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    化肥行業(yè)迎來“差異化”時(shí)代
    ——訪中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷中心二部總經(jīng)理王根杰

    2014-04-22 08:58:20中國(guó)農(nóng)資張高科
    中國(guó)農(nóng)資 2014年16期
    關(guān)鍵詞:差異化中農(nóng)農(nóng)資

    □《中國(guó)農(nóng)資》記者 張高科

    化肥行業(yè)迎來“差異化”時(shí)代
    ——訪中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷中心二部總經(jīng)理王根杰

    □《中國(guó)農(nóng)資》記者 張高科

    產(chǎn)能過剩使得肥料行情低迷,企業(yè)產(chǎn)銷陷入困境,傳統(tǒng)農(nóng)資制造業(yè)中的資源不再有優(yōu)勢(shì),各企業(yè)都在積極布局新型肥料市場(chǎng),走“差異化”道路。由于業(yè)內(nèi)差異化經(jīng)營(yíng)蜂擁而至,八仙過海各顯其能,產(chǎn)品本身的差異化逐漸縮小,因而差異化也被賦予了新的含義。

    差異化成為市場(chǎng)追逐方向

    市場(chǎng)需求決定著農(nóng)資行業(yè)的改變,在產(chǎn)能過剩的壓力下,傳統(tǒng)復(fù)合肥產(chǎn)品的利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷商已沒有吸引力,市場(chǎng)的銷售采取搭售或捆綁形式隨處可見,代銷賒賬早已泛濫成災(zāi),經(jīng)銷商苦不堪言且無可奈何。

    中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷中心二部總經(jīng)理王根杰認(rèn)為,目前農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路正在悄然改變。他告訴記者:“在傳統(tǒng)肥料市場(chǎng)低迷的行情下,化肥市場(chǎng)也出現(xiàn)一些新變化——經(jīng)銷商在減少了傳統(tǒng)復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)量的同時(shí)卻加大了對(duì)差異化產(chǎn)品的投入力度。這說明傳統(tǒng)復(fù)合肥已度過了他的歷史時(shí)期,不再能‘一招鮮,吃遍天’,已經(jīng)成為經(jīng)銷商的‘雞肋’。”

    放眼整個(gè)化肥行業(yè),2013年以來,凡是堅(jiān)持做傳統(tǒng)復(fù)合肥的企業(yè)無一都受到了沖擊,市場(chǎng)萎縮、銷量下滑;而堅(jiān)持創(chuàng)新、追求產(chǎn)品差異化的企業(yè)不但得到了市場(chǎng)的認(rèn)同,業(yè)績(jī)也出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。可以說,在化肥行業(yè)都在爭(zhēng)先恐后地做差異化產(chǎn)品,也都在茶余飯后談?wù)摬町惢?jīng)營(yíng),差異化產(chǎn)品已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)熱門話題,大家爭(zhēng)先恐后,情有獨(dú)鐘。

    王根杰認(rèn)為,差異化產(chǎn)品之所以能脫穎而出,固然是因?yàn)槠溆行б?guī)避了殘酷競(jìng)爭(zhēng),但更主要原因在于其提高了化肥的利用率,功效顯著。

    差異化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來

    不同地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平不同,土壤、氣候、環(huán)境、作物品種也存在很大差異,因此對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的需求迥異。而隨著人類對(duì)生態(tài)的重視程度日益提高,發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)的理念已經(jīng)深入人心,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)亟需節(jié)能、高效、環(huán)保、增產(chǎn)的肥料產(chǎn)品。因此差異化新型肥料的研發(fā)和經(jīng)營(yíng)是農(nóng)資產(chǎn)品的發(fā)展方向目前已經(jīng)形成行業(yè)共識(shí),可以說化肥行業(yè)的差異化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來。

    面對(duì)目前的形勢(shì),只有領(lǐng)悟到差異化的內(nèi)涵,才能立足市場(chǎng)。“當(dāng)前我國(guó)農(nóng)資制造業(yè)進(jìn)入門檻較低,企業(yè)眾多,魚龍混雜。過去的20年是產(chǎn)品機(jī)遇及資源與能源機(jī)遇并存的時(shí)代。一個(gè)好的產(chǎn)品或者一個(gè)好的品類就能讓一個(gè)企業(yè)脫胎換骨,又或者是企業(yè)背靠著資源和資本的優(yōu)勢(shì)坐享‘靠山吃山,靠海吃海’。而今,這兩個(gè)機(jī)遇都已消失殆盡,所以追求差異化不僅是產(chǎn)品的差異化,還要有營(yíng)銷的差異化?!蓖醺苷J(rèn)為,接下來的10年將是營(yíng)銷機(jī)遇時(shí)代,更是各個(gè)環(huán)節(jié)渠道資源的整合、利益共同體整合的機(jī)遇大時(shí)代,所以不但要研發(fā)差異化產(chǎn)品,更要實(shí)行差異化營(yíng)銷策略。

    由于業(yè)內(nèi)差異化經(jīng)營(yíng)蜂擁而至,八仙過海各顯其能,產(chǎn)品本身的差異化逐漸縮小,所以對(duì)差異化賦予了新的含義。王根杰解釋說:“如果按照原有的貿(mào)易思路去做化肥,已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的需求,差異化產(chǎn)品需要差異化營(yíng)銷,要以服務(wù)為基層。所以在我看來,差異化應(yīng)該是技術(shù)團(tuán)隊(duì)的差異化、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的差異化、渠道管控能力的差異化、資源整合能力的差異化?!?/p>

