葛麗鶴的新處方

“機(jī)場休息室是否配有淋??？請給我一支煙的時(shí)間?！痹陲w往中國的前夕，默克雪蘭諾全球總裁、首席執(zhí)行官葛麗鶴（Belén Garijo）對下屬說。依照行程，她必須一下飛機(jī)就乘車前往數(shù)百公里外的目的地閃電般展開工作—甚至連洗澡的時(shí)間都沒有。困倦之時(shí)，她最大的奢求是抽一支煙以恢復(fù)體力。作為一名醫(yī)藥公司CEO，吸煙卻是她最簡單的抗壓方式。這多少令人奇怪。

“頻繁在各國工作并不是一個(gè)艱難的決定，而是一種犧牲?！备瘥慂Q對《環(huán)球企業(yè)家》說。出于工作的需要，她曾在七個(gè)不同的國家和地區(qū)工作過。第一次前往美國工作時(shí)，她正懷孕七個(gè)月。上司對她說，這次不去，以后就沒機(jī)會了。最后，她帶著全家連同保姆一同去了美國?，F(xiàn)在，她大部分時(shí)間都呆在德國法蘭克福，只有在假期內(nèi)才能和分散在美國和西班牙的家人們相 聚。

而就在飛中國前一天，遠(yuǎn)在西班牙的葛麗鶴和家人們外出吃了一頓愉快的晚餐，以慶祝她獲得西班牙國王頒發(fā)的“最佳CEO”獎(jiǎng)項(xiàng)—以表彰她在法國制藥商賽諾菲-安萬特公司（Sanofi-Aventis）并購健贊（Genzyme）后在西班牙卓有成效的整合工作。

這是一頓難得的晚餐。葛麗鶴點(diǎn)了馬德里名吃西班牙燉飯（Paella）。南非美食評論家布倫特·米爾斯曼（Brent Meersman）在曾以“真正的男人做燉飯（Real man cook paella）”為題撰文介紹這道菜肴。

制作燉飯被視作男人的專利？葛麗鶴卻不這么認(rèn)為。在工作之外，她亦是兩個(gè)孩子的母親，談起自己所做的燉飯時(shí)滿臉驕傲。做飯亦是她的一大愛好。除了燉飯，她也做肉汁火雞。不過，如果想讓她在晚餐時(shí)下廚，前提只有一個(gè)—家人都在同一個(gè)時(shí)區(qū)內(nèi)。

困局

日理萬機(jī)的葛麗鶴面臨的棘手問題可不少。制藥公司的競爭核心是基礎(chǔ)研究和智力資本，其次是臨床開發(fā)。但在這些方面，她現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的公司卻曾經(jīng)一度掉隊(duì)了。過去十年來，默克集團(tuán)一直沒有新的重磅炸彈藥物獲批。最令人印象深刻的產(chǎn)品還是2003年獲批的癌癥藥愛必妥（Erbitux）。

在新藥研發(fā)上，挫敗亦接踵而至。之前曾被廣泛看好的多發(fā)性硬化癥藥物克拉屈濱（Cladribine）研發(fā)失敗，與Oncothyreon合作的癌癥疫苗Stimuvax也在III期折戟。另一個(gè)失敗的III期藥物則是默克雪蘭諾花了5.25億美元從Threshold獲得的小分子缺氧靶向治療藥物TH-302。好在其主要產(chǎn)品包括愛必妥、多發(fā)性硬化癥藥物利比（Rebif）以及促排卵藥果納芬（Gonal-f）銷售良好。

但補(bǔ)充產(chǎn)品線的努力屢遭挫折，不僅令公司賬面損失慘重，也大大折損了公司元?dú)狻?011年葛麗鶴加入默克雪蘭諾之前，正處于轉(zhuǎn)型期的公司兩年間經(jīng)歷了四次換帥，而這卻讓她看到了施展拳腳的機(jī)會?！邦I(lǐng)導(dǎo)者的成長都是在困難時(shí)期?！备瘥慂Q對《環(huán)球企業(yè)家》說，“如果沒有遇到挑戰(zhàn)，我會感到無 聊?！?/p>

在2013年就任CEO之前，葛麗鶴曾就任首席運(yùn)營官，這為其贏得了資本和經(jīng)驗(yàn)。她重新梳理其研發(fā)過程，并重新組建了一個(gè)新的管理團(tuán)隊(duì)。她從每年15億歐元的研發(fā)預(yù)算中拿出部分用于一些費(fèi)用分?jǐn)偟慕灰?，尋找外部投資者負(fù)擔(dān)高昂的研發(fā)成本。例如與CRO公司昆泰達(dá)成為期五年的戰(zhàn)略合作，以加速臨床研究的過程。此外，她還積極需求外部合作項(xiàng)目及并購以擴(kuò)展其在研產(chǎn)品線。（2013年9月，默克雪蘭諾與比利時(shí)納米抗體公司Ablynx合作，為其提供3500萬美元的研發(fā)資金。）

另一個(gè)任務(wù)則是削減成本，拯救銷售頹勢。深陷歐債危機(jī)的歐洲各國正削減醫(yī)療藥品開支，美國總統(tǒng)奧巴馬及其出臺的《平價(jià)醫(yī)療法案》也向制藥企業(yè)唱起了黑臉，伺機(jī)而動的仿制藥公司洶洶來襲。為了削減成本，葛麗鶴不得不大幅重組公司并裁員，甚至在2012年關(guān)閉了瑞士日內(nèi)瓦總部。僅2011年一年，她就實(shí)現(xiàn)了約1億歐元的成本節(jié)約。“你必須有一個(gè)A計(jì)劃和B計(jì)劃。只有計(jì)劃A而沒有備選計(jì)劃去應(yīng)對突發(fā)情況才是一種失敗?！备瘥慂Q說。

