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    啤酒與尿布放在一起很好賣?

    2014-04-08 23:18:03樂琰
    看天下 2014年16期
    關(guān)鍵詞:貨品火腿陳列

    樂琰

    尿布和啤酒,這兩個看似風(fēng)馬牛不相及的東西撞到一起時,居然引發(fā)了高銷量的化學(xué)反應(yīng)。

    “通常,商品陳列會將同類貨品放置在一起,但一些看似不相關(guān)的貨品,其實也有消費關(guān)聯(lián)度?!痹诩覙犯9ぷ鞫嗄甑募鞠壬嬖V記者?!敖?jīng)過研究和分析發(fā)現(xiàn),購買嬰兒尿布的大部分并不是媽媽,而是爸爸,爸爸們在買完尿布后通常還會買啤酒,若啤酒貨架距離嬰童用品太遠(yuǎn),那么有些爸爸就懶得買。”

    “啤酒+尿布”法則體現(xiàn)了商品的交叉和關(guān)聯(lián)陳列技巧。別小看那一排排貨架,其實每一種擺放都有講究。當(dāng)然,最終的目的是讓消費者把貨物扔進(jìn)購物推車?yán)铩?h3>箱包式陳列告訴你它是打折商品

    千萬不要小看商品陳列,科學(xué)的陳列能大大增加銷量,加快商品周轉(zhuǎn)率,反之則會導(dǎo)致客單價低下,貨品周轉(zhuǎn)率低,甚至導(dǎo)致貨品滯銷。

    商品陳列先要看貨架,貨架通常是長方形,比較小型的是90厘米,可以根據(jù)經(jīng)營者的需要進(jìn)行組合,還有櫥柜型的封閉式貨架、流動平臺貨架等。利用不同的貨架、商場空間,通??蓪⑸唐逢惲蟹譃榫€狀陳列、筒狀陳列以及堆放陳列。

    不同貨品,法則不同。有些需華麗包裝呈現(xiàn),有些則適合“赤裸”堆放。在這些繁多的陳列手法中,最根本的一條是——陳列必須能激發(fā)起顧客的購買欲望。

    “很多超市,還會將高毛利商品突出陳列,這既給了消費者購買暗示,其實也是商家有指向性地提升毛利。”上海中發(fā)商業(yè)管理集團(tuán)執(zhí)行董事、總裁丁浩洲坦言。

    “所有商品陳列最基本的一條是豐富感,或者叫展示溢出感,將貨品滿滿地呈現(xiàn)出來,讓顧客一眼望去就覺得這家店鋪的商品繁多,貨量大、貨物新鮮。假如貨架上空空如也,或一些堆滿、一些空置,顧客會認(rèn)為這家店鋪周轉(zhuǎn)率差,貨品陳舊,不愿意購買?!奔鞠壬?示。

    除了豐富度,顧客最敏感的當(dāng)屬價格,雖然超市內(nèi)可貼滿打折廣告牌,但這種令人視覺疲勞的做法有時還不如體現(xiàn)在商品陳列上。

    以迪亞天天等折扣店為例,它們會運用箱包式貨品陳列法則,尤其是有些啤酒、飲料,并不拆箱,僅是在樣品箱上切一個小口,讓顧客看到實物,其余貨品全部整箱陳列。這種簡單且節(jié)省人力的箱包式陳列暗示這類貨品是低價商品。

    模特身上的衣服最暢銷

    陳列暗示有多種,還有一種令人意想不到的“時間段陳列法”。

    小李是一家服飾店業(yè)主,其店內(nèi)模特身上的衣服一天之內(nèi)會更換3-4次?!澳L厣砩系囊路偸琴u得最快,我們觀察發(fā)現(xiàn),早上是學(xué)生路過最多,下午則是家庭主婦,晚上散步的老人很多。我們針對不同需求換上不同的服裝,這讓我們店內(nèi)的銷售額提升了30%以上?!毙±钫f。

    “時間段陳列法”源于日本,由于日本人生活節(jié)奏與時段有明顯關(guān)聯(lián),因此多年前日本很多店鋪就根據(jù)不同時段的主流客群對商品陳列進(jìn)行更換,以抓住各個層面的顧客。

    陳列無定法?!霸谥袊袌?,可能奶酪會陳列在乳制品貨架,餅干則擺在食品區(qū),火腿會放置在干貨區(qū)。但在歐洲,火腿并不是單獨作為菜品食用,必須配上奶酪,有時還會搭配餅干,所以在定位高端且有諸多海外顧客的OLE超市內(nèi),我們會將進(jìn)口火腿、奶酪和餅干擺放在一起?!眳^(qū)域負(fù)責(zé)人Weber Alexander改變了原有的陳列習(xí)慣,火腿、奶酪和餅干的銷量都有明顯提升,且顧客回頭率很高。

    很多超市還會人為“制造”交叉關(guān)聯(lián)。比如通過微信發(fā)布一些家常菜譜,比如木耳炒雞蛋,接收到該信息的顧客會在店鋪內(nèi)購買這兩樣關(guān)聯(lián)商品。假如雞蛋放在鮮食區(qū)而木耳放在雜貨區(qū),那么購買量可能就會降低,于是商家特意將木耳陳列在雞蛋邊上,就大大增加了兩種商品的銷量。據(jù)不完全統(tǒng)計,這種交叉陳列法會讓銷售量普遍提升20%-30%。

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