美容會所營銷策略解析

美容會所不僅離不開營銷，還必須在營銷策略上高人一籌，方能在愈演愈烈的激烈競爭中博得一席之地。

盡管現(xiàn)在很多美容會所都把營銷作為救命稻草一般，孜孜不倦的在做，但有相當一部分的美容會所營銷并不成功。究其原因，許多都是由于沒弄清營銷和銷售的區(qū)別。

成功的美容會所營銷必須區(qū)分營銷和銷售

成功的美容會所營銷要導入銷售、營銷、行銷、促銷等四個概念。在零售行業(yè)，它們的區(qū)別是很明顯的。銷售工作注重銷售的技巧和方法，以達成商品的銷售和目標的實現(xiàn)；營銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶需求滿足和企業(yè)永續(xù)經(jīng)營：行銷是一個比較大的概念，包括企劃、銷售、運營管理等多方面，即從企業(yè)前期市場調(diào)查、產(chǎn)品上市推廣、銷售到產(chǎn)品物流管理都可稱之為行銷；促銷是行銷的組成部分，是營銷中的小板塊。除了促銷營銷，還包括服務(wù)營銷、廣告營銷、陳列營銷、活動營銷、視覺營銷、VIP營銷等。

在零售行業(yè)，銷售一般是營運部門+招商采購部門共同完成，營銷一般是品牌營銷企劃市場部門完成，行銷一般是主管銷售和營銷的副總牽頭組織，促銷則往往是單個部門牽頭。在美業(yè)，銷售大多時候即營銷，營銷即促銷，一般不做行銷動作，頂多是圍繞項目做推廣。美業(yè)常把項目推廣和銷售理解成營銷。銷售和營銷實質(zhì)有很大區(qū)別：銷售的本質(zhì)是滿足需求，營銷的本質(zhì)是激發(fā)需求；銷售就是把話說出，把錢收回來，營銷就是把話說漂亮，把客拉進來。比如，夏天來了，聯(lián)合商場做美白防曬專家課堂是營銷，美容師電話追著客人來體驗算銷售。

成功的美容會所營銷離不開對營銷類型的了解

盡管區(qū)分銷售與營銷對美容會所營銷策略的制定非常重要，但能清楚把握各種營銷類型，才能保障美容會所營銷策略的最終成功?，F(xiàn)代零售行業(yè)在中國的發(fā)展時間雖然不長，發(fā)展卻是站在西方國家成功基礎(chǔ)上的，所以發(fā)展至今已非常專業(yè)，可分為店慶營銷、會議營銷、文化營銷、會員營銷、卡式營銷、商品營銷、體驗營銷、服務(wù)營銷、季節(jié)性營銷、大型節(jié)假日營銷、銀行聯(lián)動營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷、體育營銷、周末營銷、城市營銷、旅游營銷、視覺營銷、營運競賽。

現(xiàn)在的美容會所都做了哪幾種類型的營銷呢？據(jù)筆者調(diào)查，目前大多數(shù)美容會所比較熱衷的營銷方式主要是：體驗營銷、項目營銷和服務(wù)營銷，如果碰到大項目就做會議營銷。美容會所的項目營銷，在零售行業(yè)被視為單品營銷。但美容會所的營銷策劃中，很少有人會去對此做具體的分類，特別是一些美容會所的老板本人。實際上，對具體營銷類型的業(yè)態(tài)區(qū)分是非常重要的，如果不區(qū)分業(yè)態(tài)，營銷就會打亂仗。

想達成高效的營銷成績，必須理解美容會所的營銷策略跟業(yè)態(tài)（定位）必須是一致的。現(xiàn)在的美容會所可以分為會所、綜合店、生活館、社區(qū)店、專業(yè)店等幾個類別，劃分的標準是根據(jù)“經(jīng)營項目和客群”的不同而區(qū)分。當然，它跟面積、區(qū)域、員工、城市都會有一定的關(guān)系，但最關(guān)鍵、最核心的影響因素有兩個，即經(jīng)營項目和客群。經(jīng)營范圍決定你有什么可賣，客群層次決定你能怎么賣。

成功的美容營銷策略必須做好會員營銷

零售行業(yè)的營銷如不涉及服務(wù)營銷、新媒體營銷等概念的話，重點結(jié)合商品類型，最關(guān)鍵的是商品營銷、品類營銷、節(jié)假日營銷、主題營銷和文化營銷。美容會所的營銷最關(guān)鍵的是單品營銷（如常見的項目營銷）、品類營銷（如抗衰項目打包推出）、會議營銷、年度重大營銷和會員營銷。大多數(shù)企業(yè)會每年都有固定的大型活動，如周年慶、儀器節(jié)等，筆者將其歸納為年度重大營銷。明星會，則歸納為會議營銷。據(jù)筆者多年營銷經(jīng)驗，一家美容會如能做好會員營銷，再做好項目結(jié)構(gòu)，根本就無需為業(yè)績問題發(fā)愁。