葛麗鶴將目光投向亞洲、拉丁美洲、非洲等新興市場。上述市場擁有全世界三分之二的人口，藥品支出的小幅增長亦會改變?nèi)蛑扑帢I(yè)的版圖。到2016年，全球藥品銷售額的30%將會來自于此。艾美仕醫(yī)療信息研究所（IMS）數(shù)據(jù)顯示其藥品支出有望在未來5年里翻倍，增長額預(yù)計(jì)會在1500億美元至1650億美元之間。龐大的中產(chǎn)階級、快速老齡化的人口使得對優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的需求更為強(qiáng)勁。即使如此，空間依然很大。以中國為例，2016年，其藥品支出將會達(dá)到大約121美元/人，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國的892美元/人。

“作為新興市場乃至全球醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展引擎，中國市場的意義尤為重大?！备瘥慂Q對《環(huán)球企業(yè)家》說。IMS統(tǒng)計(jì)顯示，2008年到2012年，中國醫(yī)療市場保持著火箭般的高速發(fā)展，醫(yī)療支出增幅達(dá)22%，是全球平均水平的四倍。盡管中國的經(jīng)濟(jì)增速已放緩，但未來五年在醫(yī)療改革的背景下，中國的醫(yī)療水平和支出仍可保持14%和17%的增長，并將在2017年超過日本成為全球第二大醫(yī)療市場。獲益于此，葛蘭素史克（GlaxoSmithKline）和輝瑞（Pfizer）等跨國巨頭在華年增速此前均高達(dá)40%以上。

但在中國，這一行業(yè)卻充滿高度不確定性，政策和監(jiān)管環(huán)境的復(fù)雜性亦令人生畏。在中國，它由多重機(jī)構(gòu)管理，包括衛(wèi)生部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、國家發(fā)展和改革委員會、勞動和社會保障部、國家環(huán)?？偩?、國家知識產(chǎn)權(quán)局等等。這些機(jī)構(gòu)的目標(biāo)和職責(zé)不盡相同。此外，一系列的法律、政策和規(guī)章仍是未定之?dāng)?shù)：衛(wèi)生部尚未從諸多的醫(yī)改方案中選擇和確定最后方案；發(fā)改委不定期的藥品價(jià)格調(diào)整，直接影響廠商的利潤；藥監(jiān)局的諸多變化和有限的力量，限制眾多藥品再注冊和新藥注冊的進(jìn)程。此外，各個(gè)省都有不同的藥品集中招標(biāo)采購政策，而且變化頻繁。

2013年6月底，葛蘭素史克（GlaxoSmithKline）爆出行賄丑聞。這一事件持續(xù)發(fā)酵，并流傳開來。賽諾菲（Sanofi）、諾華（Novartis）、禮來（Eli Lilly）等均被指存在腐敗行為。越來越長的指控名單令外資藥企高管、投資者和醫(yī)生都如坐針氈。

受此拖累，葛蘭素史克當(dāng)年在華銷售額整體下降29%。即使未遭此類打擊，跨國藥企在華亦并非順風(fēng)順?biāo)?。中國在現(xiàn)代醫(yī)藥以及傳統(tǒng)醫(yī)藥方面都有很大的市場空間，并且在低成本原料藥的全球生產(chǎn)與銷售中變得越來越重要，這些都推高了本土對手的銷售額。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2012年中國醫(yī)藥行業(yè)工業(yè)企業(yè)中，主營業(yè)務(wù)收入最高的外資藥企拜耳（Bayer）排名為第十，利潤最高的外企為賽諾菲，排名亦是第十位。

究其原因在于國務(wù)院頒布的十二五發(fā)展計(jì)劃已明確生物制藥、生物工程、生物農(nóng)業(yè)和生物制造的戰(zhàn)略地位，并期望到2015年，國內(nèi)生物產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將超過4萬億元。諸多鼓勵(lì)中國本土生物制藥公司的政策信號，令跨國公司的市場準(zhǔn)入以及與中國本土科研合作的處境變得更加微妙。

方向

即便如此，葛麗鶴并未決定改變航向。2013年，她就曾四次到訪中國。在11月末的一天，她閃電般造訪江蘇南通郊區(qū)。在一塊滿是雜草的空地上，身著白色西服、白色珍珠項(xiàng)鏈和耳環(huán)的葛麗鶴宣布在這里興建默克雪蘭諾在中國的首家工廠，這亦是其全球的第二大制藥工廠。

這是一個(gè)雄心勃勃的計(jì)劃，南通工廠一期年產(chǎn)能就高達(dá)二十億片，最終產(chǎn)能接近九十億片，涉及糖尿病、心血管疾病、甲狀腺功能失調(diào)等諸多領(lǐng)域。葛麗鶴為此開出的支票高達(dá)6.5億元人民幣。

“你有沒有看到過什么東西，有二十億的數(shù)量？”默克雪蘭諾中國總經(jīng)理及執(zhí)行董事安高博（Allan Gabor）感慨地對《環(huán)球企業(yè)家》說。而就在數(shù)天前，默克雪蘭諾亦與百濟(jì)神州（北京）生物科技有限公司（下稱“百濟(jì)”）簽署了第二份共同開發(fā)和商業(yè)化協(xié)議，進(jìn)一步加強(qiáng)在腫瘤領(lǐng)域的合作開發(fā)。半年前，雙方已就治療癌癥的第二代BRAF抑制劑BeiGene-283達(dá)成全球合作開發(fā)和銷售協(xié)議。

這些富有遠(yuǎn)見的投資凸顯了默克雪蘭諾與中國市場日益緊密的聯(lián)系—這一趨勢正受中國政府在藥品研發(fā)領(lǐng)域大舉投資、龐大的內(nèi)需市場以及諸多頂尖藥企科學(xué)家回流的影響。盡管中國為全球市場開發(fā)的創(chuàng)新型藥物仍寥寥可數(shù)，但默克雪蘭諾卻認(rèn)為局面或?qū)⒏挠^。例如青蒿素（Artemisinin）最初由中國軍隊(duì)系統(tǒng)的科研人員研究開發(fā)，但最終卻由諾華（Novartis）商業(yè)化用于治療瘧疾。默克雪蘭諾顯然想成為類似的分享 者。

