淺論文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響與策略

宋彥杯

（黔南民族幼兒師范高等?？茖W(xué)校，貴州 獨(dú)山558200）

中美之間經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易往來使得商務(wù)談判成為必然，但是由于兩國(guó)之間存在著文化差異，談判者在談判過程中可能會(huì)出現(xiàn)溝通障礙和不必要的誤解。 Greet Hofstcd(1994：5)形象地說文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過人的行為予以體現(xiàn)。從另一方面說，這就限制了人們對(duì)異國(guó)文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判而言，對(duì)于文化差異缺乏了解，準(zhǔn)備不足以及處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度，影響其順利進(jìn)行，甚至不歡而散。

目前，美國(guó)是世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是我國(guó)最大的貿(mào)易伙伴，商務(wù)談判在雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演著重要角色。本文試圖通過中美在語(yǔ)言溝通、價(jià)值觀、談判風(fēng)格差異的比較來分析其對(duì)商務(wù)談判的影響，了解文化因素如何影響談判。這樣有助于談判者預(yù)見談判的進(jìn)程，及時(shí)調(diào)整談判策略，最終達(dá)到圓滿的協(xié)議。

1 語(yǔ)言溝通的差異

中國(guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家。在商務(wù)談判中，中國(guó)談判人員感情內(nèi)斂，不喜歡輕易流露自己的感情，這種表現(xiàn)會(huì)使己方在談判中陷于不利之地。中國(guó)談判人員也不喜歡輕易公開發(fā)表自己的看法，表達(dá)看法的方式也比較含蓄，其間接的表達(dá)方式以及一些非語(yǔ)言要素如眼神、手勢(shì)、沉默時(shí)間的長(zhǎng)短都是傳遞信息的重要因素，領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意很重要。另外，中方談判人員子啊談判桌不喜歡激烈的沖突，也不喜歡直接了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方，而傾向于注重和諧，保全雙方的“面子”。除此之外，因?yàn)橹袊?guó)是高度注重上下級(jí)等級(jí)觀念的國(guó)家，對(duì)許多談判細(xì)節(jié)方面都有很嚴(yán)格的要求，所以中方人員談判風(fēng)格非常正式嚴(yán)肅，也比較嚴(yán)謹(jǐn)保守。

美國(guó)屬于低語(yǔ)境文化國(guó)家?？傮w而言，美國(guó)人大多性格外向，直率熱情，他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在商務(wù)談判中，美國(guó)談判人員喜歡直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱目捶?，不斷發(fā)表自己的意見，傾向于直接的溝通和交流，對(duì)“是”與“否”有明確理性的界定，即使對(duì)對(duì)方所提出的建議或條件不能接受，也傾向于毫不隱晦、不加含糊地直言相告，而不喜歡拖泥帶水、模棱兩可的回答。面對(duì)沖突時(shí)，美方談判人員通常愿意直接面對(duì)問題，提出批評(píng)，討論具有爭(zhēng)議的問題，并堅(jiān)持自己認(rèn)為是“事實(shí)”的意見。他們對(duì)“面子”并不在意，傾向于公開不同意見，喜歡采取進(jìn)攻性的強(qiáng)硬手段，喜歡積極為自己辯護(hù)，往往直言不諱地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，美國(guó)是高度崇尚平等與自由的國(guó)家，對(duì)等級(jí)劃分的概念不強(qiáng)烈，所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人更傾向于非正式和平等的關(guān)系。

2 價(jià)值觀念的差異

價(jià)值觀念是 “決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”，“價(jià)值觀決定了人們會(huì)有什么樣的信念和態(tài)度”（胡文仲2003：202），價(jià)值觀影響著人們理解問題的方式，也給人們帶來強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。

2.1 個(gè)人主義和集體主義

在美國(guó)，獨(dú)立、自由、和個(gè)人平等的觀念非常濃厚，他們交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動(dòng)。在美國(guó)文化中，本人可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)利。

但是在中國(guó)卻不是這樣。中方談判成員通常比美方要多，其行政級(jí)別也比美方復(fù)雜，甚至真正具有決策權(quán)的人卻不是談判組成員。在談判過程中，中方談判組通常要將每一個(gè)階段的談判結(jié)果向上級(jí)匯報(bào)，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制延長(zhǎng)了談判時(shí)間，美方對(duì)此也十分失望，認(rèn)為這種談判者不過是errand boys（跑腿的）。這種決策機(jī)制的形成，有多方面的原因：一是幾千年來孔子思想的影響，它促進(jìn)加強(qiáng)了社會(huì)等級(jí)制度，因此在中國(guó)縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行，并影響著個(gè)人的言行舉止；再就是總的來說中國(guó)人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。

2.2 一元的時(shí)間觀和多元的時(shí)間觀

美國(guó)是一元時(shí)間取向的典型代表。對(duì)他們而言，時(shí)間就是金錢和財(cái)富。談判中充分利用時(shí)間是一個(gè)重要的目標(biāo)，他們要求做任何事都要嚴(yán)格遵守日程安排，該做什么時(shí)就做什么；到了結(jié)束時(shí)間時(shí)，無論任務(wù)完成與否都應(yīng)該停止，不能影響下一項(xiàng)工作安排。美國(guó)人非常守時(shí)。他們使用時(shí)間十分精確，每個(gè)時(shí)間段都有安排有不同分項(xiàng)的任務(wù)，在談判時(shí)他們嚴(yán)格按照時(shí)間段將安排的任務(wù)依序完成，然后從一個(gè)階段過渡到另一個(gè)階段。此外，美國(guó)談判者喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，他們習(xí)慣于在談判中直奔主題，清楚明了地闡述自己的要求和意見，并希望在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議。

