洗腳城風(fēng)水玄機

劉醒

風(fēng)水先生從褡褳掏出一個羅盤，看看巒頭、測測地勢、察察風(fēng)水，指指東北方向的環(huán)山，又指指西南方向的湖水，對默聲跟在后頭的白晉渝說：“不看了，漏財！”雖然早料到是這種結(jié)局，白晉渝還是有些不甘：“選址的時候，你不是說背山靠水，是聚財?shù)牡貎海俊憋L(fēng)水先生苦笑：“命數(shù)，你看現(xiàn)在的地形，和當(dāng)初一樣嗎？風(fēng)水會變?。　?/p>

白晉渝四望，短短兩年，城鎮(zhèn)化大潮中的城市，一天一個樣，鄉(xiāng)間阡陌一朝變成通天的8車道，5層居民小區(qū)一夜間就被擠在高樓逼仄的影子里，是變了。無奈，封個紅包打發(fā)了風(fēng)水先生，白晉渝覺得這次自己是徹底“洗白了”。

這一年，倒霉事兒接踵而至，像冰雹砸向曠野一般肆意砸向這個曾經(jīng)身家百萬的男人。如今的他。從富翁一夜淪為“負(fù)翁”——賣完了家產(chǎn)。還欠債200多萬元。站在“上馬足藝會所”的匾額下邊，白晉渝有點失神：“風(fēng)水，真的變了？”

小城玄機

上馬足藝會所，就是白晉渝的洗腳城，位于西南地區(qū)的一個小縣城?？h城面積不大，幾個村莊環(huán)繞著小小的城區(qū)。然而這是個工業(yè)縣：轄內(nèi)有數(shù)家國有老牌制造業(yè)、重工業(yè)企業(yè)，兩家外資企業(yè)。這也是個旅游縣：不但是通往某知名景區(qū)的必經(jīng)之地，本身就有溫泉、名山等諸多旅游資源。因為城區(qū)之“小”和資源之豐富，使得城區(qū)里面兩種人較為密集：一是公務(wù)員。二是生意人。

2010年冬天，縣政府聯(lián)合縣內(nèi)各單位和企業(yè)舉辦了一次冬季運動會，并為參賽選手購買了黑、綠、黃、粉、紅五種顏色的高檔沖鋒衣作為運動服。運動會結(jié)束的第二天，不大的城區(qū)里面，凡是人群聚集的地方，比如公園、飯館、酒店和KTV，全是穿著這五種顏色衣服的人。平日里大家混跡于人群不顯山水，如今卻能通過對方的衣服一眼分辨出對方屬于哪個單位哪個部門。一時之間，迎面走來的陌生人彼此點頭致意，報以心領(lǐng)神會的微笑。

白晉渝從中發(fā)現(xiàn)了商機。有消費能力的相似人群聚集，量身打造的產(chǎn)品或服務(wù)必然很有市場。白晉渝肯定不是第一個參透其中玄機的生意人，但他絕對是第一個把這種玄機奉為圭臬的生意人。于是，他把“上馬足藝會所”洗腳城開在了縣委縣政府大樓斜對面，彼此錯開45度角。這個角度的巧合，在白晉渝眼中很有深意：一年四季，無論太陽從哪里升起從哪里落下，要么對面大樓的影子指向洗腳城——引導(dǎo)大家來消費；要么洗腳城的影子指向?qū)γ娴拇髽恰茨_城的名字叫“上馬”，很有內(nèi)涵。

政府大樓對面的黃金地段，自然不是能夠輕易到手。至于白晉渝是怎么力戰(zhàn)群雄，脫穎而出？他對此諱莫如深。

制造偶遇

李嘉誠有句名言：“地段！地段！地段！”洗腳城已經(jīng)有了個好地段，但白晉渝知道這只是修建了成功的大門。如果目標(biāo)客戶們就是不來叩響，再好的天時地利也只能是擺設(shè)。怎么辦？

