國內(nèi)精對苯二甲酸供需現(xiàn)狀及營銷策略分析

陳 斌

(中國石化化工銷售有限公司華東分公司，上海200050)

精對苯二甲酸(PTA)是重要的大宗有機(jī)原料之一，是由石油下游產(chǎn)品對二甲苯(PX)制造而來，其應(yīng)用比較集中，世界上90%以上的PTA 用于生產(chǎn)聚酯纖維、樹脂、膠片，而這些產(chǎn)品被廣泛用于化纖、容器、包裝、薄膜生產(chǎn)等領(lǐng)域。國內(nèi)市場中，有75%的PTA用于生產(chǎn)聚酯纖維；20%用于生產(chǎn)瓶級聚酯，主要應(yīng)用于各種飲料尤其是碳酸飲料的包裝；5%用于膜級聚酯，主要應(yīng)用于包裝材料、膠片和磁帶。

我國PTA 產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)起始于20世紀(jì)80 年代，2000 年我國PTA 產(chǎn)量僅為2 000 kt，消費(fèi)量不足5 000 kt，隨著國內(nèi)需求的急劇增加，國內(nèi)產(chǎn)能也隨之快速增長，我國PTA 產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速成長期。2012年，國內(nèi)PTA擴(kuò)能達(dá)到頂峰，新增產(chǎn)能12.8 Mt/a，年底實(shí)際產(chǎn)能為32.8 Mt/a。2013產(chǎn)能增長暫緩，2014年又將出現(xiàn)新一輪增長，計(jì)劃新增產(chǎn)能12.85 Mt/a。到2014年底，PTA產(chǎn)能將達(dá)到45.6 Mt/a。隨著產(chǎn)能的增長，PTA進(jìn)口依存度逐年迅速下降，2011年降低到30%以下，2012年為20.8%，預(yù)計(jì)2013年為8.5%，2014年將進(jìn)一步降低到4%。

與PTA產(chǎn)能增長迅速不同，下游服裝、紡織行業(yè)出口與國內(nèi)消費(fèi)增速一般，PTA行業(yè)供需矛盾突出。國內(nèi)PTA行業(yè)面臨的困難前所未有，而且將長期存在。

1 近年國內(nèi)PTA供需情況

PTA產(chǎn)能的高速建設(shè)和發(fā)展，很大程度上取決于下游聚酯行業(yè)和終端紡織行業(yè)的飛速發(fā)展。2001年中國加入世界貿(mào)易組織、 2003年國內(nèi)150 kt/a規(guī)模的熔體直紡聚酯裝置開始取代30 kt/a規(guī)模的切片紡以及2005年紡織品出口配額取消等因素導(dǎo)致PTA需求激增。2008年以后，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)刺激政策及PTA反傾銷調(diào)查的影響，PTA產(chǎn)能大增。但是目前由于全球經(jīng)濟(jì)不振，內(nèi)需乏力，國內(nèi)PTA行業(yè)已陷入低負(fù)荷生產(chǎn)、虧損的困境。近年國內(nèi)PTA產(chǎn)量、消費(fèi)量及預(yù)測見表1。

表1 近年國內(nèi)PTA生產(chǎn)、消費(fèi)情況及預(yù)測

2 國內(nèi)現(xiàn)有和規(guī)劃建設(shè)的PTA裝置產(chǎn)能

截至2013年底，國內(nèi)PTA生產(chǎn)企業(yè)合計(jì)產(chǎn)能為37.25 Mt/a 。2014年，根據(jù)規(guī)劃將有5套裝置投產(chǎn)，具體為：浙江逸盛大化石化有限公司新增2 200 kt/a、恒力石化(大連)有限公司新增2 200 kt/a、珠海碧辟化工有限公司1 250 kt/a、江蘇海倫石化有限公司新增1 200 kt/a，江蘇虹港石化有限公司新建1 500 kt/a。到2014年底，國內(nèi)PTA產(chǎn)能預(yù)計(jì)將達(dá)45.6 Mt/a，2014年后仍有新增項(xiàng)目計(jì)劃，新增產(chǎn)能達(dá)11.8 Mt/a。國內(nèi)PTA產(chǎn)能及新增產(chǎn)能計(jì)劃見表2。

