索菲亞·阿莫魯索 不良女青年的“逆襲”

| 文 ·本刊實(shí)習(xí)記者 駱丹

由《福布斯》公布的“2013年度30歲以下的30大創(chuàng)業(yè)者”榜單中，索菲亞·阿莫魯索（Sophia Amoruso）與創(chuàng)立Facebook的馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）、創(chuàng)立Mint.com的阿倫·帕特則（Aaron Patzer）等人同時(shí)入選。

《紐約時(shí)報(bào)》把這位新晉的時(shí)尚界寵兒奉為“科技界的灰姑娘”。但是顯然，阿莫魯索不是典型的企業(yè)家，更不同于那些沖進(jìn)硅谷尋求資金與財(cái)富的技術(shù)狂人。

不良女青年

阿莫魯索現(xiàn)在是價(jià)值已超過1億美元的線上女裝店Nasty Gal（直譯為“壞女孩”）的創(chuàng)始人兼CEO，而這家店在2012年被美國著名經(jīng)管雜志《Inc.》評(píng)為增長最快的互聯(lián)網(wǎng)零售公司。但是在創(chuàng)業(yè)之前，阿莫魯索將自己描述為一個(gè)徹頭徹尾的反資本主義者。她在網(wǎng)上賣的第一個(gè)東西，是自己偷來的。

17歲的阿莫魯索因厭學(xué)離家出走。她說：“全世界都告訴你，你應(yīng)該上中學(xué)，得到好成績；然后上大學(xué)，繼續(xù)拿好成績；接著開始第一份工作，為爭取得到一份更好的工作而努力。這樣的話對(duì)很多人有效，但沒有任何一條對(duì)我起過作用。我試過了，但是我在其中根本看不到回報(bào)?！?/p>

隨后的阿莫魯索開始在西海岸游蕩。她每天從垃圾桶翻撿垃圾，甚至用入店行竊來維持自己的生計(jì)。盡管反資本主義的“信仰”讓她給自己的行為找了很好的辯解借口，但是她終究為自己的行為付出了代價(jià)。在2003年，阿莫魯索在入店行竊的時(shí)候被抓住。

那是一個(gè)轉(zhuǎn)折，阿莫魯索在接受BBC采訪時(shí)說：“我經(jīng)過艱辛歷程學(xué)到，走捷徑和不勞而獲并不是真正的自由生活?！敝蟮乃崛チ伺f金山，開始為了醫(yī)療保險(xiǎn)在一個(gè)藝術(shù)學(xué)校檢查ID。也是在那段時(shí)間，接觸了《eBay的菜鳥指南》這本書之后，阿莫魯索萌生了在eBay上開店的想法。

盡管阿莫魯索現(xiàn)在已經(jīng)是美國的時(shí)尚名媛了，但是對(duì)于自己灰暗的過去她從不避諱。在5月發(fā)布的新書《GIRLBOSS》中，她仔細(xì)敘述了自己的這段故事。她說，“我一直感覺自己有點(diǎn)像個(gè)騙子，雇傭合法的人，他們可能會(huì)因?yàn)槲疫^去做的事情認(rèn)為我完完全全是個(gè)怪人，所以我是真的想控制這些信息?！?/p>

她知道自己從一個(gè)不良女青年到CEO的故事很吸引人，但是阿莫魯索并不想讓別人認(rèn)為自己是幸運(yùn)兒。她在接受BBC采訪時(shí)，很認(rèn)真地強(qiáng)調(diào)自己有多努力，她稱為自己的成就付出了等價(jià)的汗水。

Nasty Gal 模式

2006年，22歲的阿莫魯索成為了寄居e B a y的小賣家。店名叫做Nasty Gal Vintage，為的是向爵士女歌手貝蒂·戴維斯的同名專輯歌曲致敬。在這里她開始出售自己精心淘來的二手衣服，并把它們改造成更好的款式。

在此之前，阿莫魯索在地鐵以及各種各樣的商場連鎖店做過小時(shí)工。這樣的經(jīng)歷給她成功運(yùn)營eBay的店提供了很多經(jīng)驗(yàn)。阿莫魯索這樣形容她開始自己的生意：“我知道到什么地方去找古董，我知道怎么拍出像樣的照片，我有一臺(tái)筆記本，其他的都是歷史?！?/p>

阿莫魯索在二手店淘來一些衣物，改造后，再以3-5倍的價(jià)錢在自己的店里出售?！拔乙粍?dòng)不動(dòng)地盯著我的服裝拍賣會(huì)，一共換來了2,500美元，”阿莫魯索說?！拔乙恢軖甑腻X比做小時(shí)工一個(gè)月的收入還要多?！?/p>

在經(jīng)歷了和對(duì)手賣家的一系列艱難惡性競爭后，2008年，阿莫魯索最終決定開始建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站。現(xiàn)在看來，這樣的決定毫無疑問是非常正確的。如今的Nasty Gal已經(jīng)有超過300名雇員，在洛杉磯有50,000平方英尺的辦公室，每年有上億美元的營業(yè)額。

