跨文化的商務談判

蔡亞飛

（綏化學院，黑龍江綏化152000）

1 跨文化商務談判的概念和特點

跨文化商務談判是為了各自的利益而進行的談判，只不過這些談判的范圍比較廣泛，主要是指國際上的談判，再經(jīng)過不斷的調(diào)整而形成的條件，最終眾多企業(yè)達成一個統(tǒng)一的協(xié)議的過程我們稱之為跨文化商務談判?？缥幕虅照勁惺菄H商務談判當中重要的組成部分，它在國際的經(jīng)濟活動中也發(fā)揮著重要的作用。由于國際貿(mào)易的手段繁多而且方式也比較復雜，影響商務談判的政治因素、法律因素和文化等因素也是復雜多變的，所以國際商務談判具有廣泛性和不確定性，商務談判條件具有原則性和可伸縮性，商務談判具有科學性和藝術性等特點。

2 跨文化商務談判語言的差異及其影響

不同的民族一定會有不同的文化出現(xiàn)，而各民族的文化差異以及社會風俗就會在本民族的語言當中逐一的顯現(xiàn)出來，所以說一個民族所運用的語言與本民族的文化之間是有著很深的聯(lián)系的，但是不同國家地區(qū)的文化之間還是有非常大的差異的，比如，我們中國人文化當中大多比較含蓄謙遜，當聽到別人對你說謝謝時，往往我們會回一句不用謝，但是當對美國人或者英國人說謝謝時，他們會說沒關系，這也反映了外國人個性張揚的特點。在這里要注意的是，語言雖然是談判的紐帶，但是語言的運用程度也會對跨文化商務談判的結果產(chǎn)生很大的影響。

2.1 跨文化商務談判口頭語言的差異及其影響

跨文化商務談判口頭語言的選擇和運用，在中西方存在著一定的差異，在西方國家，商務談判的口頭語言盡量做到簡潔明了大方，在談判時比較喜歡爭辯，而且語言具有很強的對抗性，他們認為爭辯是在發(fā)表個人的意見，而且這種爭辯還有利于問題的解決，即使相互之間的觀點存在分歧，但是并不會影響人與人之間的關系。而中國人一向是注重以和為貴的，基本上所有的談判都是在和諧的氛圍當中進行并結束的，這也是中國商務談判的一項重要的手段。有時候為了確保雙方的面子，經(jīng)常性的會使用曖昧的語言，即使有的時候不同意對方的意見，也很少有當面拒絕的情況，而是采取相對迂回的方法來表達自己的見解，所以在中國的商務談判中，基本上是不會出現(xiàn)沖動摩擦的事情，但是如果我們在同西方國家的談判過程當中，一旦雙方的口頭語言意思不一致的話，就有可能出現(xiàn)一些不愉快的事情，也就導致整個談判陷入了尷尬的境地，最終導致整個談判的失敗。

2.2 跨文化商務談判非語言的差異及其影響

國家與國家之間有很多不同的地方，由于各地區(qū)文化的差異，使得身體語言這一方面的表達方式也會出現(xiàn)一些差異。比如，西方國家的人們在實際的談判當中，很喜歡目視對方的面部或者眼睛，他們用這種方式來表示他們對現(xiàn)在的話題非常感興趣。而在中國的商務談判當中，卻不習慣注視對方，有時還會時不時的轉動目光，避免與對方的目光相遇。在一般的情況下，笑通常是表示現(xiàn)在很高興、很開心，但是在中國笑雖然也有這方面的意思，可是有時候卻是表示無奈的一種情緒，在這一點上西方人表示很難理解。再有就是當西方人說不的時候，一般會帶一些動作，比如雙手攤開放在胸前，聳聳肩膀，這些動作主要表示不知道、無能為力的意思，也就是說沒有什么希望了，而在中國，當人們說不的時候，通常會搖頭或者擺手，因此當中國人在談判時作出這一動作時，西方人就會不理解其中的含義而出現(xiàn)一些誤區(qū)，有時這種誤區(qū)會引起不必要的麻煩。還有一點比較關鍵的就是大多數(shù)的國家和地區(qū)在表示贊同或者肯定的時候都是用點頭來表達，反對就是搖頭，但是這種方法在南非的一些國家是千萬不能做的，因為那里的人們是用搖頭表示贊同，點頭表示反對的。由此我們不難看出，不同的文化背景在實際的跨文化談判過程當中會出現(xiàn)一些錯誤的信號，從而導致一些錯誤的事情發(fā)生，因此我們在進行跨文化商務談判之前就要先做好前期的準備工作，了解談判方國家的一些非語言差異。

