新型肥料“云”啟動走出主流大行情“第四屆新型肥料行業(yè)營銷高峰論壇”在武漢引爆行業(yè)新亮點

□《中國農(nóng)資》記者 吳江

焦點5版

新型肥料“云”啟動走出主流大行情“第四屆新型肥料行業(yè)營銷高峰論壇”在武漢引爆行業(yè)新亮點

□《中國農(nóng)資》記者 吳江

11月19日至20日，“第四屆新型肥料行業(yè)營銷高峰論壇”在武漢隆重舉行。論壇由中國農(nóng)技推廣雜志社、國家微量元素研究中心、新型肥料應(yīng)用與推廣聯(lián)盟、山東老刀網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聯(lián)合主辦，中美諾威特生物營養(yǎng)(湖北)有限公司、濰坊樂多收生物工程有限公司承辦會議。楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院黨委書記曹毓剛、湖北省土肥站副站長徐輝出席會議并致辭。大會由全國農(nóng)技推廣服務(wù)中心處長、中國農(nóng)技推廣雜志社總編輯田有國，中國農(nóng)資傳媒記者吳江共同主持。來自行業(yè)的近400位代表出席會議。

此次會議就新型肥料未來關(guān)注的焦點問題、熱點話題以及引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵性問題進行探討，特別是營銷實戰(zhàn)技巧的運用成為研討重點。會議聚焦?fàn)I銷戰(zhàn)略、電商模式以及農(nóng)場主個性化服務(wù)，特別是首次將新型肥料的視線，投向肥料引起的農(nóng)業(yè)面源污染，并將引領(lǐng)未來肥料“減施”和提升肥效的行業(yè)主流熱潮。

作為站位肥料前沿領(lǐng)域的新型肥料，是一個有別于傳統(tǒng)肥料的特殊群體。目前，新型肥料正在由“補給型”、“差異型”向“專屬服務(wù)型”和“區(qū)域主導(dǎo)型”定位發(fā)力，并逐漸拓展代表大勢的主流行情。他們更加注重實戰(zhàn)技巧和營銷策略等方面的優(yōu)勢，也成就這個群體在個性化服務(wù)凸顯的時代脫穎而出，并廣泛受到肥料行業(yè)的重點關(guān)注。

營銷開道：星火傳遞燎原肥企

新型肥料如同行業(yè)介質(zhì)，傳遞著其在部分區(qū)域和個別領(lǐng)域中的巨大能量。一直善于定位差異化營銷、位于肥料行業(yè)營銷最前沿的新型肥料群體，開始“盯上”大農(nóng)場，敏銳的嗅覺令他們將視線轉(zhuǎn)向家庭農(nóng)場和大農(nóng)戶營銷。正像田有國在致辭中闡述的那樣，“家庭農(nóng)場等規(guī)模經(jīng)營戶初步興起，全國土地流轉(zhuǎn)速度加快，并呈現(xiàn)出向新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體集中的趨勢。”這些變化，將深刻影響農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)與營銷方式。田有國說：“新型肥料企業(yè)未來發(fā)展應(yīng)該朝著產(chǎn)品綠色化、功能復(fù)合化、技術(shù)輕簡化、推廣人本化、服務(wù)專業(yè)化方向發(fā)展。新型肥料企業(yè)要關(guān)注技術(shù)集成、農(nóng)業(yè)機械化與新型肥料的結(jié)合，關(guān)注新型肥料的推廣與服務(wù)方式，關(guān)注新型農(nóng)民的培育?！庇袆e于傳統(tǒng)肥料“大而全”的營銷規(guī)模，新型肥料無疑將未來新型技術(shù)和個性服務(wù)開發(fā)的主體。

對于新型肥料企業(yè)發(fā)力的方向，學(xué)術(shù)界也在以專業(yè)方式引導(dǎo)行業(yè)轉(zhuǎn)型。華中農(nóng)業(yè)大學(xué)吳禮樹教授指出，新型肥料行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)面臨行業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，產(chǎn)業(yè)發(fā)展亟待升級轉(zhuǎn)型?！皞鹘y(tǒng)的物理混配方法生產(chǎn)新型肥料已經(jīng)不再符合市場的發(fā)展要求?！眳嵌Y樹說：“只有借鑒農(nóng)業(yè)發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，產(chǎn)品生產(chǎn)應(yīng)從簡單的物理混配升級為科學(xué)的化學(xué)合成，同時擴大產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品品質(zhì)，進一步降低肥料產(chǎn)品價格，才能滿足農(nóng)戶對新型肥料日益增長的需求。”

