美容院銷售精英是如何煉成的？

有的美容師被顧客奉為“專家”“老師”，無論介紹什么療程、套盒，顧客都非常信任的刷卡消費(fèi)；有的美容師則一提到“產(chǎn)品”就引起顧客的警覺。這是為什么呢？

美容師是跟顧客關(guān)系最緊密的人，是最了解顧客需求的人，按理來說如果是美容師來給予顧客療程、產(chǎn)品建議，這些建議肯定能獲得顧客認(rèn)可，從而達(dá)成銷售。可現(xiàn)實(shí)中，美容師面對(duì)大量的準(zhǔn)顧客，無法達(dá)到成交，很難完成院長期望的業(yè)績目標(biāo)，而美容師又把自己的問題推給美容院，認(rèn)為是產(chǎn)品不好，廣告力度不夠，培訓(xùn)不專業(yè)等。

銷售為何總是失敗？

因?yàn)榇蟛糠置廊菰涸谂嘤?xùn)中存在著兩大誤區(qū)：首先，過多培訓(xùn)內(nèi)部的文化和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，把美容師變成了一個(gè)產(chǎn)品講解員。他們很會(huì)講自己公司的產(chǎn)品，卻不管顧客的感受與接受能力，導(dǎo)致顧客的拒絕；其次，過多強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，但激勵(lì)過后要教方法，激勵(lì)過后不教方法，美容師就會(huì)更加賣力地講解產(chǎn)品知識(shí)，從而遇到更多的拒絕，撞得灰頭土臉，直至放棄美容行業(yè)。

很多美容師銷售常見的觀念誤區(qū)之一，就是認(rèn)為銷售要努力，要堅(jiān)持，要磨破嘴，結(jié)果把自己搞得心力交瘁，身心疲憊。還有些人認(rèn)為學(xué)一些話術(shù)，有“一招鮮”的靈丹妙藥，只要一說顧客就會(huì)投降。他們學(xué)會(huì)了各種話術(shù)，以為堵住了顧客的嘴，銷售就會(huì)成功了，殊不知會(huì)讓顧客感覺很不舒服甚至引起反感。

如何才能讓顧客愿意買產(chǎn)品呢？建議每位美容師回憶一下你自己是如何買東西的，你為何愿意買一件衣服，為何愿意跟某一個(gè)人買，當(dāng)你回憶，你買商品的某一過程，也許你就會(huì)充分理解下面這句話：購買是一種心理滿足的過程，掏錢并擁有這個(gè)產(chǎn)品，只是一個(gè)附加的動(dòng)作。美業(yè)銷售精英會(huì)順從并引導(dǎo)顧客的心理變化，讓顧客在“自我決定”中完成銷售。但是，大部分業(yè)績平平的美容師總期望用自己的口才和永不放棄的精神來說服顧客采取行動(dòng)，結(jié)果往往是顧客覺得美容師很煩。

銷售精英，從成為“專家”做起

每個(gè)美容師都羨慕廠家老師，感覺他們跟顧客聊兩句就能獲得信賴，達(dá)成交易。其實(shí)廠家老師與美容師的區(qū)別就是“專業(yè)”兩字。做為一名美容師，除了要考慮如何用正確的方法，去引導(dǎo)顧客的心理，引導(dǎo)顧客的思考，讓顧客自己下決心購買，還要首先成為專家。

那么該如何成為產(chǎn)品專家？首先，加強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)成功案例的積累，加強(qiáng)對(duì)自我形象的修煉，把自己修煉成專家。隨時(shí)隨地帶上成功案例，隨時(shí)隨地都在行銷自己。為什么要這樣？因?yàn)槿藗兌枷矚g聽專家的話，相信專家的推薦。了解你的產(chǎn)品的來源，了解你產(chǎn)品的材質(zhì)，了解你產(chǎn)品的用途，了解你產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，了解你產(chǎn)品的功能，了解你產(chǎn)品的名稱來源......只有不斷地了解產(chǎn)品成為產(chǎn)品專家，你說起話來才能成為專家，這樣才能成為很好地回答客戶的專家。

