淺析公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施

李寧

【摘要】受利率市場(chǎng)化改革、金融托媒加劇等因素的影響，未來(lái)一個(gè)時(shí)期，我國(guó)銀行業(yè)有可能從之前的盈利高增長(zhǎng)期進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平緩的發(fā)展階段，盈利增幅很有可能大幅回落，甚至在外部環(huán)境劇烈變化的情況下出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。針對(duì)該種情況，金融機(jī)構(gòu)將會(huì)考慮其未來(lái)的發(fā)展方向，但從現(xiàn)階段看，利差收入仍是銀行業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。文章從營(yíng)銷(xiāo)角度對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】銀行業(yè)；公司信貸業(yè)務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)措施；金融機(jī)構(gòu)

一、指導(dǎo)思想

圍繞整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部署，開(kāi)拓思路、努力創(chuàng)新、總分聯(lián)動(dòng)、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、提高效率，不斷加大公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，努力實(shí)現(xiàn)公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新局面。

二、營(yíng)銷(xiāo)措施

（一）高度重視 堅(jiān)定信心 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

在目前經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)未改、信貸風(fēng)險(xiǎn)逐漸凸顯、不良貸款問(wèn)責(zé)壓力加大的情況下，增強(qiáng)各級(jí)信貸人員完成信貸增量任務(wù)的信心尤為重要。為此，各級(jí)從業(yè)人員要高度重視公司信貸工作：一要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)階段公司貸款利息收入仍為商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源，更與個(gè)人收益息息相關(guān)；二要提示公司信貸客戶主要為大中型客戶，雖為經(jīng)濟(jì)下行期，其相較于小企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較強(qiáng)；三要說(shuō)明從業(yè)人員恪盡職守，盡職履責(zé)，追責(zé)事件就會(huì)避免。要統(tǒng)一思想，切實(shí)把公司信貸工作擺放到首要位置，堅(jiān)定信心，建立有效的營(yíng)銷(xiāo)和管理機(jī)制，推動(dòng)公司信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展。

（二）有保有壓 穩(wěn)定優(yōu)質(zhì) 確保主辦

一是實(shí)施有保有壓的信貸策略。依據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、所屬行業(yè)、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況、融資總量等信息，多維度對(duì)存量客戶進(jìn)行梳理，對(duì)預(yù)判前景不樂(lè)觀、技術(shù)含量低、利潤(rùn)增長(zhǎng)缺乏有力支撐、有潛在風(fēng)險(xiǎn)跡象的客戶，實(shí)行主動(dòng)、及時(shí)、果斷的退出，騰挪空間用于滿足優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求；二是提高優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的依存度。扎實(shí)的基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)客戶群體是公司信貸業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的推動(dòng)力。金融機(jī)構(gòu)成立初期，以快速投放貸款的方式搶占區(qū)域信貸市場(chǎng)，普遍存在客戶依存度不高的特質(zhì)。隨著金融機(jī)構(gòu)信貸規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶特別是對(duì)大客戶信貸需求投放能力的不斷增強(qiáng)，通過(guò)貸款或非標(biāo)方式已具備了大額資金的投放能力，因此可充分利用信貸審批鏈條短的優(yōu)勢(shì)，依據(jù)客戶的資金需求，合理設(shè)計(jì)適用的信貸產(chǎn)品，確定金融機(jī)構(gòu)的信貸主辦行地位，提高優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的依存度；三是依托優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)展延伸營(yíng)銷(xiāo)。優(yōu)質(zhì)客戶不僅是金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的對(duì)象，其與上下游客戶在談判議價(jià)中也處于主導(dǎo)地位。充分利用中小企業(yè)對(duì)大企業(yè)大集團(tuán)的依附共存關(guān)系，遵循“不分大小，不分成分，只惟優(yōu)劣”的原則，適時(shí)提供信用證、保理等國(guó)內(nèi)外貿(mào)易融資產(chǎn)品，圍繞核心客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目拓展其上下游目標(biāo)市場(chǎng)，依托優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)展延伸營(yíng)銷(xiāo)；四是梳理優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)余授信。指定專門(mén)聯(lián)系人梳理掌握已審批客戶的結(jié)余授信情況，密切跟蹤結(jié)余授信客戶的資金需求，督促分支機(jī)構(gòu)逐戶落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)早投放早受益。

