從行業(yè)展會(huì)中獲取最佳投資回報(bào)率(下)

◆文/美國(guó)KerenOr咨詢(xún)公司 Karen Fierst 譯/張淑珍

從行業(yè)展會(huì)中獲取最佳投資回報(bào)率(下)

◆文/美國(guó)KerenOr咨詢(xún)公司 Karen Fierst 譯/張淑珍

Karen Fierst是美國(guó)事故車(chē)維修領(lǐng)域的知名人物，曾任職于美國(guó)汽車(chē)零部件認(rèn)證協(xié)會(huì)(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants咨詢(xún)公司以來(lái)，為美國(guó)及其他海外客戶(hù)提供了廣泛的汽車(chē)后市場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)建立行業(yè)關(guān)系提供了有力的指導(dǎo)和幫助。目前，她擔(dān)任了美國(guó)車(chē)身理事會(huì)(NABC)理事，是美國(guó)汽車(chē)服務(wù)協(xié)會(huì)(ASA)、美國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)(AAIA)、美國(guó)事故車(chē)維修專(zhuān)家學(xué)會(huì)(SCRS)、行業(yè)婦女組織(WIN)成員，是美國(guó)事故車(chē)行業(yè)會(huì)議(CIC)的積極參與者、聯(lián)席會(huì)委員。

Karen女士在其職業(yè)生涯中獲得過(guò)各種榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業(yè)最具影響力女士”尤為珍貴。她編著、撰寫(xiě)的文章發(fā)表于行業(yè)內(nèi)眾多知名出版物。作為研究咨詢(xún)顧問(wèn)，她為2012年國(guó)際事故車(chē)高峰論壇撰寫(xiě)的《中國(guó)事故車(chē)維修及后市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)》一文，已發(fā)表在我刊2012年第10、11期上。她也是知名的演講者，在全球多個(gè)行業(yè)會(huì)議及高峰論壇，包括國(guó)際事故車(chē)行業(yè)高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場(chǎng)合，發(fā)表演說(shuō)。

KerenOr Consultants咨詢(xún)公司為事故車(chē)維修行業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域及政府機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、軟件公司及行業(yè)出版物提供各類(lèi)咨詢(xún)服務(wù)，致力于為美國(guó)本土與外資企業(yè)間的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)研究分析、公共關(guān)系、公開(kāi)政策、結(jié)盟合作、項(xiàng)目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶(hù)資源來(lái)自于美國(guó)、英國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)大陸、以色列等。

(接上期)

國(guó)際車(chē)身大會(huì)暨國(guó)際車(chē)身展覽會(huì)(NACE)和汽車(chē)維修服務(wù)大會(huì)(CARS)是致力于汽車(chē)服務(wù)和維修行業(yè)的首要展會(huì)。NACE歸美國(guó)汽車(chē)服務(wù)協(xié)會(huì)(ASA)所有，其旗下會(huì)員都是從事汽車(chē)碰撞修復(fù)以及機(jī)械維修/保養(yǎng)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士。NACE專(zhuān)注于汽車(chē)后市場(chǎng)的事故車(chē)輛維修，而CARS則專(zhuān)注于后市場(chǎng)車(chē)輛的機(jī)械維修和保養(yǎng)。

NACE和CARS這兩個(gè)展會(huì)雖然已于2005年合并，但每次展覽它們依舊保留著自己的名稱(chēng)。NACE最初由“美國(guó)車(chē)身會(huì)議及展覽”這一名稱(chēng)的首字母縮寫(xiě)而成，后來(lái)有關(guān)其“展覽”及“國(guó)際性”的說(shuō)法更改多次?，F(xiàn)在NACE已將名稱(chēng)改為“國(guó)際車(chē)身大會(huì)暨國(guó)際車(chē)身展覽會(huì)”，但事實(shí)上，參觀展會(huì)、在展會(huì)上做展示的外國(guó)企業(yè)數(shù)量非常少。

NACE誕生于上世紀(jì)80年代初，在其最強(qiáng)盛的20世紀(jì)90年代后期，曾吸引過(guò)近4萬(wàn)名參觀者，參展商數(shù)量多達(dá)數(shù)百家。通常情況下，NACE于每年12月第一周舉辦，舉辦地點(diǎn)不固定。2005年，為了消除此前911事件造成的不利影響、重現(xiàn)NACE的輝煌，ASA決定，將NACE和SEMA、 AAPEX安排在汽車(chē)后市場(chǎng)展示周的同期時(shí)間，以方便觀眾能同時(shí)參加三個(gè)展覽。然而，從現(xiàn)在看來(lái)，無(wú)論以何種初衷，這都是一個(gè)非常糟糕的戰(zhàn)略性決策，因?yàn)樗罱K將NACE在過(guò)去建立起的威望毀于一旦。

