借力區(qū)位優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作市場(chǎng)

周楊/文

借力區(qū)位優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作市場(chǎng)

周楊/文

廣西是我國(guó)甘蔗主產(chǎn)區(qū)和最大的蔗糖生產(chǎn)基地，蔗渣作為糖業(yè)的副產(chǎn)品，是一種便于獲得和利用的紙漿原料。廣西也是唯一擁有海岸線的自治區(qū)，其沿海優(yōu)勢(shì)使進(jìn)口木漿到岸后的運(yùn)輸成本及原紙出口的離岸成本都相對(duì)較低，加之區(qū)內(nèi)水資源和林木資源豐富等諸多優(yōu)勢(shì)促使近年來(lái)廣西生活用紙行業(yè)迎來(lái)快速發(fā)展。

在成都生活用紙年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，《生活用紙》雜志采訪了廣西華怡紙業(yè)有限公司總經(jīng)理助理林彬、廣西田陽(yáng)金葉紙業(yè)有限公司董事長(zhǎng)助理韋明艷，請(qǐng)他們介紹各自企業(yè)的最新發(fā)展情況。

廣西華怡紙業(yè)是廣西地區(qū)名列前茅的蔗渣漿生活用紙生產(chǎn)企業(yè)，擁有2臺(tái)國(guó)產(chǎn)新月型紙機(jī)及30臺(tái)國(guó)產(chǎn)圓網(wǎng)型紙機(jī)，2013年產(chǎn)量達(dá)8萬(wàn)多t。

精準(zhǔn)定位

據(jù)華怡紙業(yè)總經(jīng)理助理林彬介紹，公司的原料采用蔗渣漿、木漿混合漿。2012年投產(chǎn)的兩臺(tái)國(guó)產(chǎn)新月型衛(wèi)生紙機(jī)，可實(shí)現(xiàn)在中高車速下生產(chǎn)蔗、木混漿紙，添加蔗渣漿的比例最高達(dá)70%～80%。2013年公司的8萬(wàn)t產(chǎn)量中，6萬(wàn)t作為原紙銷售，2萬(wàn)t加工成成品紙，產(chǎn)品主要銷往廣西、廣東、湖南、湖北、河南、江西、浙江、上海等地區(qū)。

近年來(lái)，公司的軟包面巾紙、手帕紙、餐巾紙的產(chǎn)品比重顯著上升，由過(guò)去約占成品總量的10%上升至約30%。成品紙中的其他70%為衛(wèi)生紙，其中實(shí)芯衛(wèi)生卷紙?jiān)诤?、貴州、廣西北部等地很受歡迎，約占其衛(wèi)生紙總量的30%。此外，餐巾紙產(chǎn)品還出口至歐洲、美國(guó)、澳大利亞等國(guó)家和地區(qū)。

林總指出，廣西擁有蔗渣漿產(chǎn)能約150萬(wàn)t，其中大部分用于生產(chǎn)生活用紙。華怡充分利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，控制產(chǎn)品價(jià)格，精耕細(xì)作中檔市場(chǎng)。與同處廣西地區(qū)的另兩大生活用紙巨頭華勁和華美相比，華怡將產(chǎn)品立足中檔，走混漿紙的道路，避開(kāi)與主打純木漿紙的華勁和主打純蔗渣漿紙的華美正面競(jìng)爭(zhēng)。渠道方面，華怡以經(jīng)銷商為主，并選擇性地進(jìn)入超市，通過(guò)超市渠道樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

近年來(lái)廣西蔗渣漿紙逐漸取代了西北、河南等地區(qū)的原有草漿生活用紙的市場(chǎng)份額。據(jù)華怡公司經(jīng)銷商武漢市逸凡紙業(yè)總經(jīng)理李宏敬介紹，以河南為例，由于該地區(qū)大量的中小型原紙生產(chǎn)廠的關(guān)停，使廣西蔗渣漿原紙銷售到河南市場(chǎng)的銷量每月有1萬(wàn)t以上，約占河南地區(qū)2/3的市場(chǎng)份額。而且，銷往陜西、寧夏等西北地區(qū)的蔗渣漿紙產(chǎn)品也在增多。

