中國健康體檢第一股：靠網(wǎng)絡(luò)炸開醫(yī)療行業(yè)

10年前，張黎剛曾與納斯達(dá)克“擦身而過”，但最終他還是來了。

北京時(shí)間4月9日晚10點(diǎn)左右，美國納斯達(dá)克為“中國健康體檢第一股”愛康國賓敲響開市鐘。這支代號為“KANG”的股票背后，是45家自營醫(yī)療中心和約300家第三方合作機(jī)構(gòu)，它們遍布香港、北京、上海、廣州、深圳等15個城市，構(gòu)成了一張龐大的“線下”網(wǎng)絡(luò)。

學(xué)生物醫(yī)學(xué)出身卻沒有做過一天醫(yī)生的張黎剛，正在用他熟悉的互聯(lián)網(wǎng)思維，顛覆中國的醫(yī)療服務(wù)市場。

不安定分子

張黎剛有著一份漂亮的履歷：求學(xué)于復(fù)旦大學(xué)、哈佛大學(xué)，擔(dān)當(dāng)過《哈佛中國評論》的聯(lián)席總裁與出版人、搜狐產(chǎn)品總監(jiān)、藝龍網(wǎng)CEO。

漂亮的履歷后面也是一顆從不安分的心：出身于江蘇鄉(xiāng)村的他，從年輕時(shí)就開始為自己設(shè)定了一個又一個“最高”目標(biāo)——因?yàn)榈炔患啊按髮W(xué)生必須工作滿5年才能出國”的政策，他大三果斷從復(fù)旦退學(xué)去美國留學(xué)；為了上哈佛，他可以等待三年，但“研三”時(shí)遇到張朝陽后，他又果斷放棄哈佛遺傳學(xué)博士的學(xué)位成為了搜狐的一分子；在張朝陽即將向董事會提出任命他為首個副總裁的時(shí)候，張黎剛卻選擇了離開，和3位合伙人一起創(chuàng)辦了旅游網(wǎng)站藝龍；但當(dāng)藝龍網(wǎng)成功在納斯達(dá)克上市的前一年，張黎剛又辭去CEO的職位，揀起“老本行”，創(chuàng)辦了愛康國賓的前身“愛康網(wǎng)”。

最初張黎剛想揀起的“老本行”是生物制藥行業(yè)。曾在哈佛醫(yī)學(xué)院就讀的他，在上海收購了一家生物制藥研發(fā)公司，2003年的10月份，他去參加成都的“藥交會”，上飛機(jī)之前，買了一本《時(shí)尚健康》，上面有篇文章講解女性健康管理，記錄自己身體狀態(tài)，定期跟自己的婦科醫(yī)生溝通。

張黎剛想：干嗎要記下來，為什么不放到網(wǎng)上？于是，他抱著“建個電子檔案”的想法，于2004年在北京酒仙橋注冊了一個公司，公司的名字就叫愛康網(wǎng)。

“愛康君安卡”是愛康網(wǎng)當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品，這張卡源自張黎剛回國后經(jīng)常去的一家外資診所，那里的院長是以前北京協(xié)和醫(yī)院的院長，因此能經(jīng)常請到協(xié)和醫(yī)院的專家來會診。張黎剛認(rèn)為在北京最好的醫(yī)療服務(wù)是“外資診所的服務(wù)與環(huán)境”加上“協(xié)和醫(yī)院的專家”。因此，張黎剛把這樣的服務(wù)打包在一起，找了二十幾個人組成電話銷售團(tuán)隊(duì)通過電話來銷售。不過這個生意并不成功，一個月只賣出去一張卡。張黎剛認(rèn)識到這個商業(yè)模式有問題，從2005年開始，他將愛康的業(yè)務(wù)從B2C轉(zhuǎn)向了B2B。

