如何找到賺得盆滿缽滿的黃金旺鋪

一家生意興隆的美容院，除了美容設(shè)備、員工技術(shù)和服務(wù)態(tài)度外，選址也很重要。但說(shuō)到選址，其實(shí)就是研究“人”、“店”、“商圈”三者的關(guān)系的學(xué)問(wèn)。說(shuō)學(xué)術(shù)一點(diǎn)，就是研究“目標(biāo)消費(fèi)者”、“店鋪定位”、“商圈環(huán)境”的學(xué)問(wèn)。

選址對(duì)美容院老板的現(xiàn)實(shí)意義

選址，就是把握機(jī)會(huì)。人的一生都在等待或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)，最好的機(jī)會(huì)來(lái)臨了，你有沒做好足夠的準(zhǔn)備，積累足夠的實(shí)力抓住它?；蛘哒f(shuō)，有幸你能得到一個(gè)黃金旺鋪，你有沒有做好足夠的準(zhǔn)備，用正確的貨品和氛圍，吸引正確的人。首先，看看選址對(duì)美容院老板的現(xiàn)實(shí)意義。

想開美容院的老板：該選哪個(gè)地方做這門生意？

開著美容院的老板：在目前的商圈里，自己的店鋪定位是不是合適，該怎么調(diào)整去增加生意？

老店想開分店的老板：自己的店適合在哪個(gè)地方開，選什么樣的門面？

想連鎖化的老板：自己的店鋪模式是否該定型，這個(gè)模式對(duì)應(yīng)的商圈該如何總結(jié)其特征且能方便快速?gòu)?fù)制？

商圈與目標(biāo)消費(fèi)者

很多店區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)者的依據(jù)，要么按年齡，要么按職業(yè)。不同年齡和不同職業(yè)的人消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買力確實(shí)各有不同，但它并不是你首先要研究的消費(fèi)者特征。這些人為什么會(huì)經(jīng)過(guò)你的店鋪門口？才是研究你的目標(biāo)消費(fèi)者的首要。而路過(guò)店鋪門口的這些人，是特意來(lái)逛街的？出去約會(huì)的？有目的來(lái)采購(gòu)的？或是吃了飯出來(lái)散步的……動(dòng)機(jī)太多，也太復(fù)雜，如何才能搞得清楚呢？這就需要你了解清楚商圈的劃分及目標(biāo)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)了！

兩種商圈類型

我們可以將城市分成各種不同價(jià)值的商圈，以一些標(biāo)志性的街道和建筑為代表的圓心向外發(fā)散，組合成了一個(gè)商業(yè)集中地。商圈是一個(gè)地理范圍的概念，千萬(wàn)別去管什么核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈的概念，如果較真地看了就會(huì)迷糊。難道不是商圈就不能開店？商圈就兩種類型，購(gòu)物商圈和社區(qū)商圈。不管是以一個(gè)城市畫圈，還是以一個(gè)區(qū)域畫圈，里面所有的商業(yè)鋪面就只有這兩種區(qū)分。購(gòu)物商圈以大百貨、超市為代表，社區(qū)商圈以住宅區(qū)為代表。你的店，要么是在大家來(lái)逛街采購(gòu)的區(qū)域內(nèi)，要么是大家生活的區(qū)域內(nèi)。

如果說(shuō)是在較封閉的工廠區(qū)，或偏遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上，沒有大百貨和超市，那就不算購(gòu)物商圈？其實(shí)，購(gòu)物型和社區(qū)型商圈是相對(duì)而言的，這種情況下，商鋪?zhàn)罴械男〗帧⑸庾詈玫闹行〕校s貨店）及周邊商鋪，都可以歸納為購(gòu)物商圈的代表。

目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

有了兩種商圈的概念再來(lái)看消費(fèi)者，就很容易判斷他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)了。去購(gòu)物商圈的人們，消費(fèi)和采購(gòu)的意圖明顯強(qiáng)烈，哪怕是單純的逛街，遇到合適的商品都會(huì)有購(gòu)買的沖動(dòng)。主動(dòng)求購(gòu)買的內(nèi)因加上集群性購(gòu)買的外部刺激，即使是平常生活中不會(huì)隨意購(gòu)買的東西，在這里都更容易成交，比如品牌貨，貴一點(diǎn)的、上檔次一點(diǎn)的商品等。