大農(nóng)場營銷戰(zhàn)略也引導(dǎo)企業(yè)做出選擇和思考。會議上，福建坤晟農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總經(jīng)理史金生將行業(yè)視線引向“以管理為導(dǎo)向的農(nóng)資經(jīng)營模式”。澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司則關(guān)注到“大農(nóng)戶時代的作物營養(yǎng)方案探索”。

我們不難發(fā)現(xiàn)，小眾前沿技術(shù)和差異化營銷空白，一直是新型肥料最初生存的獨特空間。例如，濰坊樂多收公司，拋卻熱火朝天的大眾型水溶肥領(lǐng)域，開疆拓土清液型液體肥料藍海。武漢諾威特更是定位獨特的“藥、肥合一”，獨樹一幟地將殺蟲劑和水溶肥的融合方案推向市場，并引燃了區(qū)域差異化市場的強勢需求。如今，他們依然以營銷策略開道，拓展屬于自己的強勢主流行情。

在這次會議上，樂多收總經(jīng)理劉磊則以引起廣泛關(guān)注的農(nóng)資電商營銷模式在論壇上點燃“戰(zhàn)火”。諾威特總經(jīng)理王文波更是拋出“新型肥料品牌建設(shè)困惑”的話題，點中了新型肥料目前缺乏強勢品牌的掣肘之痛，點撥企業(yè)突出以競爭為導(dǎo)向的營銷思路、向“心智時代”轉(zhuǎn)型。河南眾人聯(lián)合農(nóng)化有限公司總經(jīng)理李松科同樣針對“農(nóng)資經(jīng)營破除賒銷困局”進行探討。

農(nóng)業(yè)面源治污：未來發(fā)力需求市場

這次會議中，相關(guān)主管、政策部門所關(guān)注的重點領(lǐng)域和專家研究動向的不謀而合，折射出未來政策密集發(fā)力的主要方向。

“當(dāng)前，產(chǎn)地土壤重金屬污染形勢嚴(yán)峻。綜合多部門調(diào)查結(jié)果判斷，從分布來看主要集中在長三角、珠三角等經(jīng)濟發(fā)達區(qū)，中南、西南重金屬礦區(qū)及東北等老工業(yè)基地，南方酸性水稻土區(qū)，大中城市郊區(qū)和一些高投入農(nóng)業(yè)集約化生產(chǎn)基地?！鞭r(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)生態(tài)與資源保護站鄭順安博士也專門針對“農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地環(huán)境污染防治”進行警示。農(nóng)業(yè)面源污染問題突出，農(nóng)田氮磷排放量大，農(nóng)田“白色污染”問題嚴(yán)重?！皬奈廴疚飦砜矗饕擎k、砷、鉛、汞、鉻、銅等，從超標(biāo)作物來看，稻米鎘超標(biāo)較為嚴(yán)重?！彼嘎?，污染面積大的耕地土壤重金屬污染必須得到有效治理，同時，這也是未來巨大的需求市場。

在會上，國家化肥質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心常務(wù)副主任王旭提出，我國土壤酸化程度日益嚴(yán)重，特別是部分紅壤地區(qū)的酸化情況非常突出，對我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成嚴(yán)重影響。為此，王旭側(cè)重風(fēng)險性評價、針對土壤調(diào)理劑的應(yīng)用發(fā)展進行了闡述。她強調(diào)，評審原則在于“保證原料持續(xù)穩(wěn)定供給，安全高效利用原產(chǎn)地資源，防止廢棄物再次排放造成二次污染，完善企業(yè)管理制度?！庇捎谵r(nóng)業(yè)環(huán)境越來越受到關(guān)注，可持續(xù)農(nóng)業(yè)對于中國農(nóng)業(yè)的實踐具有重要意義。

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)張承林教授從控制肥料的安全濃度、控制肥料的合理用量、促進作物的養(yǎng)分平衡等三方面指導(dǎo)企業(yè)為農(nóng)戶改善土壤條件做出科學(xué)指導(dǎo)。他指出：“不合理的施肥方式等原因，加劇了我國土壤條件的日益惡化。新型肥料行業(yè)如何面對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件和市場環(huán)境的變化，以適應(yīng)不同用戶和不同作物的針對性需求，是擺在每一個新型肥料企業(yè)的嚴(yán)峻考驗?！睆埑辛謱ⅰ胺柿嫌行耘c土壤的關(guān)系”引入企業(yè)技術(shù)層面，提出“土壤在一定程度上將影響肥效、不改良土壤肥料效果將功虧一簣”的論點。他認(rèn)為，營銷肥料要了解區(qū)域土壤基本情況，做到因地制宜，“依據(jù)土壤數(shù)據(jù)、合理用量、養(yǎng)分平衡”是推廣肥料的關(guān)鍵。