表2 國內(nèi)PTA產(chǎn)能及新增情況 kt/a

3 近年P(guān)TA進(jìn)口量及其來源

近年來，隨著國內(nèi)新增PTA產(chǎn)能不斷投放,國內(nèi)PTA進(jìn)口總量呈逐年遞減態(tài)勢。雖然進(jìn)口量整體減少，但來料加工及進(jìn)料加工貿(mào)易逐年增加。韓國、中國臺灣省、泰國和日本仍然是PTA進(jìn)口的主要來源地。2012年1月1日開始，東盟PTA進(jìn)口實(shí)施零關(guān)稅，對泰國產(chǎn)PTA的反傾銷力度由此減弱。2012年從中國臺灣省進(jìn)口的PTA比例顯著降低；從韓國進(jìn)口的PTA比例雖有所提高，但總量大幅減少。表3為我國PTA進(jìn)口來源地情況。

表3 近年P(guān)TA進(jìn)口量及其來源地

4 國內(nèi)PTA主要供應(yīng)商及其銷售策略分析

4.1 國內(nèi)PTA主要供應(yīng)商及下游企業(yè)情況

目前國內(nèi)PTA主要供應(yīng)商是逸盛集團(tuán)(逸盛大化石化有限公司、浙江逸盛石化有限公司和海南逸盛石化有限公司)、恒力石化(大連)有限公司、浙江遠(yuǎn)東化纖集團(tuán)有限公司、翔鷺石化股份有限公司、珠海碧辟化工有限公司和中國石油化工股份有限公司等6家。其中逸盛集團(tuán)、恒力石化(大連)有限公司、浙江遠(yuǎn)東化纖集團(tuán)有限公司3家的PTA產(chǎn)能占國內(nèi)PTA總產(chǎn)能的56%。

逸盛集團(tuán)在大連、寧波和海南3地?fù)碛?條PTA生產(chǎn)線，目前集團(tuán)PTA產(chǎn)能為10.6 Mt/a，為國內(nèi)最大PTA供應(yīng)商，該集團(tuán)旗下現(xiàn)有聚酯產(chǎn)能為3.1 Mt/a。

恒力石化(大連)有限公司有兩條產(chǎn)能為2 200 kt/a的PTA生產(chǎn)線，開車時(shí)間分別為2012年9月和10月，并通過“現(xiàn)貨均價(jià)模式”占據(jù)了部分市場。恒力石化集團(tuán)在江蘇的吳江、宿遷兩地共擁有總產(chǎn)能1 600 kt/a的聚酯裝置，另在南通擁有產(chǎn)能為500 kt/a聚酯長絲裝置(已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能250 kt/a)，在遼寧營口擁有總產(chǎn)能600 kt/a的聚酯薄膜裝置(已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能200 kt/a)和產(chǎn)能為200 kt/a聚對苯二甲酸丁二酯(PBT)裝置。

浙江遠(yuǎn)東化纖集團(tuán)有限公司現(xiàn)有PTA產(chǎn)能3 200 kt/a ，共有PTA生產(chǎn)線4條：1條生產(chǎn)線年產(chǎn)EPTA(粗對苯二甲酸) 600 kt，其余3條線合計(jì)年產(chǎn)PTA 2 600 kt，該公司的聚合能力為800 kt/a。浙江遠(yuǎn)東化纖集團(tuán)有限公司因綜合實(shí)力等原因，目前在與逸盛集團(tuán)及恒力石化(大連)有限公司的競爭中處于劣勢。