新藥的匱乏長久以來都是困擾制藥公司的終極問題，除此之前，還包括藥物專利挑戰(zhàn)、降低價(jià)格的政治壓力、巨額的研發(fā)費(fèi)用和不確定的失敗風(fēng)險(xiǎn)。合并雖能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，促進(jìn)短期收益的增長，但若想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長，推出新藥才是最有效的辦法—規(guī)模越大的制藥公司必須推出數(shù)量更多的新藥物。

但新藥的推出通常并不會來自于并購，而只會來自數(shù)十億美元的投資，只有巨額的資金保證才能確保新藥物的誕生。競爭的迫切使得提升本地化研發(fā)規(guī)模、質(zhì)量與速度同等重要。截止2013年底，默克在中國的研發(fā)和業(yè)務(wù)投資已超過18億元。考慮到這一市場的特殊性，葛麗鶴甚至要求安高博直接向其匯報(bào)?！爸灰枰?，我會隨時(shí)拿起電話中交談，甚至每天三次?！?葛麗鶴說。

“老兵”安高博被其寄予厚望。這位前輝瑞全球醫(yī)藥集團(tuán)新興市場事業(yè)部北亞區(qū)總裁曾在輝瑞工作長達(dá)25年。但在首次與葛麗鶴見面談話半小時(shí)后，安高博就發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)特別的人—夠強(qiáng)勢，對制藥業(yè)有特殊的愿景，經(jīng)驗(yàn)與判斷力亦頗佳。他用四個(gè)詞形容她：clear（清楚），decisive（決斷），fast（敏捷），fun（有趣）?！八龝苯诱f出她的想法，即使是壞消息。這是吸引我跟葛麗鶴工作的原因之一?！卑哺卟┱f。“她很直接。我比較適合這種風(fēng)格，有什么就說什么。少廢話才能多干活?！?/p>

安高博曾在亞洲、拉丁美洲、南美洲都工作過。中國的變化速度和規(guī)模遠(yuǎn)大于他所經(jīng)歷的其他市場。在他看來，當(dāng)規(guī)模和速度一同變化時(shí)，默克雪蘭諾變革所需的動力就需上升到另一個(gè)層次。安高博認(rèn)為在中國競爭的關(guān)鍵是要找到特定的商業(yè)模式，并且加速商業(yè)模式的演變?！艾F(xiàn)在的重組看上去并不像一個(gè)典型的重組，它更是一種對投資環(huán)境的適應(yīng)。對于醫(yī)療市場，你必須適應(yīng)環(huán)境?！卑哺卟┱f。

好消息是默克雪蘭諾的籌碼猶在—擁有頂尖的技術(shù)和研發(fā)實(shí)力，人才儲備以及大批量的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，但這還不夠。安高博認(rèn)為最難的部分是企業(yè)的軟實(shí)力，即人、管理、領(lǐng)導(dǎo)力。而這正是以往公司長期被低估的方面。

在中國，另一個(gè)被低估的領(lǐng)域是“模糊地帶”。很多時(shí)候，安高博必須在沒有完整的信息的情況下做決定，而在其他市場則能從醫(yī)院獲得詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)，但這在中國卻都無法落地。這迫使他有時(shí)會用一種奇特的方式管理公司，開會時(shí)，很多人的中文、英語、德語、西班牙語、意大利語夾雜在一起，如果聽不懂意思，他都會開玩笑說來一個(gè)“南卡羅納版”的解釋，以此測驗(yàn)是不是有人不懂裝懂—他認(rèn)為真正了解復(fù)雜的東西就必須提煉精華和重點(diǎn)。

中國市場的特殊性在于宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、公司經(jīng)營等多個(gè)變量同時(shí)作用。安高博認(rèn)為成功的本地化必須未雨綢繆，盡可能規(guī)劃好各種對策，而且要對模糊地帶有一定的容忍度?！霸谥袊?，如果你認(rèn)為你完全搞懂了一件事，接下來的事可能會讓你特別意外?！?安高博坦言這是經(jīng)驗(yàn)之談。

葛麗鶴亦感同身受。她認(rèn)為驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵是讓公司在發(fā)達(dá)國家和新興市場擁有不同的發(fā)展模式。為此三年前，葛麗鶴曾提出了“Fit for 2018”的變革動議。這場全球化變革涵蓋了公司所有的業(yè)務(wù)部門，其中，最核心的改變是文化?！拔ㄒ粵]有變化的是公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)?！?安高博感慨說。

葛麗鶴力促公司將運(yùn)營重點(diǎn)由歐洲等傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū)轉(zhuǎn)向中國等高增長地區(qū)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，她對51個(gè)關(guān)鍵崗位進(jìn)行了調(diào)整，重組公司結(jié)構(gòu)及全球化運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，重新定義的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并為公司變革搭建可持續(xù)的框架。她為了確保行動有效，設(shè)定了兩個(gè)行動周期。2012至2013年建立一個(gè)全球性的組織，實(shí)施提升效率，并制定長期發(fā)展戰(zhàn)略；2014至2018年重點(diǎn)挖掘未來的增長機(jī)會。

在中國，葛麗鶴希望能以落地研發(fā)驅(qū)動業(yè)務(wù)，取代過去單純銷售藥品的模式。她為之設(shè)定的目標(biāo)是令默克雪蘭諾在2020年躋身為中國前五大制藥公司，營業(yè)額突破十億歐元。而這意味著更多的研發(fā)投資，更大的產(chǎn)能，以及更延伸的產(chǎn)業(yè)鏈。

延伸

與百濟(jì)的合作正是產(chǎn)業(yè)鏈拓展的一部分。一種名為BeiGene-283化合物被默克雪蘭諾寄予厚望。這是一種用于治療癌癥的第二代BRAF抑制劑，由百濟(jì)在中國發(fā)現(xiàn)并研發(fā)。研究表明，在惡性黑色素瘤、結(jié)直腸癌、肺小細(xì)胞癌、甲狀腺癌、肝癌及胰腺癌等均存在不同比例的BRAF基因突變，而BeiGene-283對該基因中促進(jìn)癌細(xì)胞生長的蛋白質(zhì)有抑制作用。