（三）細(xì)分市場(chǎng) 引導(dǎo)投向 搶占客戶

一是開(kāi)展有效的市場(chǎng)調(diào)研。貸款營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)研，在全面了解把握區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確定營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。廣泛收集客戶信息，并加以分析，從中篩選優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，用心培育，使之成為金融機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)客戶；二是引導(dǎo)信貸投向。通過(guò)篩選金融辦、工信委提供的融資需求客戶名單、分行自主營(yíng)銷(xiāo)域內(nèi)客戶、參考金融同業(yè)優(yōu)質(zhì)信貸客戶等方式，搶前抓早，提前儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)客戶，推進(jìn)拓戶工程，信貸規(guī)模力爭(zhēng)向電力供應(yīng)、裝備制造、醫(yī)院和文化等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶傾斜；三是建立總行直營(yíng)團(tuán)隊(duì)。為提高對(duì)公司客戶的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，優(yōu)化全行營(yíng)銷(xiāo)資源配置，依據(jù)省內(nèi)地域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，總行層面建立直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)和客戶開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、維護(hù)等全方位金融服務(wù)，提升金融機(jī)構(gòu)對(duì)公司客戶的競(jìng)爭(zhēng)力；四是實(shí)施有效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制?？傂猩钊肟蛻艉蜆I(yè)務(wù)一線，特別是對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，與分支機(jī)構(gòu)共同研究設(shè)計(jì)個(gè)性化融資解決方案，從業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上提升市場(chǎng)反應(yīng)力和應(yīng)變力；五是提供個(gè)性化金融服務(wù)。目前各金融機(jī)構(gòu)的信貸產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，因此以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)貫穿工作始終。依據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、結(jié)算方式、融資需求，通過(guò)產(chǎn)品組合、本外幣聯(lián)動(dòng)等方式為客戶提供個(gè)性化金融服務(wù)。

（四）提升技能 強(qiáng)化服務(wù) 建立機(jī)制

一是提升信貸從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平和技能。通過(guò)自主學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、集中授課等方式，引導(dǎo)信貸從業(yè)人員不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)和素質(zhì)建設(shè)，使其成為信貸營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)度量的行家里手；二是強(qiáng)化信貸從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)。分行層面強(qiáng)化服務(wù)客戶意識(shí)，特別是對(duì)重點(diǎn)客戶，成立前中后臺(tái)相關(guān)人員參加的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷(xiāo)客戶的時(shí)效性和準(zhǔn)確性?？傂袑用鎻?qiáng)化服務(wù)分支行意識(shí)，答疑解惑做到首問(wèn)負(fù)責(zé)制，原則上一個(gè)工作日處理完畢。業(yè)務(wù)受理力爭(zhēng)做到提前介入，通過(guò)與分行和客戶有效溝通等方式，避免業(yè)務(wù)反復(fù)上報(bào)，真正將問(wèn)題消化在萌芽之中，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，提高工作效率；三是建立考核獎(jiǎng)懲機(jī)制?？傂幸罁?jù)年度工作目標(biāo)分解落實(shí)到各分行，并按月統(tǒng)計(jì)各行指標(biāo)完成情況，按季進(jìn)行考核，對(duì)信貸指標(biāo)業(yè)績(jī)突出、交叉銷(xiāo)售能力強(qiáng)、綜合貢獻(xiàn)度大的分行給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，在充分調(diào)動(dòng)相關(guān)部門(mén)和人員拓展信貸業(yè)務(wù)工作積極性的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)分行在有效防控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極營(yíng)銷(xiāo)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

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