工業(yè)電子雷管的研發(fā)目標(biāo)與市場推廣

劉作為，劉友生

(1.湖南神斧集團湘南爆破器材有限責(zé)任公司， 湖南 永州市 425000；2.湖南斧欣科技有限責(zé)任公司， 湖南 長沙 410005)

0 引 言

十年前，我國開始了工業(yè)電子雷管的科研開發(fā)?！睹裼帽ㄎ锲沸袠I(yè)技術(shù)進步指導(dǎo)意見》頒布后，更多的民爆生產(chǎn)企業(yè)和科研單位參與工業(yè)電子雷管的科研開發(fā)，加快了我國工業(yè)電子雷管的發(fā)展進程。目前工業(yè)電子雷管的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(草案)已經(jīng)制定并多次征求了意見和組織了研討，流通領(lǐng)域的安全監(jiān)控管理規(guī)定也已經(jīng)成文頒布。但工業(yè)電子雷管的市場發(fā)展相對緩慢，2013年全國的市場使用量預(yù)計不足80萬發(fā)。市場的使用現(xiàn)狀不僅使研發(fā)人員產(chǎn)生了“和者蓋寡”的感嘆，也讓更多的人對工業(yè)電子雷管的發(fā)展前景產(chǎn)生了憂慮和困惑?？蒲泻褪袌龃嬖诘娘@著差異，是工業(yè)電子雷管發(fā)展進程中需要解決的一個癥結(jié)。

1 爆破市場的需求

近年來爆破技術(shù)的進步對雷管的適用性提出了更高的要求，不僅要求可靠的起爆功能，還要滿足：

(1) 更多的爆破開采量和理想的破碎度，需要雷管具有高精度延期或等間距延期，需要具有更多的段別和更大的延期時間范圍；

(2) 降低爆破震動以減少民事糾紛；需要雷管提供相適應(yīng)的且可靠的延期序列作技術(shù)支撐；

(3) 實現(xiàn)數(shù)個爆破作業(yè)面的爆破網(wǎng)絡(luò)由一人操作起爆；實現(xiàn)井下的離井爆破；

(4) 在有動力電路和照明電路的場所使用，能滿足使用的安全；

(5) 組網(wǎng)聯(lián)接方便簡捷，爆破前能進行聯(lián)接的可靠性檢查；

(6) 礦區(qū)的回采和特殊的爆破，需要無線(管)的雷管；

(7) 不同的爆破作業(yè)可接受的不同價格及顯而易見的性價比。

上述市場的要求，普通的工業(yè)電雷管和導(dǎo)爆管雷管都存在功能缺失，而工業(yè)電子雷管可以滿足其全部適用性要求。

2 電子雷管的研發(fā)目標(biāo)

目前我國已推向市場的工業(yè)電子雷管主要有兩個品種，一個是現(xiàn)場編程且采用并聯(lián)起爆方式的品種(以下簡稱現(xiàn)編型)，另一種是預(yù)編程且采用串聯(lián)起爆方式的品種(以下簡稱預(yù)編程)，兩個品種的延期精度和延期時間范圍都能滿足爆破市場的需求?，F(xiàn)編型適應(yīng)于露天較多數(shù)量的雷管及段別的起爆；預(yù)編型適用于井下掘進和作業(yè)面開采，也適用于地面的各種工程爆破。但作為一種新型的起爆器材產(chǎn)品，爆破市場希望工業(yè)電子雷管有更多的適用性功能，既能滿足現(xiàn)行的爆破需要也能滿足爆破技術(shù)發(fā)展的潛在需要，還要有可接受的性價比，因此目前爆破市場對工業(yè)電子雷管持謹慎使用的態(tài)度，大多數(shù)民爆產(chǎn)品的用戶仍在關(guān)注和了解工業(yè)電子雷管的發(fā)展態(tài)勢，少數(shù)已經(jīng)使用工業(yè)電子雷管的用戶，一方面重視使用的過程和結(jié)果，另一方面通過使用不斷地向研發(fā)和生產(chǎn)方提出改進和提高的意見。而研發(fā)和生產(chǎn)方，應(yīng)及時收集和分析使用方傳遞的信息，從增強產(chǎn)品的適用性出發(fā)，持續(xù)的進行創(chuàng)新和改進。并要認真的處理好幾個關(guān)系：

