監(jiān)管和風(fēng)險排查過程中，發(fā)現(xiàn)異常變動，及時跟進監(jiān)測。如2012年底對陽光絲業(yè)貸后檢查時發(fā)現(xiàn)其銷售收入與開工率明顯不符，賬務(wù)虛假成分較大，并且存在融資過大問題。該行將其納入重點風(fēng)險監(jiān)控對象持續(xù)關(guān)注，全額收回貸款后于2013年下半年果斷退出。

三是盯住社會信息。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。該行加強對經(jīng)營者社會信息的搜集，從政府、企業(yè)主管部門以及同行業(yè)了解客戶情況，快速全面獲取信息。近幾年，能成功退出劣質(zhì)客戶，及時化解風(fēng)險，均得益于此。

（二）嚴密排查監(jiān)管，提升防控能力

一是加強排查預(yù)防。市行每年組織兩次全面合規(guī)風(fēng)險排查，從排查中發(fā)現(xiàn)線索，提前制定退出方案，逐步實施，沒留下任何隱患。

二是加強異地庫存監(jiān)管。長期以來，該行對異地庫存一直視同自有庫存監(jiān)管。2013年，隨著國儲棉代儲數(shù)量的增多，異地庫存的監(jiān)管壓力越來越大，特別是山西國儲棉火災(zāi)事故發(fā)生后，該行更加不敢懈怠。在日常庫存監(jiān)管中，除定期核查庫存數(shù)量外，每次查庫都要對消防設(shè)施一并進行檢查，并在代儲庫點組織銀企聯(lián)合消防演練，取得了較好效果。在國儲棉集中入庫、出庫時期，抽調(diào)客戶經(jīng)理駐庫監(jiān)管，有時客戶經(jīng)理連續(xù)多日不能回家，將代理業(yè)務(wù)如同自營業(yè)務(wù)一樣抓緊、抓實，確保了國儲棉庫存安全。

三是加強收購資金管理。面對復(fù)雜的棉花收購市場形勢，在落實有效擔(dān)保、堅持庫貸掛鉤的同時，加強了對棉花收購質(zhì)量、加工交儲和影響企業(yè)經(jīng)營的動態(tài)信息監(jiān)管。在得知“轉(zhuǎn)圈棉”信息后，市行黨委立即組織人員對收購企業(yè)進行全面排查，明確要求一旦發(fā)現(xiàn)涉足“轉(zhuǎn)圈棉”的企業(yè)立即收回全部貸款。在該行的嚴密跟蹤監(jiān)控下，棉花收購貸款運作良好，風(fēng)險完全可控。

（三）講究工作策略，提升處置能力

有風(fēng)險不可怕，可怕的是面對風(fēng)險畏難發(fā)愁、束手無策。博智才能多謀，多謀而后善斷。在風(fēng)險防控方面，該行始終堅持“三個不放松”。

一是緊靠政府“不放松”。在化解信貸風(fēng)險上政府的作用不可估量。該行積極尋求政府支持，成功化解了多起信貸風(fēng)險。如挪亞實業(yè)公司出現(xiàn)風(fēng)險苗頭后，該行了解到該企業(yè)的兩個擔(dān)保單位均參與了政府工程項目，且有部分資金未結(jié)算，便及時與當(dāng)?shù)卣疁贤?，尋求政府幫助，克服重重阻力，將?dān)保單位的工程款提前結(jié)算匯入該行賬戶，歸還了借款；黃河口家具有限公司出現(xiàn)風(fēng)險苗頭后，企業(yè)多次變卦，言稱無法如期歸還貸款，該行積極向當(dāng)?shù)卣从?，制定預(yù)案，依法收貸，在貸款到期日由擔(dān)保單位全額代償。

二是抓牢擔(dān)?！安环潘伞?。加強貸款擔(dān)保管理是有效控制風(fēng)險的重要途徑。該行采取措施，對企業(yè)實際控制人出資成立的非法律意義上的關(guān)聯(lián)企業(yè)追加了擔(dān)保。去年以來，已對昊龍紡織、光聚實業(yè)、鑫港漁業(yè)等3家企業(yè)追加了關(guān)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保。為對抗第三方，對有他行貸款的棉花收購企業(yè)，全部落實了棉花庫存動產(chǎn)浮動抵押。去年，擔(dān)保單位代償?shù)?800萬元貸款也得益于嚴格落實擔(dān)保。

