論《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中模擬談判的組織與實(shí)施

羅燕秋

（柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣西 柳州 545006）

一、課程的定位及目的

《國際商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)必修的核心技能課程，是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，通過對(duì)國際商務(wù)談判的基本理論知識(shí)、國際商務(wù)談判的策略和技巧、國際商務(wù)談判的禮儀及組織模擬談判等內(nèi)容的介紹和訓(xùn)練，使學(xué)生能夠掌握國際商務(wù)談判的一般流程、談判方案的制定、談判的策略及技巧運(yùn)用以及談判禮儀等；能夠把所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合、把國際商務(wù)談判課程與本專業(yè)的其他專業(yè)課程相結(jié)合，以提高綜合能力。

二、模擬談判的組織與實(shí)施設(shè)計(jì)

（一）開展模擬談判的必要性

《國際商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。如果在教學(xué)過程中僅僅讓學(xué)生掌握理論知識(shí)，缺乏實(shí)踐操作，顯然是不符合這門課程的教學(xué)要求的。近年來，大多數(shù)教師在實(shí)踐教學(xué)中多采用案例分析教學(xué)法，但案例分析在本門課程的教學(xué)中存在一定的局限性。首先，由于涉及到企業(yè)的機(jī)密，教師難以尋找到較新且真實(shí)的案例來輔助教學(xué)。其次，案例分析通常只是涉及到談判中的某一環(huán)節(jié)，缺乏連貫性，難以讓所學(xué)知識(shí)得到綜合運(yùn)用。而如果在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中增加學(xué)生對(duì)真實(shí)的商務(wù)談判過程進(jìn)行模擬這一模塊，不僅能有效檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握情況，而且能夠通過創(chuàng)造連貫的、高度仿真的商務(wù)談判場景激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決問題的能力。

（二）模擬談判的組織與實(shí)施過程

1.背景案例的選擇

在進(jìn)行模擬談判之前，組織學(xué)生通過查找相關(guān)資料或與企業(yè)合作，選擇真實(shí)、典型且學(xué)生較為熟悉的進(jìn)出口貿(mào)易的案例作為談判的背景，而非讓學(xué)生組建虛擬的外貿(mào)公司編造談判背景。這樣的做法能使學(xué)生最大程度地體驗(yàn)真實(shí)的商務(wù)談判場景，模擬真實(shí)商務(wù)談判各項(xiàng)交易條件的磋商。

2.模擬談判前的準(zhǔn)備

第一步，在學(xué)生自由分組的前提下，必要時(shí)教師做適當(dāng)調(diào)整，將學(xué)生分組，每組4-5人為宜。隨后由各小組根據(jù)成員的特長和談判背景案例，確定角色和分工（如主談人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員等），并將談判小組兩兩配對(duì)，分別扮演進(jìn)口方和出口方。第二步，各小組圍繞談判的背景案例進(jìn)行資料的搜集，參考成功的案例確定談判目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排，共同完成談判方案的設(shè)計(jì)，教師則在整個(gè)過程中提供指導(dǎo)。同時(shí)，教師還應(yīng)組織學(xué)生完成對(duì)談判場地的布置。第三步，教師檢查各小組的準(zhǔn)備工作完成情況，批閱談判方案，為各小組在準(zhǔn)備過程中出現(xiàn)的問題答疑解惑，必要時(shí)給學(xué)生播放模擬談判的視頻材料，以保證整個(gè)模擬談判過程能夠順利進(jìn)行。