4.2 國內(nèi)PTA銷售模式

目前國內(nèi)PTA銷售模式有3種：掛揭牌長約銷售、“現(xiàn)貨均價(jià)”長約銷售和現(xiàn)貨銷售。

(1)掛揭牌長約銷售。掛揭牌長約銷售是指供方月初掛牌銷售，到了月底根據(jù)市場變化公布一個(gè)結(jié)算價(jià)，供需雙方按此價(jià)格結(jié)算當(dāng)月的交易，以中國石化股份有限公司、珠海碧辟化工有限公司為主要代表。

(2)“現(xiàn)貨均價(jià)”長約銷售?！艾F(xiàn)貨均價(jià)”長約銷售是指供方參照國內(nèi)某一網(wǎng)站每天公布的人民幣現(xiàn)貨價(jià)格，計(jì)算當(dāng)月的現(xiàn)貨平均價(jià)格，供需方按此價(jià)格結(jié)算當(dāng)月交易。國內(nèi)下游聚酯工廠于2011年底首次提出PTA采購“現(xiàn)貨均價(jià)”模式。供需博弈，供方一直占優(yōu)勢，由于“現(xiàn)貨均價(jià)”銷售沒有返利，“現(xiàn)貨均價(jià)”模式推出后曾遭到主要供應(yīng)商抵制，一度未被其接受。2012年4季度，恒力石化(大連)有限公司除現(xiàn)貨方式銷售外、還部分采用了“現(xiàn)貨均價(jià)”長約模式，并成功搶占江陰市場。除恒力石化外，逸盛集團(tuán)也和部分合同增量客戶按“現(xiàn)貨均價(jià)”模式進(jìn)行結(jié)算，浙江遠(yuǎn)東化纖集團(tuán)有限公司因效益不佳,更多時(shí)候采取了限產(chǎn)措施，仍以掛牌揭牌長約方式進(jìn)行銷售。

(3)現(xiàn)貨銷售?，F(xiàn)貨銷售是供需雙方根據(jù)當(dāng)日的市場情況制定一個(gè)價(jià)格交易。國內(nèi)現(xiàn)貨銷售PTA的工廠有恒力石化(大連)有限公司、石獅佳龍石化紡纖有限公司、漢邦(江陰)石化有限公司、重慶蓬威石化有限公司和中國石油遼陽石化分公司5家。工廠出現(xiàn)現(xiàn)貨銷售，主要是出于長約合同量不足或市場下行時(shí)合約銷售落空出庫需要，貿(mào)易商大多采用現(xiàn)貨銷售，現(xiàn)貨銷售約占國內(nèi)15%的市場份額。

4.3 國內(nèi)主要PTA供應(yīng)商的結(jié)算方式

恒力石化(大連)有限公司采取多種措施爭奪市場，主要做法有：組合“現(xiàn)貨+長約+現(xiàn)貨均價(jià)”銷售策略滿足用戶差異化要求、其折扣次月全返、承兌匯票收取限制少、現(xiàn)款和承兌對沖、90天以內(nèi)到期匯票反貼息、國內(nèi)信用證、PX代開證及美金盤銷售、對江蘇用戶另每噸補(bǔ)貼20元運(yùn)費(fèi)；在宿遷、江陰、常熟、上海、乍浦、蕭山等地設(shè)中轉(zhuǎn)庫，縮短了用戶備料時(shí)間，實(shí)際是幫助用戶提高資金周轉(zhuǎn)率?？傊懔κ?大連)有限公司在資金、成本及生產(chǎn)諸多方面充分考慮了用戶的利益。

逸盛集團(tuán)的返利與收款要求與恒力石化(大連)有限公司相近，主要區(qū)別有：每月20日前付款90%，就給予減20元/t的折扣。其折扣返還期限為：當(dāng)月返60%，年底返40%。該公司對3年期合同附加優(yōu)惠，金額分別為5，10，20元/t。受恒力石化(大連)有限公司PTA裝置投產(chǎn)沖擊，江蘇區(qū)域生產(chǎn)用戶和貿(mào)易性質(zhì)用戶流失較多，迫于銷售壓力，逸盛集團(tuán)和部分有合同增量的用戶討論新的結(jié)算方式，以提高強(qiáng)化市場占有率。