此外，新型肥料群體依然在高效化前沿技術(shù)和特殊領(lǐng)域，依然保持著自己的強勁優(yōu)勢。會議上，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)教授陳守文針對聚谷氨酸這一逐漸受到關(guān)注的產(chǎn)品技術(shù)進行了解讀。美國陶氏益農(nóng)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陶文琪、天津紐艾格農(nóng)業(yè)科技有限公司市場運營總監(jiān)李東軍、北京華豐德勝生物科技有限公司鄭宏啓則針對硝化抑制劑的市場機遇、細(xì)胞破壁技術(shù)以及生物刺激素作物逆境的解決方案進行了分析。此外，圍繞新型肥料領(lǐng)域重點關(guān)注的水溶肥領(lǐng)域，海升集團采購專員陳文娟、成都紐安杰農(nóng)業(yè)科技公司總經(jīng)理梁小坤以及以色列耐特菲姆農(nóng)業(yè)科技有限公司邱振存，分別圍繞企業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品原料、作物營養(yǎng)注入系統(tǒng)進行了專門性分析。

農(nóng)資電商：一個前沿性敏感話題

近年來，農(nóng)資電商模式日益受到行業(yè)廣泛關(guān)注。在會上，濰坊樂多收總經(jīng)理、山東老刀網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人劉磊，農(nóng)一網(wǎng)總經(jīng)理張福寬、北京天辰云農(nóng)場科技股份有限公司總經(jīng)理熊彬，分別針對電商模式運行方式和與會代表進行交流。劉磊將視線“瞄準(zhǔn)”農(nóng)資電商模式存在的合理性?！翱缃珀J進來的都是外行?！薄岸爽F(xiàn)象”決定了電商做80%的生意，實體做20%的生意，互聯(lián)網(wǎng)帶來的用戶增長將非常驚人。劉磊拋出“互聯(lián)網(wǎng)改變的是經(jīng)營理念”、“電商是我們的二次創(chuàng)業(yè)”等觀點。他認(rèn)為，對于反映產(chǎn)品營銷重要環(huán)節(jié)的價格，電商則改變了交易成本，可以給用戶創(chuàng)造更多驚喜。

張福寬認(rèn)為，“農(nóng)資電商模式能夠壓縮流通環(huán)節(jié)、增加產(chǎn)品價格競爭力，通過信息化手段快速解決蟲害方案以及整合資源方面，是未來的發(fā)展方向?！毙鼙虻摹霸妻r(nóng)場”模式，則將“靶心”指向電商模式優(yōu)勢?！八挟a(chǎn)品均直接來自生產(chǎn)廠家，簡化了眾多的流通環(huán)節(jié)，節(jié)約了大量的經(jīng)營成本?！痹妻r(nóng)場獨創(chuàng)的“捧殺模式”讓廣大農(nóng)戶購買農(nóng)資便宜20%—60%，讓廣大用戶真正實現(xiàn)輕松種地。

在訪談環(huán)節(jié)中，代表們針對劉磊提出的“部分中間環(huán)節(jié)將不復(fù)存在”展開熱議。有代表認(rèn)為，農(nóng)資電商不可能“斬斷”區(qū)域經(jīng)銷商的生存空間。農(nóng)資電商不同于純粹的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，對于具有特殊性的農(nóng)資產(chǎn)品，不僅僅需要解決配送問題，還需要化解農(nóng)資產(chǎn)品后期維護的矛盾。為此，區(qū)域內(nèi)農(nóng)化服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)是廠家和區(qū)域級縣市經(jīng)銷商的“紐帶”，成為實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廠商與市場對接的有力助手和得力觸手。

作為值得關(guān)注的另一個亮點，外商代表彼得先生首次將農(nóng)民職業(yè)教育納入農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的視野。他認(rèn)為：“農(nóng)民的教育是新技術(shù)推廣的基礎(chǔ)，教育是改變觀念的關(guān)鍵”，引起與會者的強烈反響。

新型肥料營銷改變的是方式，顛覆的是思維。在變革思維的過程中，獨特定位和永恒創(chuàng)新無疑是新型肥料群體日益活躍的驅(qū)動力。這種正能量將引領(lǐng)肥料行業(yè)跨越一個又一個巔峰時刻，并逐漸走出區(qū)域主流大行情。

編輯：張高科 電話：010-63733584 郵箱：nzzk2001@163.com