O2O真面目

和陽

圖中人物來自以下公司：

停車寶

車多少

樂家月嫂

云社保

云視野

卡拉丁

法寶網(wǎng)

調(diào)果師

58到家

榮昌e袋洗

優(yōu)客逸家

58陪練

阿姨來了

阿姨幫

青年菜君

58同城

所有VC都相信中國的本地服務業(yè)中將出現(xiàn)很多家百億美金級的上市公司，但十幾年來，它們很少把錢投向這個行業(yè)。這是正確的。本地服務業(yè)公司提供的多是非標準化服務，業(yè)務大多局限在本地市場，創(chuàng)業(yè)者也大多停留在小商人的層次上……簡言之，這些公司既無概念又無業(yè)績，沒法兒上市。也有人試水，只是不太成功，比如江南春。他在2009年投資了家富富僑，后者已破產(chǎn)。

現(xiàn)在，一切都不一樣了。

從2013年開始，本地服務業(yè)已有超過30個細分領(lǐng)域出現(xiàn)了大量O2O模式的創(chuàng)業(yè)公司。投資人對它們的態(tài)度，可以通過其估值增速之快加以說明。從天使發(fā)展到A輪，互聯(lián)網(wǎng)公司一般需一年時間，最后漲10倍算正常。而不少O2O公司的軌跡是，創(chuàng)立半年內(nèi)即完成A輪融資，從Pre A到A輪的估值就可能漲10倍。創(chuàng)立時間稍長的公司，“年初估值1億美元，現(xiàn)在再去談，估值已經(jīng)是3億美元了?！?8同城首席戰(zhàn)略官陳小華告訴《創(chuàng)業(yè)家》，還有公司告訴他“報價低于4億美元免談”。

仍然會有投資人看走眼，但概率不會像以前那么高。因為這波創(chuàng)業(yè)浪潮中的幾個先行者通過重新定義線下產(chǎn)品，利用新工具獲得了在全國市場擴張的機會，從而有了規(guī)模級的收入。比如房多多和法寶網(wǎng)，它們在2013年的營收均在2億元左右。它們的經(jīng)驗證明，當前這波本地服務業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)潮的根基還算扎實，不是在玩概念。

當然，從另一個角度，對線下傳統(tǒng)門店而言，這將是繼電商之后的又一場滅頂之災。

本地服務業(yè)是如何從沒人看好的小生意，演變成了今天這波洶涌的創(chuàng)業(yè)潮？

為什么服務業(yè)慢熱？

服務業(yè)要資本化，要等它變成大眾消費項目。2000年左右，北京的洗腳店里絕大多數(shù)都是4-8人間，那時的消費初衷是請客。2011年左右，洗腳店的房間結(jié)構(gòu)就以兩人間為主了，其中獨自一人到店消費的占比達到了53%。請客消費到個人消費的變化，暗合的是中國人均GDP從2003年的1090美元到2011年5400美元的攀升。

伴隨消費力的提升，互聯(lián)網(wǎng)也逐步加大了對傳統(tǒng)經(jīng)濟部門的改造。先是標準化程度最高的輕工產(chǎn)品跟淘寶一起成長，然后是生產(chǎn)過程比較復雜的電子產(chǎn)品與京東結(jié)伴而行。服務業(yè)中的餐飲業(yè)，趕上了PC互聯(lián)網(wǎng)時代的末班車。餐飲業(yè)的標準化程度在政府的強力促進下已然較高，當“2人套餐”、“6人超值套餐”等形式出現(xiàn)后，吃喝這種隨機性極強的消費行為也變成了標準品。這樣，商家在團購平臺上獲取預訂訂單，消費者到店完成消費。通過線上給線下導流的方式，大眾點評、美團等公司成就了團購的商業(yè)模式。

這是第一代，也是大家熟知的O2O模式，但它對本地服務業(yè)的改造并不成功。這種模式的價值是線上幫助線下業(yè)者傳遞更多的信息，而單純的信息無法改變服務本身。按陳小華的說法，“你現(xiàn)在坐在家里，用更好的折扣就可以預訂酒店，還能提前付款，這樣快捷酒店的確不需要臨街店面了。但酒店前臺有沒有笑，PC互聯(lián)網(wǎng)并沒有影響力?！?p>

從行業(yè)內(nèi)部看，這是本地服務業(yè)的服務/產(chǎn)品標準化的問題沒有解決。我們并不要求A、B兩位美甲師提供的服務像兩臺同型號的冰箱那樣完全一致，那有沒有一個作為底線的標準存在呢？也沒有。

