溝通 不容忽視的盡職調(diào)查項(xiàng)目

墨博

盡職調(diào)查，是所有成功商業(yè)人士所熟知的概念，它通常指投資者在投資之前進(jìn)行信息搜集，以盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)的過程。了解一樁生意的既往歷史、收益率、現(xiàn)有者聲譽(yù)，以及與兼并有關(guān)的法律條款，這只是投資者注資前需要考慮的幾個(gè)方面。在盡職調(diào)查上花費(fèi)金錢、時(shí)間和努力，常被看作是必不可少的流程，實(shí)際上，也是最好的做法，特別是在投資海外時(shí)。

不幸的是，很多中國(guó)公司在投資海外時(shí)卻忽略了盡職調(diào)查中的一個(gè)重要部分：溝通—法律和財(cái)務(wù)方面的盡職調(diào)查一向被視為天經(jīng)地義，溝通上的盡職調(diào)查卻往往被放在不太重要的位置，甚至有時(shí)徹底被忽略。

為利益相關(guān)方分類 確立“主要目標(biāo)”

大多數(shù)投資海外的中國(guó)公司都非常低調(diào)，以避免吸引過多的注意力。這是一項(xiàng)聰明的策略，因?yàn)樘^顯眼可能招致本土利益集團(tuán)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)或其他利益相關(guān)者的批評(píng)。但保持低調(diào)也需要計(jì)劃和策略，更為重要的是，需要有目的地與被謹(jǐn)慎選擇的利益相關(guān)方交流溝通。認(rèn)知及分辨這些利益相關(guān)方也是溝通上盡職調(diào)查的一環(huán)。

認(rèn)知利益相關(guān)方的過程并不復(fù)雜。第一步需要對(duì)受投資計(jì)劃影響的個(gè)體及組織進(jìn)行分類，或是對(duì)投資計(jì)劃感興趣即可。被分類的對(duì)象包括了消費(fèi)者、供應(yīng)商、投資者、社團(tuán)領(lǐng)袖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及后援組織等。對(duì)于每一個(gè)類別，公司都應(yīng)制作一張表格，列出對(duì)投資可能帶來影響（無論正負(fù)）的團(tuán)體或個(gè)人。隨后，每個(gè)個(gè)體或組織都應(yīng)按照兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)打分：一個(gè)用來衡量此利益相關(guān)方對(duì)投資帶來的影響，另一個(gè)則用來衡量影響此利益相關(guān)方意見和行為的困難程度。在打分之后，每個(gè)利益相關(guān)方都應(yīng)該被歸屬于如圖表中的一類（附圖）。

投資者與某個(gè)利益相關(guān)方接洽的方法將由他們?cè)趫D表中的位置決定。最重要的利益相關(guān)人士是那些在商業(yè)交易中有巨大影響力，并且自身也較容易被影響的人。這些利益相關(guān)人士處于圖表中的B區(qū)域，為主要目標(biāo)，應(yīng)被謹(jǐn)慎對(duì)待，而對(duì)其余三個(gè)區(qū)域?qū)ο蟮耐度雱t可相對(duì)較少。獲得A和C區(qū)域利益相關(guān)人士的好感能帶來的收益并不大，因?yàn)樗麄儾蝗菀妆挥绊憽Ｍ瑯拥?，與區(qū)域D中人士的交往也不會(huì)帶來太大助益，因?yàn)樗麄儗?duì)投資的影響非常有限。

最近買下紐約一座酒店的中國(guó)投資商便是一個(gè)范例。為了節(jié)省成本，這位投資商引進(jìn)外籍員工為酒店工作。工會(huì)對(duì)引進(jìn)外籍員工產(chǎn)生了異議，但這位中國(guó)投資商拒絕與他們進(jìn)行談判。于是工會(huì)向政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)提出抗議，這不僅推遲了許可批發(fā)的時(shí)間，也增加了酒店開始運(yùn)作的難度。最終，該項(xiàng)目被拖延了4個(gè)月，導(dǎo)致了投資方數(shù)百萬(wàn)美元的損失。

事實(shí)上，如果中國(guó)投資商事先進(jìn)行了盡職調(diào)查，就會(huì)意識(shí)到，工會(huì)在紐約十分重要，它們有能力干擾項(xiàng)目進(jìn)度并能影響政治領(lǐng)袖，從而給生意帶來麻煩。按照對(duì)基本利益相關(guān)方的圖解，紐約工會(huì)正是B區(qū)域的利益相關(guān)組織，擁有對(duì)投資的巨大影響力，且比較容易被用談判的方式影響。如果及時(shí)開始談判，將會(huì)為投資商節(jié)省可觀的資金。