百濟(jì)曾耗費(fèi)三年，投資數(shù)億元研發(fā)這一藥物。早在臨床前開發(fā)階段，它就已被數(shù)家跨國藥企盯上—制藥業(yè)世界排名前十的醫(yī)藥巨頭中有五六家都曾接觸過百濟(jì)?！白詈笳劦郊?xì)節(jié)的有兩三家。”百濟(jì)神州創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官歐雷強(qiáng)（John Oyler）對《環(huán)球企業(yè)家》說。

歐雷強(qiáng)最終選擇結(jié)緣默克雪蘭諾。在華盛頓的一次學(xué)術(shù)會議上，歐雷強(qiáng)在聽完對方的演講后對其一見鐘情。他曾擔(dān)心合作會被大公司官僚和冗長的流程拖累，但葛麗鶴很快用行動打消了她的疑慮。

歐雷強(qiáng)早就聽說過葛麗鶴，但直到2012年兩人才見面。簡短溝通之后，葛麗鶴馬上打消了他的顧慮—百濟(jì)對其研究仍處于臨床前階段，這在整個(gè)藥物的研發(fā)過程中相當(dāng)早期。要搶先上市，除了充足的資金之外，還急需高質(zhì)量的臨床試驗(yàn)及豐富的藥品注冊經(jīng)驗(yàn)。而這都是默克雪蘭諾的強(qiáng)項(xiàng)。此外，打動歐雷強(qiáng)的還包括默克雪蘭諾對產(chǎn)品及中國市場的深刻理 解。

中國腫瘤發(fā)病情況與全球并不相同，肺癌、肝癌、食道癌、胃癌均為高發(fā)病種，一年新發(fā)病例就占全球50%?！斑@幾個(gè)腫瘤在全球的醫(yī)療選擇相對來說不太多，是非常高的未滿足醫(yī)療需求，也正是我們的研發(fā)重點(diǎn)。”默克雪蘭諾中國研發(fā)中心負(fù)責(zé)人郭峰對《環(huán)球企業(yè)家》說。

半年之后，雙方就決定展開合作。根據(jù)合作條款，百濟(jì)將負(fù)責(zé) BeiGene-283 在中國的開發(fā)和銷售， 默克則將責(zé)全球其他國家地區(qū)的開發(fā)和銷售。協(xié)議簽署后，百濟(jì)還會收到一筆預(yù)付款。如果臨床開發(fā)獲得成功，且在中國及全球其他地區(qū)達(dá)到預(yù)期進(jìn)度，百濟(jì)還將獲得高達(dá) 2.33 億美元收益。依據(jù)協(xié)議，百濟(jì)未來在銷售上還能取得凈銷售收入基礎(chǔ)上可達(dá)兩位數(shù)百分比的分 紅。

此后的研發(fā)進(jìn)度令人驚嘆。2013年7月，百濟(jì)已申報(bào)澳大利亞的臨床I 期試驗(yàn)，11月，首位病人已經(jīng)開始服用基于該化合物制成的腫瘤抑制藥物。“這在同行業(yè)算很快了?！卑贊?jì)神州藥研生物首席總監(jiān)羅侶松對《環(huán)球企業(yè)家》說。羅曾擔(dān)任葛蘭素史克公司首席科學(xué)家，深知速度對藥物研發(fā)的重要性。

制藥界的競爭向來都是豪賭—作為世界上最燒錢的行業(yè)之一，每款新藥均需投資數(shù)億美金的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，但90%最終都無法上市，而贏家通吃可靠一個(gè)新藥專利獲利數(shù)十年。郭峰對研發(fā)速度感到滿意。他領(lǐng)導(dǎo)著默克雪蘭諾中國研發(fā)中心超過兩百人的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)完成從實(shí)驗(yàn)室研究、臨床研究再到上市報(bào)批的藥物研發(fā)過程。以往郭的主要工作內(nèi)容是將默克全球產(chǎn)品線及適應(yīng)癥產(chǎn)品帶到中國，而百濟(jì)項(xiàng)目的魅力在于他要對中國獨(dú)有高發(fā)疾病的適應(yīng)癥進(jìn)行開發(fā)，反哺全 球。

除了百濟(jì)，默克雪蘭諾中國研發(fā)中心還承擔(dān)從I期到III期三十余個(gè)不同研發(fā)項(xiàng)

目。它每年投入總收入20%以上、超過10億歐元的資金用于發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新的治療藥物，也是全球?yàn)閿?shù)不多且已取得成功經(jīng)驗(yàn)的“分層醫(yī)學(xué)”早期實(shí)踐者之 一。

秘籍

所謂的“分層醫(yī)學(xué)”，即指根據(jù)患者的基因型和生物學(xué)特點(diǎn)，預(yù)測對一種特定藥物的反應(yīng)，從而確定最匹配的治療方案，盡可能降低治療風(fēng)險(xiǎn)，提高療效。這是一種個(gè)性化的治療方法。對于多數(shù)患相同疾病的不同病人，傳統(tǒng)的治療方法是用同樣的藥、標(biāo)準(zhǔn)的劑量，但實(shí)際上不同病人在治療效果、不良反應(yīng)方面有很大的差異，有時(shí)候這種差異甚至是致命的。

“分層醫(yī)學(xué)”則可以解決這個(gè)問題。尤其在腫瘤等重大疾病的救治方面，它可根據(jù)患者不同的基因和生物學(xué)特點(diǎn)進(jìn)行針對性治療。常規(guī)而言，個(gè)性化會導(dǎo)致藥廠市場容量的縮小，但默克雪蘭諾的另類做法卻能規(guī)避這一切。

例如愛必妥是一種生物靶向抗癌新藥，最初被批準(zhǔn)用于轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌。但采用分層醫(yī)學(xué)治療理念后，它的市場反而擴(kuò)大了。默克雪蘭諾通過基因檢測判斷，令其跨入直腸癌的治療領(lǐng)域。通過對分型后患者進(jìn)行用藥研究，廠商最終可以找到更多的適用患者。