首先，洗腳城看上去要“低調(diào)奢華有內(nèi)涵”。一般準(zhǔn)四星級的洗腳城，講究排場，4個羅馬柱、2米高大門臉和金色大庭是標(biāo)配?！吧像R足藝會所”卻建得中規(guī)中矩，基本沿襲了政府大樓四四方方的建筑格局，與環(huán)境融為一體，不顯突兀。它的門口很小，僅容兩人并排通過，紅木門鑲嵌透亮的玻璃，小小的前廳擺著三套實木茶桌，一架紫砂壺，墻上字畫若干，暗色柚木地板上擺幾盆小葉榕，吧臺后只有兩個穿漢服的工作人員。乍一看，像個高檔茶館，頗有雅意。洗腳的包房、雅間，全部安置在二樓。

熟客來此完全不需要走什么登記程序。他們?nèi)耸忠粡圴IP卡，來之前電話預(yù)約，來之后直接從負(fù)一樓的車庫電梯至二樓——熟悉的技師已等候多時，消費金額也直接從VIP卡中劃走，不用簽字更無需在前廳露面。

然而這樣的設(shè)計，并不能在一開始就打開局面，白晉渝有自己的營銷之道。縣城就這么大，有點名氣的大小餐飲娛樂的地方也就屈指可數(shù)。于是，2011年的整個冬天，人們總會看見一個平頭男，身著銀灰色西裝，從火鍋店到江湖菜館、從KTV大廳到電影院大廳來回穿梭。

有時他在某個酒桌旁駐足，一臉“驚喜”地和桌上相熟的某個人握手問候，再順勢向在座的其他人散發(fā)名片。如果座中有值得投資的“潛力股”，他就會從外套中拿出幾張VIP卡，慎重地邀請對方來他的洗腳城“指導(dǎo)體驗”——卡中一般已預(yù)存至少1000元。整個過程，寒暄問候，甚至敬一杯酒，不會超過3分鐘：“偶遇嘛！”

有時某桌客人離座結(jié)賬，卻驚喜地發(fā)現(xiàn)賬單已經(jīng)付過了，回首四望時，白晉渝“銀灰色”的身影，總會有意無意出現(xiàn)在視野當(dāng)中。又或者某位女士正在包廂中開生日宴，門被敲響，酒店服務(wù)員送來一捧玫瑰，一般還會有“略表心意”的生日禮物和一張沒有留名的手寫賀卡，當(dāng)然少不了的是那張“上馬足藝會所”的VIP消費卡。

如此，第二年春，白晉渝已經(jīng)不需要穿梭在各個娛樂場所扮演圣誕老人了。對面大樓的許多合作，往往是從“上馬足藝會所”2樓的某個雅間里開始。在小地方，品牌的建立只需要熟客們的一點口口相傳。

一夜空城

2012年對于白晉渝，像是一個美夢。他最開心的時刻，是對面大樓里某位領(lǐng)導(dǎo)的秘書甚至就是領(lǐng)導(dǎo)本人撥來電話，即便那語氣有時并不太親熱，但他覺得“安逸得很”。

當(dāng)然，客人群體并不全部來自對面的大樓，更多的是想和那座大樓發(fā)生點關(guān)系的人。以前，是白晉渝一個晚上逛四五家飯館、KTV“求偶遇”。現(xiàn)在，是不少人跑到他的洗腳城里“求邂逅”。一樓前廳里的那些高檔茶桌和茶具，并不全是擺設(shè)。往往縣里有什么大型項目要招標(biāo)，洗腳城666元一壺的金駿眉就變得格外暢銷。

夢醒，始于2013年2月。

白晉渝自己也不知道是怎么一回事，仿佛一夜之間，洗腳城唱起“空城計”：一周七天，甚至有四五天都門可羅雀！開始他想，是不是對面大樓集體放假？從窗口眺望，人來車往一如平常。那是洗腳城出問題了？查賬、查衛(wèi)生、查員工，甚至連臨時聘請的清潔大媽都盤問一番。似乎也沒什么異常。

