郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策研究

劉志堅(jiān)， 張國斌

(江西農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院，江西樟樹 331200)

一、引言

郵儲銀行自2007年3月6日成立以來，一改過去長期業(yè)務(wù)單一的局面，在大力發(fā)展存貸業(yè)務(wù)的同時，不斷拓展經(jīng)營范圍，提供包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)的綜合性金融服務(wù)。2008年1月16日，郵儲銀行首款人民幣理財產(chǎn)品“創(chuàng)富1號”在黑龍江、天津、河南三省(市)分行以及江蘇、福建、廈門三地郵政儲匯局試點(diǎn)銷售，募集資金8．05億元，郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)由此正式拉開序幕。2008年1月28日，郵儲銀行在北京、天津、上海、廣東、江蘇、浙江、福建七省(市)外幣儲蓄網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)推出首款外幣理財產(chǎn)品——儲匯聚財系列債券掛鉤美元理財產(chǎn)品(3個月和1年期)。2008年3月6日，郵儲銀行第一次在全國范圍內(nèi)發(fā)售人民幣理財產(chǎn)品“天富1號”，共募集資金25億元，［1］郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)由試點(diǎn)轉(zhuǎn)向全面開展。

目前，郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)涉及人民幣理財和外幣理財。人民幣理財根據(jù)投資者風(fēng)險偏好設(shè)計(jì)了高風(fēng)險(金種子)、較高風(fēng)險(創(chuàng)富)、中等風(fēng)險(天富)和低風(fēng)險(財富)四大系列理財產(chǎn)品，其中屬財富系列產(chǎn)品線最為豐富，財富日日升、財富月月升、財富鑫鑫向榮、財富御享和財富債券為當(dāng)前主推理財產(chǎn)品。外幣理財則推出了“儲匯聚財”系列理財產(chǎn)品，具體包括外幣理財產(chǎn)品和外幣協(xié)議儲蓄產(chǎn)品，涉及幣種較少，分別為美元、歐元和港幣。從發(fā)行數(shù)量上看，2013年上半年郵儲銀行新增發(fā)行理財產(chǎn)品共208款，其中人民幣理財產(chǎn)品(非保本浮動收益型)193款，外幣理財產(chǎn)品(保本型)10款，外幣協(xié)議儲蓄產(chǎn)品(保本保息型)5款。①資料來源:筆者根據(jù)郵儲銀行網(wǎng)站公告整理得出。從收益上看，郵儲銀行沒有出現(xiàn)到期產(chǎn)品虧損的情況，當(dāng)然部分理財產(chǎn)品是通過展期實(shí)現(xiàn)了正收益，基本上能達(dá)到預(yù)期收益率水平。

二、郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

(一)理財產(chǎn)品品種供給不均衡，低風(fēng)險產(chǎn)品線過于集中

以人民幣理財為例，“創(chuàng)富”系列自2008年推出創(chuàng)富1號之后，就再未發(fā)行過新產(chǎn)品，“天富”系列自2010年起也停止發(fā)行新產(chǎn)品，且“創(chuàng)富”和“天富”兩大系列理財產(chǎn)品目前均已到期，而“金種子”系列旗下也僅僅在2009年發(fā)行過金種子優(yōu)選投顧一只理財產(chǎn)品，也將于2014年到期，剩下風(fēng)險最小的“財富”系列理財產(chǎn)品則一支獨(dú)秀，近三年發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品均屬于該系列。再以外幣理財為例，“儲匯聚財”系列外幣理財產(chǎn)品自2008年發(fā)行了11款之后，2009年銳減至3款，中間于2010年停止發(fā)售，2011年重新恢復(fù)發(fā)行到現(xiàn)在，其投資方向主要為境內(nèi)同業(yè)拆借市場工具，且投資期限為短期(2個月或6個月)。而零風(fēng)險特性促使“儲匯聚財”系列外幣協(xié)議儲蓄產(chǎn)品在金融危機(jī)期間(2009年和2010年)成為發(fā)行主力，目前基本上保持每月1期的發(fā)行速率。①資料來源:筆者根據(jù)郵儲銀行網(wǎng)站公告整理得出。代客境外理財產(chǎn)品則至今尚未提供。

(二)理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新，簡單重復(fù)發(fā)行現(xiàn)象較突出

