淺談工程項目投標報價

朱莉

摘要：近年來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，建筑市場競爭愈來愈激烈，如何提高施工企業(yè)在投標中的中標率優(yōu)顯重要，而能否中標的關鍵是合理的投標報價。投標要講策劃，報價要講技巧和方法，文章以施工企業(yè)的角度對投標策劃的主要內(nèi)容進行了闡述，并對投標報價的技巧與方法進行了分析。

關鍵詞：投標策劃；投標報價；技巧；

中圖分類號：F284文獻標識碼：A文章編號：1674-3520（2014）-06-00307-02工程項目投標報價是在保證滿足工程安全、質(zhì)量、工期、文明施工等合同要求的前提下，通過預想的施工組織、施工方案、施工管理、施工協(xié)調(diào)活動實現(xiàn)預定的成本目標預測，對整個項目施工過程中所發(fā)生的費用進行報價。作為施工企業(yè)，應建立投標前的策劃制度，并要掌握投標報價的技巧和方法，以提高投標報價水平和中標幾率。

一、投標策劃

（一）投標策劃的定義

從宏觀上講，投標策劃是為贏取標的而突出自己的工作亮點，是將趨同的投標行為做出異于他人的光彩，或者是很技巧地為今后的合法盈利埋下伏筆。策劃，解決的是投標中的方向性、趨勢性，或“此”更優(yōu)于“彼”的問題。

從微觀上講，投標策劃主要是指投標者針對標的物去研究三個方面的問題，實現(xiàn)可控因素的最大化，即：如何運作社會資源和如何運營自然資源；如何運用和駕馭賦稅、保險及工程等效益要素；通過精心策劃并理性決定把投標報價和技術水準擺在什么樣的位次上。

（二）投標策劃的主要內(nèi)容

1、運作社會資源

社會資源主要是指企業(yè)的人脈資源，這種人脈資源是依附于企業(yè)但卻體現(xiàn)在領導者個人身上的一種潛在的生產(chǎn)力資源，它的核心是：人際關系可培育為潛在生產(chǎn)力，或可激發(fā)為當前生產(chǎn)力。如何把這種潛在的生產(chǎn)力資源在投標期間予以催生或激發(fā)出來，就需要投標者進行認真研究與策劃。如何把已有關系予以放大，或如何在空白上構(gòu)建起有用的人脈資源，就需要領導者有目的地去營建與標的物有關聯(lián)的相關單位、相關人物、相關行業(yè)和政府部門的人脈。這種“研究策劃”和“營建放大”人脈資源的過程，就是運作過程。運作的實質(zhì)就是通過企業(yè)高層的聯(lián)系、走訪，通過專項的廣告式宣傳，增加投標方與關聯(lián)方的互信，以提高投標人在招標人心中的知名度和美譽度。同時與對手進行遠交近攻或強強聯(lián)合，達到投標默契的目的，減少惡性競爭和兩敗俱傷。

2、運營自然資源

自然資源主要是指投標標的物所涉及的人工費、材料費、機械費等生產(chǎn)要素的總和。運營自然資源，就是針對這些要素，投標者一要心中有數(shù)，二要運用自如，三要分析鎖定，四要超前決斷。心中有數(shù)，就是提前調(diào)查市場價格情況，為運用自如提供基礎；分析鎖定，就是針對人、材、機、費等生產(chǎn)要素的價格動態(tài)情況進行逐項分析，力求提前與其資源提供者做到用契約形式固化其價格或固化其漲價幅度，達到人無我有的奇效，并為超前決斷和駕馭資源提供有效支撐。運作自然資源的目的和落腳點在于駕馭這些資源，駕馭的目的在于獲得投標奇效。

3、策劃效益要素

效益要素可分為兩個層面，第一層面是指企業(yè)管理費、企業(yè)利潤；第二層面是指規(guī)費、保險、賦稅及工程自然環(huán)境、政治環(huán)境。其中第一層面的企業(yè)管理費、企業(yè)利潤具有可控性，研究與策劃的目的是取多少為最佳值進入總報價。而對第二層面如規(guī)費、保險、賦稅及工程自然環(huán)境、工程政治環(huán)境等效益要素的策劃，則是找出風險最小、利益最大的契合點為我所用。在投標中，對效益要素的關注比對生產(chǎn)要素的關注更重要，原因是它具有更大的不可控性。