六大必知要點(diǎn)，讓銷售不再難

做到“專業(yè)”后，美容師在銷售時(shí)還要注意以下要點(diǎn)，才能順利達(dá)成銷售。

1.避免強(qiáng)硬推銷

強(qiáng)硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務(wù)項(xiàng)目，是美容院的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)、消費(fèi)行為越來越理智的今天，動(dòng)不動(dòng)就給顧客推銷，只會(huì)讓顧客“敬而遠(yuǎn)之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量美容院和美容師能否讓人信任的重要標(biāo)準(zhǔn)。

2.先賣人品、后賣產(chǎn)品

不要急于成交，欲速則不達(dá)。美容師在向顧客銷售產(chǎn)品之前，一定要先銷售自己的人品，當(dāng)顧客喜歡你了、接受你了，才會(huì)買你的產(chǎn)品。每一個(gè)全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己。銷售自己的方法包括：禮貌、真誠、周到地對(duì)待顧客；了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私；通過與顧客的交談，仔細(xì)觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足；真心為顧客解決問題，而不是急于賺錢；推銷產(chǎn)品時(shí)保持自信等等。

3.銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事

拒絕，是顧客對(duì)銷售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售活動(dòng)中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是你把工作還沒有做完或沒有做到位。在每一次被顧客拒絕后，一定要認(rèn)真分析一下：顧客為什么會(huì)拒絕？下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)？這件事若做得好，拒絕就會(huì)被逐漸化解。所以，應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對(duì)癥下藥。但是，在遭到顧客當(dāng)次光顧的第二次拒絕時(shí)，就一定要先終止這次推銷行為，換個(gè)與產(chǎn)品無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對(duì)顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷埋下伏筆。

4.不要企圖一次就成交

生意不是一次做成的，產(chǎn)品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，美容師可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長。 例如，當(dāng)顧客在第一次來店時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客的卵巢功能需要保養(yǎng)，但這種項(xiàng)目比較昂貴，可以先從面部護(hù)理入手。為了要推銷卵巢護(hù)理產(chǎn)品，可以平時(shí)和顧客聊聊卵巢護(hù)理方面的話題，引起顧客對(duì)卵巢護(hù)理方面的注意；當(dāng)顧客對(duì)美容院信任度上升時(shí)，就可以開始說一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過，這個(gè)時(shí)候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關(guān)心她，而不是想賣東西。再過一陣子，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn)品，對(duì)她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會(huì)有些心動(dòng)。那么，當(dāng)最后要達(dá)成銷售時(shí)，美容師就可以直接一點(diǎn)詢問顧客，并運(yùn)用前面說到的、堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢付帳。銷售鋪墊做的好的美容師，甚至不用這一步，顧客就會(huì)主動(dòng)詢問是否有適合她的產(chǎn)品、套盒。

5.顧客要買的不只是產(chǎn)品，是要買美麗和健康

顧客買你的產(chǎn)品是為了給她帶來的利益和好處、功效，而不是買價(jià)格，買產(chǎn)品本身。在推銷產(chǎn)品時(shí)，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉(zhuǎn)換，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。隨著社會(huì)不斷進(jìn)步，人們生活水平不斷提高，對(duì)于物質(zhì)也已不再停留在需求的層面，顧客買東西有時(shí)是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，美容師一定要洞悉這種心理。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品時(shí)，她們想買的不是產(chǎn)品，而是美麗和健康。顧客有了這種感覺，就會(huì)心甘情愿購買產(chǎn)品。

6.不要用打折降價(jià)代替銷售

對(duì)產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。美容師不要以自己的收入評(píng)估顧客的消費(fèi)能力或心理，自以為是的認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格偏高，隨隨便便的提到買贈(zèng)或直接打折降價(jià)銷售，這只會(huì)令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會(huì)讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是顧客不是為了省錢來做美容，最重要是獲得美麗和健康，以及被重視的感覺。