從醫(yī)療法規(guī)中找商機

鄒蔚

孟國盛是天津科雷德醫(yī)療科技發(fā)展有限公司創(chuàng)始人。該公司擁有醫(yī)療器械、耗材的研發(fā)、銷售部門，婦科門戶網(wǎng)站“婦科好醫(yī)生”，一支醫(yī)療器械行業(yè)并購基金。

孟國盛今年37歲，曾服役于陸軍38集團軍，轉(zhuǎn)業(yè)后回老家河北滄州當過公務(wù)員，因難以適應(yīng)工作環(huán)境且收入低，2003年辦理停薪留職，在天津一家骨科醫(yī)療器械銷售公司做銷售，踏入這一行業(yè)。

一年后，孟國盛摸清了門道，依靠積累的醫(yī)院資源，自己做起了醫(yī)療器械代理商。2008年，因卷入一樁醫(yī)療腐敗案件，被調(diào)查了一年多，此前生意積累化為烏有。2010年他重新創(chuàng)業(yè)，只做總代理，不再直接面對醫(yī)院銷售。

復(fù)業(yè)后第一筆生意來得有些偶然。在沈陽參加醫(yī)療器械展銷會時，孟國盛路過一個冷清的展臺，他拿起一個小東西，輕輕按下按鈕，手指被扎破了，卻不怎么疼。展臺后的老頭告知，那是自毀式采血針，原本是銷往美國的貨，因種種原因滯銷了，倉庫里積壓了2000萬支。老頭是廠長，在全國找銷路，出廠價從0.85元一路跌到0.35元，依然無人問津。

孟國盛決定接下這筆生意，要求成為全國獨家總代理。抱著死馬當活馬醫(yī)的想法，老頭按0.35元一支的價格發(fā)了價值3萬元的貨給孟國盛，而孟讓代理商以每支1.35元售價轉(zhuǎn)賣給了醫(yī)院?！爸暗牟裳槾蜷_之后全部暴露在空氣中，根據(jù)二類醫(yī)療器械管理辦法，它們應(yīng)在無菌環(huán)境下保存。以前對采血針的使用，實際上是不符合國家法規(guī)的，只是暫時無人追究罷了，況且對患者來講也就一塊多錢?！?/p>

搬出行業(yè)法規(guī)成為解決問題的關(guān)鍵，孟國盛9個月內(nèi)賣掉了2000萬支采血針。隨后又陸續(xù)賣了1000萬支。但這次合作的結(jié)局很不完美，廠家單方面打破了獨家供貨協(xié)議，以較高出廠價同時向其他代理商出貨，與孟國盛的合作不歡而散。

這樣的事孟國盛不只遇到一次。他曾跟生產(chǎn)生物縫合線的廠家簽訂獨家代理協(xié)議，合作一兩年后，對方又私下向其他代理商供貨。孟國盛規(guī)定，對于產(chǎn)品的全國總代理資格，公司最長只接三年。協(xié)議終止前，廠家可派銷售人員來學習并接管渠道，廠家需支付第三年銷售額的一部分作為傭金。

醫(yī)療器械市場受政策影響較大，孟國盛打印了醫(yī)療行業(yè)項目規(guī)范，沒事就背。他也看到了電子商務(wù)對銷售格局的初步?jīng)_擊，目前已組建電子商務(wù)團隊，正試水互聯(lián)網(wǎng)。

點評

黑馬資本

對于B2B行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)將顛覆的不是2C端的銷售，而是中間環(huán)節(jié)的縮減，在信息高速化的情況下，代理商層級將會被壓縮，孟國盛的“代理”生意模式將面臨考驗。建立一個中樞信息化管理系統(tǒng)，而不是去盲目跟風做互聯(lián)網(wǎng)表層系統(tǒng)將更加重要。