觸龍挽狂瀾 攻心巧垂范

摘 要：在名篇《觸龍說(shuō)趙太后》中，觸龍是在不少大臣“強(qiáng)諫”失敗、趙太后又明確表態(tài)要羞辱再去勸說(shuō)她的任何人的情況下，毅然前往拜見(jiàn)太后，并運(yùn)用他的智慧說(shuō)服太后，完成了勸說(shuō)任務(wù)。整個(gè)過(guò)程，觸龍使出了關(guān)鍵的三招，展示出他高超的勸說(shuō)藝術(shù)。

關(guān)鍵詞：找準(zhǔn)突破口 投太后所好 順?biāo)赏浦?/p>

《戰(zhàn)國(guó)策》是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期謀臣策士游說(shuō)之辭的匯編。為了勸說(shuō)君主采信自己的政治主張，這些謀臣策士成功使用了一些言語(yǔ)行為策略，至今仍閃耀著智慧的光芒。《觸龍說(shuō)趙太后》就是其中膾炙人口的名篇之一，觸龍憑借其過(guò)人的勸說(shuō)藝術(shù)于為難之處大顯身手。文章開(kāi)篇即告訴我們，趙國(guó)當(dāng)時(shí)正面臨著“外患內(nèi)憂(yōu)”：外患——秦兵進(jìn)犯，內(nèi)憂(yōu)——趙太后不但不答應(yīng)齊國(guó)的“必以長(zhǎng)安君為質(zhì)”方出兵援助的要求，反而在拒絕不少大臣的“強(qiáng)諫”之后，發(fā)出“有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者，老婦必唾其面”的警告，這無(wú)異于堵住了大臣勸說(shuō)之口，私自關(guān)閉了進(jìn)諫之門(mén)?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂(yōu)”，作為生身母親，不答應(yīng)把自己的兒子送到別國(guó)去作人質(zhì)，這是很自然的，因此在她看來(lái)，當(dāng)此之時(shí)，前去求見(jiàn)她的大臣無(wú)非是沖著勸說(shuō)她而去，于是對(duì)每個(gè)大臣無(wú)不生戒備之心，以至于干脆明確無(wú)誤地發(fā)出上述警告。國(guó)難當(dāng)頭，勸說(shuō)太后就成了當(dāng)時(shí)朝廷上下別無(wú)他法的選擇。另一方面，太后此言一出，每一個(gè)打算前去進(jìn)言的人又不能無(wú)視這個(gè)警告：即便不吃閉門(mén)羹，單刀直入的話(huà)，被唾得一臉口水事小，勸說(shuō)不成援兵不到趙國(guó)不保事大。觸龍就是在這種“外患內(nèi)憂(yōu)”的背景下前去勸說(shuō)太后的，毫無(wú)疑義，他的勸說(shuō)必須講究策略。為了不虛此行，觸龍有備而去，使出三招攻心，鎖定勝局。

一、找準(zhǔn)突破口，營(yíng)造氣氛

勸說(shuō)是人際交往的言語(yǔ)行為之一，即在交際過(guò)程中，勸說(shuō)者通過(guò)使用各種語(yǔ)用策略，以非強(qiáng)制的方式影響甚至轉(zhuǎn)變被勸說(shuō)者的認(rèn)識(shí)、態(tài)度、思想或行為，使被勸說(shuō)者愿意接受勸說(shuō)者的主張，或采取勸說(shuō)者所提出的行為趨向的言語(yǔ)行為?，F(xiàn)實(shí)生活中，影響和制約人際交往的因素很多，其中就有時(shí)空?qǐng)龊?。交際的時(shí)空?qǐng)龊鲜侵附浑H的時(shí)間和空間環(huán)境，時(shí)間環(huán)境包括交際的時(shí)間和時(shí)機(jī)，空間環(huán)境包括交際所處的特定場(chǎng)所的自然環(huán)境、人文環(huán)境以及籠罩該場(chǎng)所的交際氛圍。時(shí)空?qǐng)龊吓c交際者心理情緒之間會(huì)產(chǎn)生相互作用，一方面，交際的特定時(shí)空?qǐng)龊蠒?huì)在一定程度上影響交際者的心理情緒；另一方面，交際者的特定心理情緒反過(guò)來(lái)也會(huì)通過(guò)影響交際氛圍，在一定程度上影響語(yǔ)言交際的時(shí)空?qǐng)龊?。交際的時(shí)機(jī)準(zhǔn)，交際的空間環(huán)境好，會(huì)促成交際者的良好心境，也會(huì)促進(jìn)交際的順利進(jìn)行。因此，主動(dòng)選擇有利場(chǎng)合，善于把握有利時(shí)機(jī)，就非常重要。當(dāng)然，有利的場(chǎng)合與時(shí)機(jī)并不是一味坐等來(lái)的，而是要積極創(chuàng)設(shè)的。

