肥料企業(yè)內部亟待提升管理水平及意識

□《中國農資》記者 王旭波

肥料企業(yè)內部亟待提升管理水平及意識

□《中國農資》記者 王旭波

“行情好的時候，老板和員工都高興，到了年底聽著各個市場報的增長數(shù)字，聽了心里美滋滋的，公司多賺錢，就給公司高層多些分紅，業(yè)務員多發(fā)獎金。那個時候也沒有覺得企業(yè)管理上有什么大的問題，直到今年初，一個跟我一起打拼十多年的副總離職了，一批老業(yè)務員也走了。企業(yè)業(yè)績不好的時候，管理上的問題就暴露出來了，一切隱藏的問題就都出來了，弄得大家焦頭爛額，結果出現(xiàn)了爭執(zhí)，乃至爭吵，最后出現(xiàn)了這樣的結果?！鄙綎|一位肥料企業(yè)老板在私下對記者倒苦水。

該企業(yè)的現(xiàn)狀可以說是化肥行業(yè)的一個縮影。行情好的時候大家都樂呵呵，稱兄道弟，行情不好了，企業(yè)出現(xiàn)了問題，就有了相互推責任的現(xiàn)象，結果企業(yè)管理中的各項漏洞集中爆發(fā)，導致企業(yè)在經營最困難的時候，出現(xiàn)團隊的分崩離析。如何管理才能讓企業(yè)信息通暢？有了問題，如何才能知道問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)？如何管理才能讓企業(yè)的決策更科學？帶著諸多問題，記者采訪了50余位化肥企業(yè)同行，為了追求科學，采訪對象分別為企業(yè)老板、中高層管理人員、區(qū)域業(yè)務經理。

“沒有回應”是化肥企業(yè)管理中的大難題

第一個問題是，你對公司的銷售管理現(xiàn)狀是否滿意？其中滿意僅占7.1%，不滿意占39.3%，一般占53.6%。不滿意和一般的兩個選項占到了92.9%，比例非常高。不滿意或者存在問題的原因是什么？回答五花八門，老板抱怨最多的三個問題是：1.大部分員工工作抓不住重點，被80%的人提到；2.基層業(yè)務經理匯報工作不及時，被50%的人提到；3.員工工作效率低，被30%的人提到。員工選擇最多的三個問題是：1.97.5%的人認為企業(yè)存在溝通不暢問題，主要表現(xiàn)為管理不順暢，反映到公司總部的產品問題、包裝問題、客戶需求問題、市場變化問題、競品信息等，得不到管理層和老板的重視；2.超過85%的人認為企業(yè)都存在老板急功近利，只看業(yè)績結果，忽視銷售過程的管理和市場投入的問題；3.超過65%的人認為常年在外地跑業(yè)務，公司管理不人性化，缺少人文關懷。

被問及企業(yè)管理中的問題時，無論是老板、中高層管理人員，還是基層業(yè)務員，出現(xiàn)頻率最高的詞為“沒有回應”。舉一個簡單的例子，山東某企業(yè)業(yè)務員常年跑河南駐馬店市場，夏季玉米追肥是當?shù)氐拇笸荆硗庖粋€湖北廠家在許多村莊做了大面積的墻體廣告，極力宣傳“撒施易燒苗、溝施

▲經調查顯示，老板抱怨最多的三個問題中，“員工在工作中抓不住重點”一項占到80%。

▲從圖表中可以看出，員工選擇最多的三個問題包括企業(yè)溝通不暢、老板急功近利和公司管理欠缺人性化，所占比例都比較大。

提升業(yè)績才是硬道理

你最關注的管理事項是什么？排序依次為：監(jiān)督執(zhí)行（過程管理）、外勤管理、客戶信息管理、市場信息管理。從該問題中不難發(fā)現(xiàn)，這與業(yè)務員想法是相反的，他們認為老板和管理者把結果放在第一位，實際上，過程管理是老板和企業(yè)中高層管理者最關注的管理事項。

