如何做好客戶營銷與信貸風(fēng)險防范并舉

潘敏潔

摘 要 近年來，隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)范圍的不斷拓展，信貸規(guī)模迅速擴(kuò)張，這為農(nóng)發(fā)行支持新農(nóng)村建設(shè)提供了更為廣闊的發(fā)展空間?？蛻魻I銷成為拓展業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，而營銷又將直面諸多風(fēng)險，如何做好客戶營銷與風(fēng)險防范并舉是農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)有效發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞 農(nóng)發(fā)行 客戶營銷 信貸風(fēng)險 防范

客戶營銷泛指銀行為滿足客戶需求，通過市場調(diào)查和分析，選擇貸款目標(biāo)，綜合運(yùn)用貸款品種、方式、利率、服務(wù)等手段，來實(shí)現(xiàn)效益最大化的信貸經(jīng)營活動。農(nóng)發(fā)行作為政策性銀行，客戶營銷既具有一般商業(yè)性，也具有政策特性。

對我行的信貸業(yè)務(wù)而言，風(fēng)險管理是對貸款操作全流程的管理，隨著近幾年信貸業(yè)務(wù)范圍的拓展和新風(fēng)險點(diǎn)和新問題的不斷產(chǎn)生，進(jìn)一步做好信貸風(fēng)險管理工作是我們基層行的一項(xiàng)重要工作。結(jié)合本行實(shí)際情況，針對客戶營銷和風(fēng)險防范并舉談一點(diǎn)筆者粗淺的認(rèn)識。

一、農(nóng)發(fā)行客戶營銷的特性

1.客戶營銷實(shí)質(zhì)是一種特殊信貸服務(wù)營銷。農(nóng)發(fā)行信貸以貨幣資金為載體，以資金的使用權(quán)轉(zhuǎn)移、所有權(quán)保留為基本特征，貨幣資金只是信貸服務(wù)的載體，轉(zhuǎn)移的只是資金的使用權(quán)而非所有權(quán)，客戶營銷成功的標(biāo)志和服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)最終是客戶使用貸款并按約還本付息。

2.客戶營銷終極目標(biāo)就是提高效益實(shí)現(xiàn)多贏。當(dāng)前，隨著融資渠道的多元化，優(yōu)質(zhì)客戶和項(xiàng)目對銀行信貸資金的依賴程度逐步減弱，金融競爭逐步演變?yōu)榭蛻舾偁?。在這樣的環(huán)境壓力下，一方面，農(nóng)發(fā)行只有通過擇優(yōu)選擇客戶，把貸款投放到優(yōu)良客戶中去，才能從源頭上控制風(fēng)險，搶占市場競爭制高點(diǎn)；另一方面，通過開拓市場帶動信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，保證經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；第三，農(nóng)發(fā)行以服務(wù)“三農(nóng)”、支持新農(nóng)村建設(shè)為己任，必須發(fā)揮政策優(yōu)勢，培植優(yōu)質(zhì)客戶，加大信貸投入，提升社會效益。

二、當(dāng)前客戶營銷工作存在的問題

近兩年，農(nóng)發(fā)行通過大力開展客戶營銷，已培植、發(fā)展了一批民營企業(yè)，為農(nóng)發(fā)行可持續(xù)發(fā)展、更好的支持新農(nóng)村建設(shè)履行政策職能奠定了良好的基礎(chǔ)。但從農(nóng)發(fā)行當(dāng)前客戶營銷與風(fēng)險防范工作制度上看，仍存在有待完善的地方。