從行業(yè)外部來看，是因為支撐它發(fā)生巨變的基礎(chǔ)設施還沒出現(xiàn)。本地服務業(yè)的交付場景，發(fā)生在人與人之間，并且勞動者提供服務的場所與消費者消費的場所是同一空間。比如在E代駕，這一空間是汽車，在阿姨幫，這一空間是家。但PC互聯(lián)網(wǎng)它只能連接到“公司”和指向不明的IP。也就是說，美團連接的是消費者和餐館，而不是消費者和廚師。而且，在PC時代，還沒法精準定位“人”的位置。

在上述多個條件疊加下，本地服務業(yè)者的生意也就無法規(guī)?；?，他們中的絕大部分都是在某個城市的某個街區(qū)里做著自己的小生意。

Uber模式

現(xiàn)在看來，2011年是很關(guān)鍵的一年。這一年，運營商掀起的千元Android智能機開始普及，它與2009年開始全面商用的3G網(wǎng)絡一道，讓中國的移動互聯(lián)網(wǎng)成了普通人在日常生活中就能感受到的存在。當年5、6月份時，微信用戶數(shù)開始成規(guī)模增長，到年底，張小龍已成為業(yè)內(nèi)大神。iPhone版的手機支付寶成為App store當年度財務類最佳軟件。

勞動者、消費者、虛擬平臺、地理位置、移動支付等均已準備完畢。移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)連接起了人與人。基礎(chǔ)設施的完善讓美國的Uber看上去很適合中國。Uber通過GPS定位，能讓離你最近的、符合其規(guī)則的私家車載你去目的地。這種通過App即完成對社會閑散資源高效利用的一幕，看上去代表了移動時代的服務業(yè)的未來。于是，2011年底，成立不過兩年左右的Uber的估值達到了3.3億美元。

中國率先對這一現(xiàn)象做出反應的是滴滴和快的等打車軟件。它們于2012年成立，上線后即風靡全國。然后在騰訊和阿里的支持下，這個市場很快就只剩下滴滴和快的。程維、趙冬的同行們雖然在打車市場輸了，但也有收獲，至少目前的創(chuàng)業(yè)者大部分都已經(jīng)知道了O2O的基本做法。

正當他們打算把這一模式復制到其它領(lǐng)域時，以Uber模式做家政的Homejoy的融資消息傳來……2013年下半年起，在服務業(yè)做垂直平臺式O2O的創(chuàng)業(yè)者成倍增加。個性化攝影、美甲美容、理發(fā)、按摩、心理咨詢、房產(chǎn)經(jīng)紀、律師、醫(yī)生、陪練、家教、一對一培訓、家政、電器維修、汽車維修、家具房屋維修、演藝主持、跑腿、代駕、洗車、空調(diào)清洗、地板打蠟、白蟻防治、管道疏通、開鎖、道路救援、快印等數(shù)十個領(lǐng)域里，都出現(xiàn)了大量創(chuàng)業(yè)者。

三大特征

雖然分處不同領(lǐng)域，這批創(chuàng)業(yè)公司都具有以下特征。

1.在產(chǎn)業(yè)鏈上去“中介”。河貍家連接了美甲師和消費者，人人車連接了個人賣家和個人買家，58到家目前連接了搬家?guī)煾蹬c消費者，哈達旅行連接了海外達人與游客……它們都繞過了一批中介，比如門店、經(jīng)銷商、旅行社等，直接對接勞動者和消費者。

這一行為的實質(zhì)是建“中介平臺”。有了河貍家，中國不再需要那么多美甲店，河貍家通過移動及互聯(lián)網(wǎng)工具，把原先的地域性服務市場連接成了全國級市場，它就成了中國唯一一家美甲店。

2.組織形式為虛擬公司。有幾萬名律師根據(jù)排班表，去法寶網(wǎng)坐班提供法律咨詢，并獲得收入，但他們不是法寶網(wǎng)的員工。有50萬執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人在房多多的平臺上賣房子并獲得收益，但他們也不是房多多的員工。是法寶網(wǎng)和房多多，而不是通過某個中介機構(gòu)來提供服務。它們既在線上分配訂單，也要管理線下的服務品質(zhì)。本地服務業(yè)的垂直平臺，不會做成天貓的模式。