以普益標(biāo)準(zhǔn)2013年第一季度商業(yè)銀行理財能力排名第一的招商銀行為對比，其理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)較新穎，投資標(biāo)的包括債券、票據(jù)、短期融資券、信貸資產(chǎn)、信托資產(chǎn)、股票、基金、匯率、金屬等基礎(chǔ)金融工具和金融衍生工具，投資渠道涵蓋境內(nèi)外市場。而縱觀郵儲銀行目前正熱銷的“財富”系列和“儲匯聚財”系列理財產(chǎn)品，投資渠道主要集中在債券和貨幣市場，產(chǎn)品設(shè)計(jì)陳舊，投資方向單一化程度過高，對投資對象不做實(shí)質(zhì)性變更的簡單包裝，再通過更新理財產(chǎn)品募集期、起始日、到期日、預(yù)期收益率等信息，重復(fù)向市場推送的現(xiàn)象較普遍。以財富債券理財產(chǎn)品(除182天型和360天型)為例，截止到9月22日，2013年共發(fā)行了151期，平均不到兩天發(fā)行一期。②資料來源:筆者根據(jù)郵儲銀行網(wǎng)站公告整理得出。

(三)以客戶為中心的經(jīng)營理念尚未真正樹立

第一，理財產(chǎn)品條款制定有失公允。除財富日日升，財富月月升、財富鑫鑫向榮以及外匯協(xié)議儲蓄產(chǎn)品之外，其他理財產(chǎn)品條款均明確了郵儲銀行的提前終止權(quán)，但卻不允許客戶提前贖回，發(fā)行主體與投資主體權(quán)利不對等。第二，理財產(chǎn)品銷售欠規(guī)范。一是客戶經(jīng)理(或網(wǎng)點(diǎn)人員)通過著重強(qiáng)調(diào)投資收益而過濾(或忽略)風(fēng)險的誤導(dǎo)性宣傳，以及客戶對理財產(chǎn)品預(yù)期收益率的盲目追捧，二者催化下，致使客戶容易作出非理性購買決策。據(jù)銀率網(wǎng)2013年“3·15”銀行服務(wù)調(diào)查顯示，郵儲銀行理財產(chǎn)品夸大收益和推銷與客戶需求不符的理財產(chǎn)品現(xiàn)象發(fā)生率均最高;二是理財產(chǎn)品購買設(shè)置附加條件。如強(qiáng)制性搭售保險、搭售銷售較差的產(chǎn)品(一般為申購較差的基金)以及購買理財產(chǎn)品須辦理信用卡等不合理規(guī)定。據(jù)銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，郵儲銀行在客戶購買理財產(chǎn)品時搭售保險和辦理信用卡的現(xiàn)象分別占比16．7%和5%，均超出其他國內(nèi)商業(yè)銀行，而搭售基金的現(xiàn)象也高達(dá)15．5%，僅次于興業(yè)銀行和平安銀行。第三，理財門檻較高。郵儲銀行正發(fā)售的人民幣理財產(chǎn)品投資起點(diǎn)金額為5萬元(財富御享為20萬元)，外幣理財產(chǎn)品投資起點(diǎn)金額則根據(jù)幣種的不同而不同，除去當(dāng)中的外幣協(xié)議儲蓄產(chǎn)品投資門檻較低外(投資起點(diǎn)僅為100美元、100歐元、1000港元)，外幣理財產(chǎn)品投資起點(diǎn)金額分別為7500美元、5000歐元和60000港幣，這在一定程度上抑制了中低收入者的理財需求。

(四)專家型理財人才匱乏，理財能力有待提高

一是郵儲銀行推出個人理財業(yè)務(wù)時間較倉促，理財從業(yè)人員由前臺柜員(包括郵政柜員和儲蓄柜員)轉(zhuǎn)崗而來的比例較大，理財相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)儲備幾乎空白，具有先天劣勢。二是理財崗位任職條件不高，以通過CCBP相應(yīng)科目認(rèn)證(公共基礎(chǔ)、個人理財和風(fēng)險管理)作為上崗最低要求的做法較普遍。目前郵儲銀行正積極通過CHFP(國家理財規(guī)劃師)項(xiàng)目來提高理財從業(yè)人員資質(zhì)，但CHFP認(rèn)證的效果及影響力還有待市場檢驗(yàn)和挖掘。而對于國際通行的AFP(金融理財師)和CFP(國際金融理財師)兩級認(rèn)證則一般不做強(qiáng)制性要求。三是郵儲銀行內(nèi)部理財經(jīng)理崗位資格培訓(xùn)與考試工作起步較晚，2012年10月選取了北京市分行和河南省分行開始首批初級崗位試點(diǎn)。四是為降低人力成本，郵儲銀行一般只在示范網(wǎng)點(diǎn)設(shè)理財專柜，配備專職理財經(jīng)理，非示范網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理由柜員兼任現(xiàn)象較常見。