后來(lái)ASA得到了將NACE與SEMA合并的機(jī)會(huì)，但是他們沒(méi)有選擇合并。值得一提的是，SEMA中“碰撞與鈑金修復(fù)”展示區(qū)域由美國(guó)事故車(chē)維修專(zhuān)家學(xué)會(huì)(SCRS)組織，它是一家與ASA有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的協(xié)會(huì)。2012、2013那兩年，NACE的觀眾和參展商數(shù)量非常低。據(jù)ASA透露，2013年只有NACE有170家企業(yè)參加展示，展示面積約2790平方米。另有2790平方米場(chǎng)地，用來(lái)組織活動(dòng)、邀請(qǐng)演講人開(kāi)展講座等，而對(duì)于觀展人數(shù)，ASA則沒(méi)有公布。當(dāng)NACE搬離拉斯維加斯，試圖重新打造自己的時(shí)候，殊不知SEMA的碰撞修復(fù)展區(qū)卻越做越大。2014年的NACE定于7月舉辦，到時(shí)將與I-CAR年會(huì)及事故車(chē)行業(yè)會(huì)議(CIC)的季度會(huì)議同期舉行。與AAPEX和SEMA展一樣，NACE也是B2B展覽。盡管為了振興展覽，他們?nèi)栽趫?jiān)持舉辦豐富多彩的教育、交流、研討項(xiàng)目，但很明顯，它已經(jīng)失去了主要行業(yè)展會(huì)的色彩，很多人都在疑惑，NACE到底能否重拾過(guò)去的輝煌？2014年NACE將于7月31日～8月1日在密歇根州的底特律舉辦。更多信息請(qǐng)登錄NACE官網(wǎng)http://www.asrwevents.com進(jìn)行查詢(xún)。

中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的重要展覽

下面根據(jù)我的理解，簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的四個(gè)重要展覽。

中國(guó)國(guó)際汽車(chē)用品展覽會(huì)(CIAACE)：由雅森國(guó)際展覽有限公司組織并舉辦。2013年雅森展迎來(lái)了近29萬(wàn)觀眾和6,530家企業(yè)的參展。雅森展主要還是一個(gè)B2B展覽，消費(fèi)者僅占了觀眾中很小一部分。展會(huì)的所有產(chǎn)品分為七大類(lèi)，包括：汽車(chē)電子及國(guó)際展區(qū)、汽車(chē)內(nèi)飾/外觀展區(qū)、地板腳墊展區(qū)、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品展區(qū)、太陽(yáng)膜展區(qū)、汽車(chē)香水、座套及輪罩展區(qū)。雅森展期間將同期舉辦中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)論壇。CIAACE目前沒(méi)有政府或行業(yè)協(xié)會(huì)支持。2014年雅森展已于2月20日～23日在北京舉行，關(guān)注更多信息，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)其網(wǎng)站http://www.ciaacexpo.com.cn。

北京國(guó)際汽保展覽會(huì)（AMR）：由北京通聯(lián)國(guó)際展覽有限公司組織并籌辦，同時(shí)得到了中國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)以及中國(guó)汽車(chē)保修設(shè)備行業(yè)協(xié)會(huì)的大力支持。AMR專(zhuān)注于汽車(chē)維修的碰撞修復(fù)和機(jī)械/維修兩個(gè)方面。2013年AMR展示面積達(dá)到了10萬(wàn)平方米，參展企業(yè)1,128家，觀眾人數(shù)近5.5萬(wàn)名。在AMR展示的產(chǎn)品及服務(wù)包括：維修設(shè)備、輪胎維修設(shè)備、輪胎維修、檢測(cè)和診斷設(shè)備、噴涂、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、工具、機(jī)械工具，教具、凈化系統(tǒng)、環(huán)保與節(jié)能、電子設(shè)備、汽車(chē)安全和汽車(chē)服務(wù)連鎖店等。2014年AMR展已于2月26日～3月1日在北京舉辦。有關(guān)AMR更多信息，請(qǐng)登錄其網(wǎng)站www.automaintenance.com.cn瀏覽查閱。

中國(guó)國(guó)際汽車(chē)商品交易會(huì)(CIAPE)：CIAPE縮寫(xiě)中的“P”過(guò)去代表的是“零部件(Parts)”，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品(Products)”。CIAPE由商務(wù)部批準(zhǔn)展示，展品范圍包括：整車(chē)、汽車(chē)零部件、維修檢測(cè)設(shè)備、汽車(chē)用品、技術(shù)裝備、輪胎和改裝等。2013年CIAPE共迎來(lái)了來(lái)自116個(gè)國(guó)家的1,523家參展商和51,760名觀眾。CIAPE在擴(kuò)大內(nèi)需、吸引外資、促進(jìn)出口方面發(fā)揮了重要作用。2014年CIAPE從北京搬到上海，預(yù)計(jì)將于10月19日～21日舉辦。更多展會(huì)信息，請(qǐng)登錄其網(wǎng)站http:// www.iapechina.com瀏覽查閱。