在陳小華看來，這就是新一代的公司?！肮咎峁┝耸裁?？品牌、運營資質(zhì)、場地。它還要分配訂單，制定產(chǎn)品生產(chǎn)流程，負責定價收費、員工培訓，給員工發(fā)薪酬。現(xiàn)在的這些公司也能提供品牌和資質(zhì)，而且它不需要場地，也不需要KPI，你今天接了多少個客戶收了多少錢都被記錄在云端了，直接按訂單給你分。任何人只要去報名，接受培訓，裝上App，就可以工作了。沒有朝九晚五，你不想干，就把手機關(guān)了。這個訂單會自動傳給下一個人。”

3.解放服務業(yè)勞動者。大體而言，如果一個客戶原先為這筆服務支付了10元，那么勞動者只能獲得4元；而服務業(yè)門店需要支付房租、營銷、管理等成本，所以盡管它拿走了6元，事實上也沒多少凈利。現(xiàn)在這波本地服務業(yè)O2O公司的分成模式是，客戶只需支付7元錢，勞動者可以拿到6元。這個新型的全國級中介只需要抽走1元錢，還能有利潤，因為它替代了成千上萬個傳統(tǒng)中介，獲得了此前從未有過的規(guī)模效益。

做O2O六大要點

本地服務業(yè)的大公司中，58同城率先感受到了這波浪潮。它和創(chuàng)業(yè)者面對的是同一撥用戶，但58同城是PC時代的做法，通過城市游商面對用戶；大量創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在越過了58這樣的中間環(huán)節(jié)，直接連接勞動者。58同城做的是信息層面的營銷服務，這批創(chuàng)業(yè)者直接切入了交易環(huán)節(jié)。

作為直接反應，58同城開始籌劃垂直平臺模式的獨立子公司58到家，并拿出10億美元投資本地服務業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)公司。這筆錢與無數(shù)天使、VC的錢混雜在一起，成就了本地服務業(yè)誕生以來可能最大的投資浪潮。嚷嚷了這么多年的O2O終于要在本地服務業(yè)大范圍落地了。

本刊采訪了近40位投資人與創(chuàng)業(yè)者，梳理出了做好本地服務O2O公司的六大要點。

當你決定在這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，應該知道：

1.有的行業(yè)是否需要去中介化，還待商榷。比如理發(fā)，上門服務帶給用戶的便捷和價格優(yōu)勢，是否能抵消碎頭發(fā)散落一地帶來的不快？

2.創(chuàng)始團隊單核心，危險。創(chuàng)業(yè)公司對線下服務的掌控、運營能力，至少不能低于傳統(tǒng)從業(yè)者。同時，線上團隊的開發(fā)、營銷、技術(shù)能力必須達到一定水平。很少有人能同時精通這兩個領(lǐng)域，所以最好是創(chuàng)始團隊一起形成合力。

3.成長速度慢，要控制好預期。目前本地服務業(yè)O2O公司中，大部分創(chuàng)始人都是線上出身，對線下生意的理解需要耗費相當?shù)臅r間和精力，同時還得處理好地推的節(jié)奏、線下與線上兩支團隊的磨合等問題。這是個復雜的生意，所以成長速度不可能很快。法寶網(wǎng)用了8年時間才做到兩億元營收。

公司成立后，應該注意以下戰(zhàn)術(shù)問題：

1.認清產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容。過去的產(chǎn)品經(jīng)理一般指設計App的人，但在本地服務業(yè)O2O公司里，App只是個訂單系統(tǒng)?！爱a(chǎn)品”在這些公司里，指的是搬家?guī)煾狄娒婧笤撜f什么話，開車時可不可以吸煙等。產(chǎn)品經(jīng)理要給這些服務設定起碼的標準，因為你要賣的是線下的服務。

2.培訓能力是核心。要讓千差萬別的個體勞動者統(tǒng)一著裝、工具、禮儀、流程，需要一個具有流水線級培訓能力的教師。在小時工領(lǐng)域，培訓是最大的瓶頸，也是各家政O2O公司爭搶的重點資源。

3.IT系統(tǒng)非常重要。O2O公司的業(yè)務流程復雜，需要一套強大的IT系統(tǒng)作為流程跑順后的業(yè)績放大器。比如優(yōu)客逸家，它花了一年多時間跑順業(yè)務流程后，開始打造IT系統(tǒng)和線上平臺，如今憑借讓投資人震撼的IT系統(tǒng)，雖然僅在兩個城市開展了業(yè)務，其估值已達8000萬美元。