商務英語語境中模糊語言的語用功能

杜碧輝

(湖南涉外經濟學院 外國語學院，湖南 長沙 410205)

語言的選擇和使用對于商務交際的成功發(fā)揮著至關重要的作用。由于涉及商業(yè)利益，商務語言的基本要求是準確、嚴謹。語言力求做到清楚、明白、具體而準確，避免模棱兩可的語言給交際雙方造成經濟損失，或引起誤解，給商務活動帶來不便。但是，國際交往的實踐證明，商務語言要求準確、嚴謹?shù)耐瑫r，卻并不排斥模糊語言。模糊語言的適當使用使商務語言表達變得更加嚴謹、準確、禮貌、得體。從某種程度上來講，模糊語言在商務英語信函、商務英語廣告、商務英語合同、商務英語談判等商務英語語境中起著非常重要甚至是不可替代的作用。

一、商務英語語境中模糊語言運用的理論依據(jù)

在商務交際活動中，雙方選擇的語言是否恰當對于交際雙方之間的順暢溝通是至關重要的。人們普遍認為,商務交際活動的特殊性決定了商務語言應是準確的，而不是模糊不清的。然而事實恰恰相反，模糊語言廣泛存在于商務信函、商務廣告、商務合同、商務談判等商務語境中。在商務交際過程中，交際雙方為什么要大量使用模糊語言進行交際？其實，語言內部或語言外部的原因決定了人們會在交際過程中不斷對語言做出選擇。也就是說，客觀上，語言本身的任意性、人類思維的模糊性以及語境的不確定性，不可避免地導致了語言選擇結果的模糊性。正如波蘭語義學家沙夫所說：“交際需要詞語的模糊性，聽起來似乎有些奇怪。但是，假如通過約定的方法完全消除了詞語的模糊性，那么就會使我們的語言變得如此貧乏，就會使它的交際的和表達的作用受到如此大的限制，其結果就摧毀了語言的目的，人的交際就很難進行?！盵1]在商務交際活動中，雙方都需要關注對方，不斷調整自己的語言，積極尋求合作，才能最終獲得利益。一旦交際失敗，雙方都沒有好處。美國哲學家Grice認為：在所有的語言交際中，為了達到特定的目標，說話人和聽話人之間存在著一種雙方都應遵守的原則。他稱這種原則為會話的合作原則(Cooperative Principle)。合作原則的內容具體包括數(shù)量準則、質量準則、相關準則和方式準則。數(shù)量準則規(guī)定了雙方在交際時所提供的信息量；質量準則要求雙方交談時要保證話語的真實性；相關準則規(guī)定了說話要有關聯(lián)，要切題；方式準則對雙方的說話方式提出了要求，要求話語簡明扼要、清楚利落，以免對方產生歧義。[2](P45～46)Channell 認為模糊語言的使用在兩方面與合作原則相關：一方面，說話者使用模糊語言是為了遵守合作原則的準則；另一方面，說話者故意使用模糊語言隱藏信息以違反合作原則來產生言外之意。[3]在實際的商務溝通過程中，為了達到良好的交際效果，交際雙方常會自覺或不自覺地運用合作原則，然而事實上，交際雙方并非總是遵守合作原則。為什么交際雙方會在交際過程中故意使用模糊語言以違反合作原則？英國語言學家Leech就此提出了禮貌原則，對合作原則進行了合理而有效的補充和完善。禮貌原則的實質是要求交際者在交際過程中顧及對方的面子，把話說得得體，給對方應有的尊重，從而贏得對方的好感和尊重，保證交際活動的順利進行。Leech指出，人們違反合作原則正是出于禮貌的考慮。[4]禮貌原則對合作原則無法解釋的問題做出了合理的解釋，完善了會話含義。由此可見，合作原則和禮貌原則為商務英語語境中模糊語言的運用提供了強有力的理論依據(jù)。

