淺析煤炭企業(yè)銷售中對應(yīng)收賬款的影響

毛卉

摘要：全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)給企業(yè)的經(jīng)營帶來巨大壓力。加之整頓環(huán)境污染已納入國家重要工作日程，煤炭企業(yè)在這方面表現(xiàn)的更為突出，大量的煤炭積存。不少煤炭為了擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，盲目地銷售，造成應(yīng)收賬款長期掛賬，總量逐年遞增，那么找出問題并制定相應(yīng)的措施是十分必要的。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售 應(yīng)收賬款 問題及分析

一、當(dāng)前我國煤炭銷售中對應(yīng)收賬款的影響

（一）盲目地追求銷售量，缺乏對新老客戶信用等級評估，導(dǎo)致應(yīng)收賬款和壞賬急劇上升

當(dāng)前，我國環(huán)境污染日趨嚴(yán)重，已經(jīng)威脅著人們的日常生活，國家下大力量整頓環(huán)境，拆除了大量的小煉鋼廠；再加上全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展變得緩慢，導(dǎo)致庫存大量積壓，企業(yè)為了追求銷售量，放松了對原有客戶經(jīng)營情況的跟蹤以及對新客戶信用等級的評估。盲目地簽訂合同或憑多年的關(guān)系戶不簽合同就直接發(fā)貨，根本不考慮貨款的回籠問題，從而引發(fā)企業(yè)更多的呆賬、壞賬。

（二）銷售策略不當(dāng)，授權(quán)審批不嚴(yán)格，導(dǎo)致貨款收回不利，乃至產(chǎn)生舞弊行為

流動資金是企業(yè)生存的“血液”，煤炭企業(yè)生產(chǎn)復(fù)雜，更是需要大量的流動資金。企業(yè)為了生存，采取了大量的銷售折讓、折扣、信用銷售、代銷等多種寬松的銷售政策以促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。并在審批權(quán)限上也放寬了權(quán)力。熟不知這種方法方式如不加以及時跟蹤和管理，可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款過度擴(kuò)大，乃至銷售人員與客戶串通，產(chǎn)生舞弊，侵害企業(yè)的利益。

（三）煤炭質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，引發(fā)應(yīng)收賬款無法及時收回

過去精煤需求量供不應(yīng)求，精煤級別要求不高，精煤在煤礦落地的時間相對短，幾乎沒有庫存。如今隨著煤炭用戶的減少，對精煤的質(zhì)量要求日加嚴(yán)格，如灰分、水分、級別要求極為苛刻，稍有偏離就會形成應(yīng)收賬款的銷售折讓和壞賬，給企業(yè)帶來大量的損失，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和企業(yè)的正?；顒印?/p>

（四）企業(yè)的經(jīng)營管理部門制定銷售考核指標(biāo)片面，缺乏相關(guān)性，使一些貨款長期掛賬

當(dāng)前有的煤炭企業(yè)管理者只重視煤炭安全生產(chǎn)，對煤炭的銷售重視程度不夠，對銷售部門的考核指標(biāo)在制定時不夠完整。銷售部門為了完成自己的業(yè)績，一味地追求銷售，從不考慮貨款的收回和風(fēng)險問題，使企業(yè)蒙受巨大損失。

（五）銷售的事前事中事后會計監(jiān)督不到位，使應(yīng)收賬款不能得到有效的管理

銷售是一個循環(huán)的過程，不是銷售完了就終結(jié)。銷售的事前、事中、事后都應(yīng)該有企業(yè)的相關(guān)人員進(jìn)行全過程的參與。而如今我們企業(yè)的會計人員缺乏這方面的素質(zhì)與能力，僅僅是對應(yīng)收賬款片面地被動地記賬，對應(yīng)收賬款的發(fā)生、收回、損失視而不見，更談不上向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報和向有關(guān)部門的催收。這樣銷售過程中會計監(jiān)督就成為“紙上談兵”，長期以往，銷售與監(jiān)督分離，應(yīng)收賬款核算的粗放、混亂會形成賬目和實(shí)際的脫節(jié)。

