浩澤凈水的掘金路

| 文 · 本刊記者 李鈺

在水污染事件不斷被曝光的今天，怎么能喝到安全、放心的飲用水，這是大眾普遍關(guān)心的話題。浩澤正是抓住了公眾的這一消費(fèi)需求而快速發(fā)展起來的

“如果一份工作能讓你賺到錢、照顧好自己的家人，同時還是對社會、對人類有益的，那么這就是最好不過的工作了。這樣的一份工作就應(yīng)該讓你感到快樂?！边@是浩澤凈水國際控股有限公司董事會主席兼首席執(zhí)行官肖述的一句話，在浩澤凈水的圈子里廣泛流傳。

在水污染事件不斷被曝光的今天，怎么能喝到安全、放心的飲用水，這是大眾普遍關(guān)心的話題。浩澤正是抓住了公眾的這一消費(fèi)需求而快速發(fā)展起來的。作為一家定位于集科研、生產(chǎn)和銷售為一體的大型環(huán)保綜合企業(yè)，浩澤目前以終端凈水為核心業(yè)務(wù)，其次還包括空氣凈化業(yè)務(wù)。

2014年6月，成立僅十年之久的浩澤在香港聯(lián)合交易所主板上市，成為近年來中國凈水行業(yè)在資本市場實現(xiàn)IPO的少有的成功案例，引發(fā)了業(yè)內(nèi)的廣泛熱議。

上市融資，擴(kuò)大生產(chǎn)，這是幾成定律的經(jīng)營思路。肖述所言的賺錢養(yǎng)家、有益社會的工作，已經(jīng)隨著浩澤IPO成功，達(dá)到了一個新的高點(diǎn)，接下來，如何在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)時代，實現(xiàn)其應(yīng)用市場的多體系快速發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)真正做大、做強(qiáng)，這是浩澤在上市之后面臨的一大挑戰(zhàn)。

到凈水市場掘金

據(jù)浩澤的工作人員介紹，浩，取浩瀚、浩大之意；澤，取潤澤、恩澤之意。水乃生命之源，民生所系。意在彰顯浩澤環(huán)保尊崇水、分享水的企業(yè)品質(zhì)和關(guān)注人、愛護(hù)人的人文精神。

成立于2003年的浩澤，將其業(yè)務(wù)重心定格在了凈水市場上，肖述將這個市場稱之為“金礦”。

在美國等發(fā)達(dá)國家，終端凈水有70%以上的普及率；在中國，即使是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，終端凈水的普及依然不足15%。如此，凈水行業(yè)被商務(wù)部列為21世紀(jì)十大朝陽產(chǎn)業(yè)之一，并預(yù)測未來十年，凈水行業(yè)的市場容量預(yù)計高達(dá)1,500多億元。

凈水市場的巨大潛力，源于嚴(yán)重的水污染問題。近年來，由于疏忽或缺乏安全意識，國內(nèi)不時有水源受污染的問題發(fā)生，對中國經(jīng)濟(jì)及市民健康造成相當(dāng)大的損害。因此，公眾對飲用水安全的關(guān)注日益提高，加上城市化及國內(nèi)人均收入增加，令凈水行業(yè)高速發(fā)展。

“聚焦凈水市場，就等于挖掘了家電市場的最后一座金礦?！边@是浩澤創(chuàng)始人對為何進(jìn)入凈水行業(yè)最直白的解讀。因此，號稱環(huán)保型企業(yè)的浩澤在創(chuàng)業(yè)之初就做了清晰的戰(zhàn)略定位，即以終端凈水為主，以空氣凈化為輔。

據(jù)浩澤市場部負(fù)責(zé)人介紹，浩澤在進(jìn)入凈水市場過程中，經(jīng)歷了深思熟慮的布局和兩步走的發(fā)展戰(zhàn)略。

浩澤推出凈水器，無疑是要與相對已經(jīng)成熟的桶裝水市場相競爭?！巴把b水市場份額已高達(dá)80%，遠(yuǎn)高于自來水、分質(zhì)供水和自動售水，但是多年前開始，桶裝水二次污染、水桶材質(zhì)問題及市場無序競爭等等問題頻發(fā)。因此，‘替桶運(yùn)動’將是凈水器高速發(fā)展的重要機(jī)會?！痹?013年浩澤經(jīng)銷商大會上，肖述曾如此說道。而據(jù)記者了解，浩澤有不少經(jīng)銷商原本是從事桶裝水銷售的。

根據(jù)調(diào)查，國內(nèi)使用凈水器的家庭所占百分比由2008年的4.7%上升至2012年的12.2%，并預(yù)期將于2017年進(jìn)一步上升至32%，同時預(yù)測整個凈水器市場會由2012年的425億元增長至2017年的1,251億元，增長幅度更超越傳統(tǒng)桶裝水。