令人稱奇的是除腫瘤產(chǎn)品外，默克雪蘭諾現(xiàn)有超過80%的產(chǎn)品研發(fā)都采用了“分層醫(yī)學(xué)”模式。通過分析和評估基因?qū)W特征和生物標(biāo)記物，醫(yī)生就能進(jìn)一步明確哪些患者會對特定治療產(chǎn)生療效。在郭峰看來，這些生物標(biāo)記物的探求只是一個(gè)開始，默克雪蘭諾最終希望的是提供個(gè)性化治療。

這將開啟新的銷售模式。例如一部分癌癥病人若不響應(yīng)針對某個(gè)疾病開發(fā)的藥物，或是服用一段時(shí)間后失去療效，就仍需要?jiǎng)e的藥物聯(lián)合治療。但這對大多數(shù)制藥公司而言都是全新領(lǐng)域。除癌癥之外，糖尿病、心血管、內(nèi)分泌等慢性疾病領(lǐng)域亦

如此。

跨國藥企如果想最大限度獲利，除了要?jiǎng)?chuàng)新，對產(chǎn)品線做本地適應(yīng)性開發(fā)外，還需要盡可能縮短從臨床到上市的時(shí)間。默克雪蘭諾的本地化研發(fā)實(shí)力和速度均不俗。例如CMET抑制劑項(xiàng)目是中國領(lǐng)導(dǎo)的肺癌全球二期的概念驗(yàn)證性試驗(yàn)，這一項(xiàng)目甚至吸引了韓國、臺灣、新加坡等國家和地區(qū)的參與。郭峰入職才7個(gè)月，這一項(xiàng)目就已進(jìn)展了半年之久。“這只有在決策很快的公司才能做得到。”郭

峰說。

葛麗鶴希望能夠走得更快。但類似CMET這樣的創(chuàng)新藥在華上市卻面臨諸多難題。首當(dāng)其沖的就是注冊批準(zhǔn)。根據(jù)IMS的統(tǒng)計(jì)，在中國，化學(xué)類的新藥獲得臨床準(zhǔn)入證約需10到20個(gè)月，生物類新藥則需要16到22個(gè)月。此外，中國藥品注冊周期較歐美滯后2年左右，新藥從注冊直至上市平均延后3年，最終進(jìn)入醫(yī)保目錄也滯后6到8年。而藥品專利周期通常只有20年，反復(fù)實(shí)驗(yàn)和冗長的行政審批使得新藥真正進(jìn)入醫(yī)保目錄的時(shí)間僅有四年多時(shí)間，因此時(shí)間寸寸如金。

依托本地化研發(fā)縮短時(shí)間正是郭峰的任務(wù)。他以最快速度將國外已完成臨床I期的項(xiàng)目帶到中國，而這正是中國藥品注冊法允許的最早時(shí)間，通過加大中國臨床實(shí)驗(yàn)的數(shù)量，上述此舉可節(jié)約超過一年的時(shí)間。為了爭分奪秒，安高博則給足了郭信任—沒有任何人會對其研發(fā)工作指手畫腳?！斑@在跨國公司里幾乎是前所未有的。”郭峰說。

除了研發(fā)新藥，默克雪蘭諾執(zhí)行副總裁、全球制造和供應(yīng)部負(fù)責(zé)人胡特認(rèn)為能否將力量在特定時(shí)間輸送到戰(zhàn)略要地也至關(guān)重要。默克雪蘭諾除了一方面在分層醫(yī)療的戰(zhàn)略下應(yīng)開發(fā)針對中國高發(fā)疾病的適應(yīng)癥藥物，另一方面還要確保供應(yīng)鏈的完整和充足供應(yīng)。2013年，默克雪蘭諾的“賽治”和國產(chǎn)“他巴唑”兩種治療甲亢的首選藥物曾在中國多個(gè)省市斷貨，錯(cuò)失銷售良機(jī)，工信部甚至一度不得不安排中央醫(yī)藥承儲單位進(jìn)行收儲。

“如果我們有本地生產(chǎn)能力的話，就可以更好地滿足患者的要求?！卑哺卟└锌卣f。在他看來，南通工廠的投產(chǎn)正源于此。這一戰(zhàn)略性工廠不僅將生產(chǎn)中國國家基本藥物目錄中的甲狀腺、心血管、糖尿病藥物等常見疾病的治療藥物，未來還會涉及生物藥品的分裝?！爸灰玫皆S可，我們希望能夠在中國生產(chǎn)本地市場需要的所有藥品?！备瘥慂Q說。

精耕

默克雪蘭諾亟待破局。早期它在中國的業(yè)務(wù)活動僅是營銷和銷售，但隨著新興市場成為中期戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，若要使中國成為增長的引擎，研發(fā)、生產(chǎn)、制造、銷售等環(huán)節(jié)都必須兼顧。

中國流行病情況特殊，肝癌、胃癌、食道癌等在歐美地區(qū)發(fā)病率一般，但在中國卻是多發(fā)疾病。調(diào)整在華銷售的產(chǎn)品組合至關(guān)重要。此外，由于人均收入不平衡，藥物的價(jià)格區(qū)間必須涵蓋從低端到高端。而制造端不僅應(yīng)包括基礎(chǔ)名單上的普通藥物，還應(yīng)能與研發(fā)中心互動，推動新的產(chǎn)品。

如此一來，業(yè)務(wù)細(xì)分就尤為必要。甲狀腺疾病即是其一。作為世界上最常見的疾病之一，中國有超過1億甲狀腺疾病患者，但治療率不到5%。最常見的甲狀腺功能減退癥已達(dá)到流行的程度，但通常由甲減引起的肥胖、困倦、記憶力減退、月經(jīng)不調(diào)等癥狀很難讓人意識到是甲狀腺出了問題，即使去了醫(yī)院，患者常常掛號到心內(nèi)科或腎內(nèi)科。誤診不僅耽誤病情，甚至還會引發(fā)嚴(yán)重后果。

甲狀腺的治療費(fèi)用其實(shí)不高，治療關(guān)鍵在于疾病的確診?！凹谞钕偌膊〉脑\斷率極低，這絕對是我們可以努力的方向。”安高博說。

甲狀腺市場副總監(jiān)夏青已在默克雪蘭諾待了十三年，在這一領(lǐng)域，默克雪蘭諾的市場份額已超過80%，起初這項(xiàng)業(yè)務(wù)因藥價(jià)過于便宜而并不被看好—每個(gè)病人每天的用藥成本只有0.4元。利潤太低使得本土藥企都寧愿退出這一市場。