1.利潤硬性指標(biāo)與責(zé)任追究性要求，導(dǎo)致客戶營銷出現(xiàn)兩種不良傾向。部分行擔(dān)心業(yè)務(wù)萎縮而完不成利潤計劃，造成主觀上發(fā)展業(yè)務(wù)心切而“盲目營銷”忽視風(fēng)險性或放松風(fēng)險防范，甚至降低貸款條件，帶來安全隱患；另一種傾向則表現(xiàn)為把風(fēng)險防范放在首位，特別是《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行員工違規(guī)積分管理辦法》實(shí)施后，基層行及客戶經(jīng)理責(zé)任加大，主觀上怕出現(xiàn)風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任而“消極營銷”，刻意抬高信貸準(zhǔn)入門檻以求穩(wěn)妥，制約了業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.激勵機(jī)制不健全，責(zé)、權(quán)、力不對等。從現(xiàn)行制度來看，農(nóng)發(fā)行各項(xiàng)處罰管理辦法遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于獎勵規(guī)定，客戶經(jīng)理個人收入與個人有效增量放貸進(jìn)行掛鉤考核的激勵機(jī)制不健全，客觀上造成客戶經(jīng)理個人多放貸多擔(dān)風(fēng)險卻不能多拿收入的狀況，有餑于責(zé)、權(quán)、利相匹配原則；再加上客戶營銷吃大鍋飯，干與不干一個樣，干多干少一個樣的消極現(xiàn)象以及不營銷沒有責(zé)任、營銷風(fēng)險從嚴(yán)追究的思維定力較為普遍，嚴(yán)重妨礙了客戶營銷的開展。

三、農(nóng)發(fā)行的信貸風(fēng)險管理現(xiàn)狀

自農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)寬以來，我行在加強(qiáng)信貸風(fēng)險管理上做了大量工作，信貸風(fēng)險管理的制度建設(shè)和工作實(shí)踐均取得了顯著成效。綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的上線、CM2006系統(tǒng)一、二期工程的順利投產(chǎn)，使我行業(yè)務(wù)流程基本實(shí)現(xiàn)了電子化、規(guī)范化；在對客戶評級、授信的過程中已開始使用自己定義的內(nèi)部評級體系；對較高風(fēng)險的信貸業(yè)務(wù)由省級分行統(tǒng)一行使審批權(quán)，基層分支行僅僅負(fù)責(zé)低風(fēng)險授信的審批以及超權(quán)限授信項(xiàng)目推薦、貸后檢查和放款審核。然而，由于農(nóng)發(fā)行信貸風(fēng)險管理框架建設(shè)起步較晚，風(fēng)險管理框架尚不完善，各分支機(jī)構(gòu)執(zhí)行力和員工從業(yè)能力也有待進(jìn)一步提高，建立和完善有效的信貸風(fēng)險管理體系任重道遠(yuǎn)。對比我行信貸風(fēng)險管理框架與其他先進(jìn)銀行管理框架之間的差距，大致有以下幾個方面：

1.信貸風(fēng)險管理較為片面。我行現(xiàn)有的信貸風(fēng)險管理框架專注于針對信貸資產(chǎn)實(shí)施風(fēng)險管理，而對信貸風(fēng)險中的操作風(fēng)險、市場風(fēng)險等其他類型的風(fēng)險重視不夠。近幾年，隨著貸款五級分類制度、CM2006一、二期工程的成功上線、內(nèi)部評級授信工作等信貸風(fēng)險管理手段的推進(jìn)，通過進(jìn)一步完善貸款審批流程、貸后監(jiān)控流程、建立抵質(zhì)押物管理流程等手段極大改進(jìn)了我行對信用風(fēng)險管理不足的狀況。然而，我行現(xiàn)行信貸風(fēng)險管理框架對于如何防控諸如集中度風(fēng)險、利率風(fēng)險、法律風(fēng)險、內(nèi)部欺詐等形式的風(fēng)險還未涉及，使我行的業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營存在著一定隱患。

