董明珠：“銷售女王” 轉(zhuǎn)型“技術(shù)控”

《支點(diǎn)》記者 羅 樂

董明珠：“銷售女王” 轉(zhuǎn)型“技術(shù)控”

《支點(diǎn)》記者 羅 樂

銷售出身的董明珠，如今掛在口邊的名詞是技術(shù)創(chuàng)新。在她看來，無論任何時(shí)候，產(chǎn)品和技術(shù)能不能對(duì)社會(huì)發(fā)展有貢獻(xiàn)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心。

在格力中央空調(diào)光伏直驅(qū)變頻離心機(jī)的最新廣告片里，萬達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林現(xiàn)身其中。這位房地產(chǎn)大佬在片中對(duì)董明珠說：“聽說中央空調(diào)不用電費(fèi)？我每年可以節(jié)省電費(fèi)十億！”王健林的此次出鏡，讓市場(chǎng)對(duì)格力與萬達(dá)的合作前景猜測(cè)頻頻。要知道，就在幾個(gè)月前，王健林在董明珠和雷軍的那場(chǎng)“10億豪賭”中站在了雷軍這邊。

雖然格力與萬達(dá)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的戰(zhàn)略規(guī)劃尚不明晰，但可以肯定的是，王健林的出鏡足見格力作為“中國(guó)制造”的市場(chǎng)影響力。而這種影響力的造就，和一個(gè)女強(qiáng)人息息相關(guān)，她就是“格力女王”董明珠。

從“走過的路不長(zhǎng)草”的底層銷售，到創(chuàng)造整個(gè)格力電器1/6銷售業(yè)績(jī)的銷售狂人，再到如今在格力的第一把交椅上思考“中國(guó)制造”，董明珠總是處于公司發(fā)展的風(fēng)口浪尖。如今，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，董明珠堅(jiān)持“傳統(tǒng)”的底氣，則來自于她對(duì)格力技術(shù)創(chuàng)新的自信?！澳７聞e人能創(chuàng)造價(jià)值，但是價(jià)值的體現(xiàn)是不完美的。真正體現(xiàn)價(jià)值的，是做出獨(dú)一無二的東西，能夠改變別人，讓別人跟隨自己?！?/p>

從“黃埔軍校”到“西點(diǎn)軍?！?/h2>

如果說以前的董明珠只要提到“銷售”就熠熠發(fā)光，那么現(xiàn)在，“技術(shù)創(chuàng)新”已經(jīng)成為了她新的口頭禪，用她的話說，她在用“第五次工業(yè)革命”的高度在要求格力。

“2000年之前，格力沒什么核心技術(shù)，壓縮機(jī)都是從日本進(jìn)口。我曾開玩笑說，我們過去的空調(diào)只是比風(fēng)扇好一點(diǎn)的‘冷氣風(fēng)扇’，用的都是日本淘汰的技術(shù)。”董明珠說。2001年，格力高管東渡日本，向日資企業(yè)尋求購買多聯(lián)式中央空調(diào)技術(shù)，卻遭到對(duì)方的拒絕。這盆冷水激起了格力的民族自尊，自此，格力電器開始了技術(shù)創(chuàng)新、自主研發(fā)的道路。董明珠掌舵格力后，更是把“工業(yè)革命”的思想融入格力，僅2012年的研發(fā)投入就超過40億元，這是中國(guó)家電行業(yè)企業(yè)中最高的科研投入。目前，格力電器已經(jīng)擁有4個(gè)研究院、5000多名技術(shù)人員。

“去年，美國(guó)的開立、約克（美國(guó)大型空調(diào)制造廠商）在格力挖走了30個(gè)人，這是對(duì)格力技術(shù)的肯定，標(biāo)志著我們企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力。格力已經(jīng)從‘黃埔軍?！兂伞鼽c(diǎn)軍校’了，我們?cè)跒槭澜缂译娦袠I(yè)培養(yǎng)人才?！倍髦榻z毫不掩飾自己的驕傲，“每年我們都有許多人被挖走，但是我們一直有新技術(shù)出來，一直堅(jiān)守行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位?！?/p>