而社區(qū)型商圈的人們，以住在這里為前提，逛街多為隨意性的行為，上下班經(jīng)過(guò)、出來(lái)散步、參加社區(qū)活動(dòng)等，休閑和放松的意圖更明確。這些人會(huì)不會(huì)購(gòu)物？也會(huì)！但是他們順帶買東西的可能性更大，例如買一些日常用品、平價(jià)的、易耗等，不需要額外的思考，實(shí)惠就好，往往也不會(huì)買得太多。所以，社區(qū)型商圈里，品牌專賣或比較講究的服裝店生意往往都不理想，不是品牌或商品不好，是住在這里的人更樂意去購(gòu)物型商圈里買這些東西。社區(qū)商圈里的店，更多是以滿足人們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)為依據(jù)來(lái)定位的。

有了這兩個(gè)商圈的概念和清楚了目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，然后再考慮你的目標(biāo)消費(fèi)者特征，以及店鋪定位，該上什么牌子什么品類，基本就有明確方向了。

選址在連鎖化中的一些應(yīng)用

有的地方店老板自營(yíng)開了4、5家店，盈利不錯(cuò)。店鋪里品牌與品類基本定型，經(jīng)營(yíng)也完成了向公司化的過(guò)渡，手上現(xiàn)金流充裕，開始有野心和實(shí)力擴(kuò)張了，對(duì)選址的需求特別迫切，這時(shí)往往會(huì)采取“因店選址”的選址策略。

從“因址選店”到“因店選址”

依據(jù)基本成型的店鋪定位、經(jīng)營(yíng)特征、品牌、品類結(jié)構(gòu)、目標(biāo)消費(fèi)群，尋找最符合自身特點(diǎn)的商圈和鋪面，比如鎖定“三級(jí)市，二類商場(chǎng)，店中店，靠前二類鋪面”的模式。現(xiàn)在大牌的零售店擴(kuò)展都是因店選址，比如MC、KFC、必勝客、屈臣氏等。

剛邁出連鎖化的地方店，因店選址會(huì)遇到非常多的困難，如品牌價(jià)值、資金儲(chǔ)備、物流配送、貨品折扣、人員復(fù)制力等，并非有錢就一定能拿到最貼合的鋪面，即使拿到了也不一定就能生存，特別是異地開店。這個(gè)階段的美容院店家，更適合“因址選店”。就是根據(jù)已得鋪面的具體情況，以自身店的特征為基礎(chǔ)，適當(dāng)調(diào)整因地制宜，轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高生存率，比如你一直開著好幾家100平左右的綜合店，現(xiàn)在準(zhǔn)備進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域，當(dāng)?shù)匾延幸患液軓?qiáng)勢(shì)的100平的綜合店。你可以馬上輕松接手一家50平的鋪，或者為了體現(xiàn)自己優(yōu)勢(shì)，也可以花大代價(jià)強(qiáng)行搶下一家100平的鋪。這時(shí)就看你是想開一個(gè)100平的鋪跟對(duì)手死磕，還是拿一個(gè)50平的小鋪搞差異化。

因地制宜，因址選店，看起來(lái)會(huì)麻煩很多，不便于復(fù)制。但為了復(fù)制而復(fù)制，會(huì)死得更慘。生存和新店的生存率更重要，別老想著模式化。所有剛開始連鎖化的店家，都會(huì)有從“因址選店”發(fā)展到“因店選址”的過(guò)程。

大選址和小選址

選址技巧并沒有想象中那么高深，但它也屬于上手易，精深難的學(xué)問(wèn)，需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。選址有兩個(gè)含義，大選址和小選址。

大選址：選擇在什么地方開店，以及商圈區(qū)域的選擇。

選擇新（老）城區(qū)？新（老）商業(yè)區(qū)？學(xué)校區(qū)域？還是大社區(qū)？主要參考因素?zé)o疑是人口、商業(yè)氛圍、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，這里有幾個(gè)參考細(xì)節(jié)：

1 人口。從超市的規(guī)模和數(shù)量、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的規(guī)模，以及學(xué)校、銀行、網(wǎng)吧的數(shù)量等來(lái)判斷。

2 商業(yè)氛圍。服裝、鞋帽、床上用品店的檔次、數(shù)量和生意情況，很能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)可參考的還有美容院和發(fā)廊的，看看這幾個(gè)行業(yè)的水平，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況大概就有了個(gè)譜。

3 競(jìng)爭(zhēng)。觀察同行的數(shù)量都是哪些類型的店，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)水平。有時(shí)候，一個(gè)地方同行店鋪很多，至少說(shuō)明該地需求旺盛，也可能是供過(guò)于求的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，但不一定你參與進(jìn)去生意就難做，還要看當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)水平。

4 對(duì)未來(lái)的考慮：對(duì)新商業(yè)區(qū)而言，要考慮樓盤落成、政府機(jī)關(guān)的設(shè)立、交通設(shè)施的設(shè)立，以及大商戶大品牌商入駐等綜合情況對(duì)未來(lái)的影響。