隨著網(wǎng)站規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)資金的需求也不斷加大，但是阿莫魯索對(duì)于外部投資的加入非常謹(jǐn)慎。在與不同的投資者斡旋之后，直到2012年3月，才接受了指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的一筆9百萬美元的投資。指數(shù)創(chuàng)投公司的合伙人丹尼·里默對(duì)《華爾街日?qǐng)?bào)》說：“我們之所以會(huì)投資Nasty Gal，是因?yàn)樗鞣苼喸谒谧龅暮退目蛻艋A(chǔ)之間創(chuàng)立了一種特別的聯(lián)系?！?/p>

從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，阿莫魯索幾乎沒有花大力到傳統(tǒng)的廣告宣傳上，她一直堅(jiān)持著在社交媒體上的營銷。進(jìn)入eBay之初，阿莫魯索就開始在Myspace上發(fā)布自己商品圖片，并參與到粉絲的討論中。僅在1年半以后，阿莫魯索在Myspace上的“好友”就超過3萬，給Nasty Gal創(chuàng)下良好的粉絲基礎(chǔ)。隨著Facebook的興起，她開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)Facebook。

阿莫魯索在她自己撰寫的新書《GIRLBOSS》上說，在eBay的經(jīng)歷，讓她學(xué)會(huì)了在社交媒體上如何答復(fù)每一個(gè)顧客，真正地明白她的顧客到底需要什么，她也知道如何把自己找到的東西設(shè)計(jì)成顧客最想要的。

如今價(jià)值過億的Nasty Gal，依舊每天都會(huì)在Facebook、Twitter和Instagram等社交網(wǎng)上發(fā)布、更新藝術(shù)品圖片，并通過這些渠道跟潛在的顧客進(jìn)行直接的交流。

藍(lán)海戰(zhàn)略品牌營銷專家黃泰元說過：“在自媒體時(shí)代，企業(yè)與商家重新回歸起跑線，品牌壟斷將被打破，率先覺醒的品牌才能成為新一代的王者?！狈劢z將成為天然免費(fèi)的公關(guān)隊(duì)伍，阿莫魯索抓住的就是粉絲經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在，Nasty Gal在社交網(wǎng)站上發(fā)布一款新品，下面總會(huì)直接引起成千上萬粉絲的熱烈討論。

這樣的營銷方式讓Nasty Gal培養(yǎng)了堅(jiān)實(shí)的品牌忠誠度。每天會(huì)有大量20多歲的女性一次一次地點(diǎn)擊網(wǎng)站，她們會(huì)購買Nasty Gal店里93%的全價(jià)存貨，其中半數(shù)的交易都是回頭客。這樣的業(yè)績?cè)诹闶蹣I(yè)幾乎是聞所未聞。

對(duì)此，指數(shù)創(chuàng)投公司合伙人丹尼·賴默說：“我們堅(jiān)信，商品禮盒、明星代言和團(tuán)購活動(dòng)并不是長期持續(xù)的業(yè)務(wù)。”在Nasty Gal的B輪融資中，指數(shù)創(chuàng)投公司再次追加了4千萬美元的投資。不過阿莫魯索依舊掌握著公司的最大自主權(quán)。

阿莫魯索稱，延續(xù)著一如既往復(fù)古風(fēng)潮的Nasty Gal，建立的不僅僅是一個(gè)在線零售商店，而且是成為了一種新型的女性生活方式。很顯然，這樣獨(dú)特個(gè)性的生活方式受到了很多人的青睞。據(jù)統(tǒng)計(jì)，Nasty Gal的網(wǎng)站每月有600萬人次到訪，在Facebook與Instagram上各有超過60萬的粉絲。英國超?？ɡさ贤咭?Cara Delevingne），女歌手瑞塔·奧拉（Rita Ora）、埃利·古爾丁（Ellie Goulding）等等都是Nasty Gal的忠實(shí)粉絲。

線上成功的阿莫魯索，正積極走向線下，落地開設(shè)了自己的實(shí)體店。對(duì)于服飾類產(chǎn)品，顧客的習(xí)慣一直是先觸摸、試穿，然后才決定購買。Nasty Gal建立實(shí)體店是想要突破電商困境實(shí)現(xiàn)線上線下的共同運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)多渠道全面發(fā)展。她說：“我們沒有任何包袱，也無意去重復(fù)那些傳統(tǒng)零售商的老路，只想建立一些尚不存在、嶄新的東西。希望我們的產(chǎn)品、我們的精神，都能從線上走到線下。”

但也有人擔(dān)心，這樣的實(shí)體店會(huì)不會(huì)僅僅淪為Nasty Gal的試衣間，主打復(fù)古潮流的Nasty Gal會(huì)不會(huì)只是一時(shí)風(fēng)潮，不過《紐約時(shí)報(bào)》認(rèn)為，（那樣的想法）錯(cuò)失了Nasty Gal這個(gè)商業(yè)模式的精髓。

如今30歲的阿莫魯索依舊在自己的辦公室每天忙碌著。她說，“我的經(jīng)歷并不具有代表性，但是那很重要——每個(gè)人應(yīng)該去過自己想過的生活，而不是別人告訴他應(yīng)該過的?！?/p>