3 跨文化商務談判思維的差異及其影響

3.1 中西方形象思維與抽象思維的側重

中國人的形象思維方式主要強調(diào)的是在清楚了立場之后判定目標的價值。中國比較注重直觀的經(jīng)驗這一方面，但是對于理論這一方面還只是處于初級階段。西方人的思維方式大多是抽象的，他們比較注重對概念的分析、邏輯的推理，強調(diào)的是沒有什么感情色彩的真實。

3.2 中西方統(tǒng)一思維與對立思維的側重

中國的談判方式最開始是就有關的合同當中的事宜進行討論，然后再進行下一步的工作，他們主要注重的是以后雙方能否長期合作，避免在實際的談判過程當中就討論細節(jié)問題，這是中方在實際的談判當中所禁止的。而在西方人的眼中則是注重細節(jié)方面的問題，這一情況在美國人的談判當中體現(xiàn)得最為明顯，他們非常重視細節(jié)方面的問題，因此也形成了他們在談判當中直截了當?shù)恼勁蟹绞健?/p>

4 跨文化商務談判觀念的差異及其影響

4.1 中西方的倫理及法制觀念的差異

中國人基本上都是從道德倫理的角度出發(fā)來考慮問題的，從法律的角度去考慮問題的人極少，但是這種觀念在西方人看來是不一樣的，在中國倫理占據(jù)的地位是非常高的，一旦在中國出現(xiàn)了糾紛方面的問題，最先想到的不是怎樣解決，而是怎樣贏得周圍輿論的支持。因此我們在中國會看到很多的問題并不是通過法律來解決的，而是通過輿論、大眾的力量來發(fā)揮作用的。但是在西方國家人們的眼中，對于糾紛的處理基本上都是通過法律來解決的，在西方國家大多數(shù)的人和公司都有自己的顧問、律師，一旦出現(xiàn)糾紛都是由律師出面處理，因此在商務談判的過程當中也是按照程序辦事的，一旦出現(xiàn)了某些情況的話，就會主張按正式的途徑進行解決。

4.2 中西方的時間觀念差異及其影響

西方國家的人們在談判時喜歡直接進入主題，他們始終秉承時間就是金錢這一觀念，因此他們的時間都是以小時來計算的，所以這種計算時間的方法往往會令他們時刻感到壓力。而中國商人則認為見面的第一印象以及寒暄很重要，在兩種不同的時間觀念上，西方的直接進入主題會讓人覺得沒有誠意，而中方的問候寒暄會使西方人感到不適應。

5 跨文化商務談判風格的差異及其影響

5.1 談判風格的差異

在談判當中，西方國家常常表現(xiàn)的是熱情、誠懇，并且積極地去討價還價，有的時候還會做出讓步的協(xié)議，但是他們?yōu)榱诉_到自己的目的，使用了各種手段，比如威脅、警告等，這些手段是粗俗的，不適合運用。在中國的談判當中，大多數(shù)的談判人員都比較溫和，在談判桌上基本上是不會出現(xiàn)對抗的情況的，而且言語之間非常的謙虛隱晦，對別人的行為不會去直接選擇相信的方式，雖然在中國談判方式比較靈活多變，但是中國人是非常愛面子的而且非常重友情，經(jīng)常會把跨文化商務談判的談判方當作是有血有肉有感情的人去對待。

5.2 競爭方面的差異

西方人眼中的談判只有兩種結果，不是贏就是輸。但是在中國人眼中，談判是一種合作，買賣不成仁義在一直是中國做生意的原則，中國自古就強調(diào)和為貴，所以中國看重的不是短期的利益，而是長期的合作。

5.3 表明方式與攤牌方式的差異

西方人的表明方式比較直接，他們會對所討論的內(nèi)容直接做出接受或者不接受的表態(tài)。而中國人則不會當面去否認對方的要求，主要就是為了避免出現(xiàn)傷害對方感情的事情，中國人會利用其他的事情來暗指這一事情。此外，中國人在攤牌的方式上也與西方人不一樣，中國人比較擅長討價還價，但是這一點西方人卻不是很擅長。談判時往往就是在價位方面雙方出現(xiàn)了較大的分歧，從而導致整個跨文化商務談判失敗。

6 總結

經(jīng)濟和科學的發(fā)展使人類進入了全球化的時代，為具有實用性但也具有復雜且不確定性特點的跨文化商務談判提供了更加專業(yè)的知識和人才。要具有談判上的優(yōu)勢，必須深研跨文化之間的內(nèi)在規(guī)律，掌握商業(yè)談判的知識、技巧，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

［1］白遠.國際商務談判（第三版）［M］.北京：中國人民大學出版社，2006.

［2］趙偉君.中西文化沖突與我國跨文化商務談判對策［J］.商業(yè)研究，2005，（09）：258.

［3］王騰寧.中西文化差異對商務談判的影響［J］.市場與管理，2004，（04）：67-68.