與恒力石化(大連)有限公司的返利水平相比，逸盛集團(tuán)返利水平較低，且返利有年度合同量考核要求。但該公司PTA產(chǎn)能大、裝置布局面廣，貨品供應(yīng)方面在國內(nèi)占有舉足輕重地位，如逸盛集團(tuán)推廣新的銷售模式，國內(nèi)PTA現(xiàn)行的結(jié)價(jià)體系將很快被顛覆。

浙江遠(yuǎn)東化纖集團(tuán)有限公司在產(chǎn)能與資金實(shí)力方面和恒力石化(大連)有限公司、逸盛集團(tuán)2家相比均處下風(fēng)，其銷售策略和服務(wù)與逸盛集團(tuán)接近，其整體折扣水平低于逸盛集團(tuán)。折扣當(dāng)月返還一半，年底返還另一半。在付款期限上也有優(yōu)惠，每月20日前付款90%，結(jié)算價(jià)格可以減20元/t。由于市場低迷，該公司長期調(diào)低裝置開工負(fù)荷，在國內(nèi)市場的影響力逐漸下降。

珠海碧辟化工有限公司和翔鷺石化股份有限公司作為國內(nèi)主要供應(yīng)商，其市場仍以華南為主。兩家都有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，銷售重點(diǎn)在華東市場。

目前珠海碧辟化工有限公司月度合同量3，5，10 kt對應(yīng)折扣分別為100，120，140元/t，其最終返利還與運(yùn)輸距離及履約情況掛鉤。

翔鷺石化股份有限公司也有提前付款優(yōu)惠，執(zhí)行時(shí)也較靈活。目前翔鷺石化股份有限公司月度合同量3,5,10 kt對應(yīng)折扣分別為80～100，120～140，150元/t。翔鷺石化股份有限公司二期4 4 00 kt/a PTA裝置的擴(kuò)能已完工，計(jì)劃在2013年底開車。之前翔鷺石化股份有限公司已完成部分市場布局，該公司擁有1 600 kt/a PX上游配套裝置，憑借上下游一體化優(yōu)勢，該公司PTA新產(chǎn)能成功投放后，2014年國內(nèi)的市場格局將重新調(diào)整，市場競爭也將更加殘酷。

其他公司如臺化興業(yè)(寧波)有限公司、寧波三菱化學(xué)有限公司、亞東石化(上海)有限公司等供應(yīng)商因產(chǎn)能小，大用戶不多，主要通過提高折扣水平或“公路到廠”等策略參與市場供應(yīng)。他們的月合約量3 kt的折扣可達(dá)130～140元/t，月合約量5 kt的折扣為160～170元/t。國內(nèi)部分PTA供應(yīng)商的返利對比見表4。

表4 國內(nèi)5家供應(yīng)商返利對比

5 結(jié)論和建議

(1)目前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)及宏觀環(huán)境不佳，PTA裝置無序的擴(kuò)建帶來惡性競爭。根據(jù)PTA國內(nèi)明后年的擴(kuò)能計(jì)劃，PTA行業(yè)競爭將更趨激烈。

(2 )預(yù)計(jì)2014年國內(nèi)PTA的總需求為30.1 Mt，進(jìn)口量按下限每月100 kt(加工貿(mào)易為主，一般貿(mào)易不斷萎縮)，需求量為28.9 Mt，由此測算國產(chǎn)PTA行業(yè)最高負(fù)荷在63%，屆時(shí)國內(nèi)PTA裝置開工負(fù)荷將進(jìn)一步降低，競爭力不強(qiáng)的裝置將面臨長期停車的困境。

(3)PTA生產(chǎn)廠家有必要調(diào)整2014年的營銷策略，可以通過調(diào)整折扣、采用現(xiàn)貨計(jì)價(jià)和大合同大折扣模式以及付款優(yōu)惠、增加運(yùn)輸補(bǔ)貼等方式來達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。

(4)國內(nèi)PTA產(chǎn)能過剩已成事實(shí)，中國PTA的出口將成為趨勢。