夏青卻并未選擇放棄。他為其制定的增長戰(zhàn)略是以學(xué)術(shù)發(fā)展驅(qū)動商業(yè)增長，并將資源聚焦到對整個(gè)學(xué)術(shù)發(fā)展和市場擴(kuò)展有利的機(jī)會上。無論是內(nèi)分泌科、甲狀腺外科、核醫(yī)學(xué)科甚至婦產(chǎn)科，只要與甲狀腺有關(guān)的領(lǐng)域，夏青及團(tuán)隊(duì)都會跟進(jìn)。“我們要做的是讓所有的醫(yī)生一想到甲狀腺，第一時(shí)間就會去找默克雪蘭諾。這不是個(gè)商業(yè)品牌，而是一種學(xué)術(shù)品牌?！毕那鄬Α董h(huán)球企業(yè)家》說。

這是一條荊棘之路。與腫瘤類原研藥及其仿制藥存在巨大的價(jià)格差不同，賽治這類藥物利潤低微，與國產(chǎn)仿制藥相比價(jià)格并無優(yōu)勢。2006年，仿制藥憑借大的營銷投入殺進(jìn)市場，默克雪蘭諾市場份額一度下跌，但仿制藥很快發(fā)現(xiàn)無利可圖，只好撤出。這給了默克雪蘭諾反戈一擊的好機(jī)會—現(xiàn)在旗下品牌賽治和優(yōu)甲樂已名列所有中國現(xiàn)有的甲狀腺診治指南中?！耙€(wěn)扎穩(wěn)打，持續(xù)地做對的事情?！毕那嗾f。

為了更好的輻射特定人群，2008年，默克雪蘭諾投資2000萬元人民幣與衛(wèi)生部國際交流與合作中心合作開展為期三年的“中國甲狀腺疾病教育項(xiàng)目”，這是該領(lǐng)域我國迄今最大的健康教育項(xiàng)目。除了配合政府做流行病學(xué)調(diào)查，默克雪蘭諾還在全國設(shè)立了6個(gè)地市級內(nèi)分泌醫(yī)生培訓(xùn)基地，系統(tǒng)性講解診斷、病理、藥物治療等知識。此類會議形式非常簡單純粹，地點(diǎn)借用醫(yī)院教室，沒有交通費(fèi)，沒有禮品，用餐有時(shí)也只是盒飯。這種不計(jì)回報(bào)、簡單純粹的舉動贏得了醫(yī)生們的尊重。即使在全國最高層的內(nèi)分泌會議上，醫(yī)生們所提的最高要求也只是單人間。

一次，夏青曾邀請廣東的某位醫(yī)生去大連參加甲癌多學(xué)科聯(lián)席會議。該醫(yī)生堅(jiān)持要坐頭等艙，夏青無奈只好單獨(dú)給他買了頭等艙，其他人則都是經(jīng)濟(jì)艙。會議結(jié)束后，醫(yī)生找到夏青說：“原來你們不是來賣藥的?！彪S后他退回了機(jī)票錢。這件事情對夏青觸動很大?！斑@種事情經(jīng)常會發(fā)生，我們跟醫(yī)生建立了很牢固的信任關(guān)系，而不是互相利用?！毕那嗾f。

去年四月，夏青在成都準(zhǔn)備年度甲狀腺中國論壇，國內(nèi)外內(nèi)分泌、外科、抗癌學(xué)會等諸多專家均前往參加。會議準(zhǔn)備召開的當(dāng)天，地震卻突如其來。會議廳的水晶吊燈墜落，所幸沒有砸到人。夏不得不連夜將所有專家撤離成都，會議最終取消。事畢，感慨萬千的他在會議室門外面照了一張相，裝進(jìn)了紀(jì)念冊。葛蘭素史克事件后，考慮到影響，夏青一度曾考慮減少會議次數(shù)，但熱情的醫(yī)生們卻說不用，該做什么就做什么。這很令他感動。

依照葛麗鶴所設(shè)定Fit For 2018的框架，夏青所領(lǐng)導(dǎo)的甲狀腺將與糖尿病合并成為內(nèi)分泌和代謝事業(yè)部。如此兩者能互取所長，同時(shí)緊跟國內(nèi)醫(yī)改政策走向?！靶碌恼袠?biāo)模式和基礎(chǔ)醫(yī)藥目錄我們都要認(rèn)真研讀，否則之前的工作就可能白做了?！毕那嗾f。

拓荒

較之于在甲狀腺領(lǐng)域內(nèi)的品牌強(qiáng)勢，默克雪蘭諾的糖尿病業(yè)務(wù)則是另一番景象。

內(nèi)分泌和代謝事業(yè)部高級總監(jiān)金方千急需在這一領(lǐng)域建立強(qiáng)勢品牌，推動格華止（二甲雙胍）—這個(gè)在華上市20多年的產(chǎn)品持續(xù)增長。

這是一塊前景廣闊的市場。中國有1.5億人糖耐量下降，有9200萬糖尿病患者得到確診，但僅1500萬病人的血糖得到合理控制。默克雪蘭諾的糖尿病產(chǎn)品格華止雖已進(jìn)入國家藥物指南，但一線治療使用率仍比其他國家低13.4%。

格華止是II型糖尿病治療的基石治療方案之一。但競爭對手諾和諾德和拜耳在這一領(lǐng)域有著更豐富的產(chǎn)品線和更充裕的推廣資源，金方千不得不另辟蹊徑將重點(diǎn)放在強(qiáng)化醫(yī)生對于藥物指南的遵循上。

金方千發(fā)現(xiàn)盡管指南將格華止定位為一線治療，但很多醫(yī)生在實(shí)際操作中并未完全遵循這一點(diǎn)。“國內(nèi)外所有的指南都把二甲雙胍放在基石的地位，但是醫(yī)生的處方行為卻受很多因素影響?！苯鸱角Ы忉屨f。

