儀器，美容院全方位營(yíng)利“利器”

高昂的價(jià)格讓美容院在購(gòu)置美容儀器的時(shí)候，都要考慮再三。到底應(yīng)不應(yīng)該引進(jìn)美容儀器，又該如何給美容儀器定位？我們首先要思考兩個(gè)問(wèn)題：其一，消費(fèi)者為何選擇到美容院做美容、養(yǎng)生、保?。科涠?，美容院能給顧客帶來(lái)什么樣的服務(wù)？答案很明顯：由于日常的護(hù)膚品無(wú)法滿足需求，而美容院可以提供專業(yè)的技師手法，幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)效果。而且，美容院能夠提供專業(yè)的美容、養(yǎng)生、保健的設(shè)施與環(huán)境和心理上的慰藉。

由此可見(jiàn)，顧客來(lái)美容院的最大原因是，美容院能提供單一產(chǎn)品無(wú)法見(jiàn)效的服務(wù)，比如：儀器、手法、不同品牌之間的配伍，這些都是要靠專業(yè)的清洗、美容床、房間等設(shè)施來(lái)實(shí)現(xiàn)的。所以，顧客來(lái)到美容院并不是看中美容院的產(chǎn)品，而是美容院提供的附加服務(wù)，美容儀器則是構(gòu)成這一吸引顧客的附加服務(wù)的重要因素之一。

據(jù)調(diào)查，單純依靠手工操作服務(wù)的美容院生存率僅有9.6%，而通過(guò)引進(jìn)了高科技美容儀器等高端項(xiàng)目的美容院的生存率竟高達(dá)89.4%，二者生存率的巨大差距，讓我們不得不去深思一個(gè)問(wèn)題：美容院該如何合理利用儀器作為經(jīng)營(yíng)制勝的利器呢？

一、如何利用美容儀器拓客？

眾所周知，拓客的成本幾乎是相當(dāng)于維護(hù)老顧客成本的5倍，但是，如果采用儀器項(xiàng)目拓客，在成本上就能夠降低不少，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的儀器一般投資一次可以用上3～5年的時(shí)間，在日本更是有10年不落伍的美容儀器。

關(guān)于具體的操作方式，正如大家所熟知的，美容院的營(yíng)銷模式主要是以體驗(yàn)式營(yíng)銷為主?，F(xiàn)在，幾乎所有的美容院都是采用低價(jià)體驗(yàn)的形式吸引新顧客進(jìn)店，然后再向其推薦相應(yīng)的美容卡、養(yǎng)生卡、會(huì)員卡等，而在具體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，筆者建議，應(yīng)該主要使用三類：一是面護(hù)；二是保?。蝗莾x器。這樣顧客可以有的放矢的選擇，也能讓美容院發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，比較容易利用項(xiàng)目滿足顧客。在新客成交促銷時(shí)，應(yīng)該將儀器作為最主力的選手，消費(fèi)者大都喜歡花錢(qián)得到具體實(shí)物，買產(chǎn)品送儀器護(hù)理，買儀器送客裝產(chǎn)品，這樣配合起來(lái)更容易讓顧客動(dòng)心，進(jìn)而讓其產(chǎn)生消費(fèi)變?yōu)闀?huì)員。

北京慧妮美容連鎖機(jī)構(gòu)2013年拓客活動(dòng)時(shí)，4家店都采取留客PK，其中一個(gè)店的店長(zhǎng)，就利用注氧儀留下不少還在猶豫中的顧客，而且都是在成交的時(shí)候，讓顧客感覺(jué)到非常便宜實(shí)惠，不得不辦一張療程卡。

二、如何利用美容儀器盤(pán)活沉睡顧客？

對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)已有一段時(shí)間的美容院來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)的都會(huì)積攢一大批沉睡顧客。對(duì)于這些顧客，常常讓美容院非常無(wú)奈，既無(wú)法產(chǎn)生效益還激活乏術(shù)。正如前面提到的，維護(hù)老顧客要比拓展新顧客省力許多，那么，我們何不想個(gè)法子來(lái)把這些沉睡顧客喚醒呢？

據(jù)筆者了解，沉睡顧客產(chǎn)生的原因無(wú)外乎兩方面：其一，是顧客對(duì)美容院的服務(wù)不滿意；其二，是顧客由于搬家等原因現(xiàn)在來(lái)美容院不再方便。拋開(kāi)第二條原因，我們主要來(lái)研究如何喚醒因第一種原因?qū)е碌某了櫩汀?dǎo)致顧客對(duì)服務(wù)不滿意的最主要原因，往往就是其對(duì)美容院服務(wù)效果的不滿意，因此，如果美容院結(jié)合自己目前的現(xiàn)狀，購(gòu)置一些能夠進(jìn)一步解決過(guò)去美容院無(wú)法解決，或者解決的效果不理想的問(wèn)題的美容儀器，并以此為契機(jī)，邀約沉睡顧客來(lái)美容院體驗(yàn)，無(wú)疑是比較容易成功喚醒沉睡顧客的。

