淺析工商企業(yè)如何開拓農村市場

閆君

摘 要：建設社會主義新農村，是我們新中國成立以來一直目標，跟隨改革開放的浪潮，新農村的建設也能跟著時代的步伐，得到了快速發(fā)展，農村人民也開始對生活水平進行重視。而這個時候，我們的企業(yè)就不能僅僅在大都市，農村，是我們需要開拓的另一個市場。

關鍵詞：農村市場；市場開拓；營銷策略

1 目前農村市場發(fā)展現狀

就目前的消費主體來看，農村有8億多人口，2.1億多個家庭，毫無疑問是我國最大的消費群體。2000年農村消費品零售額僅占全社會零售額的39%。如果將這一比重提高至50%的水平，就意味著增加 35000多億元的消費品零售額。一直以來，老百姓的消費價值觀處于功能性需求階段，很少注重產品的外觀、包裝及產品的附加價值。隨著新農村的建設和發(fā)展，農民的收入不斷提高，農民的消費觀念在發(fā)生變化，農民的消費心理逐漸趨于理性的一面，消費需求方面更是在不斷地提升，并向非功能性需求轉變，對產品的質量、性能開始注重，也開始對消費環(huán)境、銷售人員的服務態(tài)度、售后服務等有所要求，然而，這些看起來不起眼的變化，正在為工商企業(yè)在農村的發(fā)展提供巨大的商機。

2 連鎖超市開拓農村市場的優(yōu)劣

2.1 優(yōu)勢

第一，能滿足農民一站式購物的需要。老百姓很便捷的就能在家旁邊買到自己所需要的常用生活用品。第二，開設門檻比較低，需要的成本少。農村市場人力充足，價格低廉，招聘連鎖超市的員工、水電費用要比城市低；第三，政府支持。2005年以來國家有關部門出臺了一系列鼓勵農村現代流通網絡發(fā)展的政策，為連鎖超市開發(fā)農村市場提供良好的政策環(huán)境；第四，農民收入呈穩(wěn)定增長狀態(tài)，老百姓在購物環(huán)境的舒適、便捷、自由方面的要求有所提高，而連鎖超市在農村的發(fā)展正契合了農村消費者的這種需求。第五，農村人大都有較濃厚的從眾心理和攀比心理，加上農村居民居住的特點，這家有什么風吹草動，鄰里之間、親朋之間都會很快知道，大大提高了產品的傳播。

2.2 劣勢

第一，不可避免地會受到當地傳統(tǒng)零售形式的沖擊；第二，當前，農村居住分散，我國的農村分布在遼闊的疆土上，群落非常廣、雜、散，難以形成像城市那樣的人口和集中；第三，在農村，市場銷售季節(jié)性比較強，商品需求結構變化快，這會提高超市銷售的進貨成本和理貨難度。第四，購買力的不同。同一地區(qū)內不同家庭之間的購買力就會有所不同。自改革開放以來，老百姓之間的收入水平差距已經不能控制，一些先富裕起來的農民與還在處于溫飽階段的農民在需求上還是不能比放在一張桌子上面講話的。

3 連鎖超市開拓農村市場前的準備

現在的連鎖超市，大到家電小到螺絲釘都有賣，如今的農村市場是一個龐大的基數，許多行業(yè)都對其虎視眈眈，那么連鎖超市在進入市場之前應該做哪些準備呢？第一，企業(yè)要想進軍農村市場，一定要改變經營理念，不能用“城市參照準則”來指導農村市場的拓展。要在戰(zhàn)略上端正認識，要把農村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略的規(guī)劃。當然，最主要的是了解以下幾點：（1）農村市場的消費需求。（2）農村市場的消費環(huán)境。（3）老百姓的消費水平。（4）老百姓的消費心理。