“業(yè)務員一個月，甚至一個季度回公司一次，你不知道他們平時天天在忙什么，是不是真的幫助代理商做了試驗田，是不是幫助客戶開好了觀摩會和促銷會，我們提倡業(yè)務經理發(fā)電子郵件寫日志，但是天天都雷同，看了幾次就不愿意看了。”一個老板如是說。而業(yè)務員的抱怨隨之而來，“寫日志有什么用？我們天天寫，也不知道老板是否看了，我們在局部市場做出了點成績，領導也沒有表態(tài)，更沒有表揚，有了具體問題了，提了出來，也沒有回復，寫一段時間日志就沒勁了。而且工作天天都是重復性的，不可能不雷同，我們累了一天，拖著疲憊的身體回到賓館，就想早點休息?！?/p>

日志不但內容單一，而且缺乏互動性，缺乏生動圖片和視頻，還有一個關鍵的問題就是，大部分人還得靠電腦等來寫，攜帶不便，不利于實時的動態(tài)信息溝通。而高層管理者最在乎的，恰恰是具體的實時動態(tài)，比如，你在一個村里組織了一場50個農民的促銷會，能否讓銷售副總看到你在現(xiàn)場如何組織的，如何講解產品的，農民是否參與到活動中來，在訂貨的過程中，是否表述有問題，農民為什么訂貨，為什么不訂貨?？傊愕挠嗀洉晒α?，要讓領導看到你成功的經驗，若失敗了，要讓領導看到失敗的原因，并點出來下次該改進的細節(jié)。同樣，不同的區(qū)域市場之間，也要分享交流組織會的細節(jié)，相互吸取經驗等等，通過一個月，甚至一個季度見一次面，如何溝通還原細節(jié)？

過程管理，不但滿足了企業(yè)高層了解執(zhí)行情況的需求，也滿足了同事之間交流學習的需求，同樣滿足員工與高層互動、員工直接互動的需求。正如山東一個老總所言，如何做、怎么做等都是思路問題，老板和員工都非常清晰，關鍵是看落地的執(zhí)行情況，只有過程監(jiān)督好了，結果才會好，結果不好，企業(yè)也會知道問題出在那里，有利于改進。

總之，參與調研的肥料企業(yè)一致認為，管理的目的就是提升業(yè)績，而提升業(yè)績的關鍵就在執(zhí)行。因此，把控過程管理是企業(yè)提升業(yè)績的關鍵。

市場信息碎片化

管理工具能夠構建起企業(yè)內部溝通的平臺，減少信息不對稱，是實現(xiàn)企業(yè)銷售管理的有效手段之一。本次調研的數(shù)據(jù)顯示，在使用管理工具方面，有14.3%的企業(yè)利用車載或手機強制定位工具，有14.3%的企業(yè)利用OA系統(tǒng)進行內部溝通，有3.6%的企業(yè)采用了出貨系統(tǒng)軟件，有3.6%的企業(yè)利用了專業(yè)的手機管理軟件實現(xiàn)企業(yè)內部溝通，有25%的企業(yè)自建QQ群或微信群進行內部溝通，有7.2%的企業(yè)采用手寫日志、定期抽查的方式管理銷售團隊，53.6%的企業(yè)采用“獨立團”式管理，只定考核目標，費用包干，沒有利用任何管理工具。

總體來講，化肥企業(yè)重視從市場采集信息，但是缺乏專業(yè)的信息搜集及整理工具，因此市場反饋信息碎片化，不能為企業(yè)決策提供數(shù)據(jù)支撐。按照企業(yè)分類來說，貿易企業(yè)由于人少，重視價格變動信息、忽視管理，一般不采用管理軟件等工具，氮肥企業(yè)、磷肥企業(yè)重視庫存、出貨等指標，一般不用專業(yè)的內部信息溝通、市場反饋等管理軟件，復合肥企業(yè)最重視市場信息反饋，但是缺乏專業(yè)的市場反饋信息整理意識，絕大部分的企業(yè)僅是在月底開會或者半年會的時候，大家一起開頭腦風暴會，由市場一線人員匯報市場反饋信息、競品市場信息等，多個老板坦言，基本沒有業(yè)務員專門整理市場信息，畢竟整理這個沒有工資。企業(yè)高層主要是通過開會了解市場信息，開內部大會時，根據(jù)一線人員簡單的匯報情況，進行匯總，這是企業(yè)決策的重要依據(jù)。雖然部分企業(yè)用自建QQ群、微信群搭建了內部溝通平臺，但是大家都是針對一個問題，隨意性發(fā)言，沒有人整理信息，而且當你需要一個信息找聊天記錄時，發(fā)現(xiàn)信息已經被覆蓋或者丟失，因此這樣的溝通平臺在管理上起到的作用非常小，發(fā)揮不了為企業(yè)決策提供數(shù)據(jù)的作用。