三、如何利用儀器產(chǎn)生大單？

美容行業(yè)原本是個(gè)信息相對(duì)隱蔽的行業(yè)，但目前由于市場(chǎng)環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)變得非常慘烈，在價(jià)格方面變得越來(lái)越透明。比如有些品牌商管理不善，致使一個(gè)區(qū)域內(nèi)兩家美容機(jī)構(gòu)使用統(tǒng)一品牌，但價(jià)格卻大相徑庭，還有就是出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)大量銷售美容院產(chǎn)品，以致導(dǎo)致美容院處在無(wú)法對(duì)顧客解釋線上線下的價(jià)格差異問(wèn)題的尷尬境地。而對(duì)于儀器來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)法在價(jià)格上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比的，因?yàn)闃O少甚至是幾乎沒(méi)有人，會(huì)個(gè)人采購(gòu)美容儀器進(jìn)行個(gè)人使用，當(dāng)然身份特殊的人除外。

同時(shí)，儀器在使用時(shí)一般可與產(chǎn)品配合，這樣可以比較容易的實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品、儀器同時(shí)銷售出去，在項(xiàng)目理論上顧客也比較容易接受。比如，思妍麗一款法國(guó)原裝進(jìn)口的精華液，顧客在選擇這款產(chǎn)品時(shí)都是需要再包導(dǎo)入儀的療程卡的，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品儀器疊加功效。在銷售上，顧客也很容易理解，如果希望肌膚深層得到營(yíng)養(yǎng)必須通過(guò)儀器打開(kāi)皮膚的保護(hù)層，再利用儀器將美容精華成份輸送到皮膚真皮層產(chǎn)品疊加效果以延緩皮膚的衰老。在具體的搭配方式方面，筆者建議：

1.將儀器與產(chǎn)品結(jié)合。比如，顧客在美容院做面部抗衰，目前大多數(shù)的抗衰都是靠各種射頻技術(shù)的儀器來(lái)解決的，做完射頻需要大量補(bǔ)水、修復(fù)，因此可以結(jié)合具有此類功效的產(chǎn)品進(jìn)行推介。

2.將儀器和養(yǎng)生結(jié)合。許多美容院都采用負(fù)壓、射頻類的儀器來(lái)纖體、收緊雕塑，但很多經(jīng)營(yíng)者不知道的是，這兩種技術(shù)的結(jié)合還可以幫助顧客刮痧、刷經(jīng)絡(luò)、排毒等。

3.將儀器和年內(nèi)卡、項(xiàng)目卡等打包。比如，可以把面部的多種儀器、產(chǎn)品打包成V臉計(jì)劃以及抗衰計(jì)劃，顧客可以根據(jù)自身存在的問(wèn)題以及消費(fèi)能力來(lái)選擇單次療程、項(xiàng)目、年卡等。今年市場(chǎng)上非?；鸨目顾x器熱瑪吉就是一個(gè)非常典型的例子。

《財(cái)智》觀點(diǎn)

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前美容儀器在國(guó)外的美容院已經(jīng)占到80%以上的份額，而在國(guó)內(nèi)，目前這個(gè)份額還只有40%左右。相信隨著美容行業(yè)的不斷進(jìn)步發(fā)展，將會(huì)有越來(lái)越多的美容院會(huì)看到美容儀器給美容院帶來(lái)的巨大效益，會(huì)有越來(lái)越多的美容院老板會(huì)選擇在這方面投資購(gòu)買美容儀器。但是，我們?cè)诳吹矫廊輧x器給美容院經(jīng)營(yíng)帶來(lái)諸多好處的同時(shí)，也不能忽視一些美容院因選擇或者操作美容儀器不當(dāng)而帶來(lái)的危機(jī)。

在美容院選擇和使用美容儀器方面，《財(cái)智》建議：

1.選擇儀器要避免跟風(fēng)，一定要結(jié)合美容院當(dāng)前的項(xiàng)目并從顧客需求的角度出發(fā)；

2.認(rèn)清美容院經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，避免購(gòu)買國(guó)家明令禁止生活美容涉及的醫(yī)療美容項(xiàng)目；

3.選擇有質(zhì)量（效果）以及安全保證的儀器，嚴(yán)格考察儀器及其廠家的相關(guān)的資質(zhì)證書(shū)，比如SFDA、FDA、MED/CE、KFDA、3C等；

4.要對(duì)儀器操作人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，避免因操作失誤造成的效果無(wú)法實(shí)現(xiàn)或者不安全事故。