論述我國(guó)鋁行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

聶焱/東北輕合金有限責(zé)任公司

卷首篇

論述我國(guó)鋁行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

聶焱/東北輕合金有限責(zé)任公司

金屬冶煉工業(yè)的發(fā)展為金屬加工行業(yè)提供了發(fā)展的動(dòng)力，在進(jìn)行鋁制品的生產(chǎn)加工中。首先，我們就有得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)。作為世界能源大國(guó)，我國(guó)存儲(chǔ)的率資源數(shù)量十分的誘人，合理的進(jìn)行開(kāi)發(fā)，對(duì)鋁行業(yè)的發(fā)展具有積極的影響作用。做好鋁制加工品的營(yíng)銷戰(zhàn)略，使其在金屬行業(yè)站穩(wěn)腳跟，必然是當(dāng)前鋁行業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

鋁行業(yè)；鋁制品；營(yíng)銷戰(zhàn)略

前言：金屬行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度的不斷增加，為鋁行業(yè)企業(yè)的建設(shè)發(fā)展帶來(lái)了壓力。但是，鋁制加工產(chǎn)品優(yōu)異的性能、獨(dú)特的能力以及較高的性價(jià)比，都為鋁制品在市場(chǎng)上的應(yīng)用推廣提供了良好的信譽(yù)保障。所以，為了更好的提高鋁行企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，做好鋁制品的營(yíng)銷戰(zhàn)略，為其建立良好的口碑，在產(chǎn)品制造中重視質(zhì)量的加工，都將為鋁制品進(jìn)行精細(xì)化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供良好的幫助。

一、鋁材主要消費(fèi)市場(chǎng)

社會(huì)的發(fā)展離不開(kāi)各種金屬產(chǎn)品的供應(yīng)，在進(jìn)行鋁制產(chǎn)品的生產(chǎn)加工中，我們可以從近幾年鋁制行業(yè)的加工發(fā)展?fàn)顩r中發(fā)現(xiàn)，社會(huì)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)鋁制品的使用需求正在不斷的增加。為了能夠滿足這種市場(chǎng)需求，做好鋁制產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工作就十分重要。同樣，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，完善鋁材產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高企業(yè)營(yíng)銷能力也是其中的關(guān)鍵所在。由于我國(guó)各行各業(yè)的蓬勃發(fā)展，鋁的需求量也持續(xù)地上升，統(tǒng)計(jì)顯示，近年我國(guó)原鋁消費(fèi)量以年平均10%以上的增長(zhǎng)速度增加。中國(guó)鋁消費(fèi)中建筑業(yè)消費(fèi)名列前茅?！队猩饘俟I(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃》將鋁深精加工列入了重大專項(xiàng)當(dāng)中。其目的是經(jīng)過(guò)五年規(guī)劃發(fā)展，研發(fā)出關(guān)鍵的新合金品種，形成汽車用鋁合金板等高端鋁合金板材數(shù)十萬(wàn)噸，重要功能材料取得突破，基本滿足高鐵、磁懸浮列車、公交車、班機(jī)、輪船、衛(wèi)星、電子自動(dòng)化機(jī)械等領(lǐng)域的需求。

二、氧化鋁生產(chǎn)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略

當(dāng)鋁材被從山礦中開(kāi)采出來(lái)之后，他們由于是一種自然形成的金屬材料，所以里面多數(shù)含有大量的雜質(zhì)。這種金屬礦材是不能夠直接進(jìn)行使用的，只有通過(guò)二次加工后才能夠投入使用。我們?cè)谌粘Ｖ兴f(shuō)的鋁制品基本上都是氧化鋁。

1.與用戶簽定長(zhǎng)期供貨協(xié)議，固定供貨量，在價(jià)格方面按照氧化鋁與電解鋁的一定比例，與金屬交易所鋁價(jià)掛鉤，并且給予適當(dāng)優(yōu)惠，使大宗產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定。中國(guó)鋁業(yè)公司等國(guó)內(nèi)主要氧化鋁生產(chǎn)企業(yè)均采取這種銷售方式，取得了良好效果，受到了客戶的認(rèn)可。

2.現(xiàn)貨銷售方式。盡管國(guó)內(nèi)氧化鋁客戶群比較窄，需求也比較穩(wěn)定。但是由于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)氧化鋁、電解鋁價(jià)格處于波動(dòng)狀態(tài)，有些客戶為了規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，愿意在市場(chǎng)上采購(gòu)一部分氧化鋁現(xiàn)貨產(chǎn)品。針對(duì)這種情況，國(guó)內(nèi)幾乎所有的氧化鋁供應(yīng)商無(wú)一例外地保留了現(xiàn)貨銷售方式。這種銷售方式雖然很不穩(wěn)定，但是一般不會(huì)產(chǎn)生貨款拖欠，效益比較好。

3.出售氧化鋁產(chǎn)能。出售氧化鋁產(chǎn)能是一種國(guó)際慣用的產(chǎn)品銷售方式。最近幾年，國(guó)內(nèi)一些新建氧化鋁企業(yè)在建成投產(chǎn)后，即向電解鋁企業(yè)出售產(chǎn)能，不僅獲得了穩(wěn)定的銷售渠道，而且迅速回收了建設(shè)投資，取得了非常好的效果。