小選址：選擇好區(qū)域以后，具體拿什么街道什么門面。

1 街道。優(yōu)先選擇人流量大的街道。

2 出入口。一些出入口、人流必經(jīng)之路、丁字路口，都是旺鋪首選。

3 行人道。行人道過(guò)寬和過(guò)窄都不合適，過(guò)寬的店鋪不易吸引人流關(guān)注，人較少?gòu)牡觊T口經(jīng)過(guò)，若是過(guò)窄則影響通行。如果一定要取舍，窄一點(diǎn)比過(guò)寬的要好一些。

4 交通。一般來(lái)說(shuō)，靠近公車站、斑馬線會(huì)較好。同時(shí)要考慮人流的方向，如果你是兩空的門面，在考慮門開在左邊，還是右邊，或是中間的時(shí)候，就要考慮人群流動(dòng)方向的重要性了。我們經(jīng)?？吹剑词挂粭l不寬的小街，左右兩側(cè)的人流都有巨大差異。人有右進(jìn)左出的習(xí)慣，就街道而言，也經(jīng)常是沿著右側(cè)街道走去目的地，然后走對(duì)面（左側(cè)）的街道返途的。當(dāng)然，這個(gè)右進(jìn)左出的習(xí)慣也有特殊情況，當(dāng)街道兩側(cè)差異太大，人流的去和返可能都會(huì)集中在一側(cè)街道上。在這條街上，人是從左往右多一些，還是從右往左多一些？只有弄清楚這個(gè)答案，你才能判斷你的店門開在哪邊。另外，你是打算單空門面？或者門開中間？最具吸引力的品牌柜、商品或促銷廣告，應(yīng)該放在左右哪一邊呢？這些因素都要考慮進(jìn)去。

5 門面。

◎有些民房改商鋪的，鋪前的小花壇離店面很近，而且常有灌木植物遮擋視線。若是店前有大型變電箱或公車站牌，且距店面較近，這些都不合適。

◎店地面低于街道地面的，即需要下臺(tái)階的鋪面，不合適。

◎最好不要有臺(tái)階，如果一定要有，不能高過(guò)三層。左鄰右舍，做非時(shí)尚類生意的，極不合適，比如修車、建材。隔壁是飯館或餐廳，則要看情況，如果是時(shí)尚類餐廳、品牌加盟類的、裝修較講究的，可以考慮。如果是包子鋪、面粉店等小飯館類型則盡量不要選，因?yàn)檫@類店往往裝修不講究，衛(wèi)生感覺差，另外就是喜歡占用店前的走道用地。最適合的鄰居是服裝鞋帽包等女性經(jīng)常光顧的店，還有美發(fā)店、床上用品、銀行電信的營(yíng)業(yè)廳、洗衣房等，都比較合適。社區(qū)店鋪，挨著社區(qū)的中小型超市也還不錯(cuò)。

◎同樣一排門面，兩頭位置好還是中間好？則要考慮很多實(shí)際情況，比如街道很短，兩頭要比中間好；街很長(zhǎng)，兩頭就沒有中間好。當(dāng)然，這只是條件之一，還要考慮整體的商鋪情況。

選址缺陷的一些調(diào)整

1 設(shè)計(jì)顯眼的門頭、櫥窗、懸掛戶外燈箱、POP，營(yíng)造店內(nèi)氛圍是最常見的彌補(bǔ)位置不當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

2 很多沿街商鋪樓多有2樓和3樓商鋪，因?yàn)椴皇前儇涱惿虉?chǎng)，上樓的人流極大的低于1樓，常見的做法是開設(shè)直達(dá)電梯或增設(shè)天橋。

3 因位置靠?jī)?nèi)或結(jié)構(gòu)原因，導(dǎo)致經(jīng)過(guò)店門的客流不夠，可以通過(guò)增設(shè)道具，加強(qiáng)引導(dǎo)線的方式調(diào)整。

總結(jié)：老天往往不會(huì)給你一手特別好的牌。好鋪難求，更多的時(shí)候是一些似好非好的店鋪，等著有眼光的人去發(fā)現(xiàn)它們，等著有水平的人去發(fā)揮它們。這也是為什么有的店鋪這個(gè)生意做不起來(lái)，另一個(gè)卻可以做得很好；或者同一個(gè)生意，這個(gè)老板做得好，換個(gè)老板就做不好。要么你有伯樂的眼光去發(fā)現(xiàn)它，要么你就必須是一個(gè)好騎師，把一個(gè)普通鋪面，做成黃金旺鋪。