二、商務英語語境中模糊語言的語用功能

在商務英語語境中，模糊語言的運用之所以被人們普遍接受，在很大程度上是因為模糊語言在商務交際中充分發(fā)揮了它的語用功能。筆者將探討商務語境中常見的四種形式即商務英語信函、商務英語廣告、商務英語合同、商務英語談判中模糊語言的語用功能。

(一)商務英語信函中模糊語言的語用功能

1.提高商務信函語言表達的準確性

在商務英語信函處理中，很多信息的表達都比較復雜。由于客觀事物本身存在不確定的因素，精確語言并不能很好地表達一些復雜而不確定的信息。在某些情況下，模糊語言比精確語言更能傳遞大量客觀準確的信息，更符合交際的需要。如：

(1)We have received your letter of July 15 and very much regret the delay which has occurred in the execution of your order No.764.This was occasioned by a serious breakdown in our supplier’s machinery，in consequence of which all their work was brought to a standstill for several days.The damage，however，has been required，and we can assure you we will lose no time in the prompt delivery of the goods.You may expect to receive the goods by the 25th.We regret the inconvenience you have sustained.

在信函中，發(fā)貨方并未向對方說明具體耽擱的時間和發(fā)貨的時間，而是使用模糊語言“for several days”，“prompt delivery”來描述。因為在發(fā)貨過程中，意外的情況隨時可能發(fā)生，太具體的時間會讓發(fā)貨方不好操作。隨后發(fā)貨方又告知對方具體的收貨日期，因此即便發(fā)貨方未明示耽擱的時間和發(fā)貨的時間，收貨方也不會對此感到不滿。

2.增強商務信函運作的靈活性

商務英語信函作為國際商務活動范圍內貿易雙方進行書面信息溝通的重要工具，其撰寫是否成功關系到雙方的利益。為防止彼此之間產生誤解和爭議，要盡量避免一般化和模棱兩可的語言。而在實際的商務信函往來中，由于一些人為或非人為的因素，信函內容如果太過具體化，反而不利于操作。寫信人往往需要使用模糊語言增強語言交流的靈活性，避免話語太死板、太絕對，以便給自己留下操作空間，從而更好地達到商務溝通的目的。如：

(2)We expect (that)the new crop will soon be available.

在例(2)中,賣方靈活運用了“will soon be available”的模糊話語，避免把時間說得過于絕對，讓時間更具靈活性，既給自己留有余地，同時又暗示對方自己在盡力配合，增強了彼此之間的信任，加強了合作的信心，為進一步合作打下了良好的基礎。

3.提升商務信函語言的委婉性和禮貌性

在國際商務英語信函中，為減少意見分歧，增強自身和對方的一致性，建立良好的人際關系，交際雙方往往運用模糊語言，使語言表達更加含蓄委婉，更加禮貌，既避免粗魯或帶有威脅性的語言給交際帶來不良后果，保全了對方的面子，同時又維護了自身的利益。如：

(3)To date，no payments have been received from you，and we’re curious to know why.Perhaps it is merely an oversight.If there are other reasons we should be aware of，please let us know.Otherwise，may we have your check for USMYM400,000?

在例(3)中，盡管寫信人知道是客戶拖欠了貨款，但他并沒有直接怪罪這位客戶?！皃erhaps”的使用體現(xiàn)出寫信人充分考慮了收信人的立場，同時寫信人用“other”，“otherwise”，“may”的模糊表達方式向收信人傳遞信息：他想聽聽對方的解釋，給對方機會，同時，他想確認一下對方的信用。在整段話中寫信人既說明了存在的問題，又避免了直接批評對方。這種運用模糊語言的禮貌策略既照顧了對方的面子，又有助于尋求和對方的共同點，以加強貿易伙伴關系。

4.加強自我保護

事情的發(fā)展往往是不可預期的，尤其是在商品交易過程中，由于市場需求、運輸條件或其他一些不為人知的不確定因素等方面的影響，當寫信人有意適當保留己方信息或不能給客戶準確的答復時，或者當寫信人提供的信息會給客戶造成間接或直接經濟損失時，模糊語言就是一種很好的保護手段。它可降低寫信人出現(xiàn)問題時承擔相應責任的程度，或者是避免寫信人承擔某種責任，卷入糾紛，從而最大限度地保護寫信人的利益。如：

(4)In order to start a concrete transaction between us，we take pleasure in making you a special offer，subject to our final confirmation.