(五)服務(wù)體系薄弱

第一，缺乏客戶細(xì)分。與國外商業(yè)銀行根據(jù)客戶性別、所處生命周期階段、家庭結(jié)構(gòu)、從事職業(yè)、可支配收入等個人信息細(xì)分客戶群的做法不同，郵儲銀行只是簡單地面向達(dá)標(biāo)客戶提供差異較小的理財產(chǎn)品，個人理財業(yè)務(wù)重心偏向低附加值產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，對于個性化理財、專項(xiàng)理財以及綜合理財服務(wù)較少涉及。

第二，以產(chǎn)品總行設(shè)計(jì)、網(wǎng)點(diǎn)銷售、募集資金上劃集中運(yùn)作的理財業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在弊端，基層理財從業(yè)人員無法直接參與設(shè)計(jì)理財產(chǎn)品，客戶需求不能切實(shí)得到體現(xiàn)。此外，該模式還易引發(fā)理財思路倒置，即根據(jù)現(xiàn)有理財產(chǎn)品來進(jìn)行理財組合，最后確定理財策略。［2］

第三，售后建設(shè)滯后。郵儲銀行未將設(shè)立理財產(chǎn)品售后服務(wù)崗作為常態(tài)機(jī)制導(dǎo)入基層網(wǎng)點(diǎn)，理財產(chǎn)品售后跟蹤、回訪等服務(wù)落實(shí)較困難，對客戶信息持續(xù)收集缺乏主動性，不能及時根據(jù)市場變化以及客戶財務(wù)狀況變動對客戶進(jìn)行風(fēng)險提示和建議調(diào)整理財策略。

第四，理財產(chǎn)品信息披露不足。一是本外幣理財產(chǎn)品信息披露標(biāo)準(zhǔn)不一致。二者在郵儲銀行網(wǎng)站上均配備了產(chǎn)品說明書供查閱下載，但本幣理財產(chǎn)品說明書信息較全面，投資比例、風(fēng)險揭示以及保管費(fèi)率較具體明確，而外幣理財產(chǎn)品說明書中則較籠統(tǒng)或沒有提及，并且，成立公告和到期公告也僅本幣理財產(chǎn)品作了發(fā)布。二是信息表述不恰當(dāng)。以財富系列理財產(chǎn)品為例，均指出產(chǎn)品適合于穩(wěn)健型、平衡型、進(jìn)取型及激進(jìn)型的個人客戶，而一款理財產(chǎn)品不可能適合于所有類型客戶，表述存在誤導(dǎo)。除此，銀行管理費(fèi)率和銷售費(fèi)率待定，以超出預(yù)期收益部分作為上述費(fèi)用進(jìn)行提取，理財隱形費(fèi)率問題突出。三是理財產(chǎn)品運(yùn)行信息幾近空白。郵儲銀行只有部分理財產(chǎn)品(如“月月升”、金種子優(yōu)選投顧)采取了每月一次低頻率公布凈值及收益的做法，而對于投資進(jìn)展、實(shí)際投資方向與事先預(yù)定的投資方向是否相符均未通過公開渠道對外披露，甚至產(chǎn)品到期后，盈利狀況也沒有做具體說明，最高收益以預(yù)期收益為限進(jìn)行公布，超預(yù)期收益則沒有公開。據(jù)普益財富數(shù)據(jù)顯示，郵儲銀行在納入統(tǒng)計(jì)的67家商業(yè)銀行2013年一季度理財產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名中僅列第26位。

三、原因分析

(一)宏觀原因

1．相關(guān)法律法規(guī)不完善。2005年9月銀監(jiān)會頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》，首次對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)范疇作了初步界定，同時對理財產(chǎn)品種類進(jìn)行了概述，并初步規(guī)范了商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險管理以及監(jiān)督管理。之后又分別針對商業(yè)銀行代客境外理財、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資范圍和報告管理、理財產(chǎn)品銀信合作、理財產(chǎn)品銷售、理財資金投資運(yùn)作、理財產(chǎn)品信息登記作了相應(yīng)規(guī)范。但縱觀諸多文件，僅《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》為部門規(guī)章，其余大多以通知形式下發(fā)，為部門規(guī)范性文件，法律位階不高降低了對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的規(guī)范力度，在信息披露問題上尤為突出。此外，由于理財業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展時間較短，在某些領(lǐng)域尚存法律盲點(diǎn)，譬如對理財產(chǎn)品創(chuàng)新的保護(hù)幾近空白，還需不斷完善和深化。

