會后總結(jié)與跟蹤至關(guān)重要

農(nóng)資行業(yè)會議營銷系列之十

會后總結(jié)與跟蹤至關(guān)重要

會后總結(jié)可分兩部分進行：一是會議結(jié)束后總結(jié)整個會議過程中的亮點和不足；二是完成會后跟蹤。相對會議總結(jié)而言，會后的跟蹤顯得更為重要，它直接決定著本次會議的效果以及會后的影響。

關(guān)于會議總結(jié)本文一筆帶過，總體要求參與員工全部到位，從會議組織到會議結(jié)束整體復(fù)盤，務(wù)必所有人員清楚地知道他們在會議過程中扮演的角色，以便于下次會議更流暢、更高效地執(zhí)行。

一次大型會議結(jié)束后，參與的營銷人員一定會感覺非常疲憊，然而即使這樣也要再咬牙堅持做完會后跟蹤。為了提高會后跟蹤的效率，營銷人員可參考如下幾點：

第一，整理客戶資料。根據(jù)會前設(shè)想的新老客戶比例，檢驗會議客戶的到場情況。無論是哪種類型的會議營銷，開發(fā)新客戶和維護重點老客戶都是主體，因此一定要先將這兩類客戶的數(shù)據(jù)匯總分類，尋找客戶開發(fā)的突破點。

第二，客戶回訪。在客戶資料整理完畢后，分層次、有重點地回訪參會客戶，特別是首次接觸的新客戶。如果是經(jīng)銷商訂貨會，則更要準(zhǔn)備充足的資料進行多次拜訪，從而建立聯(lián)系，完成客戶開發(fā)。拜訪時要有正確的心態(tài)，并非每個潛在客戶都能達(dá)成合作，對于這類客戶更要維護好關(guān)系，為今后的市場調(diào)查、客戶開發(fā)等奠定基礎(chǔ)。

第三，適時敦促打貨及回款。一般來說，設(shè)計會議內(nèi)容時會考慮到一定的促銷政策。在回訪時要對有意向參加促銷的客戶進行詳細(xì)講解，從而實現(xiàn)成交并回款。在淡季或銷售初期，盡早達(dá)成合作是鎖定全年銷量的基礎(chǔ)，而借助會議營銷的熱度，工作成效事半功倍。

第四，將跟蹤結(jié)果進行匯總分析。客戶數(shù)據(jù)的匯總可按照不同的會議目的分門別類地進行，這些數(shù)據(jù)來自于各個市場的營銷人員。分析結(jié)果出來后，市場部經(jīng)理根據(jù)每個市場的特點，結(jié)合會議營銷的目的和亮點，進行更為準(zhǔn)確的市場規(guī)劃。另外，數(shù)據(jù)的完善使今后的各種活動組織更有針對性、更有效率。

會后跟蹤經(jīng)常出現(xiàn)的問題是營銷人員不能及時完成客戶回訪。大多數(shù)人覺得，反正是會后跟蹤，三五天和半個月有什么區(qū)別嗎？很顯然，區(qū)別很大。打鐵要趁熱，會議的熱度也就能維持三到五天，因此再累也要挺過去這收獲的幾天。

（楊勇）