3.模擬談判的具體實(shí)施

在模擬談判開始之前，教師公布模擬談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)包括：談判中的禮儀運(yùn)用、語言溝通、組織管理、談判控制、談判技巧和策略、團(tuán)隊(duì)合作、危機(jī)處理能力等。接著各小組依次進(jìn)行模擬談判，基本步驟如下：談判人員著正裝進(jìn)入談判室，雙方握手問好后就坐，即開始模擬整個(gè)談判過程，包括開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段和簽約階段。模擬談判的主要內(nèi)容應(yīng)包括貨物進(jìn)出口合同的各項(xiàng)交易條件，即價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、付款方式、索賠及仲裁等。在談判的過程中，學(xué)生必須參考教師公布的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以已撰寫好的談判方案為基礎(chǔ)，充分運(yùn)用所學(xué)的各種談判策略與技巧，并注重團(tuán)隊(duì)配合，善于變通，設(shè)身處地地解決問題，注重商務(wù)禮儀，且談判不能破裂。整個(gè)模擬談判的時(shí)間應(yīng)控制在30-40分鐘左右。教師則應(yīng)在整個(gè)談判的過程中對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行有效的觀察、記錄、監(jiān)控和評(píng)分；在學(xué)生離題太遠(yuǎn)或?qū)?xì)小無謂的問題糾纏不清的時(shí)候進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，保證談判順利進(jìn)行。另外，對(duì)于不是本談判小組的學(xué)生，則要求他們在一旁觀摩、取長補(bǔ)短。

4.點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

模擬談判結(jié)束后，可采用“學(xué)生自評(píng)+教師總結(jié)”的方式，先由參與談判的學(xué)生對(duì)己方和對(duì)方的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)，指出優(yōu)點(diǎn)與不足；然后由教師進(jìn)行總結(jié)，對(duì)表現(xiàn)積極、思路清晰、表達(dá)準(zhǔn)確、善于應(yīng)變和配合的學(xué)生給予肯定，而對(duì)表現(xiàn)有所欠缺的學(xué)生，在指出不足的同時(shí)應(yīng)注重啟發(fā)和引導(dǎo)。通過這樣自評(píng)和總結(jié)相結(jié)合的方式，學(xué)生對(duì)于自己的表現(xiàn)能夠有較為直觀的認(rèn)識(shí)，快速找到差距，開拓思路，取長補(bǔ)短。

5.談判方案的完善與提交

模擬談判結(jié)束后，學(xué)生根據(jù)談判過程中的具體情況，反思本小組制定的談判方案是否符合本次談判的實(shí)際，然后對(duì)談判方案進(jìn)行進(jìn)一步修改和完善。這個(gè)過程實(shí)際上也是一個(gè)對(duì)模擬談判進(jìn)行總結(jié)的過程。學(xué)生最后提交的談判方案將與模擬談判的成績一起，作為課程期末總成績的一部分。

三、模擬談判組織與實(shí)施過程中出現(xiàn)的主要問題

1.談判方案的設(shè)計(jì)不夠完善

談判方案中談判策略和技巧的選擇與設(shè)計(jì)是直接為模擬談判服務(wù)的。如果學(xué)生在談判前能夠讀懂吃透案例背景，并根據(jù)案例選擇好適當(dāng)?shù)牟呗院图记?，便能幫助他們在模擬談判中掌控談判局勢，達(dá)成談判目標(biāo)。但是往往由于學(xué)生缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，難以預(yù)測談判中可能出現(xiàn)的情況，設(shè)計(jì)的談判策略和技巧不能很好地為模擬談判服務(wù)，導(dǎo)致學(xué)生在談判時(shí)手足無措、不會(huì)應(yīng)變。另外，部分學(xué)生對(duì)產(chǎn)品價(jià)格定位、市場情況等信息的搜集不夠充分，也會(huì)阻礙模擬談判的順利實(shí)施。

2.談判策略和技巧的運(yùn)用欠缺

學(xué)生在進(jìn)行模擬談判時(shí)，由于缺乏臨場經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際利益的推動(dòng)，容易脫離談判方案，在價(jià)格上爭論不下，糾結(jié)于數(shù)字上的簡單爭論，而忽略了既定談判策略和技巧的運(yùn)用，把談判的局勢變得過于緊張，甚至把模擬談判變成針鋒相對(duì)的辯論賽，導(dǎo)致談判破裂。另外，參與談判的學(xué)生有時(shí)會(huì)忽視團(tuán)隊(duì)合作精神，急于表現(xiàn)自己，使整個(gè)談判過程缺乏配合和連貫，這樣既容易讓對(duì)方鉆空子，也減少了己方其他成員的參與度。