2．國內(nèi)公眾理財意識不成熟。國內(nèi)公眾對理財存在狹隘認(rèn)識，普遍認(rèn)為理財就是投資規(guī)劃，對個人理財所涉及到的其他領(lǐng)域如個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃、退休規(guī)劃等了解較少，［3］這也導(dǎo)致國內(nèi)商業(yè)銀行短期理財投資產(chǎn)品扎堆兜售，個人理財服務(wù)呈現(xiàn)片面化和表層化，這在某種程度上降低了商業(yè)銀行對理財從業(yè)人員的資質(zhì)要求。此外，在國內(nèi)理財教育嚴(yán)重滯后以及國內(nèi)商業(yè)銀行刻意打造理財服務(wù)高端化的共同發(fā)酵下，理財“貴族化”潛意識拔高了公眾對理財服務(wù)的心理預(yù)期，高門檻、高收益已成為公眾思維定勢。

3．郵政金融體制改革不徹底。當(dāng)前，郵儲銀行和郵政金融業(yè)務(wù)局二足鼎立，形成了郵儲銀行自營網(wǎng)點(diǎn)、郵政自營網(wǎng)點(diǎn)以及代理金融網(wǎng)點(diǎn)相互混合經(jīng)營的局面，與整合資源做大做強(qiáng)相背離。郵儲銀行僅對其自營網(wǎng)點(diǎn)享有絕對控制權(quán)，對于郵政自營網(wǎng)點(diǎn)和代理金融網(wǎng)點(diǎn)只提供業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，具體經(jīng)營管理由郵政金融業(yè)務(wù)局全權(quán)負(fù)責(zé)，不利于理財業(yè)務(wù)的合規(guī)經(jīng)營。同時，由于郵儲銀行自營網(wǎng)點(diǎn)和郵政自營網(wǎng)點(diǎn)對外采取統(tǒng)一形象和標(biāo)識，對郵儲銀行品牌塑造有正面強(qiáng)化作用，但也容易混淆客戶，當(dāng)理財業(yè)務(wù)發(fā)生糾紛或訴訟時，郵儲銀行往往成為眾矢之的，給郵儲銀行聲譽(yù)埋下隱患。

(二)微觀原因

1．郵儲銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型動力不足。郵儲銀行尚未將理財業(yè)務(wù)納入企業(yè)戰(zhàn)略層面進(jìn)行推動，但由于理財業(yè)務(wù)對資金的易撬動性以及對驅(qū)動利潤增長的潛在性而對其有所重視，但在國內(nèi)利率市場化緩慢推進(jìn)和社會整體融資需求強(qiáng)烈的大背景下，當(dāng)前貸款利率下限放開與存款利率上限實(shí)行管制的非對稱改革以及貸款基礎(chǔ)利率的發(fā)布，對于以小微企業(yè)為貸款客戶主體的郵儲銀行來說，存貸利差被壓縮的空間有限，短時間內(nèi)郵儲銀行經(jīng)營重心將繼續(xù)停留在資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)上。同時，在以利潤、存貸款增量為主要指標(biāo)的分支行考核機(jī)制下，對理財業(yè)務(wù)，從上至下無論在條線投入抑或是合規(guī)管理力度上都偏弱。郵儲銀行至今未單設(shè)一級理財部門，如財富管理部，理財業(yè)務(wù)分別隸屬個人金融部和公司業(yè)務(wù)部，理財業(yè)務(wù)人力資源投入和理財產(chǎn)品專業(yè)化程度不能很好保證，真正自主創(chuàng)新能力缺乏，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上和產(chǎn)品定價上處于模仿和跟隨的劣勢地位，理財業(yè)務(wù)在某種程度上淪為其他業(yè)務(wù)部門完成任務(wù)的工具，如為擴(kuò)大存款規(guī)模通過發(fā)行滾動式理財產(chǎn)品吸收客戶資金，或者為突破信貸規(guī)模限制，通過開展與信托公司理財合作，表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化變相放貸，背離理財初衷。同時，理財業(yè)務(wù)工具化和濫用化的短視行為，在一定程度上也導(dǎo)致郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)基層員工對理財業(yè)務(wù)本質(zhì)理解發(fā)生偏差，將理財業(yè)務(wù)視為存款等其他業(yè)務(wù)促銷手段的觀念較普遍，以致于產(chǎn)品收益、產(chǎn)品風(fēng)險和產(chǎn)品特征沒有對客戶進(jìn)行客觀揭示或提醒以及其他銷售不合規(guī)行為屢禁不止。