在轟轟烈烈的“替桶運(yùn)動”中，浩澤實施了分步走的市場戰(zhàn)略。

近十年來，凈水市場吸引了國內(nèi)外眾多品牌的加入，尤其是安吉爾、沁園、A.O.史密斯、美的等多種凈水器品牌在終端零售市場和家庭市場展開了激烈的競爭。浩澤在凈水市場的發(fā)展則顯得獨(dú)辟蹊徑。

當(dāng)看到越來越多的大品牌開始涉足家用市場后，浩澤決定走向另一個完全空白的、無先例可循的全新市場——商務(wù)用水市場。

浩澤方面對此選擇作出了解釋：2008年的家用市場仍處在萌芽期，消費(fèi)者的凈水意識并未很明朗，而商務(wù)領(lǐng)域是使用桶裝水的主要市場，其單點(diǎn)耗水量非常大，抓住商用市場，等于擒住了桶裝水的命門。因此，從2008年起，浩澤就開始了商用凈水市場的“替桶運(yùn)動”。

事實證明，進(jìn)軍商務(wù)凈水市場的選擇是正確的。在5年時間里，浩澤與幾千家商業(yè)公司建立了合作。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，截至2012年，浩澤公司在商用凈水器的市場份額排名第一。

然而，與市場上眾多凈水器企業(yè)相比，浩澤凈水的品牌知名度并不是很大，其主要原因就是浩澤多年來一直活躍在商務(wù)市場，在終端零售市場和家庭的市場份額相對太小。因此浩澤的上市，引發(fā)了關(guān)注和熱議。

其實，最近幾年，隨著消費(fèi)者飲水安全意識的逐漸提高，家用凈水市場的愈加成熟，浩澤已經(jīng)開始布局凈水家用市場。浩澤對外表示，聚焦家用市場，將決定公司未來5-10年的戰(zhàn)略走向，因此公司已經(jīng)確定了以“人才、品牌、產(chǎn)品”為核心的發(fā)展目標(biāo)，為占領(lǐng)家用市場的高地做好了全新的部署。

從市場來看，浩澤在凈水市場這座金礦的收益不錯。根據(jù)浩澤上市后披露的2014中期報告來看，截至2014年6月30日，浩澤凈水的企業(yè)和家庭用戶累計裝機(jī)總量大幅上升，已達(dá)53.9萬臺（2013年12月31日：46.3萬臺）；浩澤收入及毛利也比去年同期大幅增加，分別約為2.32億元和1.577億元，較去年同期分別上升29.6%和30.4%，主要來自于公司凈水業(yè)務(wù)增長（凈水業(yè)務(wù)的收入為1.87億元，占期內(nèi)總收入比例約為80.6%）。

獨(dú)特的商業(yè)模式

中怡康市場研究有限公司廚衛(wèi)電器事業(yè)部總經(jīng)理施婷在2014年1-6月凈水行業(yè)分析報告中指出，由于日益惡化的環(huán)境，促使健康類產(chǎn)品銷售增長迅速，其中尤以包括凈水器在內(nèi)的凈化設(shè)備增速最快，進(jìn)入發(fā)展快軌。2014年1-6月，凈水設(shè)備銷售增長率已近80%，且表現(xiàn)出結(jié)構(gòu)調(diào)整帶動整體均價獲得提升的良好收益趨勢。趨勢向好的同時，凈水市場在機(jī)遇中迎來挑戰(zhàn)：市場快速擴(kuò)容，同時行業(yè)將加速升級步伐；多方企業(yè)競相布局凈水市場，行業(yè)競爭加劇，洗牌將提速；符合用戶需求的產(chǎn)品以及完善的服務(wù)體系將是今后凈水行業(yè)的關(guān)鍵因素。

因此，在競爭、洗牌中如何確保自己留下來，是包括浩澤在內(nèi)的眾多凈水企業(yè)必須思考的問題。浩澤認(rèn)為，獨(dú)特的商業(yè)模式和到位的售后服務(wù)是贏得用戶信任和提升品牌價值的關(guān)鍵。

放眼凈水市場，絕大部分凈水品牌在銷售中，走的是傳統(tǒng)的零售之路——“開店+賣場+代銷+促銷”。

某業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前時代，這種傳統(tǒng)的銷售模式正在逐漸被淘汰，家電賣場渠道銷售，不僅有場地租金、人員費(fèi)用、倉儲費(fèi)用等高昂的成本支出，在電商的沖擊下，賣場的人氣、業(yè)績都是問題。很多曾以渠道為王的傳統(tǒng)行業(yè)品牌都因此陷入了發(fā)展的困局。而浩澤則在銷售模式上尋求了突破。