2.部分信貸業(yè)務(wù)流程存在缺陷。比如貸款審批流程，目前我行借鑒商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)上收了基層分支行的大部分審批權(quán)而集中到二級分行和省級分行，雖然很好地防控了信貸風(fēng)險，但審批完全的上收存在如下弊端：一是同其他商業(yè)銀行不同，我行是肩負(fù)著“建設(shè)社會主義新農(nóng)村”這一任務(wù)的政策性銀行。商業(yè)銀行集中審批權(quán)限后，可以集中有限的資源用于優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，創(chuàng)造更大的利潤，而我行審批權(quán)限的過度集中則可能導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)小企業(yè)的小額信貸需求無法得到滿足。雖然優(yōu)化信貸資源配置之后帶來的是全行利潤的增長，但卻與我行培育優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)小企業(yè)，推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長的目標(biāo)背道而馳。二是審批權(quán)限的過度集中導(dǎo)致了客戶審貸時間的延長。由于企業(yè)無法及時獲取信貸資金支持，部分企業(yè)只得放棄我們的優(yōu)惠利率，轉(zhuǎn)而與其他金融機(jī)構(gòu)建立信貸關(guān)系。

四、客戶營銷與風(fēng)險防范并舉的對策

1.客戶營銷嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)。貸款準(zhǔn)入管理是農(nóng)發(fā)行在信貸審批前，按照信貸業(yè)務(wù)范圍，對有貸款需求的客戶和項(xiàng)目進(jìn)行的初選、評估、立項(xiàng)等前期準(zhǔn)備工作，是篩選客戶的必經(jīng)之路。對客戶營銷準(zhǔn)入方面，客戶經(jīng)理要對客戶所處的行業(yè)開展前瞻性的分析和研判，要從行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品市場占有率、“兩高一剩”、發(fā)展前景、信用狀況等方面進(jìn)行分析判斷。在客戶準(zhǔn)入方面，還要明確目標(biāo)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，爭取好的客戶，在客戶調(diào)查方面要圍繞“產(chǎn)品、人品、資本、資產(chǎn)、存款、稅款”六個要素展開，符合“真實(shí)、準(zhǔn)確、全面”三個要求。

2.風(fēng)險防范應(yīng)嚴(yán)把抵質(zhì)押品關(guān)。抵質(zhì)押品作為銀行貸款的第二還款來源，是第一還款來源的重要補(bǔ)充，也是緩釋信貸風(fēng)險的重要手段。一是要提高貸款抵質(zhì)押率。把貸款抵質(zhì)押率納入市場營銷、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)績考核目標(biāo)，力爭提高至70%以上。二是明確抵質(zhì)押品范圍。優(yōu)先選擇市場價值穩(wěn)定、變現(xiàn)能力強(qiáng)的抵質(zhì)押品。三是控制抵質(zhì)押折扣率。四是完善抵質(zhì)押評估管理。建立資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)備選庫，對資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)的評估報告實(shí)行內(nèi)部確認(rèn)制度，外部評估報告未經(jīng)有權(quán)審批人確認(rèn)，不得作為信貸決策依據(jù)。五是規(guī)范抵質(zhì)押權(quán)證管理。抵質(zhì)押權(quán)證必須統(tǒng)一入庫保管。六是嚴(yán)防重復(fù)抵質(zhì)押擔(dān)保，防止“一品多抵”重復(fù)套取銀行信用。七是嚴(yán)防虛假抵質(zhì)押擔(dān)保。嚴(yán)格核實(shí)抵質(zhì)押品權(quán)屬證書的真實(shí)性、合法性、唯一性，對采用具有現(xiàn)金價值的權(quán)利質(zhì)押的，要注重核對權(quán)力憑證的真實(shí)有效性。八是關(guān)注抵質(zhì)押法律效力。對不動產(chǎn)抵押的，要核實(shí)有無出現(xiàn)司法查封等法律規(guī)定不得抵押的情形。