2．郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)缺乏特色。郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)除了有來自其他商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的圍堵，同時還要面臨券商集合理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、證券投資基金以及第三方支付平臺推出的如活期寶、余額寶等理財工具的沖擊，作為后進(jìn)生，在市場無序競爭的壓力下，短時間內(nèi)只能通過擴(kuò)大理財產(chǎn)品的供給來維持甚至進(jìn)一步提高市場份額。同時，受帕累托定律(即二八法則)影響，郵儲銀行客戶群體較大程度上與其他商業(yè)銀行重合，即偏好追逐大中客戶，偏離其服務(wù)三農(nóng)的整體戰(zhàn)略定位，同時因?yàn)槭芟拚w實(shí)力和其他因素，針對高凈值客戶的私人銀行業(yè)務(wù)至今空白，郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)未能形成自有特色，且覆蓋面狹窄。在與其他金融機(jī)構(gòu)的博弈中，往往依靠提高理財產(chǎn)品預(yù)期收益率、保本、保本保息等措施來吸引客戶。

3．郵儲銀行個人理財產(chǎn)品綜合運(yùn)營能力較低。國內(nèi)商業(yè)銀行正處于分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的過渡階段，非銀行金融業(yè)務(wù)大多僅觸及表面，對風(fēng)險較大的證券投資類理財產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品掌控能力不足，［4］再由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速下滑以及外圍市場不穩(wěn)定，金融危機(jī)和歐債危機(jī)相繼爆發(fā)，導(dǎo)致上述二類理財產(chǎn)品運(yùn)營難度增大，到期業(yè)績與最高預(yù)期差距較大甚至出現(xiàn)虧損，通過展期，收益依舊沒有實(shí)現(xiàn)較大改觀的現(xiàn)象時有發(fā)生。例如，郵儲銀行天富系列多款理財產(chǎn)品選擇展期，其中天富4號在展期到期后，運(yùn)營四年凈值僅為1．0475，與產(chǎn)品說明書中最高預(yù)期年收益率14．41%相差甚遠(yuǎn)。與此同時，國內(nèi)投資者經(jīng)過多重危機(jī)洗禮，風(fēng)險意識增強(qiáng)，投資傾向更趨向于謹(jǐn)慎保守，對低風(fēng)險理財產(chǎn)品的需求增加，郵儲銀行在業(yè)績壓力和順應(yīng)市場風(fēng)向雙重因素的夾逼下，通過少供或斷供風(fēng)險等級較高的理財產(chǎn)品向多供或超供低風(fēng)險理財產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以期既不損銀行正面形象又能贏客戶親睞。

4．郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)績效考核存在漏洞。目前，郵儲銀行對理財從業(yè)人員績效考核參照平衡積分卡原理，分別從定量和定性各兩個方面進(jìn)行衡量。其中定量考核主要是圍繞財務(wù)維度(如理財產(chǎn)品銷售額)和客戶維度(如客戶增長率)兩方面展開，強(qiáng)調(diào)財務(wù)指標(biāo)的完成情況;定性考核則主要從流程維度(如操作是否合規(guī))和發(fā)展維度(如銀行聲譽(yù)是否得到提升)兩方面來進(jìn)行，重點(diǎn)評價理財從業(yè)人員銷售和服務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)成長以及職業(yè)操守。考核指標(biāo)框架較清晰，但在指標(biāo)權(quán)重分配上不夠科學(xué)，重定量輕定性，財務(wù)維度中的業(yè)績指標(biāo)占比過大，即便是客戶維度，其權(quán)重也是與財務(wù)績效的增減緊密掛鉤，定性考核則一般作為附屬加分項(xiàng)目來體現(xiàn)，定量考核和定性考核二者沒有很好兼顧和契合。在現(xiàn)行考核辦法產(chǎn)生的指揮棒效應(yīng)和理財經(jīng)理與客戶之間存在信息不對稱的相互映襯下，郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量堪憂。除此，未能真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理，側(cè)重指標(biāo)任務(wù)分解(如全員營銷)，目標(biāo)制定缺乏員工參與，多為被動接受考核。

四、郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

(一)宏觀層面

1．開展多層次理財教育，營造理財氛圍。建議啟動國民理財教育計(jì)劃，通過在縣區(qū)市一級設(shè)立理財學(xué)院，具體可掛靠當(dāng)?shù)匮胄兄谢蜚y監(jiān)會，圍繞傳授國民基本理財方法、學(xué)習(xí)制定長期理財規(guī)劃、了解不同的投資渠道和投資策略三方面開展。同時，推行理財教育進(jìn)課堂活動，在中小學(xué)開設(shè)理財通識課程，可以從樹立青少年正確消費(fèi)觀念、啟蒙理財意識、掌握理財初級技能等方面進(jìn)行課程定位。此外，還可結(jié)合金融宣傳月和理財進(jìn)社區(qū)等措施，以及將理財知識植入下崗再就業(yè)培訓(xùn)、大學(xué)生村官輪訓(xùn)和基層農(nóng)技人員培訓(xùn)等項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大普及范圍和受益面。