2013年，格力發(fā)明了光伏直驅(qū)變頻離心機(jī)，這種空調(diào)可以將光伏電直接轉(zhuǎn)換為空調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)所需的電能，簡(jiǎn)單地說，這種技術(shù)能夠?qū)⒃瓉淼膲嚎s機(jī)變成一個(gè)發(fā)電機(jī)，而空調(diào)發(fā)出來的電，還可以進(jìn)入城市電網(wǎng)去收費(fèi)。按照董明珠的推算，這種空調(diào)大概4年就可以通過節(jié)省電費(fèi)收回成本，而空調(diào)的使用壽命是25年。

在家電行業(yè)，這可謂是一項(xiàng)技術(shù)的革命，因?yàn)榧词故枪夥l(fā)電廠，都需要通過許多變電環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)電能的轉(zhuǎn)換使用。但苛刻的董明珠認(rèn)為，這僅僅是一項(xiàng)技術(shù)升級(jí)，格力的技術(shù)創(chuàng)新，還有更大的發(fā)展空間。她說，“既然德國(guó)能提出第四次工業(yè)革命，那么我們能不能來一次跨越式發(fā)展？我們應(yīng)該提高到第五次工業(yè)革命這樣的高度來要求自己，那么企業(yè)就肯定有競(jìng)爭(zhēng)力?！闭沁@種對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的堅(jiān)定，格力征服了一個(gè)又一個(gè)技術(shù)高地：赫茲技術(shù)、雙級(jí)壓縮機(jī)、變頻直流離心機(jī)……這些創(chuàng)新中，不乏獲得“國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)”這一至高榮譽(yù)的創(chuàng)新科技，但董明珠只是用了一句簡(jiǎn)短的話來總結(jié)：“如果我們滿足了，那今天領(lǐng)先行業(yè)的就不是格力?！?/p>

大數(shù)據(jù)時(shí)代不是“騰云駕霧”

董明珠對(duì)于技術(shù)的堅(jiān)持，源自于她對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的見解。

去年沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“10億豪賭”，許多人認(rèn)為董明珠“輕敵”了，認(rèn)為她在傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域“死磕”。但事實(shí)是，董明珠并非沒有“互聯(lián)網(wǎng)思維”，而是她擁抱互聯(lián)網(wǎng)的方式有些與眾不同。在董明珠看來，對(duì)于制造業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于能夠提升企業(yè)效率，而非通過新的營(yíng)銷模式創(chuàng)造價(jià)值。

“互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上有提升企業(yè)效率的作用。比如，格力電器可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)所有中央空調(diào)的遠(yuǎn)程監(jiān)控，消費(fèi)者不知道該不該換，我們可以通過自身獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，遠(yuǎn)程監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)用在為消費(fèi)者服務(wù)上，就不單單只是一筆簡(jiǎn)單的買賣?！?/p>

董明珠這樣表達(dá)自己的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，“我們只忠于市場(chǎng)，市場(chǎng)需要我們做線上，我們就做線上，需要我們做線下，我們就做線下。實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，必須要有底線思維，那就是守住質(zhì)量的底線?！彼a(bǔ)充說，質(zhì)量不單單是指產(chǎn)品的質(zhì)量，還有服務(wù)的質(zhì)量。

其實(shí)，就這一點(diǎn)而言，董明珠和雷軍的“互聯(lián)網(wǎng)思維”是非常相似的，那就是一切以用戶為核心。具體到如何實(shí)現(xiàn)，董明珠說：“雖然這是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)代，但最終決定輸贏的還是技術(shù)和產(chǎn)品，格力電器有5000名非常專注的年輕技術(shù)人員，正是這些人使格力難以被超越。只要是消費(fèi)者需要的，就是格力要做的。”這不由得讓人想起雷軍的言論——小米的核心是用戶。不過，兩者的差異在于，董明珠認(rèn)為產(chǎn)品優(yōu)先，雷軍則把與用戶的互動(dòng)放在第一位。

在董明珠眼中，和雷軍的賭局不是單純的數(shù)字就能夠判斷輸贏的：“關(guān)鍵是看他們能不能像格力一樣，支撐整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如果某一天，全國(guó)的制造業(yè)都不給小米供貨了，它還有機(jī)會(huì)嗎？”

