鮮花易保生意難

張燕 素素

做保鮮花簡直天時(shí)地利人和

馬成高在云南農(nóng)村土生土長，是村里唯一的大學(xué)生，但對數(shù)學(xué)專業(yè)，他貌似沒多大興趣，經(jīng)常組織少數(shù)民族舞蹈比賽等各種活動(dòng)，喜歡“一群人在一起，為一個(gè)目標(biāo)奮斗，一起哭一起笑”的感覺。

2009年，他讀大二，在一個(gè)花卉展覽上，他第一次認(rèn)識了保鮮花。它是一種高科技產(chǎn)品，通過對鮮花的技術(shù)處理，清除了植物細(xì)胞的內(nèi)含物，如糖分、脂肪等，讓鮮花不容易腐敗，對鮮花表面特殊加工，還能保持天然結(jié)構(gòu)、形態(tài)和色澤。這樣保鮮花就能長期保持著像鮮花一樣的質(zhì)感、柔軟度、新鮮度和天然的美麗。與普通鮮花不同的是，不必費(fèi)時(shí)費(fèi)神打理它。只要讓保鮮花避開陽光直射和高溫多濕的環(huán)境，能保持鮮花的清新長達(dá)三至五年之久。

當(dāng)時(shí)他就覺得特別神奇，在那里狠狠地咨詢了一通，考慮到云南氣候的優(yōu)勢，覺得簡直天時(shí)地利人和，于是萌生了做保鮮花貿(mào)易的想法。

但是，和很多家里并不富裕農(nóng)村大學(xué)生家庭一樣，在鄉(xiāng)親們“讀書出來會做官”的期許下，父母艱難負(fù)擔(dān)著一個(gè)大學(xué)生讀書的開支。父母非常希望他畢業(yè)后做個(gè)公務(wù)員，有個(gè)穩(wěn)定的工作，對創(chuàng)業(yè)這條路，家里人意見一致“反對，沒錢幫你！”

籌錢是一個(gè)難題，他東拼西湊，向各個(gè)可能借到錢的同學(xué)借錢，這個(gè)一千，那個(gè)兩千的，加起來一共湊成了四萬塊錢，他利用這些錢，投資參與到當(dāng)時(shí)“保鮮花”行業(yè)的一家外貿(mào)公司。

獨(dú)立門戶前先打工

但是這家“保鮮花”外貿(mào)公司并沒有給他帶來豐厚的利潤，每到分利的時(shí)候公司總是以各種不盈利的理由拒絕，到2012年他畢業(yè)，那家公司破產(chǎn)，分到他手上的，只是一些產(chǎn)品（如電腦等辦公的東西）和僅剩的一萬塊錢。

回憶這段時(shí)間，馬成高說：“曾經(jīng)為了一個(gè)訂單，連十塊錢都向朋友借過?！比兆与m然清苦，但他對保鮮花的了解更進(jìn)了一步，對保鮮花創(chuàng)業(yè)的心不死。

畢業(yè)后，他選擇了一家“保鮮花”的生產(chǎn)技術(shù)廠家打工，在這家廠里，他認(rèn)識了一些做保鮮花生產(chǎn)的朋友，還通過朋友的朋友認(rèn)識了一位掌握保鮮花技術(shù)的日本人，跟他學(xué)會了制作保鮮花的技術(shù)。2012年底，他向老板提出辭職，表示想自己做保鮮花這一塊，“老板人很好，不僅同意了，還告訴我可以在阿里巴巴網(wǎng)上的 ‘中日通平臺上的做保鮮花公司。”

憑著前幾年從事保鮮加工出口業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和人脈，馬成高聯(lián)合原昆明凱娜金國際園藝貿(mào)易有限公司、昆明凱迪花樣國際貿(mào)易有限公司和花樣保鮮花加工坊，于2013年9月20日合并成立“云南圃貝農(nóng)業(yè)科技有限公司”。生產(chǎn)云南高端保鮮花產(chǎn)品，因?yàn)楸ｕr花價(jià)格比較高，一支漂亮的心形禮盒玫瑰（5-6cm）批發(fā)價(jià)格在40元左右，另外在國內(nèi)被認(rèn)識的程度還不高，所以主要面向日本、韓國銷售。

天災(zāi)來了

幾年的保鮮花行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴馬成高，“要想保證貨源的質(zhì)量、數(shù)量、種類，自己生產(chǎn)是最牢靠的模式”，所以他最開始就放棄了“廠家——1級批發(fā)商——2級批發(fā)商——消費(fèi)者”的一般模式，毫不猶豫地選擇保鮮花研發(fā)、種植、加工、設(shè)計(jì)和銷售為一體，自產(chǎn)自銷的模式，這樣在種植基地一次加工時(shí)控制生產(chǎn)指標(biāo)，昆明倉庫二次加工時(shí)進(jìn)行庫存管理，最終到客戶下單的時(shí)候，只需要按照客戶的要求和數(shù)量包好就行，“每一步都能夠在掌控之中”。

