農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體改變服務營銷側重大戶

□全國工商聯(lián)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)商會農(nóng)民合作社委員會副主任 趙洪鳴

水溶性肥料發(fā)展系列報道之十四

農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體改變服務營銷側重大戶

□全國工商聯(lián)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)商會農(nóng)民合作社委員會副主任 趙洪鳴

當前農(nóng)業(yè)經(jīng)營最主要的變化就是服務對象的改變，核心是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的快速發(fā)展。截止到2014年2月份，國家工商總局數(shù)據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)農(nóng)民合作社的數(shù)量達到了103萬家，同時家庭農(nóng)場的數(shù)量也在快速發(fā)展。

首先，小農(nóng)戶種植的副業(yè)化和兼業(yè)化比較嚴重，也就是說這部分農(nóng)民真正的收入來源并不在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上，而大農(nóng)戶主要的經(jīng)濟利潤都來自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，所以大農(nóng)戶的專業(yè)化程度會更高。其次，小農(nóng)戶單獨經(jīng)營，從產(chǎn)品需求上來講，主要以功能性為主，而大農(nóng)戶則更側重于收益需求。另外，從產(chǎn)品價格講，小農(nóng)戶偏重于價格的高低，大農(nóng)戶會側重考慮投入產(chǎn)出比。最后，從服務環(huán)節(jié)上來看，小農(nóng)戶以單一的階段性的服務需求為主，大農(nóng)戶需要的是綜合性甚至是貼身定制的服務。大農(nóng)戶催生出來的需求，會倒逼相關的產(chǎn)業(yè)主體進行升級，也就是說我們的服務模式和營銷模式會發(fā)生相應的變化。

在這種形勢下，針對大農(nóng)戶的服務模式和營銷模式，我們需要從四個方面做工作：一是產(chǎn)品升級，二是技術升級，三是渠道升級，四是服務升級。渠道方面，我認為應該針對大農(nóng)戶群體建立數(shù)據(jù)庫。專門針對會員、大農(nóng)戶的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，把他們相關的數(shù)據(jù)進行精細化收集，同時對消費記錄、需求記錄進行全面分析，提供綜合解決方案。在服務方面，我們嘗試做一個集成式服務模式，也就是把農(nóng)資、農(nóng)機、農(nóng)具、農(nóng)產(chǎn)品結合在一起，就是把產(chǎn)品植于服務模式當中。選擇這樣做的目的：第一，減少產(chǎn)品層面的競爭。第二，有效避免服務的同質(zhì)化?，F(xiàn)在全國工商聯(lián)農(nóng)民合作社委員會的平臺上也有一些深加工企業(yè)，通過整合資源，實現(xiàn)整體對接的方式，把農(nóng)產(chǎn)品加入到集成式服務的模式當中?？梢灶A見，如果未來流通企業(yè)與大農(nóng)戶群體全面對接，大農(nóng)戶需要的也不是松散的銷售合作關系，而應該是一種緊密型戰(zhàn)略合作的關系。屆時基于集成式服務的經(jīng)營模式可能會更受歡迎。