3.教師對(duì)學(xué)生的監(jiān)控不到位

授課教師在組織學(xué)生實(shí)施模擬談判的時(shí)候，由于每場談判的時(shí)間都在30-40分鐘左右，且教師必須專注于談判桌上學(xué)生的表現(xiàn)與配合，這樣就很容易忽略對(duì)場下其他學(xué)生的監(jiān)控。通常情況下，教師都會(huì)要求這些暫時(shí)沒有參與模擬談判的學(xué)生認(rèn)真聆聽、觀摩場上學(xué)生的表現(xiàn)，但有時(shí)候他們會(huì)因?yàn)閳錾蠈W(xué)生的表現(xiàn)缺乏吸引力或談判總體質(zhì)量不高而無法長時(shí)間集中精力聆聽與觀摩，導(dǎo)致開小差、睡覺等情況時(shí)有發(fā)生。

四、提升模擬談判教學(xué)效果的建議

1.開展多種形式的校企合作

學(xué)生在模擬談判中出現(xiàn)諸多問題的根源在于他們?nèi)狈?shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，也鮮有機(jī)會(huì)接觸到真實(shí)的國際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)場面。如果采用校企合作的形式，讓企業(yè)富有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的人員走進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生開展生動(dòng)的商務(wù)談判專題講座；或是讓企業(yè)人員直接參與國際商務(wù)談判的課堂教學(xué)，針對(duì)學(xué)生在模擬談判中出現(xiàn)的問題給予現(xiàn)場指導(dǎo)和糾正；或是讓學(xué)生觀摩外貿(mào)企業(yè)真實(shí)的商務(wù)洽談錄像等等，都將非常有助于學(xué)生積累國際商務(wù)談判的臨場的實(shí)戰(zhàn)技巧和經(jīng)驗(yàn)，提高模擬談判的整體質(zhì)量。

2.開發(fā)外貿(mào)綜合技能大賽

國際商務(wù)談判只是進(jìn)出口貿(mào)易流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，與其他環(huán)節(jié)密不可分，且《國際商務(wù)談判》課程也必須緊密結(jié)合國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)其他課程開展教學(xué)，這樣才能達(dá)到良好的效果。開發(fā)外貿(mào)綜合技能大賽就是一個(gè)把多門專業(yè)課程有效結(jié)合的不錯(cuò)選擇。通過開展外貿(mào)綜合技能大賽，讓學(xué)生以小組為單位，模擬完整的進(jìn)出口貿(mào)易流程，既能有效提高學(xué)生的外貿(mào)綜合能力，切身體驗(yàn)真實(shí)的外貿(mào)工作任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又能檢驗(yàn)各門專業(yè)課程的實(shí)踐教學(xué)效果，促進(jìn)教學(xué)方法的改革，并有助于課程間的進(jìn)一步銜接與整合。

3.改革課程評(píng)價(jià)的方式

《國際商務(wù)談判》是一門培養(yǎng)商務(wù)談判實(shí)踐能力的課程，因此，在課程成績評(píng)價(jià)方面，應(yīng)加大模擬談判實(shí)踐能力考核所占的比重。此比重至少應(yīng)占期末總成績的一半以上。另一方面，應(yīng)在模擬談判的成績評(píng)價(jià)中采用“學(xué)生自評(píng)+學(xué)生互評(píng)+教師總結(jié)”的方式，加大學(xué)生自評(píng)、互評(píng)的比重，鼓勵(lì)學(xué)生在完成本小組模擬談判和觀摩完其他小組的模擬談判后發(fā)表自己的評(píng)價(jià)意見。這樣一來，既能培養(yǎng)學(xué)生對(duì)于商務(wù)談判質(zhì)量的評(píng)判能力，又能在一定程度上杜絕學(xué)生在觀摩模擬談判時(shí)開小差或無所事事的現(xiàn)象，鼓勵(lì)學(xué)生取長補(bǔ)短、相互學(xué)習(xí)，切實(shí)提高學(xué)生的課堂參與度。

[1]程斌.國際商務(wù)談判的教改新思路與實(shí)踐探索[J].科教導(dǎo)刊，2013，7（上）:146-148.

[2]趙青松.模擬談判法在國際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2013（5）:147-149.