星星的店：星星閃耀生意興隆

九曲河

蔡康永的一個(gè)念頭促成了星星的店

2008年3月，施凱文從寶島臺(tái)灣來到上海，成立上海樂麗網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，主打網(wǎng)站為二丫網(wǎng)，專注于美妝分享社區(qū)。短短三年間，二丫網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員數(shù)就已超過50萬，每個(gè)月還有將近100多萬的用戶來看點(diǎn)評(píng)，其中還有80%的用戶產(chǎn)生了購買需求。

在這樣的基礎(chǔ)上，越來越多的消費(fèi)者不斷追問，二丫會(huì)不會(huì)開自己的商城，施凱文覺得時(shí)機(jī)成熟了。

然而開什么店呢？這個(gè)問題必須慎重，電商企業(yè)在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)海洋中，一著不慎，就將全軍覆滅，這樣的電商例子不勝枚舉。作為一個(gè)遨游互聯(lián)網(wǎng)多年的網(wǎng)民，施凱文深知選擇與定位的重要性，所以他一直不敢“輕舉妄動(dòng)”。

2011年6月，施凱文回了一趟臺(tái)灣。有一天，他和一幫朋友在吃夜宵，朋友們都問起了施凱文在大陸做生意的趣聞，他也就一五一十地將自己的經(jīng)歷講給了朋友們聽。

第二天，有個(gè)朋友就打電話給施凱文，說是蔡康永想見見他。眾所周知，蔡康永作為臺(tái)灣人氣最旺的節(jié)目主持人之一，已經(jīng)成了海峽兩岸家喻戶曉的名人，他怎么會(huì)約見自己？原來，昨天晚上一幫吃夜宵的朋友中，其中有一個(gè)是蔡康永的經(jīng)濟(jì)人團(tuán)隊(duì)成員。

見了面，施凱文才明白了蔡康永的想法。

原來，蔡康永一直有推出自己品牌的念頭，可是作為一個(gè)明星，一是沒有時(shí)間來操作，二是市場經(jīng)驗(yàn)也不足，得知施凱文在網(wǎng)絡(luò)銷售方面有特長，蔡康永覺得電子商務(wù)是個(gè)流行的趨勢，它能以較低的成本覆蓋大量的人群，所以想和施凱文合作。

能和明星合作，利用明星的品牌、人氣，生意肯定好做。施凱文當(dāng)即答應(yīng)。

兩人一商量，決定開一家網(wǎng)店，經(jīng)營蔡康永的品牌，取名為“星星的店”。

明星開店要如何做又做些什么

有了名字，賣什么呢？

施凱文召集了自己的團(tuán)隊(duì)，和蔡康永一起對(duì)著一件靜物發(fā)呆，有時(shí)候是一個(gè)蘋果，有時(shí)候是一只杯子，然后大家開始發(fā)散思維。有人發(fā)現(xiàn)，大家喜歡叫蔡康永為“黑鳥先生”，因?yàn)樵诤芏鄨龊现?，他的肩上總是“站”著一只黑鳥。這只來源于希區(qū)柯克電影中的黑鳥，被賦予了很多符號(hào)化的意象。于是就出現(xiàn)了黑鳥系列的風(fēng)格，這只黑鳥變成了“cai”的一個(gè)標(biāo)志，成為了消費(fèi)者認(rèn)知“cai”的一個(gè)媒介。

明星品牌究竟是賣衣服、賣鞋子還是賣紀(jì)念品？施凱文認(rèn)為，根據(jù)明星特質(zhì)來決定商品的屬性，參與到對(duì)明星整體形象的定位中去，才有可能將產(chǎn)品做好。根據(jù)蔡康永的氣質(zhì)，星星的店主打蔡康永的“cai”品牌，包括男士襯衫、女式襯衫、T恤、女鞋、書籍、洗護(hù)用品、服裝配飾。

蔡康永出于對(duì)品牌的愛護(hù)，也是殫精竭慮。新品襯衫擬備上市之際，也正是他的新書《給未知戀人的愛情短信》的出版之時(shí)，為此，蔡康永有了一個(gè)新創(chuàng)意：一直以來，他希望將布料當(dāng)做一張紙，以雋永的文字來彰顯文化品位。于是，施凱文就有了行動(dòng)，將新書中經(jīng)典的短信印在了襯衫上，很多人把這個(gè)系列的衣服作為表白的禮物，它的文字通常藏在后領(lǐng)、袖口以及袋封上，不那么容易被發(fā)現(xiàn)。蔡康永的粉絲，絕大部分都是白領(lǐng)，對(duì)襯衫的需求不小。

2011年10月，星星的店（www.xxdd.com）正式上線，銷售“cai”品牌獨(dú)家限量版襯衫。

從“cai”的設(shè)計(jì)理念中可以看出，蔡康永的特質(zhì)一直是設(shè)計(jì)的靈魂所在。而在設(shè)計(jì)生產(chǎn)完成后，如何把產(chǎn)品推送給消費(fèi)者，還需要明星發(fā)揮他的影響力。在《康熙來了》中，蔡康永每次都會(huì)主動(dòng)穿著“cai”品牌的服飾，這樣的宣傳效果直接、有效；而基于他的好人緣，每次新品上線時(shí)，他都會(huì)贈(zèng)送給圈內(nèi)好友，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力。這些舉措對(duì)消費(fèi)者了解星星的店有很大的幫助，粉絲們紛紛前來光顧星星的店。