與此同時，報紙、電視和網(wǎng)絡(luò)上，有關(guān)“節(jié)儉令”的報道已經(jīng)鋪天蓋地了。一開始，白晉渝不以為然：“年年打雷，雨點少有落地的時候，過過風(fēng)頭就好了?！比欢灰詾槿唬⒉灰馕吨鴽]有壓力。為了打造“高檔”，突出“專業(yè)”，“上馬足藝會所”的技師基本工資平均在3000多元，還不算提成。這在房價不過4000元每平方米、科級公務(wù)員月薪不足3000元的縣城，無疑是高薪。員工的高薪，在企業(yè)的鼎盛時期是品牌和口碑，在困難時期則是巨大的壓力，更何況現(xiàn)階段的“上馬足藝會所”——有出無進(jìn)，上午開門的那一刻起就在虧錢。

又熬了一段日子，白晉渝挺不住了。他打電話給縣財政局的一位科長，科長官職不高，但位置關(guān)鍵，財政局迎來往送，往往都由該科長執(zhí)行，故而也是洗腳城的熟客了。電話接通后，白晉渝滿嘴熱忱：“劉科長最近忙啊？好久沒來會所指導(dǎo)工作了！我們最近招了一位新技師，從大城市回來的，技術(shù)好，長得也‘乖，嘿嘿，要不抽空……”話沒說完，電話那頭氣急敗壞地打斷：“我身為國家公務(wù)員，怎么可能去娛樂場所奢侈腐??？不要再給我打廣告推銷電話了！”

白晉渝有點不舒服，雖說平常溝通關(guān)系的時候，對方也有不客氣的時候，但從沒有這么上綱上線過。他想：到底是職位小了，擔(dān)不起責(zé)任。高層應(yīng)該沒問題吧？又失策了。他的電話，竟然打不進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)們的手機了，往往響兩聲鈴就被掛斷，再打時就被告知“對方占線，稍后再撥”——被拉黑名單了。給秘書們打電話呢，客氣一點的告訴他領(lǐng)導(dǎo)在開會，不客氣一點的直接警告：再無故撥打政府辦公電話，就要“處理”他！

白晉渝安慰自己：打電話，到底隔得遠(yuǎn)了點，當(dāng)面邀請，對方肯定不好意思拒絕他的熱情。于是，久以一身休閑裝扮示人的他，又穿上了往日那套銀灰色西裝。像當(dāng)年洗腳城初創(chuàng)時一樣，徘徊于城區(qū)內(nèi)各個知名的消費場所。然而殘酷的現(xiàn)實再沒有給他留下一點希望：這些曾經(jīng)高朋滿座的地方，再難找到過去熟悉的人，即使偶遇，也對其避之唯恐不及。

白晉渝終于感到恐慌，“節(jié)儉”風(fēng)潮在整個2013年，風(fēng)力越刮越猛。堅硬的沙石拍打著一切冠以“高端”的商品和服務(wù)。最后，矛頭更是直指“上馬足藝會所”這類“走官路”的高檔娛樂消費。他終于覺得，或許該做一些改變了。

窮折騰

“政府大樓對面”這個設(shè)計中所蘊含的商業(yè)思考。是白晉渝洗腳城的立“城”之本，不到萬不得已，他舍不得丟：“全縣就一座政府大樓，大樓對面就一塊空地，這是好風(fēng)水，千金不換！”

白晉渝的改革，首先是雷厲風(fēng)行地改名字：“會所”聽起來太高端、太奢侈，那咱不叫“會所”你們就不怕了吧？他是連夜換的名字。第二天，路過此地的人們驚奇地發(fā)現(xiàn)，原先由鐵架支起來的“上馬足藝會所”六個燙金大字上，蓋了六塊底色都沒統(tǒng)一的塑料板，上面分別印著六個黑體字：二娃兒洗腳城。名字下面還拉起了橫幅，上面寫了一句話：“又降價了！爭做本地性價比最高的洗腳城”。

改革的第二板斧，砍在價格上：“節(jié)約節(jié)約，咱不貴不就沒問題了？”以前“上馬足藝會所”的消費價位，最高檔的是洗90分鐘368元，咖啡、茶飲免費，這無異于天價。要知道，市場上的行價不過60元，稍微高檔些的也僅為百元左右。因此，白晉渝首先進(jìn)行價位調(diào)整，去掉“368元”這個“貴族檔”，僅保留“60元”、“120元”的“平民檔”。

