換個思路做印刷生意

呂理哲

香港保諾時申請上市的過程長達兩年，由于公司高層擔心誤觸內(nèi)線交易的法令，對內(nèi)部同仁都把嘴巴“拉上了拉鏈”，這種做法在上市時著實被公司同事抱怨了一番。

為了上市審核，有許多文件材料需要印刷，保諾時也不敢在自己的車間里印刷，同樣是怕同事知道傳來傳去導(dǎo)致意外，就怕影響了投下大筆資源和長時間準備的上市計劃。保諾時通過輔導(dǎo)上市的服務(wù)單位去印刷，他們認為反正只不過幾百本中英文上市說明書罷了，不會花多少錢，但是哪知道收到賬單，其中的價格讓經(jīng)營合版印刷的保諾時驚訝不已，“印刷竟然還有這么好的利潤？”

2013年底，Bloomberg商業(yè)周刊介紹了一家在北京的榮大快印店（以下簡稱“榮大”），其專門提供IPO（首次公開發(fā)行股票）財務(wù)專項核查需要的印刷業(yè)務(wù)，估計這家快印店1年的營業(yè)額超過數(shù)千萬元。2013年3月IPO財務(wù)專項核查工作自查部分差不多結(jié)束的時候，有幾百家券商排隊到榮大打印核查需要的材料。榮大的業(yè)務(wù)員稱，一份IPO核查報告印刷費用差不多要5000元，2013年約有800家IPO在審企業(yè)，這可是半個月進賬400萬元的生意。

2014年1月，IPO重啟的新聞讓這項業(yè)務(wù)引起了商業(yè)周刊的注目。

根據(jù)券商人士透露，一家公司從最初提交項目申報書到最后被批準，一份申報材料的印刷費用為幾萬元到幾十萬元不等。根據(jù)媒體報道，IPO企業(yè)年年增加，這一領(lǐng)域的印刷規(guī)模從2006年的1000多萬元成長到2012年的6000萬元，每年成長超過100%。榮大宣稱他們占有95%以上的市場份額，幾千萬元的印刷生意為何都跑到榮大去呢？

據(jù)說有一兩家和證券監(jiān)管單位關(guān)系良好的快印店，試圖爭取這一美好的生意機會，就是沒能成功。

從準備上市的企業(yè)的角度觀察，整個審核程序需要會計、法律和券商的昂貴服務(wù)，上市程序的成本可能就超過2000萬元，有任何差錯就可能上不了市，嚴重影響公司形象。幾萬元的印刷成本在這一重要計劃的各項環(huán)節(jié)里面，可算最重要而成本份額最低的部分，因為上市計劃書上面每一個數(shù)字都必須有所根據(jù)，各類審核材料的格式不同，相同項目的一個數(shù)字出現(xiàn)在兩個表格上也不能有任何誤差?？梢韵胂笤谒蛯徢耙环昼姸加屑毠?jié)調(diào)整的可能，印刷很簡單，但是配合這份報告書的校對作業(yè)才是這個印刷生意的專業(yè)部分。

和榮大已經(jīng)合作多年的券商表示，榮大多年積累下來服務(wù)這一行業(yè)的經(jīng)驗，幾乎黏住了所有的券商。

要到榮大印刷，必須穿過北京金燦酒店的大堂，順著紅地毯走一段就會看到“榮大偉業(yè)”“券商之家”的招牌，柜臺后面穿制服的小姑娘看到你會問“你好，有幾位？”

是的，你到榮大得先check-in（登記入住），榮大不僅提供印刷服務(wù)，還有印前工作：除了幫忙校對以外，還有原件整理、掃描、復(fù)印、編頁碼、轉(zhuǎn)電子檔和刻錄光盤。上述核材料的印刷前期準備工作非常復(fù)雜如果讓客戶離開印刷廠去修改，再來印刷，暫且不論時效問題，上市公司避免內(nèi)線交易的法律困擾以及法上市的風險都存在，“信息安全應(yīng)該才是IPO核查數(shù)據(jù)印刷過程中的鍵點。

審，回前無”關(guān)

榮大提供客戶工作空間、住宿客房、飲食，還有專業(yè)人員幫助加班趕工，直到印刷工作完成為止。到柜臺check-in、check-out（付賬離開）和一般住宿飯店類似，只是收費的項目不同。

榮大將印前服務(wù)人員分成A、B、C三個等級，新進人員培訓(xùn)幾個月才能排班列隊成為C級印前服務(wù)專員，然后經(jīng)過時間和經(jīng)驗的積累才能升級。等級的差別在于對IPO核審材料和程序的了解程度，等級越高對客戶的幫忙越有效益，當然也反映在榮大的賬單上。對于分秒必爭的高價值IPO作業(yè)，印刷是整體服務(wù)的最后一段罷了，難怪其他快印店無法從榮大手上搶走印刷生意。

憑借完整的一條龍服務(wù)，榮大幾乎不需要宣傳就能掌握大部分IPO印刷業(yè)務(wù)的市場份額。其母公司榮大偉業(yè)商貿(mào)有限公司，于2013年初就開始設(shè)立另一家公司，專門從事IPO咨詢和品牌傳播等各種財經(jīng)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，讓這項印刷黏住的專業(yè)橫向發(fā)展。

在行業(yè)內(nèi)，榮大被稱為“離上市最近的快印店”，商業(yè)周刊的記者詢問值班經(jīng)理“是否有榮大的宣傳冊？”，其得到的回答是“我們沒有宣傳冊，有的是行業(yè)內(nèi)的口碑！”

聽說世界級的制造大款富士康的毛利少于1%，但是她有上千億元的營業(yè)額，毛利也還是有幾億元呢。假設(shè)在某一產(chǎn)品或服務(wù)上，我們能做到比富士康更優(yōu)秀、更有效益，也還是無法和富士康競爭，因為沒有20%的毛利，一家企業(yè)根本無法生存呀！

由于通訊發(fā)達，今天大公司經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)輕易可觸及任何邊遠地區(qū)的客戶，大眾市場上小企業(yè)已經(jīng)沒有立足的余地，只有專業(yè)領(lǐng)域還有可能。

榮大幫IPO作業(yè)印刷，發(fā)現(xiàn)這個領(lǐng)域的需求，提供相對有效益的服務(wù)，不但長期占住某一專業(yè)市場的印刷生意，伴隨而來的其他生意所得可能不小于印刷。

向榮大學(xué)習(xí)，印刷廠更進一步了解自己的客戶，提供縱向的適當服務(wù)，說不定有機會滿足某一個專業(yè)領(lǐng)域的客戶，黏住他們的印刷生意。endprint