敢于走出原來的成功模式

在愛康向B端進(jìn)行“酒店預(yù)訂第三方合作分銷”前，員工體檢是一個讓外資企業(yè)“頭大”的問題，這些公司在中國的員工分布在全國幾十個城市，由于員工體檢都是各地人事安排的，沒有統(tǒng)一來管理，各地的報(bào)告他們沒法統(tǒng)計(jì)，中國總部根本不了解員工的健康狀況，也沒法進(jìn)行管理。

按照張黎剛的回憶，最早給愛康“單子”的企業(yè)中的一個是GE中國。當(dāng)時(shí)愛康的辦公室已經(jīng)從酒仙橋搬到建外SOHO，只有兩個很小的房間。時(shí)任GE中國醫(yī)療總監(jiān)吳瑾特意跑到愛康的辦公室看了一下，見辦公室雖小，卻也算“比較洋氣”，而張黎剛提出的一站式解決方案確實(shí)是GE這樣的外資企業(yè)需要的，因此就采納了愛康的解決方案。

隨著“體檢一站式服務(wù)”生意的做大，問題果然出現(xiàn)了：愛康把這些單子接下來，企業(yè)客戶要么選三甲醫(yī)院，要么就是獨(dú)立的體檢中心，都不想去二甲醫(yī)院。

“如果送到三甲醫(yī)院去，我們要賠錢。如果送到私營的體檢中心，體檢中心又覺得我們是競爭對手、是二道販子，把他們的生意搶掉了，所以他們不給我們落單。”張黎剛說。

這是最后促成愛康去做實(shí)體、走向“鼠標(biāo)+水泥”模式的導(dǎo)火線。在2007年與上海的國賓體檢合并之前，愛康在2006年已經(jīng)并購了北京庇利積臣醫(yī)療中心（現(xiàn)在的愛康國賓日壇分院），從線上走到線下。從那時(shí)起，張黎剛這樣定義愛康：把互聯(lián)網(wǎng)視為一個服務(wù)的平臺、營銷的手段和內(nèi)部管理的手段，提供健康體檢的服務(wù)，而并非一家傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)公司。

敢于走出自己原來的成功模式，后來被投資人們視為張黎剛成功的關(guān)鍵。

“炸開”醫(yī)療行業(yè)

2007年，愛康網(wǎng)和上海的國賓健檢查合并，愛康國賓從此誕生。張黎剛曾坦言，合并以后公司“花了三年的時(shí)間，才開始看到盈利的希望”。當(dāng)整合進(jìn)入第四年，愛康國賓開始顯示出了領(lǐng)先的優(yōu)勢，坐上了私營醫(yī)療機(jī)構(gòu)在體檢行業(yè)的頭把交椅。

“某種意義上，與國賓合作，相當(dāng)于向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“投降”，但這個“投降”并不是說讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)取代愛康，用國賓體系來掌控愛康的運(yùn)營。而更多是接入一套互聯(lián)網(wǎng)思維方法去運(yùn)營愛康國賓。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，讓我們在同行當(dāng)中勝出來了。過去七年，愛康國賓一直在思考怎樣通過IT平臺提供更高效、更有價(jià)值、更個性化的服務(wù)體系，這些是愛康國賓核心的東西?！睆埨鑴?cè)缡钦f。

愛康國賓理順“線上”與“線下”的關(guān)系后，張黎剛并沒有放任它“野蠻生長”，從2007年只有5家實(shí)體體檢中心到后來發(fā)展到30余家體檢中心的過程，大部分時(shí)間都是靠自由資金滾動發(fā)展，最初拿到的2000萬余美元的投資，到2012年還沒花完。