三、電解鋁生產(chǎn)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略

為了提高鋁的純度以及生產(chǎn)效率，保證在營(yíng)銷中占到天時(shí)、地利、人和等諸方面的優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)先進(jìn)的電解鋁技術(shù)，將能夠有效的提升鋁制品的生產(chǎn)能力。這也是營(yíng)銷中需要主打的一項(xiàng)品牌戰(zhàn)略，電解鋁主要的營(yíng)銷戰(zhàn)略有以下幾點(diǎn)。

1.直銷重點(diǎn)用戶。我國(guó)電解鋁的主要客戶群是下游鋁材生產(chǎn)企業(yè)、電線電纜生產(chǎn)企業(yè)和鋁鑄件生產(chǎn)企業(yè)，相對(duì)比較集中。因此，與國(guó)內(nèi)具有規(guī)模的鋁材生產(chǎn)企業(yè)、電線電纜生產(chǎn)企業(yè)和鋁鑄件生產(chǎn)企業(yè)建立直供關(guān)系，是電解鋁生產(chǎn)企業(yè)銷售工作的一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)。由于國(guó)內(nèi)鋁材生產(chǎn)企業(yè)、電線電纜生產(chǎn)企業(yè)和鋁鑄件生產(chǎn)企業(yè)普遍存在流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，這種銷售方式的貨款回收需要進(jìn)一步完善。

2.通過(guò)分銷商銷售。相對(duì)于氧化鋁產(chǎn)品銷售，電解鋁產(chǎn)品銷售的客戶范圍更廣，單個(gè)客戶的需求量比較少，產(chǎn)品品種要求也比較多，且客戶流動(dòng)資金有限，單靠對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)施直銷，難以全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售任務(wù)。所以，實(shí)際上國(guó)內(nèi)大多數(shù)電解鋁生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售是通過(guò)分銷商實(shí)現(xiàn)的。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，分銷是電解鋁一類大宗原料性商品銷售不可缺少的環(huán)節(jié)。通過(guò)分銷商銷售可以大大降低電解鋁生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)貨款的穩(wěn)定回收，并且可以向客戶提供良好的銷售服務(wù)，降低電解鋁生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本。

3.直接向周邊鋁加工企業(yè)提供液態(tài)鋁。電解鋁廠直接向鋁加工企業(yè)供應(yīng)液態(tài)鋁可以減少能源消耗和金屬損失，不僅經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益明顯；而且可以使電解鋁廠避免直接投資競(jìng)爭(zhēng)激烈的鋁加工領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)，明顯降低電解鋁廠的銷售成本。當(dāng)然，直接向周邊鋁加工產(chǎn)業(yè)群提供液態(tài)鋁的銷售價(jià)格要低于鋁錠銷售價(jià)格，但如果能夠?qū)崿F(xiàn)較高回款率，總體效益并不差。

4.在期貨交易所進(jìn)行套期保值。由于電解鋁產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的存在，使電解鋁產(chǎn)品成為現(xiàn)金流量具有良好保證的商品。電解鋁生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)在期貨市場(chǎng)套期保值的方式，保證企業(yè)現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。目前國(guó)內(nèi)具有實(shí)力的電解鋁生產(chǎn)企業(yè)均采取在國(guó)內(nèi)外期貨交易所套期保值的方式，銷售電解鋁產(chǎn)品。當(dāng)然，由于期貨交易存在較大風(fēng)險(xiǎn)，電解鋁生產(chǎn)企業(yè)作為生產(chǎn)商，其在期貨交易所的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須杜絕投機(jī)，只能把期貨交易作為促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種輔助手段。

四、鋁加工企業(yè)的銷售戰(zhàn)略

鋁行業(yè)企業(yè)內(nèi)部的分工是比較詳細(xì)的，鋁制品加工行業(yè)作為一個(gè)重要的組成部分，同樣在市場(chǎng)鋁制品營(yíng)銷中占有較大的份額。在當(dāng)前鋁制品行業(yè)梟雄并起的年代，做好銷售戰(zhàn)略的制定，關(guān)乎著整個(gè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展走向。

1.與重點(diǎn)終端客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立直銷關(guān)系。這種方式主要是針對(duì)鋁材需求數(shù)量比較大，且穩(wěn)定，品種也比較單一的終端用戶，包括客車、空調(diào)器、電容器、印刷用PS板、建筑裝飾鋁板等生產(chǎn)企業(yè)。

2.按照建設(shè)分級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的原則，通過(guò)分銷商。在國(guó)內(nèi)外建立二級(jí)或者三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，與最終用戶建立間接的長(zhǎng)期合作關(guān)系。需要關(guān)注的是，鋁材及鋁制成品客戶群的經(jīng)營(yíng)能力和資金實(shí)力明顯低于氧化鋁和電解鋁客戶群，服務(wù)要求又高于氧化鋁和電解鋁客戶群，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度也比較高，只有做全面、細(xì)致的工作，鋁材的分級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)才能夠生成。

結(jié)語(yǔ)：綜上所述，本文對(duì)我國(guó)鋁行業(yè)企業(yè)的發(fā)展以及營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析，面對(duì)當(dāng)前社會(huì)鋁制品使用數(shù)量的不斷增加，做好鋁制品的開(kāi)發(fā)以及加工工作，建立一種良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)當(dāng)前鋁行業(yè)企業(yè)的建設(shè)發(fā)展均具有深遠(yuǎn)的影響作用。所以，適時(shí)而定合理的鋁行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是提高鋁行業(yè)發(fā)展能力的重要手段之一。

[1]任芳蘭.當(dāng)前我國(guó)鋁業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)與營(yíng)銷思路探析行政事業(yè)資產(chǎn)與財(cái)務(wù)2013年08期.