科學(xué)利用

面對(duì)行業(yè)巨頭的迅猛擴(kuò)張，生活用紙市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)愈發(fā)激烈，廣西地區(qū)也不例外。林總指出，我國(guó)80%的蔗糖由廣西生產(chǎn)，蔗渣產(chǎn)量會(huì)受糖價(jià)的影響而波動(dòng)。而且，蔗渣作為糖業(yè)的副產(chǎn)品，蔗渣漿的價(jià)格由糖廠主導(dǎo)，漿價(jià)一旦大幅下跌，漿廠會(huì)限產(chǎn)保價(jià)，以維持價(jià)格平穩(wěn)。原先木漿價(jià)格居于高位時(shí)，蔗渣漿具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但隨著近期木漿價(jià)格的不斷下滑，蔗渣漿原紙產(chǎn)能的逐年擴(kuò)張，導(dǎo)致蔗渣漿供不應(yīng)求，價(jià)格也水漲船高。目前，廣西蔗渣漿的出廠價(jià)為每噸3,800元左右，比去年每噸上漲400元，而受木漿紙價(jià)格的下壓影響，蔗渣漿紙價(jià)卻在降低，紙廠利潤(rùn)空間收窄。但林總對(duì)此依然保持樂(lè)觀，他說(shuō)：“這屬于市場(chǎng)的短期波動(dòng)，蔗渣漿紙作為廣西地區(qū)獨(dú)特的糖紙產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，具有長(zhǎng)期的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，華怡今后還會(huì)堅(jiān)定地走混漿紙的道路，并考慮繼續(xù)增加國(guó)產(chǎn)中高速紙機(jī)，以降低人工成本，提升產(chǎn)品品質(zhì)?！?/p>

此前，廣西華美集團(tuán)董事長(zhǎng)林瑞財(cái)就曾表示，廣西很多蔗渣漿廠聯(lián)合提價(jià)，有的漿廠蔗渣漿報(bào)價(jià)甚至超過(guò)木漿，這樣會(huì)導(dǎo)致使用蔗渣漿的原紙企業(yè)轉(zhuǎn)而使用木漿，所以今后蔗渣漿紙由原來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生的供不應(yīng)求現(xiàn)象也可能不會(huì)再像從前。今后，華美的蔗渣漿原紙將不再擴(kuò)產(chǎn)，集團(tuán)的幾百臺(tái)小紙機(jī)將逐步淘汰。而且，華美已通過(guò)收購(gòu)賀達(dá)紙業(yè)，實(shí)現(xiàn)林漿紙一體化，其位于來(lái)賓的新廠也將生產(chǎn)70%蔗渣漿配30%自制木漿的混漿生活用紙。

拓寬渠道

據(jù)廣西田陽(yáng)金葉紙業(yè)有限公司董事長(zhǎng)助理韋明艷介紹，金葉紙業(yè)目前生活用紙產(chǎn)能約2萬(wàn)t，今年年底增至6萬(wàn)t。產(chǎn)品包括純蔗渣漿，蔗、木混合漿，純木漿的低中高檔產(chǎn)品，今后產(chǎn)品將繼續(xù)不斷創(chuàng)新，走中高檔產(chǎn)品路線。金葉公司通過(guò)合理調(diào)配木漿和蔗渣漿的比例，使成品紙拉力、吸水性和溶解性都顯著提升。今后，公司還將與日本知名生活用紙研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，開(kāi)發(fā)可濕水手帕紙、面巾紙等生活用紙系列新產(chǎn)品。

銷售方面，金葉公司以廣西為軸心市場(chǎng)，沿西南區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)散發(fā)展，目前已在西南區(qū)域成功布局，布點(diǎn)至省級(jí)以下各市、縣、鎮(zhèn)等銷售市場(chǎng)，有效降低了物流成本。

韋總指出，未來(lái)金葉會(huì)更注重品牌營(yíng)銷，將堅(jiān)持品牌化的運(yùn)營(yíng)模式，利用生活用紙的銷售渠道，擴(kuò)充產(chǎn)品線，計(jì)劃推出功能性衛(wèi)生巾、嬰兒紙尿褲等系列產(chǎn)品，多元化豐富產(chǎn)品系列，擴(kuò)大盈利空間。

現(xiàn)階段，在廣西蔗渣漿總量不會(huì)迅速擴(kuò)充的情況下，如何控制好下游原紙生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模，避免無(wú)序擴(kuò)張下“僧多粥少”所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)，是當(dāng)前蔗渣漿紙生產(chǎn)企業(yè)所必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在合理利用好蔗渣漿資源的同時(shí)，蔗、木混合漿產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)可以適當(dāng)調(diào)整原料結(jié)構(gòu)，有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，已成為廣西企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)活力的“殺手锏”。此外，注重設(shè)備的轉(zhuǎn)型升級(jí)、明確的產(chǎn)品定位、完善的渠道建設(shè)等全方面的修煉內(nèi)功，也將助推廣西蔗渣漿生活用紙企業(yè)的發(fā)展之路越走越寬廣。