在報盤中，賣方并未告訴對方商品的具體價格，而是以“subject to our final confirmation”的含糊報價的表達方式讓自己的報價變得不確定，這樣賣方就可以根據(jù)市場供求的變化來隨時調整價格，從而實現(xiàn)利益最大化。

(二)商務英語廣告中模糊語言的語用功能

1.經濟、簡潔，提高廣告語言表達的效率

現(xiàn)代商業(yè)社會講究的是效率。對于廣告商來說，廣告為商品和服務所帶來的經濟效應和社會效應是不容忽視的。由于受播放時間和空間的限制，商業(yè)廣告的成本往往很高。從時間、空間、廣告成本等方面考慮，商品廣告語言要簡潔明快、短小精悍、高效率。在廣告中，模糊語言的恰當使用可將復雜的內容簡明化，從而節(jié)約廣告成本，使廣告效果事半功倍，例如：Extra taste，not extra calories.為了迎合現(xiàn)代人的健康觀念，這個減肥廣告僅僅使用兩個“extra(超出定額或范圍)”的模糊含義，輕松地向消費者傳達了必要的產品信息：美味而不增肥。模糊語言的運用充分體現(xiàn)了語言的經濟原則，節(jié)省了篇幅，降低了廣告成本，同時也使信息傳遞更為簡約。

2.生動、靈活，增強廣告語言的表現(xiàn)力

商業(yè)廣告是通過說服消費者購買其推銷的商品或服務，最終達到盈利的目的。在商品廣告內容的宣傳中，如何激發(fā)消費者的心理需求和動機，培養(yǎng)消費者對品牌的信任和好感，最終實現(xiàn)利益追求，廣告語言的設計至關重要。廣告制作者必須根據(jù)不同的廣告目標選擇最容易被消費者所理解、接受的語言來達到廣告與消費者之間的最佳關聯(lián)，從而創(chuàng)造出更具有說服力的廣告。模糊語言沒有明確界限，外延很廣，與精確語言相比，具有更廣的表達空間，它的恰當使用可讓廣告語言具有發(fā)散性，使廣告顯得生動、形象，引發(fā)消費者的豐富聯(lián)想，最終激發(fā)消費者的購買欲望。例如雀巢咖啡的廣告：It is the taste!在這則廣告中，廣告商沒有明確告知消費者雀巢咖啡的真正味道，而是用“taste”的模糊表達，創(chuàng)造了意境，讓消費者充滿好奇心：雀巢咖啡究竟是什么味道？通過這種方式吸引消費者，使消費者理解接受并產生聯(lián)想，從而刺激消費者的購買欲，達到廣告的最佳宣傳效果。

3.進退自如，增強廣告商的自我保護能力

眾所周知，廣告語言對產品和服務的描述應恰到好處，如果言過其實，就有欺詐消費者之嫌。廣告語言的設計一方面要突出產品的優(yōu)勢，讓消費者欣然接受；另一方面也要避免將產品的優(yōu)勢說得過于絕對，從而讓消費者質疑廣告宣傳的真實性。如果廣告宣傳與產品的功效有所出入，廣告商的信譽就會大打折扣。如:

(5)Plus gives you fluoride protection and freshens breath.Cleaner，whiter，healthier-looking teeth——sexy teeth that’s what you get from New Close Up Tartar Control Paste.