4、突出技術亮點

一是針對該工程的技術難點之最，在施工技術和措施上要作重點論述，特別是涉及招標人關注的重要技術性問題要著重突出。二是新技術、新材料、新工藝作適當運用，將“三新”的降本增效作適當?shù)捏w現(xiàn)。三是針對關鍵性的工期節(jié)點進行集約型資源投入，突出確保實現(xiàn)關鍵目標的具體舉措。

5、整合內(nèi)部資源

在投標書中，其內(nèi)部資源配置主要是響應招標文件要求，做到要啥有啥，進行點對點的配備，其原則為：一是響應，二是適當。切不可貪大求洋，超量超額配置。當然，更不能減量配置，讓業(yè)主認為你能力不足，施工力量不夠，技術裝備不強。

二、投標報價方法

（一）不平衡報價法

不平衡報價法是在正常做標的總報價確定后，再按適當比例調(diào)整內(nèi)部個別子項或部分單價來實現(xiàn)標書內(nèi)部單價的不平衡，達到“提前收錢”或為遠期盈利埋下伏筆的一種報價方法。不平衡報價具有三個特點：一是早收錢，二是多收錢，三是暫定量。所謂“早收錢，多收錢”就是通過對今后工程項目在實施中可能變化的情況進行認真分析，然后找出工程實施中可能的增加量、減少量或重新設計量的項目。在進行報價時，一是把工程量清單中能先完工結(jié)算的工作內(nèi)容的單價調(diào)高，為早收錢作不平衡處理；二是把預計可能增大的工程項目或設計圖紙中不明確的項目將其單價調(diào)高，為多收錢作不平衡處理；三是將可能減少工程量的項目單價或后完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)低；四是做好暫定量項目的報價，暫定量是針對可能出現(xiàn)或可能不出現(xiàn)的項目進行報價的一個特殊事項，對這類項目要作技術評定，要進行具體分析。因為這類項目存在著干與不干不明了以及最終給誰干不清楚這樣兩個未知因素。

（二）突然降價法

突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段確定最終投標報價來進行投標的方法，突然降價法是在投標中經(jīng)常見到的方法。只要對競爭對手的報價及報價水平作經(jīng)常性分析，對自己的市場把握與市場定位有足夠的認知，通過分析判斷和比對，就能在較短的時間內(nèi)作出降多少的決策，然后定出降價幅度。在多數(shù)情況下，突然降價法都會出奇制勝，取得較好的效果。

（三）先虧后贏法

先虧后贏法也叫先買門票法和零利潤搶標法。這種投標方法是指投標人為了開辟新的市場或拿到后續(xù)大工程，不惜代價用零利潤或負利潤進行低價投標得方法，當然，一般多采用保本投標報價法。這種方法的技巧在于企業(yè)領導人的膽識和對成本價的準確把握，并把后續(xù)事項的因果看得很透。采取先虧后贏法的投標人要有很好的資信與實力，提出的施工方案要先進可行，報價要有很強的競爭力。同時要加強對自身優(yōu)勢的宣傳，讓招標人對投標人的施工方案認同。價低是技術手段先進，是施工組織出彩，而不是惡性競爭，否則即使報價再低，招標人也不一定選用。先虧后贏法適用于資金實力雄厚、企業(yè)信譽較高、抗風險能力較強的大型企業(yè)，建議中小型企業(yè)慎重采用。

三、總結(jié)

總之，投標策劃與投標報價是投標人提高中標率的兩個關鍵因素，缺一不可。報價是能否中標的核心；策劃是力促報價制勝的動因，是把不可控變?yōu)榭煽?，形成?yōu)于他人的亮點。報價方法與技巧，解決的是如何實現(xiàn)總體而不是個體最優(yōu)的問題；投標策劃解決的是投標的亮點和“此”優(yōu)于“彼”的問題。