據(jù)了解，在商用市場，浩澤不靠傳統(tǒng)的銷售渠道，而是每年向用戶收取一定的服務(wù)費(fèi)，將提供持續(xù)的服務(wù)變?yōu)橛囊环N模式。

一位浩澤的經(jīng)銷商向記者介紹，“比如，一臺浩澤凈水器的成本是五六百元，經(jīng)銷商的拿貨價則可能是一千元，而銷售給終端的企業(yè)用戶的價格則會是兩千元，之后浩澤每年直接向商業(yè)用戶收取一定的售后服務(wù)費(fèi)用，同時，浩澤會將其中部分收入返還給經(jīng)銷商?！庇腥吮硎竞茲傻倪@種商業(yè)模式堪比臺灣企業(yè)的加盟連鎖模式，即通過硬件設(shè)備先搶奪用戶群，然后再通過每年定期的服務(wù)實現(xiàn)利潤的增值。

浩澤方面表示，這種商業(yè)模式并不僅僅是簡單的推銷硬件設(shè)備即可完成，它的背后，是優(yōu)質(zhì)、到位的售后服務(wù)，需要一個由智能芯片、總部客服中心和精銳部隊構(gòu)成的立體網(wǎng)絡(luò)的支撐。

首先是需要空中軟件支持，浩澤獨(dú)創(chuàng)了“云凈水科技”，在每臺水機(jī)里都植入了具備聯(lián)網(wǎng)功能的SIM卡，能夠?qū)λ畽C(jī)濾芯壽命到期和水機(jī)故障實現(xiàn)報警，讓用戶享受智能服務(wù)帶來的快捷；其次是溝通連接平臺的支持，以CRM系統(tǒng)為依托的總部客服中心，維護(hù)客戶關(guān)系，第一時間傳導(dǎo)客戶需求，調(diào)度售后資源；另外，由浩澤公司全程提供營銷、售后、物流、倉儲等多方支持，為經(jīng)銷商減輕了不少負(fù)擔(dān)。

在家用市場開拓初期，浩澤也曾走過傳統(tǒng)渠道模式，但它很快發(fā)現(xiàn)，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易將是新趨勢。為此，浩澤開創(chuàng)了自己的電商模式，并以幾百人的座席作支撐，為大數(shù)據(jù)提供有效的收口與效果轉(zhuǎn)換。

浩澤凈水這種獨(dú)特商業(yè)模式的順利運(yùn)作，自然與規(guī)模浩大的經(jīng)銷商隊伍有關(guān)。據(jù)浩澤方面介紹，浩澤經(jīng)銷商數(shù)目一直在快速增加，已經(jīng)由2013年12月31日的1,702家，增加至2014年6月30日的1,960家,遍布全國100多個城市。

去年下半年，緊隨互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代的熱潮，浩澤又開創(chuàng)了O2O禮卡通商業(yè)模式。浩澤市場部負(fù)責(zé)人介紹說，這種新型模式，有助于浩澤經(jīng)銷商更加輕松、快速地拓展市場，只要將浩澤禮卡素材轉(zhuǎn)發(fā)給周圍的朋友，其他銷售、咨詢、服務(wù)、倉儲、物流等所有的環(huán)節(jié)，都由浩澤專有團(tuán)隊負(fù)責(zé)。相比傳統(tǒng)模式，為經(jīng)銷商節(jié)省了一半的運(yùn)營成本。

浩澤在今年的中期報告中展望未來，表示要加大銷售和營銷力度，不僅要開拓香港和海外市場，還要繼續(xù)向原來的一二線城市滲透，并將業(yè)務(wù)發(fā)展到二線城市以外，提升服務(wù)效率和滿意度。

雖然浩澤在經(jīng)營模式上與眾不同，在商務(wù)凈水市場一支獨(dú)大，并且在資本市場運(yùn)作成功，但還是有業(yè)內(nèi)人士對其現(xiàn)有狀態(tài)表示了擔(dān)憂。他說，未來的凈水市場，已經(jīng)從一個單一的凈水設(shè)備，開始成為智能家居系統(tǒng)的一個零配件，并且面臨著越來越大企業(yè)的進(jìn)入和挑戰(zhàn)，更為重要的是，以浩澤凈水現(xiàn)有的商業(yè)模式和經(jīng)銷商加盟經(jīng)營的策略，想在短期內(nèi)快速擴(kuò)張做大并不容易。

從家電業(yè)未來的發(fā)展模式來看，上述業(yè)內(nèi)人士的擔(dān)憂確有可能成立，殊不知肖述和他所帶領(lǐng)的浩澤人將如何來應(yīng)對？