在這則牙膏廣告中，“cleaner”,“whiter”,“healthier”三個語義模糊的形容詞比較級由于沒有確切的比較標準，既很好地詮釋了商品的功能，又體現(xiàn)了廣告的模糊意境，避免了產品優(yōu)勢絕對化?？梢?，適當使用模糊語言既可以使廣告保持一定的可信度，被消費者接受，同時又使廣告商在對自己的承諾承擔與不承擔責任之間留下了解釋的空間。尤其是在涉及一些敏感性、忌諱性話題時，由于模糊語言外延模糊，具有極強的包容性和伸縮性，詞義更具有彈性空間。

(三)商務英語合同中模糊語言的語用功能

1.提高合同表達的周密性和完整性

商務合同作為具有法律效力的協(xié)議書，關系到合同雙方的切身利益。如果合同語言稍有疏忽，就可能引起合同雙方之間的法律糾紛，給一方甚至雙方造成經濟損失。故此，交際雙方在簽訂商務合同時會做到語言準確、清楚，避免模糊，以免造成商務活動中的法律糾紛。然而，事實上，為了有效、準確地描述交易雙方各自的權利和義務，合同雙方會使用模糊語言解決精確語言表達的局限性等問題，使合同內容具有較強的嚴密性、準確性和邏輯性，防止漏洞的產生，確保合同條款更加精確和完整。如：

(6)If there is any difference in page number，number of copies and requirements in printing and binding as defined above，it is necessary to refer to the relative items in the contract and make corresponding changes.

在這項條款中，“any difference”的模糊表達包括了在頁數(shù)、冊數(shù)、印裝工藝方面與合同規(guī)定的規(guī)格不符的所有不確定的情況。如改用精確語言來逐一列舉所有不確定的情況，就會使條款訂立失去表達的嚴謹性和內容的包容性，合同條款也會有欠周密與完整。

2.增強商務合同的機動靈活性

在國際貿易中，由于市場變化、環(huán)境變化等各種主客觀因素，出于商業(yè)利益的考慮，合同制定者在擬定合同時會運用模糊語言來增強商務合同語言表達的靈活性和有效性，避免精確語言造成的武斷和絕對，為以后的協(xié)商留下廣闊的空間。如：

(7)If anything which is not included in the contract appears，it will be solved in the light to friendly consultation.

此句譯為“未盡事宜，友好協(xié)商”。句中的“anything”并未具體指明合同中任何涉及雙方利益及責任的事宜，靈活的語言表達為以后的協(xié)商提供了機會。這樣，既達成了貿易，又促進了友誼。

3.維護合同當事人的利益

在訂立合同時，為了避免日后發(fā)生糾紛，給自己留下退路，合同訂立者會盡量考慮有可能出現(xiàn)的偏差，會謹慎地、有目的地使用模糊語言保留己方的態(tài)度和條件底線,進而保護自己的利益。這種靈活的處理方式能更有彈性地控制和掌握商務活動的進程和效果，是維護合同當事人利益的有效途徑。如：

(8)The parties may，through consultation，make amendments to the revision of this contract as and when the needs arise.Should all or part of the contract be unable to be fulfilled owing to the fault of one party，the breaching party shall bear the responsibilities thus caused.Should it be the fault of both parties，they shall bear their respective responsibilities according to actual situations.

合同方使用了“when the needs arise，respective responsibilities”的模糊表達，這樣就可以根據(jù)對方日后的反應靈活地調整自己的應對策略，使自己始終握有主動權，從而有效地維護自己的利益。

(四)商務英語談判中模糊語言的語用功能

1.提升語言的嚴謹度，提高談判效率

精確性和模糊性是自然語言的客觀屬性，兩者是辯證統(tǒng)一的關系。表面上看似模糊的語言實際上卻體現(xiàn)了語言的嚴謹性。在商務談判的過程中，當談判的內容表達無法清晰明了時，模糊語言的使用反而會提高語言的表達效率。如：

(9)Generally，we could offer special discount only for our familiar clients.