的確，從某種意義而言，這場(chǎng)對(duì)賭并沒有輸贏，兩者都有理由相信自己會(huì)贏。對(duì)于雷軍，征服市場(chǎng)就是贏家，而對(duì)于董明珠，能夠征服產(chǎn)業(yè)鏈的，才是贏家。

今年，董明珠為自己定下了5年將格力產(chǎn)值翻番的目標(biāo)，這對(duì)于一個(gè)千億級(jí)企業(yè)而言并非易事。面對(duì)業(yè)界的質(zhì)疑，董明珠有自己的想法，“格力要做大，和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒什么太大關(guān)系，因?yàn)楦窳Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)決定了，我們的消費(fèi)群體在更新購買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)繼續(xù)選擇格力，只要保證技術(shù)和質(zhì)量，這個(gè)市場(chǎng)沒有天花板?！?/p>

正是基于這種理念，董明珠對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型做出了這樣的建議：“大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨是督促我們提速，而不是讓我們騰云駕霧。實(shí)體經(jīng)濟(jì)不能飄起來，依然要腳踏實(shí)地，干好自己該干的事，就能夠在大數(shù)據(jù)時(shí)代取得成功?！?/p>

力推“中國(guó)制造”

對(duì)于董明珠而言，“該干的事情”太多了，但其中很重要的一件，就是力推“中國(guó)制造”，當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)的方式依然離不開技術(shù)創(chuàng)新。

董明珠說，在中東和一位格力經(jīng)銷商的談話，里面的有些內(nèi)容讓她覺得特別難受?！八嬖V我說，格力空調(diào)非常好，我們賣得也很有干勁，但是我們很辛苦，因?yàn)楦窳κ恰袊?guó)制造’，如果能夠搬到泰國(guó)制造，我們會(huì)覺得好賣很多?！倍髦榛貞?。

她用“糾結(jié)”來形容自己當(dāng)時(shí)的感受，“中國(guó)是一個(gè)世界強(qiáng)國(guó)，但是為什么現(xiàn)在‘中國(guó)制造’不能得到世界的尊重？”

這種“糾結(jié)”不止一次困擾過董明珠。就在去年，格力召回了在歐洲的225萬臺(tái)除濕器，原因是有客戶因除濕器的安全隱患將格力告上法庭。董明珠解釋了這次召回事件，“國(guó)外的用戶，把除濕機(jī)安裝在密閉的地下室，一天24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，用了七、八年不停歇。電器也是需要休息的，按照正常的電器使用壽命，這個(gè)產(chǎn)品早在三、四年前就應(yīng)該更換?！彼终f：“不過我們沒有解釋，因?yàn)樵谟脩糍徺I產(chǎn)品時(shí)，我們沒有交代清楚產(chǎn)品的使用壽命，這是我們的問題。另外，這也給我們的產(chǎn)品提出了新的技術(shù)要求?！?/p>

“全部召回，是要建立負(fù)責(zé)任的中國(guó)企業(yè)形象。”她說，“制造業(yè)不能用商業(yè)精神，也就是賺多少錢來衡量企業(yè)的發(fā)展，制造業(yè)必須要有工業(yè)精神，這樣才能夠持續(xù)，才能夠贏得世界的信任?！?/p>

“想要打動(dòng)世界，唯有靠?jī)?yōu)秀的品質(zhì)和領(lǐng)先的技術(shù)?！倍髦檎f，“少說空話，長(zhǎng)期作戰(zhàn)，要耐得住寂寞?！?/p>

“我永遠(yuǎn)是對(duì)的”

“耐得住寂寞”很好地詮釋了董明珠執(zhí)著的個(gè)性，曾幾何時(shí)，一句“我從來就沒有失誤過，我從不認(rèn)錯(cuò)，我永遠(yuǎn)是對(duì)的”的“狂言”，讓她貼上了“強(qiáng)勢(shì)、獨(dú)斷”的標(biāo)簽，而堅(jiān)守這種“強(qiáng)勢(shì)、獨(dú)斷”，對(duì)于董明珠來說，就是要耐得住高處不勝寒的寂寞。