上海法蘭克福展（Automechanika Shanghai）：由世界著名展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)——德國(guó)法蘭克福展覽公司主辦。全球各地售后市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人士幾乎都知道，德國(guó)法蘭克福每?jī)赡陮⑴e辦一次面向汽車(chē)售后市場(chǎng)各領(lǐng)域、規(guī)模最大、增速最快的行業(yè)性展覽。多年前，法蘭克福展覽公司意識(shí)到全球汽車(chē)后市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，同時(shí)考慮到距離和差旅費(fèi)用帶來(lái)的挑戰(zhàn)，他們開(kāi)始發(fā)展并運(yùn)作區(qū)域性展覽。目前，除了原來(lái)每?jī)赡暌淮卧诘聡?guó)法蘭克福舉辦的展會(huì)外，法蘭克福展覽公司已在全球經(jīng)營(yíng)了12個(gè)區(qū)域性展覽。由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)國(guó)際合作總公司(CNAICO)聯(lián)合贊助的上海法蘭克福展已成功舉辦十年，得到了中國(guó)數(shù)十家機(jī)構(gòu)和國(guó)際組織的大力支持。

上海法蘭克福展涵蓋了汽車(chē)售后市場(chǎng)的方方面面，包括零部件及系統(tǒng)、配件飾品及改裝、維修與保養(yǎng)、信息技術(shù)與管理、服務(wù)站和洗車(chē)，以及行業(yè)機(jī)構(gòu)、貿(mào)易協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)和出版商。2013年12月，來(lái)自世界各地的近8萬(wàn)人參觀了該展，38個(gè)國(guó)家和地區(qū)的4,618家企業(yè)參加了展示。繼德國(guó)法蘭克福展之后，上海法蘭克福展已成為全球第二大、但增長(zhǎng)速度最快的汽車(chē)后市場(chǎng)展覽。2014年上海法蘭克福展將于12月9日～12日舉辦。關(guān)于更多上海法蘭克福展的信息，請(qǐng)登錄其官網(wǎng)http://www.messefrankfurt. com.cn查詢(xún)?yōu)g覽。

總結(jié)：貿(mào)易展覽是一次獨(dú)特的機(jī)會(huì)

無(wú)論你是買(mǎi)家還是賣(mài)家(參展商)、在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外參加展覽，為了有效利用你在行業(yè)展會(huì)上的投入，使投入產(chǎn)出比最大化，你在承諾花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)參加展會(huì)前，應(yīng)該思考一下以下這些問(wèn)題：你為什么要參加展覽？你希望通過(guò)展覽達(dá)到什么目的？你參加展覽的期望現(xiàn)實(shí)嗎？這是你要參加的展會(huì)嗎？你是否提前做好了充分準(zhǔn)備？你派去參加展覽的人合適嗎？展會(huì)上接觸到的人是你期望的嗎？你后續(xù)會(huì)及時(shí)跟進(jìn)，將你的投入最大化嗎？

對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，尤其需要問(wèn)一問(wèn)：你能與他人順暢溝通嗎？你傳達(dá)給觀眾的信息準(zhǔn)確嗎？你在美國(guó)展位的展示內(nèi)容，適合外國(guó)觀眾嗎？你參與的展示活動(dòng)，目標(biāo)客戶(hù)是否被邀請(qǐng)？你的員工是否能流利地跟觀眾交流？

綜上所述，參加展覽的關(guān)鍵是要做好準(zhǔn)備工作。

通過(guò)展會(huì)獲得最大收益的企業(yè)或個(gè)人，一定是事先做好了充分的研究和準(zhǔn)備，得到了極大的曝光率，并獲得了廣泛的交流與合作機(jī)會(huì)。無(wú)論你是參展商還是采購(gòu)商，如果你希望通過(guò)展會(huì)研究、聯(lián)絡(luò)到更多的合作者，建議在展會(huì)之前讓他們獲取你將參加展會(huì)這個(gè)信息，這將有助于你提高投資回報(bào)率。在分析、計(jì)算參加展會(huì)的利弊時(shí)，不要忽視展會(huì)期間面對(duì)面交流的重要性，包括主辦方組織的B2B會(huì)談、常規(guī)的溝通聯(lián)絡(luò)以及論壇、教育活動(dòng)等。為了充分利用寶貴的展會(huì)時(shí)間，你在出發(fā)前應(yīng)做好研究，了解清楚都有哪些公司參加展示？什么活動(dòng)對(duì)你有更大的價(jià)值？就像執(zhí)行任務(wù)一樣，針對(duì)您事先確定的任務(wù)列出清單，然后集中精力完成最終目標(biāo)。最后，請(qǐng)切記帶上你的名片！

企業(yè)參加展覽，尤其是參加國(guó)際展示，花費(fèi)是非常昂貴的。按照上面的提示，相信可以在一定程度上幫助您最大限度地提高投資回報(bào)率。