2．理順郵政金融體制。為避免同業(yè)競爭，消除業(yè)務(wù)內(nèi)部分流，建議將郵政金融業(yè)務(wù)徹底剝離置入郵儲銀行，由過去長期三類營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平行運(yùn)營變更為郵儲銀行統(tǒng)一運(yùn)營，通過集合客戶資源和借助網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模化優(yōu)勢，強(qiáng)力推動郵儲銀行理財業(yè)務(wù)品牌形象的塑造。在網(wǎng)點(diǎn)劃轉(zhuǎn)前，應(yīng)強(qiáng)化郵儲銀行對郵政自營網(wǎng)點(diǎn)和代理金融網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)管理，可通過統(tǒng)一操作規(guī)程，郵儲銀行有權(quán)下達(dá)業(yè)務(wù)整改意見并要求執(zhí)行，對拒不執(zhí)行或執(zhí)行不力者建有約束機(jī)制用以落實(shí)獎懲，有效控制理財產(chǎn)品銷售合規(guī)風(fēng)險。

3．完善外部監(jiān)管。一是加強(qiáng)立法，建議對現(xiàn)行《商業(yè)銀行法》進(jìn)行修訂，將商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)寫入其中，并作進(jìn)一步規(guī)定，切實(shí)提升法律層級，同時通過密切監(jiān)測商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)易發(fā)風(fēng)險點(diǎn)，根據(jù)市場反應(yīng)及時出臺或調(diào)整法規(guī)內(nèi)容，對涉及規(guī)范化和透明化運(yùn)營的部門規(guī)章和部門規(guī)范性文件要不斷拓寬其深度和廣度，積極構(gòu)建多層次規(guī)范體系。二是建立類似晨星基金評級的權(quán)威理財產(chǎn)品評級標(biāo)準(zhǔn)，為客戶挑選在售理財產(chǎn)品提供參考，同時通過上榜排名和綜合評級等有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行聲譽(yù)的手段，助推商業(yè)銀行理財產(chǎn)品信息披露。三是對理財產(chǎn)品計(jì)提風(fēng)險準(zhǔn)備和會計(jì)處理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，防止利用監(jiān)管空白修飾報表，通過虛增存款違規(guī)放貸的現(xiàn)象發(fā)生，在源頭上封堵理財產(chǎn)品充當(dāng)攬儲工具的行為。四是積極引導(dǎo)商業(yè)銀行正確把握理財業(yè)務(wù)資產(chǎn)與財富管理的真正內(nèi)涵，在此基礎(chǔ)上鼓勵商業(yè)銀行就提升理財業(yè)務(wù)地位對業(yè)務(wù)條線進(jìn)行梳理和調(diào)整。五是建議出臺商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)崗位上崗指導(dǎo)意見，統(tǒng)一準(zhǔn)入門檻，對理財從業(yè)人員建立誠信檔案并實(shí)行登記、年檢制度，對不合規(guī)行為加大查處力度，如針對商業(yè)銀行的暫停新產(chǎn)品發(fā)售和針對從業(yè)人員的明確市場禁入，加大違規(guī)成本。六是推動商業(yè)銀行合規(guī)文化建設(shè)，同時建立理財客戶保護(hù)機(jī)制，雙管齊下共同維護(hù)客戶正當(dāng)權(quán)益。