    差異化不是唯一就是第一

    肥料產(chǎn)品的創(chuàng)新需要對(duì)心智資源進(jìn)行挖掘,一旦定位成功,受到消費(fèi)者的認(rèn)可,也就表示產(chǎn)品差異化創(chuàng)新的成功。

    如何進(jìn)行基于產(chǎn)品的差異化經(jīng)營(yíng)?在王根杰看來,主要分三步走:

    首先,應(yīng)該將市場(chǎng)拆分,并對(duì)拆分后的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的種植作物情況、消費(fèi)習(xí)慣、耕種群體,肥料發(fā)展方向大致制定出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同于其它市場(chǎng)產(chǎn)品的類型及價(jià)格,要么做第一,要么做唯一。

    其次,自身產(chǎn)品要有差異化。高端產(chǎn)品做品牌,做明星產(chǎn)品,從品牌上區(qū)分其它廠家產(chǎn)品,建立自己的品牌價(jià)值,也就提高了全線產(chǎn)品的價(jià)值;中端產(chǎn)品做利潤(rùn),用價(jià)位不高但實(shí)用的產(chǎn)品,拉動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)能及銷售,并獲取豐厚的利潤(rùn);低端產(chǎn)品做市場(chǎng),將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到自己的低端品牌上,不為利潤(rùn),就為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng),并可以通過這些產(chǎn)品守住來之不易的市場(chǎng)。

    最后,基于產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng),需要企業(yè)具備很高的創(chuàng)新能力。創(chuàng)新的成功又基于產(chǎn)品定位的成功,就是要對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)心理進(jìn)行充分的調(diào)研,發(fā)掘消費(fèi)者的心智資源。

    王根杰強(qiáng)調(diào):“現(xiàn)在是正本清源的關(guān)鍵時(shí)刻,復(fù)合肥的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)必須順應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求,做到精細(xì)化、精準(zhǔn)化、經(jīng)濟(jì)化。企業(yè)同時(shí)也要應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下農(nóng)資產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí),營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展的需要,因此差異化運(yùn)作中要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),因地制宜,腳踏實(shí)地,精耕細(xì)作,不可浮躁,不可急功近利??傊?,差異化不是唯一就是第一,才能獨(dú)樹一幟,才能獨(dú)辟蹊徑,才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷!”

    記者手記

    在農(nóng)資行業(yè),有一批兢兢業(yè)業(yè)、勇于實(shí)踐、創(chuàng)新、思索和不辭辛苦的人,王根杰就是其中一位。他的一生不算是傳奇,但也值得肯定。從民企上市公司到國(guó)企的歷練也造就了他對(duì)化肥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)、供、銷一體化的深刻認(rèn)知和研究。

    成功離不開付出,在他20多年的農(nóng)資生涯中,獲得過獎(jiǎng)勵(lì)也出過書。“第九屆中國(guó)杰出營(yíng)銷總經(jīng)理金鼎獎(jiǎng)”、2012年、2013年連續(xù)兩次獲得“全國(guó)農(nóng)化服務(wù)先進(jìn)個(gè)人”、“中國(guó)農(nóng)資丹心人物”等獎(jiǎng)項(xiàng)是農(nóng)資行業(yè)對(duì)他的認(rèn)可;而《決勝立體營(yíng)銷》—書的問世則是他對(duì)中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷全面、深刻的了解和智慧的體現(xiàn)。另外,他還經(jīng)常講課和參與倡導(dǎo)立體營(yíng)銷活動(dòng),并被黃河商學(xué)院邀請(qǐng)擔(dān)任客座教授。

    2014年初,他帶著滿腔熱情,進(jìn)入中農(nóng)控股開始了事業(yè)的第二春。在僅有的3個(gè)多月時(shí)間內(nèi),他一邊籌建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),一邊積極深入市場(chǎng)調(diào)研,已使中農(nóng)控股研發(fā)經(jīng)營(yíng)的“多酶金”尿素、“多酶金”氯化鉀產(chǎn)品成功進(jìn)入全國(guó)15個(gè)省區(qū),銷售量實(shí)現(xiàn)萬噸突破。

    “來到中農(nóng)控股,我的事業(yè)從頭開始,在3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),‘多酶金’系列肥料正是由于其定位的差異化,在化肥市場(chǎng)整體低迷期取得了一定的成績(jī),這也激勵(lì)著這個(gè)始終在市場(chǎng)一線、夜以繼日、搶灘登陸的新團(tuán)隊(duì)繼續(xù)奮勇向前。”王根杰說:“在保持良好的發(fā)展勢(shì)頭下,未來還要陸續(xù)推出‘多酶金’磷肥、水溶肥和有機(jī)-無機(jī)復(fù)混肥,逐步完善產(chǎn)品線?!?/p>

    正如王根杰所說的那樣,差異化的重點(diǎn)在于不是唯一就是第一,只有是“一”,才能獨(dú)樹一幟,才能獨(dú)辟蹊徑,才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷!相信,背靠中農(nóng)控股,在勇于研究創(chuàng)新的王根杰的帶領(lǐng)下,追求差異化的“多酶金”系列產(chǎn)品將會(huì)憑借其技術(shù)及效果優(yōu)勢(shì)在日益激烈的化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中豪奪一方屬于自己的領(lǐng)地,為化肥產(chǎn)業(yè)的差異化營(yíng)銷書寫新篇章。

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