此談判中，“generally”的模糊表達真實而準確地向對方暗示了說話者的觀點與實際情況是基本相符的，但是與“generally”相符合的特殊情況，如交易的范圍、程度等卻籠統(tǒng)含糊。恰恰是“generally”的模糊表達，給出了精確語言所不能描述出的真實準確的信息，有效地提高了談判的效率。

2.增強談判彈性，實現(xiàn)自我保護

由于談判涉及的客觀事物本身的不確定性，談判人員在談判過程中可能會面臨以下情況：掌握的信息不全面；對某個事物或某件事情的觀點不確定；不能保證自己所提供信息的準確性和可靠性。針對這些情況，談判人員會運用靈活性極強的模糊語言使意思表達更有彈性，從而擺脫困境。如：

(10)Lee：As a rule，we don’t give any commission.

Smith：I’m afraid it goes against the usual commercial practice not to give a commission.

該項談判中，談判者Smith未對對方Lee提出的關于傭金的條件做出肯定的答復，而是巧妙地使用了“I’m afraid”的模糊表達暗示對方條件的不合理。模糊語言的運用既幫助談判者巧妙而委婉地避開了不便回答的問題，又不失禮于對方，這樣在接下來的談判中談判者也可進退自如。

3.增強談判說服力，爭取更多利益

商務談判中，為盡可能多地爭取利益，為己方創(chuàng)造有利的局面，雙方談判人員都會竭盡所能地使表達的語言更具有說服力，從而讓對方接受自己所提出的條件和要求，最終實現(xiàn)自己的商業(yè)利益。如：

(11)A：What about commission? I usually get 3 to 5 percent commission for my imports from other countries.

B：As a rule，we do not allow commissions.But if the order is large enough，we’ll consider it.

在例(11)中，B方首先運用了模糊語言“as a rule”,讓A方明白他們公司的慣例是：一般不支付傭金。隨后又使用“l(fā)arge enough”的模糊表達讓A方知道他們會根據(jù)訂單決定傭金的支付。如果在這個談判中，B方沒有使用“as a rule”，“l(fā)arge enough”，整句話就會讓人感覺語氣太過強硬；相反，由于模糊語言的使用，B方所提出的要求聽起來更合理，更容易被對方接受，更具有說服力。

4.活躍談判氣氛，營造和諧氛圍

談判是談判雙方的共同行為。雙方只有共同合作才能使談判向雙贏的方向發(fā)展。商務談判中，劍拔弩張的對抗、緊張的氣氛對于合作是不利的，雙方都應極力避免。各國之間存在的文化差異，以及基于此而形成的思維方式、價值觀等方面的沖突與矛盾，讓談判過程變得異常復雜。如果談判的表達方式過于直白，即使意思表達得清晰明了，也可能會冒犯對方，最終導致不好的交際效果。為避免強硬的態(tài)度或生硬的語氣，談判雙方常會使用模糊而禮貌的表達方式使語言表達更加含蓄，以營造和諧愉快的氛圍。如：

(12)A：I am afraid it is hard for us to make the price higher．

B：Well.I understand and I hope we could have other chances to cooperate with you in future.

該談判中，雙方都運用了模糊語言進行價格磋商，A方使用“I am afraid”委婉而客氣地向B方抱怨價格太高，B方則用“have other chances”委婉而不失禮節(jié)地拒絕了A方的降價要求，同時也為雙方的進一步的談判和合作留下了空間。從上可知，談判中模糊語言的恰當運用可以有效地暗示己方的用意，傳遞友好的感情，這就避免了雙方之間的爭論與沖突，成功地化解了潛在的矛盾，讓談判氣氛呈良性發(fā)展，同時又為談判者樹立了良好的形象。

三、結語

在國際商務溝通中，模糊語言對于提高商務語言表達效率，實現(xiàn)語言的得體、禮貌，融洽交際雙方之間的關系，維護自己的利益等方面的積極效果是顯而易見的。當然，模糊語言的使用也要有節(jié)有度。在商務交際過程中，模糊語言只有根據(jù)語境的需要恰當?shù)厥褂?，才能真正起到積極而有效的作用。

參考文獻：

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