適當(dāng)放棄控制權(quán)以換取關(guān)鍵支持

國(guó)際礦業(yè)力拓（Rio Tinto）則選擇了一種不同的方式來推進(jìn)他們?cè)诿绹?guó)密西根州的項(xiàng)目。2013年，力拓計(jì)劃在美國(guó)北部開拓新礦，預(yù)計(jì)產(chǎn)量為3億磅鎳、2.5億磅銅，以及一些其它礦產(chǎn)。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)將會(huì)為當(dāng)?shù)鼐用裉峁?000個(gè)新的工作機(jī)會(huì)。

盡管新礦能為當(dāng)?shù)貛砜捎^的經(jīng)濟(jì)效益，反對(duì)意見仍不斷產(chǎn)生。力拓并未正面處理反對(duì)意見，而是將決定權(quán)交給了當(dāng)?shù)卣?。他們組織成立了社區(qū)委員會(huì)，并且資助了某個(gè)環(huán)境組織來研究開礦的位置選擇。通過這種方式，力拓等于將一些重要的商業(yè)決定權(quán)外包給了當(dāng)?shù)?。?dāng)然，它同時(shí)也征募了不少支持者來說服仍然對(duì)此項(xiàng)目存疑的人。雖然放棄了某些控制權(quán)，但力拓提高了整體的勝算。最終，這個(gè)項(xiàng)目得到批準(zhǔn)，新礦也開始運(yùn)作。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，放棄控制權(quán)對(duì)于大多數(shù)中國(guó)高管來說是非常困難的。目前大多數(shù)足以走向全球的大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都是公司的創(chuàng)始人。要取得成功，他們必須表現(xiàn)出極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力，而這往往需要他們對(duì)公司有著很強(qiáng)的控制權(quán)。

但是，在今日的商業(yè)世界，成功往往需要企業(yè)將部分控制權(quán)轉(zhuǎn)讓 給外部社會(huì)，特別是在溝通方面。過去，嚴(yán)格遵守“信息規(guī)定”的交流被認(rèn)為對(duì)企業(yè)至關(guān)重要：企業(yè)形象需要一致的對(duì)外說辭。但隨著信息技術(shù)的巨變，特別是社交媒體的出現(xiàn)，對(duì)信息的控制權(quán)已經(jīng)變得不那么重要了。今天，交流的成功之道在于創(chuàng)造，保持和利益相關(guān)者牢固而真實(shí)的關(guān)系，而關(guān)系的維系需要雙方的對(duì)話。成功的企業(yè)早已不再是簡(jiǎn)單地告知利益相關(guān)方，他們更多地創(chuàng)造對(duì)話的機(jī)會(huì)。

如同力拓邀請(qǐng)社會(huì)上的利益相關(guān)方參與開礦位置的討論，在新市場(chǎng)里投資的公司必須確定新市場(chǎng)中最關(guān)鍵的影響者，并且及早與他們建立聯(lián)系。2013年雙匯收購(gòu)美國(guó)豬肉供應(yīng)商史密斯菲爾德食品（Smithfield Foods）時(shí)，他們?cè)谠缙诰徒槿肓伺c當(dāng)?shù)厣鐣?huì)領(lǐng)袖的商談。收購(gòu)案宣布的當(dāng)天，弗吉尼亞州農(nóng)業(yè)部長(zhǎng)表示，“我們認(rèn)為這是一次非常良好的合作。考慮到豬肉出口的情況，中國(guó)市場(chǎng)意味著巨大的商機(jī)”。很明顯，他事先就被知會(huì)了有關(guān)情況，并且準(zhǔn)備好了在收購(gòu)案宣布的當(dāng)天發(fā)表贊同的言論。他和其他眾多商界及政界領(lǐng)袖（也都被事先知會(huì)過）的支持，在批評(píng)者試圖通過參議院聽證來阻撓的情況下，確保了此次收購(gòu)的順利獲批。

提前行動(dòng)？？找對(duì)人

當(dāng)然，在交易前就知會(huì)有關(guān)人士是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。如果錯(cuò)誤的人，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提前知道了收購(gòu)計(jì)劃案，會(huì)有可能采取行動(dòng)阻撓其發(fā)生，這也是盡職調(diào)查如此重要的原因。

有可信賴的本地咨詢顧問也同樣關(guān)鍵。認(rèn)識(shí)利益相關(guān)方的過程，不僅有利于分辨交易中的支持方，也能夠著眼于和他們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，增強(qiáng)未來成功的概率。此外，一幅清晰的利益相關(guān)方圖解亦能夠幫助分辨和中立那些原本嘗試阻撓交易的對(duì)手。

由此可見，成功的關(guān)鍵是找到值得信賴、對(duì)投資計(jì)劃涉足的市場(chǎng)行業(yè)都非常熟悉的本地顧問。另一件必要的措施就是盡早開始這個(gè)過程—這會(huì)幫助避免許多不愉快的“驚喜”，如同紐約酒店的那位投資者碰上的一樣。endprint