中國(guó)是多元時(shí)間取向的國(guó)家。中國(guó)人在使用時(shí)間方面比較隨意，靈活性強(qiáng)。他們可以根據(jù)需要隨意支配時(shí)間；在同一時(shí)間段內(nèi)可以討論多個(gè)主題；結(jié)束時(shí)間到達(dá)時(shí)，如果沒有完成任務(wù)則將繼續(xù)對(duì)議題進(jìn)行討論，不希望時(shí)間限制、妨礙任務(wù)的完成，對(duì)時(shí)間的長(zhǎng)短也不會(huì)有非常嚴(yán)格的控制。與美國(guó)談判人員相比，中國(guó)談判人員在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中更注重建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，所以他們會(huì)把很多的時(shí)間和精力用在相互介紹、增進(jìn)了解、建立友誼方面，因此談判持續(xù)時(shí)間比美方長(zhǎng)。

3 談判風(fēng)格的差異

在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國(guó)家的人可能用不同的方式來做出決定。了解這些差異有助于在商業(yè)談判中預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)并做出相應(yīng)決策。

3.1 對(duì)爭(zhēng)執(zhí)與沉默的態(tài)度差異

通常在談判中，美國(guó)人會(huì)公開表示不同意見，喜歡采取進(jìn)攻性的強(qiáng)硬手段，如威脅、警告等，甚至以提起訴訟宣告談判破裂或者發(fā)出最后通牒相要挾，這往往使談判對(duì)方感到不舒服，甚至認(rèn)為受到了侮辱。對(duì)美國(guó)人來說，談判中交流信息是相對(duì)直接的，如果從對(duì)方得到的信息含糊不清，他們會(huì)感到不愉快。他們推崇爭(zhēng)執(zhí)，認(rèn)為爭(zhēng)執(zhí)是解決問題的最快途徑。談判中美方多是直言快語(yǔ)急于求成，在談判中常說“Don’t beat around the bush”（不要拐彎抹角），“Get to the point”（開門見山），“What’s the bottom line？ ”（到底是什么意思？ ）。 在交談中最忌諱沉默，一旦交談中出現(xiàn)間斷和停頓，馬上會(huì)插話填補(bǔ)，因?yàn)槌聊顾麄兏械讲话埠途狡龋麄冋J(rèn)為沉默預(yù)示著出現(xiàn)麻煩或有所隱瞞或拒絕。

而在我國(guó)，人們常根據(jù)隱含的意思和話外之音去理解信息傳遞者的意圖。儒家思想對(duì)我國(guó)文化有著深遠(yuǎn)的影響，如孔子的“吶于言而敏于行”，“和為貴”，因此中國(guó)人提倡多聽少說，三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。這種交流方式是與我國(guó)的集體主義文化分不開的，目的是在交流中避免沖突，維護(hù)和睦，照顧各自的面子。所以在談判中會(huì)避免公開爭(zhēng)論和沖突，用謹(jǐn)慎的不顯眼的微妙方式解決爭(zhēng)議。在我國(guó)，沉默，根據(jù)語(yǔ)境和情景可以表示多種意思，如：“你說得對(duì)，請(qǐng)繼續(xù)說下去”、“我正在考慮你的問題，讓我想一想”等等。人們對(duì)于談話中暫時(shí)出現(xiàn)的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話者的意思，并把沉默作為說服的手段之一。

3.2 對(duì)合同的態(tài)度

美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)效益。為了保證自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他們特別看重合同，認(rèn)真地討論合同的條款，而且特別重視合同違約的賠償條款和合同適用法律。其談判隊(duì)伍除包括商務(wù)談判人員、技術(shù)談判人員和財(cái)務(wù)談判人員外，還有法律談判人員負(fù)責(zé)合同文件、合同中各項(xiàng)條款、保險(xiǎn)和法律解釋的磋商。一旦在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商務(wù)談判中對(duì)于合同的討論特別詳細(xì)、具體，以便在執(zhí)行合同中朝有利于自己的方向解決各種問題。

而中國(guó)文化是注重關(guān)系的，中方談判的目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。所以，達(dá)成的協(xié)議是雙方進(jìn)一步發(fā)展合作關(guān)系的一種框架。談判被看做雙方建立友誼和共同開始工作的象征，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期的互利合作的開端。中方并不象美方那樣嚴(yán)肅地看待合同。如果情況有變，他們通常還要對(duì)已經(jīng)簽訂的合同條款提出改動(dòng)意見，這讓重視合同條文的美國(guó)人怒氣沖沖，認(rèn)為中方談判者無法理喻，對(duì)于美方來說，合同是神圣的，是具有約束力的。而中方往往認(rèn)為合同真正履行之前，一切都不是最終的。

4 結(jié)束語(yǔ)

中美談判雙方來自不同的文化，有著不同的溝通方式和說服策略。無論是中國(guó)式的還是美國(guó)式的談判模式都不是十全十美，談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，我們應(yīng)熟悉對(duì)方文化，增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，避免中國(guó)式談判模式的消極影響，這樣才能增加對(duì)談判對(duì)方行為的可預(yù)測(cè)性，從而在談判過程中變得更為主動(dòng)，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。

［1］Hofstede,Greet.1994,Cultures and Organizations[M].London：Harper Collins Business.

［2］胡文仲.超越文化的屏障[M].北京：外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，2003.

［3］林海.跨文化因素對(duì)中美商務(wù)談判的影響[J].湖南：零陵學(xué)院學(xué)報(bào)，2005,26(1).