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    互聯(lián)網(wǎng)思維

    2014-03-19 14:19周鴻祎
    商周刊 2014年5期
    關(guān)鍵詞:郵箱商業(yè)模式廠商

    周鴻祎

    今天越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)正在受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,眾多企業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。于是,互聯(lián)網(wǎng)思維這個詞不脛而走,也越來越熱。作為在互聯(lián)網(wǎng)里從業(yè)近二十年的創(chuàng)業(yè)者,我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)必須要理解互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的特征以及與傳統(tǒng)經(jīng)濟不一樣的地方,這樣才能更好地迎接挑戰(zhàn)。

    第一,用戶至上。

    傳統(tǒng)經(jīng)濟的企業(yè)強調(diào)“客戶(顧客)是上帝?!边@是一種二維經(jīng)濟關(guān)系,即商家只為付費的人提供服務(wù)。然而,在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中,只要用你的產(chǎn)品或服務(wù),那就是上帝。因此,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟崇尚的信條,是“用戶是上帝。”在互聯(lián)網(wǎng)上,很多東西不僅不要錢,還把質(zhì)量做得特別好,甚至倒貼錢歡迎人們?nèi)ビ谩?/p>

    很多傳統(tǒng)企業(yè)都看不懂這種游戲規(guī)則,認(rèn)為這倒貼錢的行為簡直就是瘋子。但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟就是這樣,如果不能匯聚海量用戶,那就很難建立有效的商業(yè)模式。

    傳統(tǒng)積極的思維到了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域就會失效,遭遇挫折。例如,2002年前出現(xiàn)過電子郵箱大戰(zhàn),當(dāng)時占據(jù)市場主導(dǎo)地位的263郵箱全面轉(zhuǎn)向收費,其實這就是傳統(tǒng)的“客戶就是上帝”的思維。結(jié)果是,用戶紛紛放棄263郵箱,轉(zhuǎn)向免費的網(wǎng)易郵箱。最后,263郵箱的用戶數(shù)量大幅下降,現(xiàn)在市場上已經(jīng)很難聽到它的聲音。

    第二,體驗為王。

    在互聯(lián)網(wǎng)時代,顧客的消費行為發(fā)生了變化。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)時期,商家跟消費者之間的關(guān)系,是以信息不對稱為基礎(chǔ)。通俗地講,買的沒有賣的精。但是,有了互聯(lián)網(wǎng)之后,游戲規(guī)則變了。他們鼠標(biāo)一點就可以比價,而且相互之間可以方便在網(wǎng)上討論,消費者變得越來越有主動權(quán),越來越有話語權(quán)。傳統(tǒng)的基于信息不對稱的營銷,其效果會越來越小,而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟里,產(chǎn)品的用戶體驗會變得越來越重要。

    在互聯(lián)網(wǎng)時代,如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)做得好,好得超出他們的預(yù)期,即使你一分錢廣告都不投放,消費者也會愿意在網(wǎng)上去分享,免費為你創(chuàng)造口碑,免費為你做廣告,甚至你都變成了一個社會話題。

    過去廠商把產(chǎn)品銷售給顧客,拿到了錢,廠商就希望這個用戶最好不要再來找自己。然而,在這個用戶體驗的時代,廠商的產(chǎn)品遞送到用戶手里,產(chǎn)品的體驗之旅才剛剛開始。今天,比廣告等各種營銷更重要的,是顧客在使用你的產(chǎn)品時產(chǎn)生的感覺。蘋果公司很少做廣告,但蘋果手機每次出新品,都會有大量顧客重復(fù)購買。如果你的產(chǎn)品在體驗方面做得好,用戶每天在使用它的時候都感知到你的存在,這意味著你的產(chǎn)品每天都在產(chǎn)生價值。

    第三,免費的商業(yè)模式。

    互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)模式總結(jié)起來無非三種:電子商務(wù)、廣告和增值服務(wù)。但這三種商業(yè)模式,都有一個共同的前提,那就是必須要擁有一個巨大的、免費的用戶群。在互聯(lián)網(wǎng)上,只有擁有一個巨大的用戶群作為基礎(chǔ),百分之幾的付費率才能產(chǎn)生足夠的收入,才有可能產(chǎn)生利潤。

    因此,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟強調(diào)的,首先不是如何獲取收入,而是如何獲取用戶。這正是傳統(tǒng)廠商容易誤讀互聯(lián)網(wǎng)的地方。很多廠商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時候,一上來就想著怎么賺錢,簡單地認(rèn)為只要有了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù),有了互聯(lián)網(wǎng)作為分銷、推廣平臺,成功就會水到渠成。這樣的認(rèn)識一定會導(dǎo)致失敗。

    硬件也正在步入免費時代。但硬件免費不是指的白送人,而是指硬件以成本價出售,零利潤,然后依靠增值服務(wù)去賺錢。為什么互聯(lián)網(wǎng)硬件可以不賺錢?那是因為硬件不再是一個價值鏈里的唯一一環(huán),而是變成了第一環(huán)。電視、盒子、手表等互聯(lián)網(wǎng)硬件雖然不掙錢,但是變成了互聯(lián)網(wǎng)廠商與用戶之間溝通的窗口,只要這個窗口存在,互聯(lián)網(wǎng)廠商就能創(chuàng)造出新的價值鏈,就能通過廣告、電子商務(wù)、增值服務(wù)等方式來掙錢。

    第四,顛覆式創(chuàng)新。

    在互聯(lián)網(wǎng)上,顛覆式創(chuàng)新非常多,也發(fā)生得非???。不一定要去發(fā)明一個可口可樂秘方,也不一定要去弄一個偉大的專利?,F(xiàn)在顛覆式創(chuàng)新越來越多地以兩種形式出現(xiàn):一種是用戶體驗的創(chuàng)新,一種是商業(yè)模式的顛覆。

    商業(yè)模式顛覆,就是你把原來很貴的東西,能想辦法把成本降得特別低,甚至能把原來收費的東西變得免費。

    如果各位有一個3歲的孩子或者有70歲的父母,你給他一個蘋果設(shè)備,再給他一個傳統(tǒng)電腦。3分鐘,哪一個最容易上手使用?我研究了很多例子,最后為什么蘋果能顛覆?因為人性都喜歡簡單。把東西做得特簡單,就能打動人心,就能贏得用戶超出預(yù)期的體驗上的呼應(yīng),就能贏得用戶。你贏得用戶了,就為你的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。

    很多時候,從用戶的角度出發(fā),從你的身邊出發(fā),觀察你的用戶,觀察你的供應(yīng)鏈,觀察你的上下游,你會發(fā)現(xiàn)還有很多很復(fù)雜的問題沒有被簡化,很貴的東西沒有更便宜,甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。

    (作者系360公司董事長兼CEO)endprint

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