在這方面，觸龍可謂高人一籌。本來(lái)，同僚勸說(shuō)未果在先，趙太后又繼之以警告，這就意味著勸說(shuō)時(shí)機(jī)極為不利。觸龍前去見(jiàn)太后，葫蘆里賣(mài)的是什么藥太后盡管不能肯定，但不可能不將這與勸說(shuō)聯(lián)系起來(lái)，從而心存戒備。藝高人膽大，一進(jìn)入宮殿，遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到太后，觸龍就虛晃一招，“入而徐趨，至而自謝”，他的表演就此拉開(kāi)了序幕。他早就想拜見(jiàn)太后卻遲遲不能如愿，都因自己的腳不爭(zhēng)氣，出了毛病?？此坪?jiǎn)單的舉止言談，實(shí)際上收到了一石三鳥(niǎo)的效果。這種自我開(kāi)脫中有自責(zé)，而自責(zé)就是對(duì)太后的尊重，此其一；由己及太后，飲食起居信意聊，噓寒問(wèn)暖見(jiàn)關(guān)心，此其二；事實(shí)上無(wú)意中有心，最重要的、也是最隱蔽的是為下文托子作鋪墊，此其三。觸龍只字不提與勸說(shuō)有關(guān)的事，這就與連日來(lái)大臣“強(qiáng)諫”的情形形成鮮明對(duì)照，勸說(shuō)者與被勸說(shuō)者之間的那種矛盾似乎也就不存在了。馬斯洛的需要層次論揭示出，人有尊重的需要，它指的是社會(huì)的個(gè)體需要自尊自重或?yàn)樗俗鹬兀@種需要得到滿(mǎn)足的程度直接影響個(gè)體的發(fā)展及與他人、社會(huì)的和諧相處。在同觸龍的寒暄中，太后的尊重需要得到了一定程度的滿(mǎn)足，全了君臣之儀。這一招下來(lái)，“盛氣”的太后“色少解”了，臉色開(kāi)始慢慢“由陰轉(zhuǎn)晴”，警惕之心自然也就有所放松。一個(gè)相對(duì)較為寬松、和諧的對(duì)話(huà)氣氛，就這樣被觸龍輕輕松松地營(yíng)造出來(lái)了。有了這種開(kāi)頭，再順利實(shí)施下一步策略，曙光在前。

二、投太后所好，擴(kuò)大戰(zhàn)果

古往今來(lái)的事實(shí)以及科學(xué)研究都證明，男性和女性在交際中也有諸多不同表現(xiàn)。首先，他們?cè)谡勗?huà)內(nèi)容上的興趣點(diǎn)常常不同。女性談話(huà)的中心往往是那些日常生活中聯(lián)系緊密的人和事，而男性則更關(guān)注體育、政治、國(guó)際商務(wù)與經(jīng)濟(jì)等話(huà)題。其次，男性和女性在交際中對(duì)對(duì)方所提問(wèn)題的回應(yīng)也差別很大。一般而言，女性趨向于在聽(tīng)到對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，反過(guò)來(lái)將自己的問(wèn)題告訴對(duì)方，以此來(lái)表明她們理解對(duì)方的處境，并對(duì)其表示最大限度的同情；男性則更傾向于將提出問(wèn)題看成是別人向他們尋求幫助的信號(hào)，因此不管可行與否，他們都會(huì)盡力提出一個(gè)解決的方案。了解男性和女性在交際中客觀存在的這些差異，在與異性進(jìn)行交際時(shí)，交際者詮釋和理解對(duì)方的交際方式及話(huà)語(yǔ)含義就很可能會(huì)準(zhǔn)確、到位些，這樣就可以避免與異性發(fā)生交際誤解或沖突，最終取得理想的交際效果。