他對愛康國賓的實(shí)體體檢中心有著類似對自身的那種只做最好的“苛求”：就算是對于中端的體檢中心，愛康國賓配置的都是以國際主流品牌的醫(yī)療設(shè)備為主，對于檢驗(yàn)中心，愛康國賓的標(biāo)準(zhǔn)配置是使用羅氏診斷儀來進(jìn)行免疫檢測、西門子來做激素的檢測、羅氏、日立、雅培等來做生化檢測。在X光、B超的配置上，愛康國賓的標(biāo)準(zhǔn)配置是使用西門子、GE、飛利浦等國際主流品牌。在未來的幾年中，他還計(jì)劃將逐步使用低劑量螺旋CT來取代X光機(jī)來作為肺癌的早期篩查手段。而在去年年底推出的高端定位的“愛康君安”旗艦中心，所有的設(shè)備配置不亞于任何一家國內(nèi)頂級的三甲醫(yī)院，而在CT以及即將安裝的核磁共振的配置上，級別甚至更高，其中包括128排西門子雙源CT、西門子DR、GE乳腺鉬靶檢查儀、GE專業(yè)診斷級別的B超機(jī)、奧林巴斯胃腸機(jī)、羅氏生化免疫一體機(jī)、全身骨密度掃描儀等，3.0T的頂級西門子核磁共振也即將安裝。使用這樣的配置也意味著更高的試劑成本以及設(shè)備折舊成本。但張黎剛堅(jiān)信，遲早有一天，客戶在醫(yī)療品質(zhì)與價(jià)格之間會選擇品質(zhì)。

與硬件對應(yīng)的，張黎剛要求愛康國賓體檢中心的醫(yī)護(hù)人員等“軟性”資源也要有高標(biāo)準(zhǔn)的配置，核心科室的醫(yī)生必須是副主任醫(yī)師級別之上，此外，外聘三甲醫(yī)院的專家給體檢中心的醫(yī)護(hù)人員定期培訓(xùn)，還要定期考核醫(yī)護(hù)人員的能力。這樣的“規(guī)格”，讓他的普通體檢中心的開業(yè)“成本”都在1000萬以上。

在互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療領(lǐng)域還不能創(chuàng)造商業(yè)模式的情況下，愛康走到線下跟傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)結(jié)合在一起，變成一家比較“重”的公司，但現(xiàn)在張黎剛認(rèn)為愛康國賓有機(jī)會重新成為一家平臺公司：“互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？我可以不盈利，因?yàn)榈鹊接脩粜纬梢?guī)模后可以找人買單，我可以分析客戶的數(shù)據(jù)賣自己的方案，平臺夠大就可以讓別人進(jìn)來投放廣告或者賣服務(wù)。我們首先要保證有客戶使用平臺?！?/p>

張黎剛自信的原因，是愛康國賓每年服務(wù)幾百萬人群，實(shí)實(shí)在在真正掌控了這些數(shù)據(jù)。

作為體檢行業(yè)的領(lǐng)軍人物，張黎剛自己平時(shí)也十分在意健康，每年都會進(jìn)行定期的全身體檢和不定期體檢，飲食清淡，定期休假，平時(shí)盡量保證周末不工作。

采訪的最后，記者問他，他認(rèn)為理想的體檢應(yīng)該是什么樣的？他思考了下說：他思考了下說：“體檢要成為成年人每年的健康晴雨表，不要以為年輕就可以忽視體檢，不要因?yàn)橛械臋z查項(xiàng)目讓人不舒服就隨意放棄，如肛門指檢。特別這幾年，隨著環(huán)境污染及食品安全問題，除了常規(guī)檢查外，還要做針對性的專項(xiàng)檢查及深度檢查，以期癌癥與腫瘤的早期發(fā)現(xiàn)、心腦血管等疾病隱患的早期發(fā)現(xiàn)。所有的體檢都要根據(jù)個體的年齡、性別、職業(yè)、家族史、既往疾病史等信息做到真正的個性化。而對于愛康國賓，就是希望把實(shí)驗(yàn)室的最新技術(shù)與IT結(jié)合起來，帶進(jìn)千家萬戶，幫助大家更早的發(fā)現(xiàn)隱患，更好的管理好自己的健康。”

摘編自2014年第18期《南都周刊》