但是，遇到天災(zāi)，就在掌控之外了?！霸颇纤募救绱?，雪是稀罕物，但前幾天云南下雪，給鮮花生產(chǎn)帶來很大麻煩，導(dǎo)致我們地里的鮮花一夜間全廢了。幸好，上一批大訂單剛發(fā)完貨，庫存能夠保證其他零星訂單的供應(yīng)，基本沒有影響到發(fā)貨” 。如果真的因?yàn)樘鞛?zāi)影響發(fā)貨了，就只能向客戶解釋情況，和客戶協(xié)商解決的辦法，馬成高說：“一般像這樣的天災(zāi)，客戶是會諒解的，也不會太為難你。另外，在法律合同上也有條款說由天災(zāi)引起的無法完成合同的情況不算違約，這是擬定法律合同的時(shí)候就要想到的。”

作為廠家，對于雪災(zāi)，是既痛心又無奈，但是好在對鮮花的利用可以不止鮮花花朵那一部分。下雪導(dǎo)致鮮花凍死，為了減少公司損失，公司通常會好好利用剩下的部分，如花的莖干和葉，這些部分也可以加工，做成保鮮工藝品。

溝通不順

在談到現(xiàn)在公司目前的經(jīng)營，馬成高很輕松，“現(xiàn)在公司基本已經(jīng)正常運(yùn)行了，沒有太大的困難?！钡牵白錾饴?，總是會冒出各種問題需要解決?！?/p>

面對日本客戶，原本最簡單的交流問題反而成了馬成高最頭疼的事兒。“難道得找個(gè)專職翻譯？”可單純翻譯不懂營銷，人力成本增加不說，效率也會比較低。正巧，“有一個(gè)在山東的朋友來電話，我突然想到她懂得日語和市場營銷啊，就跟她講了我在做的事情非常需要一個(gè)懂日語又懂營銷的人幫忙，結(jié)果她非常爽快地答應(yīng)，幫我負(fù)責(zé)日本市場這一塊的翻譯，和與日本客戶的溝通?！?/p>

聊起如何與客戶溝通的時(shí)候，馬經(jīng)理特別談到了一類比較難纏的客戶，在遇到這類客戶，我們大多數(shù)人都覺得客戶至上，要忍得讓得等，但是馬成高馬經(jīng)理果斷地說：“如果真的是特別無理取鬧的客戶，我們要懂得放棄?！边@話大出人所料，馬經(jīng)理進(jìn)一步解釋說：“一般與客戶溝通，誠信當(dāng)然是最重要的，要保證服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶的要求，但是在滿足客戶要求之后，客戶還是一再地挑毛病，我們就沒必要堅(jiān)持了?！币?yàn)楣拘枰氖悄荛L期合作的人，有些人明擺著是找事的那種，公司可以完全放棄。

阿里難題

馬成高的保鮮花主要是在網(wǎng)上營銷，依托的是阿里巴巴網(wǎng)站上的“中日通”平臺。阿里巴巴給了一個(gè)很好的平臺，但同時(shí)這個(gè)平臺有時(shí)也會給他出難題。

前階段，阿里巴巴政策改變，取消中日通平臺的服務(wù)。對于保鮮花主要銷往日本的馬成高來說，這簡直是晴天霹靂，嚴(yán)重影響了公司的銷售量。但對這一政策改變，馬成高只能應(yīng)對?！鞍⒗锇桶途W(wǎng)站的決定，我們不可能左右，所以公司只能尋找其他的網(wǎng)銷平臺，同時(shí)加快速度尋找其他的市場”，那段時(shí)間打開國內(nèi)市場成了馬成高最大的目標(biāo)。

其實(shí)在政策改變之前他就在思考：“現(xiàn)在我們生活水平很高了，對鮮花的需求越來越多，港澳臺和大陸這么大的市場，保鮮花還很少見，為什么不把優(yōu)質(zhì)的保鮮花提供給中國人呢？”并在忙著保證來自日本訂單的同時(shí)，著手開發(fā)中國市場，試著跟一些高檔酒店、餐廳、寫字樓聯(lián)系業(yè)務(wù)。同時(shí)研制適應(yīng)中國市場的新產(chǎn)品，因?yàn)楸ｕr花可以通過脫水處理保持鮮花色澤和形態(tài)，然后脫氧與空氣隔離，置于玻璃容器內(nèi)觀賞，他們制作了鮮花旋轉(zhuǎn)音樂盒，以滿足禮品需求?！斑@一次阿里巴巴政策改變，反而給我們大張旗鼓地做中國市場的機(jī)會?！瘪R成高說。

令人高興的是，在中國市場開拓有了一些進(jìn)展的時(shí)候，阿里巴巴的“中日通”平臺恢復(fù)使用了。但這段時(shí)間讓他們公司不僅順利度過了難關(guān)，提高了銷量，更走向了成熟。

責(zé)任編輯：樸添勤