(二)微觀層面

1．?dāng)U大理財受眾人群，凝練業(yè)務(wù)特色。將理財業(yè)務(wù)寫入郵儲銀行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置等方面給予重點(diǎn)扶持，如單設(shè)財富管理部為一級部門，由其統(tǒng)籌負(fù)責(zé)理財業(yè)務(wù)(含公司理財)，并充實(shí)理財經(jīng)理隊(duì)伍。在此基礎(chǔ)上，以與郵儲銀行整體定位相匹配為切入點(diǎn)，同時又不違背二八法則，積極探尋郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)特色。可以通過降低理財門檻、細(xì)分客戶等級和找準(zhǔn)客戶需求定位等措施，將郵儲銀行個人理財業(yè)務(wù)向兩端延伸。具體來說，郵儲銀行可以把個人理財業(yè)務(wù)分為大眾化理財業(yè)務(wù)、半個性化理財業(yè)務(wù)和個性化理財業(yè)務(wù)三個層次。其中大眾化理財業(yè)務(wù)客戶群體定位為中等以下收入者，理財需求基本且差異化不大，可參照基金最低申購金額大幅下調(diào)理財產(chǎn)品最低購買金額，并統(tǒng)一產(chǎn)品條件、收益和風(fēng)險水平，批量處理理財需求;半個性化理財業(yè)務(wù)則主要面向中等和中等偏上收入者，理財產(chǎn)品需求和理財服務(wù)要求都更高，譬如希望有較多的投資類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品以供選擇，而且配套有一定針對性的理財服務(wù)，對這類客戶可以采取理財經(jīng)理一對一負(fù)責(zé)，并提供定制服務(wù);個性化理財業(yè)務(wù)主要針對高凈值客戶人群，對服務(wù)范疇要求全面，對風(fēng)險管理和回報要求相對較苛刻，可配備專業(yè)理財團(tuán)隊(duì)多對一全程全方位貼心服務(wù)，建議對該類客戶較集中的省(市)分行設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部擇機(jī)試點(diǎn)。

2．結(jié)合實(shí)際，創(chuàng)新理財產(chǎn)品。一是根據(jù)郵儲銀行經(jīng)營特點(diǎn)，優(yōu)先發(fā)展本幣理財，適度兼顧外幣理財。具體可以通過充實(shí)和擴(kuò)張本幣理財產(chǎn)品線，壓縮類儲蓄產(chǎn)品的占比、推出代客境外理財產(chǎn)品以及整合優(yōu)化現(xiàn)有理財品牌等措施來實(shí)現(xiàn)。二是在金融衍生產(chǎn)品基礎(chǔ)上大力開發(fā)理財產(chǎn)品，努力擺脫郵儲銀行理財產(chǎn)品低附加值形象。三是產(chǎn)品創(chuàng)新要注重客戶需求，同時應(yīng)便于客戶理解和便于客戶評判風(fēng)險，促使理財產(chǎn)品由專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)變。四是在現(xiàn)行金融體制下積極向非銀行金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展個人理財業(yè)務(wù)，對實(shí)行市場禁入暫無法突破的業(yè)務(wù)范疇，可以通過加強(qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，由代理銷售積極向共同研發(fā)轉(zhuǎn)型，不斷豐富理財產(chǎn)品組合和綜合運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。五是突破理財產(chǎn)品封閉運(yùn)營模式桎梏，積極發(fā)展開放式理財產(chǎn)品，增添產(chǎn)品靈活度，并結(jié)合發(fā)行類似生命周期基金的理財產(chǎn)品引導(dǎo)客戶由短期投資計(jì)劃向長期理財規(guī)劃轉(zhuǎn)變。

3．立足客戶，做好理財服務(wù)。一是選取理財從業(yè)人員和邀請不同階層客戶參與設(shè)計(jì)理財產(chǎn)品，在廣泛市場調(diào)研基礎(chǔ)上推新。二是加強(qiáng)客戶管理系統(tǒng)建設(shè)，通過建立金融客戶管理系統(tǒng)統(tǒng)一平臺，對各業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶信息及時接入?yún)R總和更新，為客戶細(xì)分和發(fā)掘潛在客戶提供依據(jù)。三是完善客戶風(fēng)險承受測評體系，通過建立數(shù)據(jù)模型以機(jī)測分析替代調(diào)查表，以期實(shí)現(xiàn)客觀評價和量化評價，同時要嚴(yán)格客戶風(fēng)險測試操作過程，不走形式，不推薦與其測試結(jié)果不相符的理財產(chǎn)品。四是改善理財經(jīng)營環(huán)境，在網(wǎng)點(diǎn)理財專柜基礎(chǔ)上升級設(shè)立理財室，或在一級支行集中資源單設(shè)財富中心，同時劃分功能區(qū)域，并配備專職理財經(jīng)理。五是對產(chǎn)品風(fēng)險揭示要高度重視，在銷售過程中要求對客戶強(qiáng)調(diào)最壞預(yù)期與可能遭遇的風(fēng)險，以便客戶客觀選擇。六是定期公布理財產(chǎn)品運(yùn)營動向、變動情況和運(yùn)營成果，在產(chǎn)品到期后公布實(shí)際收益，不再以預(yù)期收益率為上限，建議對超預(yù)期收益部分設(shè)置分級費(fèi)率，率先規(guī)范管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用抽成情況。七是增設(shè)售后服務(wù)崗，做好客戶售后跟蹤回訪，了解客戶新需求和新建議，并向客戶定期報告理財市場最新動態(tài)，有必要時在客戶同意的前提下幫助客戶調(diào)整理財方案，待產(chǎn)品到期后積極跟進(jìn)下一個理財計(jì)劃。