現(xiàn)代化的營銷意識不夠，是絕大多數(shù)肥料企業(yè)不采用專業(yè)管理軟件的原因。一個復合肥企業(yè)的市場總監(jiān)說，絕大多數(shù)復合肥企業(yè)都有市場部，主要工作是組織開客戶會、觀摩會，聯(lián)合業(yè)務經理做試驗田，設計物料，參加各類展覽會，聯(lián)系媒體，講農化課等，市場部的工作已經非常繁重，根本沒有專門的人、專門的時間去整理市場反饋的信息、競品的動態(tài)等。比如參加各類展會，開發(fā)客戶非常難，只能是搜集一些同行的產品手冊等，該企業(yè)今年參加了二十多個展覽，各項開支加起來50余萬，老板一生氣，明年不再參加任何展覽會。他開玩笑說，若明年經營再無起色，老板一發(fā)火，有可能取消市場部。他的觀點在中小型復合肥行業(yè)具有普遍性，甚至在一些大型的龍頭復合肥企業(yè)，也普遍存在靠開會、拍腦門來定市場決策，甚至企業(yè)重大項目的投資。

調查顯示，從總體看，化肥企業(yè)普遍缺乏專業(yè)的信息搜集及整理工具。更科學”，而這個山東企業(yè)的玉米追肥包裝袋上卻寫著“一撒就豐收”（當?shù)氐牧晳T也是撒施），駐馬店市場的貨目前還沒有生產，必須另換包裝，他給河南大區(qū)經理打電話，大區(qū)經理在忙著其它幾個地區(qū)的零售商促銷訂貨工作，沒有重視這個事情，而是簡單的給營銷副總匯報說，他對駐馬店市場非常熟悉，宣傳本身影響不會太大，而是這個經銷商稍微有點情緒，安撫一下即可。駐馬店的代理商心里非常不舒服，既然市場有了沖突，而且問題匯報上去了，為什么不解決，其實墻體廣告本身的作用可能并沒有那么大，但是這件事卻給經銷商帶來了合作不愉快的感受，雖然當季該企業(yè)的銷量并沒有出現(xiàn)下滑，但是第二年該經銷商就把精力放在了另外一個企業(yè)的產品上，因此山東該廠在該地區(qū)第二年銷量大幅下滑。后來，這個問題傳到了公司總部營銷副總的耳朵里，營銷副總非常生氣，問題到底出在哪里？業(yè)務員給大區(qū)經理把工作匯報了，大區(qū)經理也給營銷副總匯報，而且說得也非常準確，是情緒問題，營銷副總根據(jù)大區(qū)經理的匯報判斷，覺得問題不大，就沒有通知生產上做包裝的調整，結果事情惡化了，公司精心培育多年的區(qū)域市場，說垮就垮?！邦I導不重視”、“沒有回應”等成了基層業(yè)務員認為企業(yè)管理過程中信息不暢的說辭，但是對公司領導或者高層來講，他們會認為員工“工作匯報不全面”、“抓不住重點”、“工作進展沒有下文”、“效率低”等，公司管理的各個層級上下溝通不暢，造成了信息不對稱，業(yè)務經理、大區(qū)經理、公司高層均有責任。企業(yè)老板不重視專業(yè)的溝通工具，也是造成信息不對稱的原因之一。