二、針對當(dāng)前我國煤炭銷售中對應(yīng)收賬款的影響應(yīng)采用的措施

（一）嚴(yán)格把好銷售第一關(guān)，做好新老客戶的資信評估工作

搶占市場，擴(kuò)大市場的占有率固然重要，但是煤炭企業(yè)不能因為煤炭堆積就對顧客缺乏合理的資信評估而盲目地銷售，從而導(dǎo)致貨款不能收回或遭欺詐，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)派專人對新顧客的資信情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，關(guān)注老顧客的資信情況變動，發(fā)現(xiàn)問題，及時匯報，采取措施，將貨款損失消滅在萌芽狀態(tài)。

（二）制定合理的銷售政策，嚴(yán)格審批手續(xù)，做到“誰審批誰負(fù)責(zé)”

煤炭企業(yè)可以制定合理的銷售政策，在市場發(fā)生變化時及時地調(diào)整銷售政策，靈活地運(yùn)用各種銷售手段，以促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但是各種銷售政策必須有完善的審批制定加以控制，各類經(jīng)辦人員必須在各自規(guī)定的權(quán)限內(nèi)工作，不得超越權(quán)限，從而減少貨款回籠期限。

（三）狠抓煤炭質(zhì)量，杜絕弄虛作假，減少應(yīng)收賬款折讓和壞賬

煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，從井下生產(chǎn)的毛煤到進(jìn)入洗煤廠入洗的原煤，再到洗出產(chǎn)品的精煤，每到程序都做到本程序不過關(guān)不進(jìn)入下一程序。嚴(yán)格地對精煤的等級、灰分、水分進(jìn)行檢測，杜絕參入煤矸石等方法弄虛作假，做到一項指標(biāo)不達(dá)標(biāo)就不能出廠銷售，必要時進(jìn)行反洗，直到各項指標(biāo)全部合格為止。讓客戶滿意是我們煤炭生產(chǎn)銷售企業(yè)的宗旨。這樣企業(yè)會從質(zhì)量和信用等級上占領(lǐng)市場，從而減少應(yīng)收賬款的折讓和壞賬準(zhǔn)備。

（四）由經(jīng)營礦長帶隊，遵循總體優(yōu)化原則，制定合理的銷售考核指標(biāo)

銷售部門只是企業(yè)的一個部門，它的利益不代表企業(yè)的整體利益，企業(yè)在制定銷售部門的考核指標(biāo)時就應(yīng)從企業(yè)的整體出發(fā)，不僅要考核其是否完成收入指標(biāo)、毛利指標(biāo)，還應(yīng)考核存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)，以促進(jìn)銷售部門努力降低資金占用，提高企業(yè)的資金使用效率。

（五）充分發(fā)揮會計的監(jiān)督作用，對應(yīng)收賬款核算在銷售的全過程核算中落實(shí)到位

銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。銷售的事前、事中、事后的監(jiān)督就顯得更加重要了。企業(yè)應(yīng)該派相關(guān)人員做好對銷售事前準(zhǔn)備工作，對銷售事中出現(xiàn)的問題及時監(jiān)督與反饋，對銷售事后給予良好服務(wù)與跟蹤。這就要求企業(yè)的相關(guān)人員尤其是財務(wù)人員做的盡職盡責(zé)，督促銷售部門及時結(jié)賬，使會計的監(jiān)督與銷售有效地結(jié)合。

三、結(jié)束語

企業(yè)應(yīng)制定合理科學(xué)的銷售政策有利于應(yīng)收賬款正確考核，同時也能促進(jìn)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這些都需要企業(yè)在銷售煤炭時，注重客戶資信，注重信譽(yù)，注重質(zhì)量，注重售后管理，以便擴(kuò)大市場的占有率；同時還要抓住時機(jī)，開拓國際市場。這樣企業(yè)才能真正地適應(yīng)市場，發(fā)展自己，壯大自己。

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