4．優(yōu)化績效考核辦法。對理財業(yè)務(wù)績效考核辦法做適當(dāng)調(diào)整，有必要將定性考核納入常規(guī)考核，并賦予一定權(quán)重。同時，考核既要強(qiáng)調(diào)短期業(yè)績增長，也要兼顧業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，可通過對績效獎金的發(fā)放采取分期支付的方式，引導(dǎo)理財從業(yè)人員真正做到以客戶為中心，切實(shí)關(guān)注客戶滿意度和客戶忠誠度。為達(dá)到考核的目的又不打擊積極性，建議將分期跨度設(shè)為一年。此外，績效激勵措施應(yīng)進(jìn)一步完善，可以在現(xiàn)行物質(zhì)獎勵的基礎(chǔ)上，增設(shè)自助餐式激勵方案，如帶薪休假、獎勵旅行，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，滿足多元化需求。最后，對績效考核辦法的修訂，也應(yīng)廣泛征求理財從業(yè)人員意見，提高認(rèn)同感，盡可能做到易理解、易操作和易執(zhí)行。

5．積極推進(jìn)理財經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。鑒于目前個人理財業(yè)務(wù)依舊停留在以理財產(chǎn)品推介和銷售為主的初級階段，提高現(xiàn)有理財經(jīng)理的營銷能力刻不容緩，可以通過建立對公客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理跨條線雙向交流的常態(tài)機(jī)制，相互提升綜合服務(wù)能力，同時將理財經(jīng)理個人職業(yè)愿景與銀行發(fā)展緊密結(jié)合，并借助不斷完善的考核機(jī)制進(jìn)一步提升理財經(jīng)理職業(yè)吸引力，保證交流機(jī)制的順利實(shí)施。但從長期看，理財業(yè)務(wù)的核心競爭力最終取決于理財規(guī)劃水平，所以有必要加強(qiáng)對理財經(jīng)理專業(yè)能力的培養(yǎng)。除了提高準(zhǔn)入條件之外，還應(yīng)通過實(shí)施持續(xù)培訓(xùn)機(jī)制來加以實(shí)現(xiàn)。具體可采取業(yè)務(wù)知識集中學(xué)習(xí)和內(nèi)部考試，建立學(xué)習(xí)積分制度，對繼續(xù)教育學(xué)時和學(xué)習(xí)效果提出量化要求，對自主學(xué)習(xí)取得相關(guān)職業(yè)資格認(rèn)證給予考試費(fèi)用報銷和額外獎勵，舉辦理財技能比武，對勝出者給予工資晉級等激勵措施，努力打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

6．強(qiáng)化內(nèi)部控制。一是理財產(chǎn)品預(yù)售前，要全面識別和科學(xué)評估理財產(chǎn)品各項(xiàng)風(fēng)險，通過壓力測試確定能夠承受的風(fēng)險程度，并將其量化實(shí)行風(fēng)險限額管理，在此基礎(chǔ)上開展收益與成本測算分析。二是理財產(chǎn)品運(yùn)營時，要建立止損限額以及市場風(fēng)險敞口管理和報告制度，并就掛鉤標(biāo)的價格波動進(jìn)行敏感度限額即時監(jiān)測。三是建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，在發(fā)生風(fēng)險后及時啟動應(yīng)急預(yù)案，第一時間對沖風(fēng)險。同時要嚴(yán)格操作流程，禁止略去或顛倒操作環(huán)節(jié)等現(xiàn)象發(fā)生，對授權(quán)、執(zhí)行、審核(監(jiān)控)三者崗位職責(zé)分離和相互制約也應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)。四是加大對理財業(yè)務(wù)專戶資金的審計(jì)，并對理財產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售、運(yùn)營各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)行定期檢查與不定期檢查、現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場檢查相結(jié)合的方式，并實(shí)行嚴(yán)格的問責(zé)制度。五是做好產(chǎn)品發(fā)售、產(chǎn)品運(yùn)營、產(chǎn)品到期三個階段信息披露，主動接受外部監(jiān)督，并在全行培育和推行全面風(fēng)險管理，嚴(yán)把風(fēng)險關(guān)。

［1］金立新．郵儲銀行理財產(chǎn)品:為何選擇穩(wěn)?。跱］．金融時報，2010－12－25．

［2］牛曉黎．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和出路［J］．西部金融，2008(7)．

［3］文瓊偲．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探討［J］．海南金融，2011(5)．

［4］楊 碩．商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)管回顧、困境及建議［J］．債券，2013(4)．