三是緊盯企業(yè)“不放松”。堅持“預(yù)警、適時、果斷”六字原則，見微知著，未雨綢繆，對經(jīng)營業(yè)績差、規(guī)模小的4家農(nóng)業(yè)小企業(yè)和1家農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的經(jīng)營情況時刻關(guān)注，嚴防死守，在企業(yè)歸還貸款2700萬元后果斷退出，沒有造成任何負面影響。

強化人本管理 著力構(gòu)建和諧

實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的根本保證是“人”。幾年來，該行在抓發(fā)展和管理的過程中，注重從實際出發(fā)，從細節(jié)入手，凝心聚力，不斷增強員工的歸屬感、責(zé)任感和使命感，全行呈現(xiàn)出一心干事、共謀發(fā)展的良好氛圍。

（一）堅持正面引導(dǎo)，增強歸屬感

一是從溫情入手，探尋工作“落腳點”。注重人文關(guān)懷，時刻關(guān)心特殊群體和困難員工，對員工或其直系親屬生病及去世的，市行黨委成員都及時前去探視慰問；對家庭困難的，重大節(jié)日必定走訪，使員工始終感受到農(nóng)發(fā)行“家一樣的親情”。

二是從細節(jié)入手，找準工作“切入點”。針對支行年輕人員培訓(xùn)鍛煉機會較少的問題，及時采取了青年員工輪流到市行跟班學(xué)習(xí)等措施。通過競聘，選拔9名年輕人擔(dān)任支行部門副主管，接受實際管理鍛煉。

三是從難題入手，把握工作“著力點”。一段時間里，由于與同行業(yè)人員相比收入偏低等原因，干部職工的職業(yè)“自卑感”較重。針對這一問題，開展了業(yè)務(wù)發(fā)展前后社會地位對比、收入增長對比、勞動保障對比、勞動強度對比等，在對比中使員工認識到農(nóng)發(fā)行的可喜變化和發(fā)展前景，逐步消除了狹隘的思想觀念，增強了歸屬感，穩(wěn)定了隊伍思想。近年來，在東營市已進入大小股份制銀行20家的情況下，該行無一人跳槽。

（二）優(yōu)化管理機制，增強責(zé)任感

一是培養(yǎng)協(xié)作精神。協(xié)作源于責(zé)任。在干部隊伍建設(shè)上，著力加強干部“帶隊伍”的能力和團結(jié)協(xié)作意識，使大家遇到問題不再“歸罪于外”，而是先“眼睛向內(nèi)”，看自己應(yīng)該怎么做、做的怎樣，使上下之間、部門之間、人與人之間關(guān)系越來越理順，主動配合成為主流，“推過攬功”為人所不齒。

二是抓好制度落地。在原有違規(guī)積分管理的基礎(chǔ)上，采取了及時獎罰措施，對上級行及本行檢查發(fā)現(xiàn)的問題，認定責(zé)任，及時扣發(fā)月度績效工資，較好地解決了不痛不癢和屢查屢犯問題。“功就是功、過就是過，功過不相抵，干多干少不一樣、干好干孬不一樣”的理念，已深入人心。

（三）強化文化引領(lǐng)，增強使命感

努力發(fā)揮農(nóng)發(fā)行企業(yè)文化的引領(lǐng)作用，做到內(nèi)固于心、外化于形。近年來，該行對制度文化、行為文化、專業(yè)文化等進行了分層打造，堅持開展廉潔從業(yè)教育和檢查，經(jīng)常開展豐富多彩的文化活動，全面美化優(yōu)化營業(yè)辦公環(huán)境，收到了事半功倍的效果。開展了“農(nóng)發(fā)行價值體系研討會”，有12篇文章被總行《工會園地》采用。在文化引領(lǐng)下，全行形成了牢記使命、以行為家、精誠團結(jié)、忘我奉獻、奮勇爭先的良好風(fēng)尚。

幾年來，在狠抓穩(wěn)健發(fā)展的過程中，東營市分行黨委深深體會到，只有穩(wěn)健經(jīng)營，才能實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展；只有嚴細管理，才能防控好風(fēng)險；只有團結(jié)和諧，才能做好一切。

“黃河落天走渤海，萬里寫入胸懷間”。深入貫徹總行和省行黨委的各項部署，努力營造更加和諧、更加穩(wěn)健發(fā)展的新局面，新的一年，東營市分行還將繼續(xù)前行……