談判的藝術(shù)

軍隊(duì)里有一種說(shuō)法：“在與敵軍第一次接觸之后，才能定計(jì)劃?！奔幢闶敲儡姎v史上的傳奇人物德懷特？艾森豪威爾也表示：“計(jì)劃本身并沒有價(jià)值。”不過(guò)，他還加了一句重要的警示：“在過(guò)程中不斷計(jì)劃安排才是重點(diǎn)?！?/p>

談判，與其說(shuō)是一門精確的科學(xué)，不如說(shuō)是一種藝術(shù)：談判的過(guò)程不可能像劇本那樣事先安排好。談判桌上的每個(gè)人看起來(lái)都很堅(jiān)決、聰明、難以預(yù)測(cè)，你無(wú)法看透對(duì)手的議程、態(tài)度或者行動(dòng)。當(dāng)然，他們也看不透你。所以，通用的談判戰(zhàn)略很難想象，而兩大主流談判方法也值得商榷：一是尋找雙贏，即創(chuàng)造性地尋找有益談判各方的辦法；二是強(qiáng)硬手段，各方都堅(jiān)持而冷酷地強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)。前者如果出現(xiàn)一方拒絕合作，就無(wú)法奏效。后者則可能最終適得其反，扼殺了尋找新方法解決問題的可能性。

事實(shí)上，專家級(jí)的談判家從來(lái)不會(huì)把自己束縛在一個(gè)嚴(yán)格的計(jì)劃里，他們的計(jì)劃很靈活，隨著談判進(jìn)程而快速調(diào)整。

前外交官理查德？霍爾布魯克——代頓協(xié)議的主要談判代表，就明確地將談判比喻為爵士樂。“談判就像是根據(jù)一個(gè)主題即興創(chuàng)作，你知道自己的目的地在哪兒，卻不知道怎么到達(dá)。它不是一條直路?！?這與爵士樂驚人地相似——爵士樂的真正力量在于一群人能夠在一起創(chuàng)造藝術(shù)，深切地聆聽，即興地彼此配合。同樣的，中東外交特使、資深外交家喬治？米切爾的成功也來(lái)源于做好思想準(zhǔn)備，回應(yīng)與處理任何出現(xiàn)在面前的情況，而非生硬追求事先預(yù)定的結(jié)果。進(jìn)行談判，應(yīng)該始終保持開放的思維和心態(tài)，準(zhǔn)備好面對(duì)各種變化，不能要求事實(shí)去適應(yīng)自己的既定藍(lán)圖，而是讓自己的藍(lán)圖盡可能適應(yīng)事實(shí)。

此外，保持良好的情緒狀態(tài)很重要，因?yàn)榻箲]會(huì)帶來(lái)不安全感，阻礙有效的表達(dá)，甚至在雙方達(dá)成一致后，仍然思考是否有更佳的可能。