(1) 先進性和適用性的關(guān)系。所有研發(fā)工業(yè)電子雷管的單位，都追求其研發(fā)成果的先進性和適用性。先進性的基本體現(xiàn)：一是雷管起爆的可靠性(含延期精度);二是信息傳遞使用的可靠性(含流通監(jiān)管的信息要求)；三是全過程的安全可靠性(生產(chǎn)安全、使用安全、社會公共安全)。適用性的主要體現(xiàn)是市場接受程度高，設(shè)計和實現(xiàn)的產(chǎn)品功能少有或沒有浪費，性價比合理。先進性寓于適用性之中，有產(chǎn)品的適用性才能體現(xiàn)產(chǎn)品的先進性。而適用性又是通過先進性來實現(xiàn)的，因此先進性和適用性是互依共存的。綜合分析爆破市場，要求起爆雷管提供的功能是越來越多，但落實到每一個爆破市場，需求的起爆功能不一樣。如礦山的巷道掘進和作業(yè)面開采，每個工作日的爆破用雷管的數(shù)量比較穩(wěn)定，不需要使用現(xiàn)場編程的工業(yè)電子雷管，預(yù)編程的工業(yè)電子雷管較適用；有的礦山有計劃要實現(xiàn)數(shù)個爆破作業(yè)面的爆破由一個人來完成，或是計劃實現(xiàn)離井爆破，就要求工業(yè)電子雷管長距離聯(lián)線(大于1萬 m)后，傳輸信號不衰減，保證可靠起爆；有的礦山回采，還需要提供無線工業(yè)電子雷管，如此等等，市場還會提出更多的、可能是研發(fā)人員目前還沒想到的問題。如果研發(fā)人員把所有市場提出的工業(yè)電子雷管的功能要求，集中在一個品種或兩個品種上來實現(xiàn)，表面看是功能增加了、性能指標(biāo)提高了，體現(xiàn)了設(shè)計及產(chǎn)品的先進性，而實際上可能造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，制造成本更高，使用中造成的功能浪費更多，產(chǎn)品的性價比下降，這樣的產(chǎn)品很難推向市場。沒有了產(chǎn)品的適用性，其設(shè)計的先進性就毫無意義了。因此筆者認為工業(yè)電子雷管要多品種系列化發(fā)展，以優(yōu)化結(jié)構(gòu)、降低成本。這樣才能更貼近市場、更有市場、更具產(chǎn)品的舒用性。

(2) 普遍性和特殊性的關(guān)系。在研發(fā)階段，科研人員通常是依據(jù)普遍性要求來設(shè)計產(chǎn)品的功能，包括普遍性的技術(shù)要求和使用要求。產(chǎn)品研發(fā)出來以后，技術(shù)要求的符合性可通過試驗測試，或是產(chǎn)品的權(quán)威性專業(yè)檢測機構(gòu)的測試結(jié)果來進行判斷。而使用上的要求則要由終端用戶來評價判斷其符合性，而終端用戶的使用要求存在明顯差異，他們既關(guān)注工業(yè)電子雷管可實現(xiàn)的普遍性的功能，更關(guān)注本單位爆破現(xiàn)場所需的特殊功能的滿足程度。特殊功能是指用戶提出的超出產(chǎn)品技術(shù)條件的功能要求，或是要求調(diào)整某部分產(chǎn)品技術(shù)功能參數(shù)的要求，這種要求是多方面的、有技術(shù)上的、也有使用上的、更有爆破現(xiàn)場安全性的各種要求。最早提出這種要求的，供應(yīng)方認為是特殊要求，以后有這種要求的用戶多了，這種特殊要求就轉(zhuǎn)化為普遍性要求了。市場上對工業(yè)電子雷管的普遍性要求，都是由單個用戶的特殊要求組成的。如用戶提出抗380伏電壓而不起爆問題，研發(fā)人員認為是個特殊要求，而且需要增加產(chǎn)品制造成本，但通過認真分析，有色金屬礦山井下作業(yè)存在動力線路，也就存在動力線路與工業(yè)電子雷管的連接線路有接觸的可能性，用戶為保障安全生產(chǎn)，提出抗380伏的要求是必要的，而且對于礦山井下爆破作業(yè)具有普遍的意義。工業(yè)電子雷管目前正處于市場推廣使用的初始階段，研發(fā)單位和人員要高度關(guān)注用戶提出的各種特殊要求并盡力去滿足這種要求。

(3) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與市場需求的關(guān)系。產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是產(chǎn)品的技術(shù)法規(guī)，是組織產(chǎn)品生產(chǎn)的依據(jù)，也是對用戶的技術(shù)承諾。工業(yè)電子雷管隨著應(yīng)用領(lǐng)域的逐步拓寬、使用量的不斷增加、以及爆破技術(shù)的創(chuàng)新進步，市場會不斷提出新的技術(shù)需求，要滿足市場的技術(shù)需求，就要處理好技術(shù)需求和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系。

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是為產(chǎn)品的適用性服務(wù)的，標(biāo)準(zhǔn)中的各項規(guī)定是企業(yè)在組織產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中必須達到的基本要求。當(dāng)用戶提出超出標(biāo)準(zhǔn)范圍的要求，而這種要求合理且具有必要性時，供應(yīng)方應(yīng)理解用戶的要求，并當(dāng)作最高標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。另一方面，科研生產(chǎn)企業(yè)不能被標(biāo)準(zhǔn)所束縛，應(yīng)持續(xù)創(chuàng)新，不斷完善產(chǎn)品功能，并按管理規(guī)定適時的修改和補充產(chǎn)品的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這樣既使工業(yè)電子雷管的使用越來越廣泛，而且產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)更趨完善。