董明珠的自信，來自于十幾年來從無失誤的正確決策，來自于她對(duì)格力的每一滴心血。雖然“董明珠為格力做出了巨大的犧牲”是一個(gè)普遍被認(rèn)同的觀點(diǎn)，但個(gè)中辛苦只有她自己知道。無論是對(duì)兒子的疏于照顧，還是和家庭的緊張關(guān)系，對(duì)于一個(gè)女人來說，都是足以覺得委屈甚至心碎的理由。

“當(dāng)我走到現(xiàn)在的位置，我覺得我對(duì)社會(huì)有責(zé)任，這是大愛?！倍髦榈倪@句話，說得有些艱難，隨即，她又變得明朗起來，“我的決策，基于企業(yè)能否對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)，這對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是非常必要的。別人不愿意干的事，我愿意干，這是讓我在市場(chǎng)中保持清醒頭腦的原因?！?/p>

這的確是董明珠“獨(dú)斷”的理由。其實(shí)，這種行事原則，早在董明珠還沒有當(dāng)上格力董事長(zhǎng)時(shí)，就已經(jīng)在她對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理上體現(xiàn)出來。

當(dāng)時(shí)，董明珠還是朱江洪的屬下。一位由朱江洪引進(jìn)公司的同事在工作上出現(xiàn)了問題，董明珠當(dāng)即將他通報(bào)批評(píng)并罰款，還降了他一級(jí)工資?！斑@些事情都是在沒有向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的情況下做的。”董明珠說。后來，朱江洪把董明珠叫到辦公室，批評(píng)她為什么要降工資，董明珠只說了一句話，“因?yàn)槲业臋?quán)力范圍只能降他工資?！?/p>

董明珠堅(jiān)信自己的決斷是正確的，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言，“正能量”的傳遞需要從領(lǐng)導(dǎo)做起?！拔蚁胍獛讉€(gè)親戚進(jìn)公司，甚至給企業(yè)找個(gè)上游配套，都是很容易的事情，也不會(huì)有人說我。但是，這會(huì)讓企業(yè)內(nèi)外都認(rèn)為，格力是一個(gè)靠關(guān)系運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的?！?/p>

“這會(huì)讓員工無法專注于自己所做的事情?！倍髦檎f，“最簡(jiǎn)單的例子，如果企業(yè)風(fēng)氣不正，那么搬運(yùn)工都會(huì)因?yàn)橐黄康V泉水而決定先給哪個(gè)客戶送貨。那么企業(yè)想要發(fā)展壯大，就無從談起。”

不過，“獨(dú)斷”的董明珠并非真的獨(dú)斷，“我喜歡能發(fā)出聲音的員工，如果不能夠表達(dá)對(duì)企業(yè)決策的看法，那就不是一個(gè)優(yōu)秀的員工?！倍髦檎f，在尋找企業(yè)發(fā)展的具體方向時(shí)，她非常尊重大家的意見，“正確不正確，不是自己說了就能算的，很多事情需要集思廣益?！彪m然這句話和董明珠一貫的論調(diào)截然相反，但她解釋說，“在不涉及原則性的問題上，我是會(huì)妥協(xié)的?！?/p>

強(qiáng)烈的原則性，讓董明珠在外界看來，幾乎“沒朋友”。但董明珠說，“朋友的定義，就是能夠支持我。我的產(chǎn)品能夠得到大家的支持，我覺得就很滿足?！?/p>

叱咤風(fēng)云的“格力女王”，一直以“對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)”來衡量自身的價(jià)值，也正是因?yàn)檫@種奉獻(xiàn)精神，讓她一直由于不能給家庭更好的照顧而缺失了另一種存在的價(jià)值?！拔液图彝ブg的緊張關(guān)系，如果我不離開格力，就永遠(yuǎn)無法緩和?！倍髦檎f。

“我并不是一定要在格力才能夠?qū)崿F(xiàn)我的價(jià)值，我如果能夠把孫兒帶好，那也是對(duì)社會(huì)的一種貢獻(xiàn)?！倍髦椴挥筛袊@。