3.風(fēng)險防范應(yīng)嚴(yán)把授信管理關(guān)。在信貸業(yè)務(wù)審批通過，直至以非清收處置方式收回信貸資金本息的信貸運(yùn)行過程中，對借款合同簽訂、履行用信條件、資金支付方式等環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和控制，是從執(zhí)行層面確保信貸審批方案有限落實(shí)的重要手段，應(yīng)重點(diǎn)抓好合同管理和放款管理。

4.風(fēng)險防范應(yīng)嚴(yán)把貸款資金監(jiān)管關(guān)。貸款資金管理是農(nóng)發(fā)行采取賬戶監(jiān)管等手段，對客戶獲得貸款以后的資金流向和用途等情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)測，通過及時準(zhǔn)確地掌握貸款資金的運(yùn)動軌跡，對客戶風(fēng)險提前進(jìn)行識別和判斷，是降低銀行資金損失風(fēng)險的有效手段。一要嚴(yán)格貸款支付監(jiān)管。加強(qiáng)貸款資金的用前審核，嚴(yán)格界定客戶自主支付和受托支付的范圍，按照放款要求進(jìn)行放款和支付操作，防范政策風(fēng)險；實(shí)行信貸資金支付分級審核，設(shè)置支付審核權(quán)限。二要嚴(yán)格貸款流向監(jiān)管。要建立資金跟蹤臺賬，對客戶已使用的貸款逐筆記錄和分析，密切關(guān)注貸款流出企業(yè)賬戶后短期內(nèi)通過往來款和貨款等名義等額流回、貸款流向關(guān)聯(lián)企業(yè)等。三要嚴(yán)格企業(yè)經(jīng)營資金監(jiān)管。對剔除銀行貸款以外的企業(yè)經(jīng)營資金，要分析資金來源是否屬于企業(yè)銷售回籠款，是否屬于其他銀行貸款或社會借款，企業(yè)有哪些融資渠道，企業(yè)經(jīng)營資金是否充足、是否符合生產(chǎn)經(jīng)營需求。四要嚴(yán)格企業(yè)結(jié)算賬戶監(jiān)管。密切會計部門和信貸部門的信息溝通，加強(qiáng)對貸款賬戶資金往來特別是大額資金往來的監(jiān)測，結(jié)合企業(yè)采購和銷售模式判斷企業(yè)資金往來是否正常，密切關(guān)注資金異常流動。

5.風(fēng)險防范應(yīng)嚴(yán)把貸款到期收回關(guān)。通過對到期信貸業(yè)務(wù)的資金回收方式、抵質(zhì)押關(guān)系處理、貸款展期或周轉(zhuǎn)等信貸事項(xiàng)進(jìn)行規(guī)范處理，既能夠有限減少銀行資金沉淀、防止不良貸款產(chǎn)生，又能夠保證信貸資金在取得經(jīng)營效益的基礎(chǔ)上再次投入新的循環(huán)周期。應(yīng)重點(diǎn)抓好貸款到期收回率考核、企業(yè)還款資金監(jiān)管、貸款展期和周轉(zhuǎn)管理。在企業(yè)還款資金監(jiān)管方面，貸款到期前，對已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)賬戶的銷售回籠資金要加強(qiáng)控制，防止企業(yè)挪用還款資金，對已銷售回籠款為對應(yīng)還貸來源的，無論到期與否，都要嚴(yán)格控制賬戶資金流出，并按照合同約定提前收回貸款；要加強(qiáng)對企業(yè)還貸資金來源的分析，看企業(yè)的還貸資金是否來源于正常的銷貨收入、是否為其他銀行貸款或社會借款、是否存在資金“拆東墻補(bǔ)西墻”現(xiàn)象等。

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷擴(kuò)展，農(nóng)發(fā)行正處于向現(xiàn)代化銀行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時間，作為負(fù)擔(dān)著建設(shè)社會主義新農(nóng)村使命的農(nóng)業(yè)政策性銀行，做好客戶營銷的同時不斷提高貸款的風(fēng)險防范意識成為了我行的當(dāng)務(wù)之急。