觸龍深諳個(gè)中乾坤，在一計(jì)已成的情況下，他又施一計(jì)。順著年老多病的話(huà)題，觸龍主動(dòng)說(shuō)出自己這次拜見(jiàn)太后的“不可告人”的目的：自己即將老去，但對(duì)最小的兒子放心不下，想憑借私人關(guān)系替愛(ài)子在太后那里謀個(gè)位子。好一個(gè)美麗的謊言！為兒子找飯碗是假，借題發(fā)揮是真，借男的疼愛(ài)幼子之題，誘使太后說(shuō)出自己作為女性更加疼愛(ài)幼子，以便步步緊逼最終說(shuō)服太后是真。觸龍前去拜見(jiàn)太后的真實(shí)意圖就這樣給包裝起來(lái)了。事情還果真按照觸龍的設(shè)計(jì)發(fā)展下去：太后對(duì)面前這位大臣疼愛(ài)幼子的言行表現(xiàn)出極大的興趣，不知不覺(jué)中被觸龍貌似臆斷的“甚于婦人”一句吊起了胃口，“笑”著為自己辯解道“婦人甚異”。觸龍則據(jù)實(shí)反駁，斷言太后疼愛(ài)兒子長(zhǎng)安君的程度還不如疼愛(ài)女兒燕后。太后豈能接受這派“胡言亂語(yǔ)”，坦言她最?lèi)?ài)的是長(zhǎng)安君。機(jī)會(huì)來(lái)了，觸龍將計(jì)就計(jì)，拋出“父母之愛(ài)子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”一句。愛(ài)兒子是自然而然的事，但關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)懂得如何去愛(ài)。接著陳說(shuō)太后如何如何愛(ài)女兒，弦外之音就是她該怎樣怎樣愛(ài)兒子。話(huà)說(shuō)到這地步，觸龍已牢牢地將談話(huà)的主動(dòng)權(quán)控制在自己手里，太后只有讓觸龍免費(fèi)給她“上課”的份兒了。

這是觸龍的第二招，離他這次前去拜見(jiàn)太后的真正目的只有一步之遙了。日常生活中，父愛(ài)無(wú)言，給人的感覺(jué)是父愛(ài)不及母愛(ài)深。觸龍的這個(gè)第二招，就是順著這種邏輯引太后就范：我為人之父尚且懂得如何愛(ài)孩子，你為人之母更應(yīng)該懂得好好地愛(ài)孩子。大凡為人之母者，無(wú)不對(duì)母愛(ài)一類(lèi)的話(huà)題津津樂(lè)道。經(jīng)過(guò)觸龍的苦心經(jīng)營(yíng)，太后的戒備心理蕩然無(wú)存了，抵觸情緒完全消除了。觸龍簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)來(lái)回就讓太后“俯首帖耳”，選擇話(huà)題能投其所好，功不可沒(méi)。

三、順?biāo)赏浦?，鎖定勝局

人們之間彼此交際，要遵守交際原則，得體原則是交際基本原則之一。語(yǔ)言交際是否得體，主要指在語(yǔ)言交際中交際者的話(huà)語(yǔ)內(nèi)容是否得當(dāng)，表現(xiàn)方式是否得體。內(nèi)容得體，主要包括：說(shuō)與交際目的相一致的話(huà)，說(shuō)與交際關(guān)系相一致的話(huà)，對(duì)特定的人說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，在特定的時(shí)間說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，在特定的地點(diǎn)說(shuō)該說(shuō)的話(huà)。方式得體，主要包括：選擇與交際目的相一致的交際方式，選擇與交際關(guān)系相一致的交際方式，選擇與交際對(duì)象相適應(yīng)的交際方式，選擇與特定時(shí)間相適應(yīng)的交際方式，選擇與特定地點(diǎn)相適應(yīng)的交際方式。