3 技術(shù)服務(wù)對市場的推動作用

工業(yè)電子雷管作為全新的產(chǎn)品推向市場，有必要多種方式進行宣傳和推介，更應(yīng)加強產(chǎn)品的配套服務(wù)和技術(shù)服務(wù)。

配套服務(wù)的工作主要有兩方面，一方面是與產(chǎn)品使用直接關(guān)聯(lián)的工作，如產(chǎn)品的專用起爆器，不同的用戶和不同的爆破作業(yè)存在很大的需求差異，直接影響工業(yè)電子雷管的銷售和使用。例如礦山用戶甲試用SF-A型工業(yè)電子雷管后向供應(yīng)商提出起爆器價格貴且在井下作業(yè)時攜帶不方便，供應(yīng)商開發(fā)了一種一次最多起爆25發(fā)產(chǎn)品的新規(guī)格的起爆器，小巧便攜，價格只有原起爆器的四分之一，礦山用戶甲感到滿意。對工業(yè)電子雷管持觀望態(tài)度的礦山用戶乙得知起爆器改進后，決定全礦改用工業(yè)電子雷管進行爆破作業(yè)，并一次定購小型起爆器100多臺。而另一類型的礦山用戶丙雖有使用工業(yè)電子雷管的意向，但對供應(yīng)商明確提出，單臺起爆器一次能起爆1000發(fā)以上的雷管時，才能試用工業(yè)電子雷管。SF-A型工業(yè)電子雷管的供應(yīng)商認識到：專用起爆器也應(yīng)該作系列產(chǎn)品來開發(fā)。包括煤礦許用型，只有讓用戶來選擇所適應(yīng)的起爆器，才更利于工業(yè)電子雷管的推廣。配套服務(wù)的另一方面是滿足公安部門對工業(yè)電子雷管全壽命周期的監(jiān)管要求，樹立強烈的社會公共安全責(zé)任感，把公安部門作為特殊用戶對待，滿足其提出的產(chǎn)品通信要求，以得到其更多地支持。

工業(yè)電子雷管的市場技術(shù)服務(wù)較之普通工業(yè)雷管的售后技術(shù)服務(wù)，有著理念的變化和服務(wù)方式的不同：

(1) 售后服務(wù)通常是產(chǎn)品銷售后或使用后出現(xiàn)問題的服務(wù)，服務(wù)的重點是查明發(fā)生問題的原因及分清問題的責(zé)任，改進雙方下一步的工作，而工業(yè)電子雷管的技術(shù)服務(wù)重點是使用前的服務(wù)，是預(yù)防問題發(fā)生的服務(wù)：

(2) 技術(shù)服務(wù)除包含售后服務(wù)的全部內(nèi)容外，還應(yīng)增加辦班培訓(xùn)使用人員，講授工業(yè)電子雷管的功能特點及使用要求，以及專用起爆器功能特點和操作要求；現(xiàn)場示范，指導(dǎo)受培訓(xùn)人員正確地進行現(xiàn)場操作；主動了解用戶的爆破方案和爆破要求，并對爆破方案和使用工業(yè)電子雷管提出參考意見；協(xié)助用戶進行爆破完成后的工作總結(jié)，必要時進行爆破方案的調(diào)整，以求達到最佳爆破效果；向研發(fā)人員或生產(chǎn)單位準(zhǔn)確傳遞用戶的需求信息，督促產(chǎn)品的改進和提高。

(3) 工業(yè)電子雷管市場技術(shù)服務(wù)的工作內(nèi)容，決定了技術(shù)服務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求，不僅需要與工作相適應(yīng)的技術(shù)素質(zhì)，更需要為用戶服務(wù)的高度責(zé)任心，以及嚴謹、務(wù)實、細膩的工作作風(fēng)。

4 結(jié) 語

SF-A型工業(yè)電子雷管的科研和市場推廣的工作已有10年，在研發(fā)成果通過行業(yè)的科技成果鑒定后的一段時間里，產(chǎn)品的市場推廣少有成效。經(jīng)過調(diào)整工作思路，加強調(diào)研，把爆破市場的現(xiàn)實需要和潛在需要作為研發(fā)、改進和市場推于所關(guān)注的焦點，初步有了明顯的成效，不僅使SF-A型工業(yè)電子雷管有了系列化品種的發(fā)展，而且市場的銷售量也穩(wěn)定上升，2013年比2012年的銷量增加了4倍，重要的是有意向使用工業(yè)電子雷管的用戶、主動來了解相關(guān)情況的用戶越來越多，呈現(xiàn)了良好的市場態(tài)勢。

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