美容行業(yè)怎么定義會員？什么樣的顧客能被認定為會員呢？弄清這兩個問題，營銷策略就成功了一半。有很多美容會所會把顧客、主流顧客和會員混淆，沒有真正意義上的會員體系，頂多就是主流顧客大客本。筆者認為，區(qū)別會員和一般顧客，應(yīng)根據(jù)顧客的貢獻率界定，而顧客對一家美容會所的貢獻有多大，要從時間、項目結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等多個維度來綜合評價分析。比如，一個顧客要做90萬的整形項目，由于你的會所沒有做這個項目的資質(zhì)，于是找到朋友的醫(yī)療美容機構(gòu)幫她做了，相當于你沒有操作這項業(yè)務(wù)，她也沒在你的會所做其他項目，盡管這個顧客對你的會所的金額貢獻非常大，但不能稱之為是你的會員。因此，不能純粹用消費金額來定義顧客級別。究竟該怎樣建立完善的會員體系呢？首先需要回答下面的問題：

1 你對她的基本情況了解嗎？

2 她經(jīng)常來嗎？

3 她現(xiàn)在消費的是什么？

4 她的潛在需求是什么？（也就是她的身體狀況診斷和需求分析，這是定義會員的前提。）

5 會員的權(quán)益是什么？跟非會員的差異是什么？

6 怎樣成為會員？會員怎樣退出？

解決了上面的問題，接下來需要涉及到的是會員營銷的層級。或許有人會問，一個小店難道也要做CRM信息系統(tǒng)嗎？以前沒電腦的時候，完全靠手寫，不一樣可以做客戶管理嗎？筆者認為，會員管理的核心不是工具，而是理念，是每位美容師，是否在持之以恒的做這件事情，因為再好的工具也需要人來做。在零售領(lǐng)域，最讓人欣賞的是臺灣人和日本人，他們做任何事情，都是一張EXCEL表格，一年的銷售、成本、利潤都在那張表格里面，一目了然。

成功的美容營銷策略應(yīng)該因地制宜

制作一個美容會所的營銷策略并非是放之四海皆宜的，成功的美容會所營銷策略必須要因地制宜。因此，具體做好美容會所的細分就至關(guān)重要。上文中提到，現(xiàn)在的美容會所可分為會所、綜合店、生活館、社區(qū)店、專業(yè)店等幾個類別，下面筆者分別分析一下他們各自的營銷策略。

專業(yè)店，最重要的是專業(yè)，專業(yè)本身就是最好的營銷。相當于，城市里的某家龍蝦店，龍蝦做得好，根本就不用做宣傳，吃貨們一傳十十傳百，很快會慕名而來，這就是老話說的“酒香不拍巷子深”。

社區(qū)店，主要特征是地域，服務(wù)范圍很有限。營銷的關(guān)鍵點在于——便捷和情感紐帶。顧客就像是隔壁鄰居阿姨或村頭大媽，叫得出她的名字，知道她家剛發(fā)生的喜事，比夸她漂亮要有效的多。也就是說，社區(qū)店的營銷關(guān)鍵在于情感。感動營銷在社區(qū)店的最佳效果就是——美容會所的員工成了社區(qū)的成員，顧客把這里當成聊天串門的地方。

生活館，要注意做好品類營銷。相較于前兩種美容會所，生活館的項目結(jié)構(gòu)更完善，顧客層次更豐富。前文所講到的一些營銷類型及會員營銷體系在這里會發(fā)揮極大的優(yōu)勢。

綜合店，一定要有主題營銷，也就是要具體到針對每個個季度、每個月制定一個主題，用一個核心概念來吸引顧客的眼球。還要把具體要推的項目進行歸納提煉，就像大賣場和超市做的那樣。生活館和綜合店的劃分，筆者的理解是生活館更偏重生活方式的塑造，綜合店比生活館面積要大，項目要多，更注重項目整合。

會所，像一個大型購物中心，營銷中最重要的是對顧客生活方式和價值觀的塑造，最好成立會員俱樂部、舉辦時尚健康課堂和做跨界營銷。不宜一味只做項目營銷，而要注重推廣年度、半年度的定制服務(wù)?？梢試L試微信營銷，但不要盲目追求粉絲數(shù)量及發(fā)送內(nèi)容的多少，而是要注意內(nèi)容的原創(chuàng)性及顧客對內(nèi)容的需求。

最后，筆者要跟大家分享的秘訣是：決勝營銷策略的本質(zhì)就是贏得顧客。美容會所必須以客為先，將顧客擺在第一位，隨時站在顧客的立場思考、行動。