金采取了雙管齊下的策略，一方面，強(qiáng)化公司在唯一一家在內(nèi)分泌兩大領(lǐng)域都有產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，并借勢將甲狀腺論壇升級擴(kuò)展為內(nèi)分泌的論壇，利用已有的學(xué)術(shù)和政府合作平臺，強(qiáng)化產(chǎn)品聲望。另一方面，默克雪蘭諾強(qiáng)化了與中美上海施貴寶制藥有限公司的合作規(guī)模。雙方已于 2013 年7月1日起開始在華聯(lián)合推廣、銷售格華止。

但融合并不容易。最初兩者仍各自負(fù)責(zé)一半的市場推廣，但因文化、背景和對市場的理解不同，合作并不順暢。金方千曾花費(fèi)兩個(gè)月時(shí)間與施貴寶解決問 題。

安高博也給了金方千足夠的信任。以往從總部引進(jìn)的新產(chǎn)品多為創(chuàng)新藥，而非舊產(chǎn)品，對于糖尿病這類市場需求巨大、專業(yè)度非常細(xì)分的產(chǎn)品重視也不夠。金千方上任后為內(nèi)分泌和代謝事業(yè)部制定了三年的規(guī)劃，包括人員數(shù)量，管理結(jié)構(gòu)以及與施貴寶的合作方案等。安高博很快就批準(zhǔn)了?！疤貏e是新增人員的計(jì)劃，這是非常不容易的?！苯鸱角дf。

類似的市場錯(cuò)位情況在心血管事業(yè)部業(yè)存在。在全球，默克雪蘭諾的康忻是市場份額第一的品牌，但在中國卻是第二，且跟第一名阿斯利康差距不小。

根源在于其產(chǎn)品組合過于單一。在心血管領(lǐng)域，創(chuàng)新性產(chǎn)品不多，阿斯利康有四五種心血管產(chǎn)品，市場聲音和整合資源遠(yuǎn)超僅有一種主推產(chǎn)品康忻的默克雪蘭諾。前者的醫(yī)藥代表拜訪一個(gè)醫(yī)生可以講幾種產(chǎn)品，而默克雪蘭諾只能講一個(gè)產(chǎn)品，單人成本會高出許多。為了改變這一狀況，默克雪蘭諾已推出新產(chǎn)品喜格邁，但它仍處于市場培育期，且沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，銷售額也很低。

但心血管產(chǎn)品市場總監(jiān)石虹并未氣餒。她發(fā)起挑戰(zhàn)的方式是首個(gè)提出在進(jìn)行高血壓管理時(shí)亦要注意心率，這也是中國2011年高血壓指南里并未提及的一點(diǎn)。而當(dāng)下醫(yī)學(xué)界也開始關(guān)注心跳次數(shù)和心臟健康、壽命的關(guān)聯(lián)性—在心率管理上，醫(yī)生用的最多的正是默克雪蘭諾的康忻產(chǎn)品。

“其實(shí)這應(yīng)該是老大做的事情，但老大沒有去做?！笔绺嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。石認(rèn)為這給了默克雪蘭諾反擊的機(jī)會，因?yàn)樾穆使芾碓谖磥砣轿迥陮⑹菬狳c(diǎn)話題。在國內(nèi)參與醫(yī)生討論時(shí)，石虹曾號召總部在全球進(jìn)行首個(gè)關(guān)于心率高血壓死亡風(fēng)險(xiǎn)的臨床研究，而這一領(lǐng)域在全球尚是空白。石虹認(rèn)為開展類似的項(xiàng)目研究，對于延長康忻這個(gè)產(chǎn)品的生命周期管理意義重大。

葛麗鶴對處理此類“中國需求”也非常開放—只要下屬方案有說服力，她都給予支持。“我覺得葛麗鶴對中國的觀念，跟她對另外一個(gè)國家的觀念是不一樣的。”金千方說。

在荷蘭人高倫博（Paulus Koolenbrander）看來，中國市場的潛力無處不在，但必須因地制宜。以他負(fù)責(zé)的生殖事業(yè)部為例，默克雪蘭諾是唯一在不孕不育的治療中能提供全重組系列產(chǎn)品的公司，這一部門是全球最早進(jìn)行生殖健康研究的部門，對銷售額的貢獻(xiàn)也最大。“我們希望能開發(fā)更多更實(shí)惠的個(gè)人支付項(xiàng)目?！边@是安高博對生殖部門的戰(zhàn)略規(guī)劃。

在中國，有2000多萬對夫妻患有多種類型的不孕癥。高倫博的任務(wù)并不復(fù)雜，即幫助這些夫妻變成為人父母。但挑戰(zhàn)在于溝通渠道—中國人對不孕不育的意識和認(rèn)知整體偏弱，遇到問題不好意思去醫(yī)院，很多人會因?yàn)樾睦韷毫^大而放棄治療，很少主動轉(zhuǎn)到生殖中心做IVF（體外人工受精）。約有50%的病人是通過病友渠道介紹而來，此類人群的信息傳播渠道極其狹窄。

此外，中國大陸的生殖醫(yī)療市場仍未成熟，整個(gè)大陸地區(qū)只有220家可做IVF的生殖中心，而臺灣一個(gè)地區(qū)就有70家。為此，高倫博必須依據(jù)全球網(wǎng)絡(luò)幫助中國新建的生殖中心熟悉成熟做法，并協(xié)助平衡每個(gè)生殖中心的接診人數(shù)。

他的長期目標(biāo)不僅僅是增加醫(yī)院就診數(shù)量，還包括監(jiān)控整個(gè)IVF的過程。他的工作已卓有成效—全球不孕癥治療成功率是30%，而中國則能達(dá)到35%。截至目前，默克雪蘭諾已與中國220個(gè)生殖中心建立了合作關(guān)系，提供IVF病人資料手冊，并為護(hù)士做培 訓(xùn)。