然而風(fēng)聲放出，客流量仍然不見起色。白晉渝找到其在縣委上班的一個朋友打探，人家告訴他：“哪怕你免費，你還是娛樂場所，現(xiàn)在風(fēng)頭緊，不好照顧。何況手里的這張VIP卡，就是上頭抓典型的物證，誰敢犯禁？”最讓白晉渝惱怒的是，該朋友三言兩語把他送出辦公室后，低聲勸告：“有事兒咱私下聊，別來辦公樓，影響不好！”

“官路”看來是沒希望了，走“民路”吧！從來不屑于打廣告的白晉渝，印了一堆色彩夸張的小廣告——重點突出“廉價”和“健康”，領(lǐng)著自己的服務(wù)員和技師走上了街頭。然而想不到的是，他肯放下身段，這群從未入自己法眼的“消費者”卻不領(lǐng)情了：平時兩眼朝天，現(xiàn)在生意做不下去了？活該！更讓他想不到的是，上午出去發(fā)傳單，下午就有3個服務(wù)員和技師交來辭職申請，理由竟是：“丟不起人”。白晉渝從來沒有這么惱怒過，一把撕了辭職信，對著會計吼：“結(jié)工資，讓他們快滾！”月底的時候，會計戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地來匯報：“賬上錢不多了！”

苦熬了大半年，白晉渝開始變賣家產(chǎn)，10萬元的高級茶桌6萬元就出手。20萬元的小轎車12萬就“送”人。同時，技師工資從3000元降到2000元，走的人越來越多。一開始，白晉渝還勸一勸：“咱再熬一會兒唄，熬到冬天就行了！”后來，白晉渝不勸了，愛走就走吧，不過工資得欠著，實存發(fā)不起了。再到后來，白晉渝就成了光桿司令，洗腳城關(guān)門大吉。

賣！賣！賣不了！

整個2013年的冬天，白晉渝都在求人。這讓他想起兩年前的冬天，他也在干著類似的事情，但那時多么體面——衣著光鮮，結(jié)交名流，為著一個同樣體面的明天?，F(xiàn)在的他，雖然衣著同樣光鮮，但仿若瞬間老去的面容和花白的頭發(fā)，讓這光鮮顯得有些勉強。更何況，他再不是一擲千金地找顧客，而是找更大的買主，把洗腳城賣了！

不賣行嗎？欠了200多萬元債，以前跟他吃香喝辣的人都成了仇人！不賣，能咋辦？有人出主意，你去和電商合作，弄個團(tuán)購，能賺一點賺一點。白晉渝算了算，沒戲：客流量小的可憐，賺百八十塊，還不夠水電費。

那賣了吧？賣不出去！對洗腳城感興趣的買家大有人在，手里闊綽的也不是沒有。但人家一看洗腳城的地理位置就皺眉：“政府大門口，這不是城管鼻子下面擺菜攤——找抽嗎？”一句話：對不起您，誰買砸誰手里，神仙也救不了！白晉渝欲哭無淚，卻還要觍著臉講笑話：“人家神仙說這是寶地，背山靠水，好風(fēng)水喲，能發(fā)大財！就是我命不好，活該發(fā)不了，我看你還可以……”

然而生意上的事，真金白銀去投資，誰敢把命交給一個算命的呢？

經(jīng)營經(jīng)營不下去，賣又賣不了，要不換個行當(dāng)東山再起？洗腳城無望，轉(zhuǎn)行更難。他高中沒上完就輟學(xué)在洗腳城打工，摸爬滾打，才終于覓得了這條靠“貴人”吃飯的路子。但跳出這條路子，精明了一輩子的他猛然發(fā)現(xiàn)自己其實并沒有多少生意經(jīng)。年過四十，就算想學(xué)著做做其他生意也不易了。

年關(guān)，白晉渝又把洗腳城選址時找的風(fēng)水先生請來。想著好歹是個“權(quán)威人士”，講幾句吉利話添添彩頭。可是這一次，風(fēng)水先生卻告訴他：“風(fēng)水，變了！”

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