可想而知，星星的店因?yàn)榻?jīng)銷蔡康永的短信襯衫，從而一炮打響。

做粉絲的生意，明星與粉絲的親密接觸

和蔡康永的合作，讓星星的店在創(chuàng)立之初就保持了良好的發(fā)展勢頭。

然而不久之后，施凱文發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站的流量總是維持在一個(gè)基數(shù)，想要再擴(kuò)大流量就很難了。他明白，這是因?yàn)榫W(wǎng)站只是單純?cè)诮?jīng)營一個(gè)品牌的原因。說白了，也就是這個(gè)網(wǎng)站愿意瀏覽或者有購買欲望的，只有蔡康永的粉絲，其他消費(fèi)者不愿意進(jìn)來。

怎么辦？擴(kuò)大與明星的合作，利用明星的影響力，發(fā)揮明星的價(jià)值，成了施凱文和星星的店的當(dāng)務(wù)之急。

星星的店有和明星合作的成功模式：明星對(duì)品牌擁有所有權(quán)，需要定期分享自己對(duì)品牌和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和營銷資源，而從商品的開發(fā)到貨源的組織以及店鋪的運(yùn)營則全程交由星星的店打理。有了蔡康永的品牌效應(yīng)，所以，和其他明星的合作就順利多了。

2012年8月8日，星星的店和臺(tái)灣當(dāng)紅明星吳奇隆達(dá)成了合作，推出了他的品牌“黑白能量”：黑白色的熊貓，可愛而強(qiáng)韌，只要見到的無一不被它萌倒，無人不愛的大熊貓也成為了吳奇隆所要帶給大家的最新時(shí)尚生活品牌的重要形象。Qi系列首次推出9款商品，包括T恤、電視枕、U型枕、手環(huán)等產(chǎn)品。

期間，正是吳奇隆主演的《步步驚心》在國內(nèi)爆紅上演的時(shí)節(jié)，“黑白能量”上市的當(dāng)晚12點(diǎn)，星星的店官網(wǎng)差點(diǎn)被擠爆，因流量太大而差點(diǎn)癱瘓。

在吳奇隆的網(wǎng)頁里，陳列著一款抱枕，詳情頁里有他穿著浴袍，眼神迷離地抱著這個(gè)抱枕的照片，可想而知，粉絲紛紛被點(diǎn)燃了，他們一下子買光了星星的店里所有的抱枕，一直到現(xiàn)在這還是一件暢銷品。施凱文說，粉絲抱著這個(gè)抱枕，就好像是抱著吳奇隆本人，還可以抱著它睡覺……明星有強(qiáng)大的粉絲群作為后盾，只要有合適的產(chǎn)品和價(jià)格，產(chǎn)品就能暢銷。

很快，施凱文就發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)“不妙”的情況：明星增加了，流量也增加了，看上去一切都很美，然而，各自的粉絲都是沖著自己的偶像而來，卻不會(huì)光顧其他的明星。這各顧各的狀況并不是施凱文所愿意看到的，如何讓這些不同的流量匯聚整合，從而提高單價(jià)和購買率，這是施凱文經(jīng)常思考的問題。

于是，在施凱文的建議下，2012年10月，《康熙來了》的節(jié)目中，蔡康永請(qǐng)來了吳奇隆，談他的《步步驚心》，談他的《新白發(fā)魔女傳》，談他的情感，談小虎隊(duì)的分合……施凱文用吳奇隆在《康熙來了》中的對(duì)話來為店鋪制造話題，并策劃了請(qǐng)粉絲們擔(dān)任《新白發(fā)魔女傳》的劇評(píng)分享活動(dòng)，極大地調(diào)動(dòng)了兩個(gè)偶像明星的互動(dòng)。

為了配合銷售，2012年12月的一天，施凱文更是“破天荒”地請(qǐng)來了兩個(gè)大明星擔(dān)任星星的店的客服，你想想，有偶像蔡康永和吳奇隆在電腦那端為你介紹自己的產(chǎn)品，并將自己的策劃創(chuàng)意也告訴你，你能不激動(dòng)？更何況，這個(gè)時(shí)候購買都能獲得偶像親手簽名的照片或是禮物。

2013年初，中國好聲音導(dǎo)師庾澄慶（哈林）進(jìn)駐星星的店，主打男鞋女鞋等；2013年3月，影視明星林熙蕾簽約星星的店，主營男裝女裝情侶裝等；2013年4月，內(nèi)地當(dāng)紅主持人謝娜攜手星星的店，主銷T恤、箱包、帽子等……

明星是公眾人物，因此，施凱文精明地利用了他們的知名度。2013年4月，星星的店推出“明星慈善格子屋”活動(dòng)，喊出了“明星捐物做慈善，你我購物獻(xiàn)愛心”的口號(hào)，星星的店在周一至周五，每天至少推出一款明星捐獻(xiàn)的義賣商品，賣家競拍后，扣除運(yùn)費(fèi)，所得善款全部捐獻(xiàn)給浙江省新華愛心基金會(huì)之“撿珍珠計(jì)劃”，該項(xiàng)目在全國各地資助學(xué)業(yè)特優(yōu)、家庭特困的雙特生，完成三年高中學(xué)業(yè)。

這一慈善活動(dòng)得到了眾多明星的支持，蔡康永、小S、周杰倫、安以軒、林志玲、林心如、關(guān)穎、柯震東、劉若英、林熙蕾、潘瑋柏、吳克群、吳佩慈等30多位明星積極參與，將自己的衣服、CD、鞋子、皮包等心愛物品捐獻(xiàn)出來，幫助有需要的人。

這個(gè)活動(dòng)大大地提升了星星的店的知名度，明星以入駐該店為榮，粉絲以購買偶像商品為尊。

如今，星星的店代理了五位明星的產(chǎn)品，更多明星在洽談中。星星的店每月訪問量達(dá)到100多萬，成交額月平均達(dá)到300多萬人民幣，打通了明星和粉絲互動(dòng)的渠道，挖掘了明星品牌的藍(lán)海。