類似的培訓(xùn)還有很多。例如默克雪蘭諾亦是首個(gè)把歐洲腫瘤學(xué)會（ESMO）結(jié)直腸癌培訓(xùn)基地帶到亞洲的公司。從2010年開始，它已逐步覆蓋到中國80個(gè)重點(diǎn)的醫(yī)院，ESMO海外學(xué)者的巡回演講也達(dá)到8輪次。這些聲譽(yù)卓著的學(xué)者每次講學(xué)都會持續(xù)1周左右，其中包括業(yè)內(nèi)著名的哥德堡醫(yī)學(xué)院結(jié)直腸癌專家卡琳·克里根（Karin Kjellgren）教授?？詹粌H出席講座，還親自參與醫(yī)院查房，檢查患者因?yàn)榉幃a(chǎn)生的皮疹等?！八膊淮魇痔?，直接就去碰了?！?腫瘤市場總監(jiān)王靜對這一幕印象深刻。

通過這樣的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，醫(yī)生們不僅能跟海外學(xué)者學(xué)習(xí)理論，還落實(shí)到病例實(shí)踐上。

此類培訓(xùn)對于挽救生命與拓展生意均非常重要。通常晚期結(jié)直腸癌病人預(yù)期壽命只有一兩年，經(jīng)過治療可延長到三年。但首診發(fā)現(xiàn)的概率只占20%左右，多數(shù)都是復(fù)發(fā)的，而大多數(shù)復(fù)發(fā)病人均已失去手術(shù)機(jī)會。如果通過默克雪蘭諾愛必妥的術(shù)前聯(lián)合化療，三分之一的患者可獲得第二次手術(shù)的機(jī)會，如果二次手術(shù)成功，48%的患者能延長約五年的壽命。

王靜透露從三期臨床數(shù)據(jù)上來看，愛必妥的療效是最好的。但其推廣的最大難度是藥品偏貴，且未納入醫(yī)保范疇。為此，默克雪蘭諾從2012年10月份正式啟動了慈善援助項(xiàng)目，委托北京紅十字基金會發(fā)放藥品，累計(jì)援助患者已達(dá)1300多人。

成效

上述策略卓有成效。過去三年，在葛麗鶴的領(lǐng)導(dǎo)下，“Fit for 2018”轉(zhuǎn)型方案中的各項(xiàng)指標(biāo)均顯著提高。受惠于中國市場的強(qiáng)勁推動，新興市場首次占據(jù)最大份額，達(dá)到 37%，超出了歐洲36%的表現(xiàn)。

2012年，默克雪蘭諾在公司業(yè)務(wù)部門進(jìn)行廣泛重組的情況下，仍保持了銷售和利潤的雙增長。其總收入為64.05億歐元（2011年為59.2億歐元），增幅8.2%。

其一次性項(xiàng)目前息稅折舊及攤銷前利潤為17.85億歐元（2011年為15.69億歐元），同比增長13.8%，利潤率亦由28.2%增至29.8% 。2013 年前三個(gè)季度，其銷售額仍保持3.8%的增長，息稅折舊及攤銷前利潤（不計(jì)一次性項(xiàng)目）增加了 10%，達(dá) 14.55 億歐元。

葛麗鶴坦言如此高效工作的秘訣是“盡量保持專注”。23年前，她放棄了在西班牙擔(dān)任住院醫(yī)生的機(jī)會，選擇加入雅培，之后一直浸淫在醫(yī)療行業(yè)。當(dāng)時(shí)，她選擇醫(yī)生做職業(yè)的初衷在于避免治療傷害，為患者提供最好的治療—事后，葛麗鶴發(fā)現(xiàn)這與做管理很相似。“領(lǐng)導(dǎo)者的首要目標(biāo)是不傷害，這是我在管理者的角色上經(jīng)常做的練習(xí)?！彼忉屨f。

在從事八年藥理學(xué)研究后，她加入羅納普朗（Rhone-Poulenc）擔(dān)任腫瘤部門業(yè)務(wù)總監(jiān)。“我不在乎是不是要從醫(yī)藥代表做起，或作為是某個(gè)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人。我就是這樣從醫(yī)生轉(zhuǎn)型成商人的?！?葛麗鶴回憶說。當(dāng)時(shí)，她必須白手起家，因?yàn)榱_納普朗克當(dāng)時(shí)并沒有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而后她取得了成功。

她一度以為女性在職場上必須遵循一種特定的方式：強(qiáng)勢、模仿男人的行事風(fēng)格。這些都曾幫助她獲得成功，但隨著經(jīng)驗(yàn)和自信的增加，她開始對此懷疑這種“先入為主”的錯(cuò)誤觀念?！捌瞥鼈儯惚仨殬O度自信。我始終相信自己是主宰者，在一個(gè)特定的位置耗盡精力后，我就會做出必要的決定?！备瘥慂Q說。接下來的15年間，她追隨羅納普朗克合并到安萬特-賽諾菲，不僅領(lǐng)導(dǎo)了賽諾菲在歐洲市場的轉(zhuǎn)型，還主導(dǎo)了賽諾菲和健贊的整合。

現(xiàn)在則輪到了默克雪蘭諾。在工作中，葛麗鶴總是有話直說，無所畏懼，強(qiáng)勢而犀利。不久前，葛麗鶴主持進(jìn)行2014年公司的運(yùn)營評估。其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)提出某產(chǎn)品要下調(diào)價(jià)格。她追問為什么？下屬說因?yàn)樵摦a(chǎn)品在走下坡路。葛麗鶴則拒絕答復(fù)，并要求對方拿出與其他國家的對比數(shù)據(jù)，最終她采納了意見?！八麄兒芨吲d，我也是，因?yàn)樗麄兘?jīng)受到了挑戰(zhàn)，我認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做的?！备瘥慂Q對《環(huán)球企業(yè)家》說?！案矣诿坝?jì)算過的風(fēng)險(xiǎn)，了解在最壞的情況下會發(fā)生什么，這都是能讓人成長的辦法。”

但在工作之外，葛麗鶴亦有柔弱的一面—尤其是兩個(gè)女兒晚上出門的時(shí)候。雖然她知道無法控制女兒的一切，也必須信任他們，但仍會徹夜難眠。這一刻，她只是個(gè)純粹的母親。