知彼知己運用談判技巧

□ 中國農(nóng)資傳媒全國專家顧問委員會委員 李寶星

亮劍營銷專欄

知彼知己運用談判技巧

□ 中國農(nóng)資傳媒全國專家顧問委員會委員 李寶星

營銷工作中的談判環(huán)節(jié)起著承上啟下的重要作用，談判失敗意味著之前所做的大量工作將前功盡棄，后續(xù)的工作也就無從談起。因此，在談判過程中巧妙地運用一些技巧，取得談判成功，簽下業(yè)務訂單，實為上策之舉。

營銷人員應該非常熟悉本企業(yè)的情況，包括企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、生產(chǎn)工藝流程和產(chǎn)品特點等，要把話說到“點子”上，以滿足客戶的需要，營銷人員需要了解包括產(chǎn)品差異化、權(quán)威機構(gòu)認可、宣傳支持、促銷支持、服務措施、話語權(quán)、市場保護和利潤空間等方面。

與客戶正式談判前，還要對客戶的情況做一個較為詳細的了解，然后再去與客戶交談。掌握客戶情況與不了解客戶的有關(guān)情況前去談判，兩者對比之下，所取得的效果是大不一樣的。在告訴客戶企業(yè)優(yōu)勢的同時，幫助客戶分析、提煉市場的“賣點”，是客戶下定決心“賣產(chǎn)品”的關(guān)鍵所在。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)優(yōu)勢最有說服力的保證，通過產(chǎn)品的檢驗、檢測報告證明。企業(yè)要提供具有法定檢驗資質(zhì)的監(jiān)督機構(gòu)出具的報告，同時還要敢于承諾一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題應當承擔一切責任。

企業(yè)能為經(jīng)銷商提供哪些方面的服務，經(jīng)銷商需要哪些方面的服務，對此，營銷人員要進行認真的梳理和匯總，并向公司反饋意見，同時也把公司的意見反饋給商家。經(jīng)雙方商定后承諾的各項措施，包括政策優(yōu)惠、贈品促銷、廣告宣傳等促銷的措施，營銷人員應負責逐一落實。

另外，營銷人員要弄明白企業(yè)與同行業(yè)中的其他企業(yè)相比，自身優(yōu)勢在哪里，如：區(qū)位優(yōu)勢、運輸優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、發(fā)展?jié)摿Φ?；產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的不同點是什么，如：獲得的專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)、獨特的生產(chǎn)工藝等。

對客戶而言，可能更重要的是讓他們了解企業(yè)及其產(chǎn)品能為經(jīng)銷商帶來的好處有哪些，如：廣告支持力度大、利潤空間大等，這同樣需要營銷人員下足功夫。

談判的最精妙之處就是把握好“火候”，知彼知己，追求雙贏。