趙太后究竟該怎樣愛(ài)她的兒子長(zhǎng)安君呢？觸龍并沒(méi)有馬上“竹筒倒豆子”，而是使出鎖定其勝局的第三招：不緊不慢地給太后擺出有關(guān)反面事實(shí)，讓她明白何去何從，又巧妙地將“切莫走他們的老路啊”的規(guī)勸，寄寓在他對(duì)子未能承父業(yè)的原因的剖析之中。忠臣之心可鑒！如果說(shuō)前文主要是動(dòng)之以情，那么此處則主要是曉之以理；如果說(shuō)前文兩人的交談屬于私人層面的寒暄，那么此處則屬于地道的公務(wù)活動(dòng)層面的公關(guān)了；如果說(shuō)趙太后愛(ài)燕后是一種純粹的人情之常的母愛(ài)，那么聯(lián)系我國(guó)古代社會(huì)的“繼承制”及趙太后與長(zhǎng)安君的社會(huì)地位來(lái)看，趙太后愛(ài)長(zhǎng)安君則上升到愛(ài)趙國(guó)了，趙太后愛(ài)長(zhǎng)安君的程度有多深就等于她愛(ài)趙國(guó)的程度有多深了。這就是說(shuō)，在這里觸龍又成功設(shè)局，交際場(chǎng)合盡管沒(méi)有發(fā)生改變，但是觸龍借交談內(nèi)容的變化，讓趙太后與長(zhǎng)安君由一般的家庭角色（母與子）向社會(huì)角色（國(guó)家最高決策者——現(xiàn)任與繼任）轉(zhuǎn)變，即由普通人轉(zhuǎn)換到“公務(wù)人員”。一番欲擒故縱之后，底牌終于順勢(shì)亮出：趕快讓你兒子長(zhǎng)安君“有功于國(guó)”吧！至于如何才能讓長(zhǎng)安君“有功于國(guó)”，此時(shí)此際，觸龍未說(shuō)，太后也已心知肚明。至此，她再也說(shuō)不出半個(gè)“不”字來(lái)，最終說(shuō)出了那句群臣上下早已千呼萬(wàn)喚但尚未出來(lái)的話(huà)：“諾！恣君之所使之?！庇谑恰盀殚L(zhǎng)安君約車(chē)百乘，質(zhì)于齊”，一切水到渠成，觸龍大功告成。

綜觀全文，觸龍的言辭將親子之愛(ài)、家族之愛(ài)與國(guó)家之愛(ài)三者融為一體，情中見(jiàn)理。整個(gè)勸說(shuō)過(guò)程，以情蓄勢(shì)，見(jiàn)勢(shì)說(shuō)理，巧用攻心之術(shù)，有如曲徑通幽：時(shí)而回避矛盾，時(shí)而旁敲側(cè)擊，時(shí)而反面提醒，足見(jiàn)其勸說(shuō)藝術(shù)之高超。心理學(xué)家認(rèn)為，要?jiǎng)裾f(shuō)別人接受或贊同某一個(gè)觀點(diǎn)，光是觀點(diǎn)正確還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，得輔之以微妙、巧妙的勸說(shuō)藝術(shù)，俘虜對(duì)方的心?！稇?zhàn)國(guó)策》中的觸龍?jiān)谶@方面為我們樹(shù)立了典范。

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基金項(xiàng)目：本文為創(chuàng)新強(qiáng)校工程“海事語(yǔ)文課程設(shè)置與教學(xué)改革研究”項(xiàng)目階段性研究成果；2013年廣州航海學(xué)院教學(xué)研究與改革項(xiàng)目，課題號(hào)：2013C12

作 者：曾建生，廣州航海學(xué)院社科部副教授，研究方向：現(xiàn)代漢語(yǔ)。

編 輯：康慧 E？鄄mail：kanghuixx@sina.com