4 連鎖超市開拓農村市場的營銷策略

4.1 宣傳促銷

舒爾茲曾說過：“在勢均力敵的商場上，惟有傳播能創(chuàng)造差異性的競爭優(yōu)勢”。它的核心思想是確立企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，不同的傳播工具的優(yōu)勢共同作用著，形成促銷高潮。所以，開拓農村市場時，可以利用這種先進的營銷理論來做一個典范。一般，老百姓在購買用品時的所遵循的規(guī)則是“眼見為實”。我們大可以在連鎖超市做宣傳時，通過定期的有獎競猜，滿98元，198元送禮品，或舉辦一些季節(jié)性的文藝晚會來介紹一些產品。通過這樣的晚會和活動，贈送出超市比較好的品牌生活用品，讓更多人了解這個超市，肯定該超市的商品質量。雖然會花費一大筆資金，但從此超市的知名度會上升，人氣越來越高，所謂的放長線釣大魚就是這種營銷模式。

4.2 品牌思想

在營銷界有這樣一句不中聽的話：“市場份額是用錢買來的，品牌是用錢堆出來的”。根據深入到農村市場的調查顯示，農村市場的消費者對于品牌的認知是相當強烈的。而且，受到過去類似于“權威性發(fā)言”影響，老百姓在選擇產品的時候，比較重視品牌的知名度，如果不用名牌產品，他們會覺得很沒面子。

超市里面進貨的商品的品牌最好是老百姓在電視里面看見過的，比較耳熟能詳的牌子，比如伊利，銀鷺，娃哈哈等，一些雜牌，不曾聽聞的，老百姓不信任，就不會買。我記得最清楚的是，我家那邊有個連鎖超市前年突然進回來一批沒見過的干果類年貨，標價挺貴的，銷售員說這是今年新進回來的年貨，外面賣的很好的牌子，很多人從來都沒見過，嘗試著去買，買不起就買半斤，買得起的買十幾斤回家放著，他們認為放在家里也是一種面子。不到幾天，賣的斷貨了。

4.3 服務素質

目前，國際上紛紛興起了服務營銷的熱潮。它以顧客為導向，從顧客的需求出發(fā)，開發(fā)令顧客滿意的產品，為顧客提供滿意的服務。然而其中提供顧客滿意的服務，恰恰是我國目前農村市場營銷中最薄弱的環(huán)節(jié)之一?，F在的銷售員對于顧客的詢問愛理不理，態(tài)度不太好。在農村，老百姓有很多都不認識字，如果不給他們引導和指示，他們就需要很長時間來找這個東西，住在偏遠的地方的老百姓，上一次街很不容易，要買很多東西儲備，還要趕著那個時間點的車回家。且不說從大老遠來，就說在鎮(zhèn)上的人，去超市買東西，被你這么愛理不理，買東西的欲望頓時減半，所以，銷售員的服務是一項很重要的素質。

4.4 農村也有潮流

如今的農村，不再是以前的農村了，有好多都是獲得過全國百強鎮(zhèn)的頭銜，跟城市也在慢慢地接軌當中，家家戶戶都處在你有我也有的現狀。孩子也基本每家都只有兩個，父母對他們的培養(yǎng)也相當看重，去外面讀大學，工作，見多了外面的社會，大城市的超市有的東西，也希望自己家那邊的超市也有，就比如這幾年很流行的，年輕人很愛看的一部劇——《愛情公寓》，它的播出，帶動了冰銳這個品牌，據統(tǒng)計，酒吧、超市點冰銳次數頻頻上升。當一種潮流出現時，農村市場不應該坐以待斃，不是當顧客進來問你有沒有冰銳的時候，你一副沒聽說過的表情。所以，讓潮流進入農村市場大可必要。

5 結束語

隨著城鎮(zhèn)化比率的提升，大量的居民在城鎮(zhèn)生活，中國的農村也將改變過去單純地成為農產品的供應基地，逐步向農業(yè)的多功能性轉變，吸引城鎮(zhèn)居民到農村去旅游、觀光。農村陷入衰落之中的核心原因是長期以來的單向農村資源向城市單向流動的結果，未來應該改變目前這種單向的流動，允許城市資源向農村流動，實行城鄉(xiāng)互動的雙重循環(huán)，好讓城市里的人力、物力、財才也能夠向鄉(xiāng)村轉移，從而使鄉(xiāng)村不僅僅是留守地。所以，建設好農村工商企業(yè)，方便的不僅是老百姓，還有來農村旅游的外地人，給他們留下好的體驗和服務，必定會加速帶動新農村的建設和發(fā)展。

參考文獻

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